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摘 要：从永嘉农商银行的总体形势上看，存贷业务的主力军仍是中老年客户群体，年轻客户的占比较小，尤其是青年学生。随着时间的推演，现有的客户群体不断老龄化，而年轻客户群体的扩张如果进展缓慢的话，业务就会呈现出青黄不接的局面。由此，如何做大做实年轻客户群体覆盖面已然成为永嘉农商银行现阶段当务之急。
关键词：“首卡”效应；主题营销；营销微视频；微信爱好群
引言
传统营销模式中银行习惯性以年龄为纬度对客户群体进行分层，通常笼统的将18周岁以上的35周岁以下划分为年轻客户群体。将年轻群体进行进一步细分为三类，一是在读类客户群，主要包括高考毕业生及在校大学生群体；二是在职类客户群，划分群体为应届毕业生及已参加但工作不长的客户群，三是成家类客户群，划分群体为已有固定工作并成立家庭的客户群。针对不同层次的客户需要，制定相应的营销方案，进而达到更好的营销效果。
一、巧用“首卡”效应占先机
年轻客户群体在选择银行卡的最初阶段往往并没有特殊的偏好，所需要的常用功能基本上每家银行都具备，差异较小。很多年轻客户群体追求的是一种业务便捷性，将银行卡与支付宝、微信等各类中间业务进行绑定并形成一定的使用惯性。由此可见第一张银行卡对年轻客户群体的影响力极其深远，这也就是所谓的“首卡”效应。
永嘉农商行根据年轻客户群体的分层状况，有效发挥“首卡”效应，是进一步做大做实年轻客户群体的覆盖面关键所在。
（一）大学生在读类客户群体的第一张借记卡
永嘉农商银为引入年轻客户，从2013年推出“金榜题名·丰收启程”活动至今，已然成为农商银行针对高考应届毕业生的一大品牌特色。然而现行很多大学在寄录取通知书的同时会一并寄上一张缴学费的银行卡，因此赶在录取通知书到达前，吸引学生前来办卡已然成为卓有成效的营销方式。除此之外，还应当在“加强柜面捆绑营销”、“增加学生代理”两个方面加强利用大学生群体的“首卡效应”。
1.加强柜面捆绑营销，“双卡”齐办
在学生来柜面办理丰收借记卡的同时，柜面应该查询该学生是否办理过市民卡，通过话术引导其在办理丰收借记卡的同时再办理一张市民卡。学生在大学毕业回到永嘉就业生活后，市民卡是与其生活关系紧密的高使用频率银行卡，起到一举两得的作用。
2.增加学生代理
吸引学生代表或是在银行申请助学贷款的学生作为永嘉农商银行的丰收卡拓展人，并对成功拓展的新用户予相应的佣金作为回报，对于拓展数量领先者再额外予以一定奖励作为刺激。人员推广的方式将“首卡效应”于在读大学生客户群体中发挥是行之有效的手段。
（二）在职类年轻客户群体的第一张信用卡
在职类客户群体有着较为稳定的收入以及更强的消费欲望和还款能力。信用卡的“首卡”效应在于使使用者渐渐习惯于信用卡提前消费，享受信用卡使用过程中的优惠政策并在约定的还款期内还款，不断随着消费记录与还款记录的累加逐渐提升额度与积分。同时在职类年轻群体更容易做到个人征信，通过适当地建立风控模型能够更好地规避用户不能按时归还资金带来的风险。
具体而言，农商银行可以通过“巧用互联网”以及“结合家庭关系”两个方面来吸引在职类年轻客户群体办卡。
1.巧用互联网
根据在职类年轻客户群体的网络生活特性，利用官方微信、微博吸引年轻一族关注；与此同时，银行还可以借助年轻客户群体青睐于网络社交的口碑这一传播特性，鼓励年轻用户通过微博、微信等社交工具宣传推荐永嘉农商银行的信用卡，带动朋友圈更多友人加入永嘉农商银行信用卡大家庭。
2.结合家庭关系
在职类年轻客户群体的家庭组成模式一般为“4-2-1”家庭型，当一名在职类年轻客户在当前传统的审核中获取额度较高的信用卡难度较大的情况下，若其能提交资料证明自己的父母于农商银行中存款达到一定金额或是提供收入流水证明，那么就可以根据实际情况适当的提高信用卡的信用额度。
（三）成家类年轻客户群体的第一张市民卡
成家类客户群体的第一张市民卡指的是新生儿的市民卡，这一领域有着较大的市场空白与发展空间。通过为新生儿成长各个阶段打造“储蓄”、“理财”、“保险”等金融产品以及“教育缴费”等金融服务，扩大年轻客户群体的覆盖面。
以拓展幼儿园学费缴费通为例，成家类年轻客户来到我们的营业网点进行缴费时，大堂经理和柜面人员就可以通过话术让客户办卡，开通手机银行，方便以后的缴费，并尝试推荐可绑定的中间业务，加强卡的使用率，进而使该群体成为忠实客户。
二、线下、线上创新宣传模式
针对永嘉农商银行当前的线下、线上宣传模式，分析现存宣传模式的成效及特點并给出合理的改进建议。
（一）线下宣传
当前线下宣传能够营造主题营销氛围，带来一定的热度和经济效益。结合总行年度任务与现阶段完成的情况，各个网点制定每月的营销计划及主攻产品，打造各类主题营销月、主题营销周及主题节日营销氛围，以此来引起客户的注意，进而达到营销的效果。例如2018年上半年劳动竞赛中电子账户红包墙活动，总行营业部通过宣传喇叭、现场刷单抢红包的形式打造主题营销氛围，活动期间共计办理电子账户400余个。营业网点的填单台、窗口的柱子上，都粘贴了“市民卡您激活了吗”、“未成年市民卡也可激活”字样，提醒来营业网点办理业务的客户，其市民卡账户是否已激活。
同时，现阶段的网点营销存在着“宣传布置杂乱无章”以及各个网点之间“缺乏配合”的问题。宣传产品多、主题不鲜明、传递客户的信息大而不准。如何做到高效率地组织各个营业部相互配合完成线下宣传活动是后期进行创新与改进的重点。
增设手机加油站和儿童设施是未来可以推出的线下创新宣传模式。增设“手机加油站”可以让等待中的年轻客户可以无需担心手机没电的困扰并从心理上缩短等待时间。儿童娱乐设施包括图书角、儿童移动座椅等，成家类客户群在带小孩来网点办理业务的过程中能感受到银行的温馨服务。 （二）线上宣传
线上宣传主要有“营销微视频”以及微信群组社交营销两种方式。
1.营销微视频
在移动互联网时代背景下，微视频相比于传统的文字或图片形式更易于传播并符合年轻群体的喜好。永嘉农商行通过制作关于“浙里贷”等创作流程类微视频，结合网点的主题营销内容进行营销推广。
微视频的宣传可以与各类视频软件相结合。以抖音为例，网商银行在抖音APP上进行微视频传播，点击率和点赞量均是衡量微视频宣传的方法。组织微视频拍摄相关培训与比赛将很好地带动营销微视频的传播作用。未来的微视频营销将更加具有专业性，做到画面或声音类型混合、人和物混合、不同情境混合。
2.微信群组社交营销
微信群组社交营销主要包含建立微信群组以及对已建立微信群组进行有效信息推广两个方面。
建立微信群组可以通过员工本人利用社会关系自建或是以网点为媒介组建，其中网点为媒介组建的方式更加富有效率。在网点的大堂内设置微信爱好群二维码，例如i购微信群、i运动微信群、i宝宝微信群等，年轻客户可以在网点办理业务后，根据自己需求来添加自己喜欢的微信群。通过这些微信群，可以简单的将客户在分群、分类的基础上实现由分散到集中，根据他们的日常所需，提供不同的金融产品。
有效信息推广时未来社交营销中的重点和难点。微信群组社交营销在做到点对点推广、百分百到达率以及高互动性后，如何加强客户隐私保护、防止信息过载泛滥引发客户反感以及违反监管规定等方面是需要谨慎考虑的。
三、总结与展望
在永嘉農商银行稳步发展的当下，如何解决客户群体分布不均已然成为农商行的当务之急。将年轻客户群体进行再次细分，巧用“首卡”效应，在年轻客户择卡环节上抢占先机；推出线上和线下的创新宣传模式，在发挥现有功能基础上推陈出新，实现年轻客户群体聚点成面，做大做实年轻客户群体的覆盖面。
参考文献：
[1]邱思.我国信用卡业务发展趋势分析[J].商业经济，2017，（01）：167-169.
[2]徐新红.影响顾客忠诚度的因素分析及策略[J].经贸实践，2016，（06）.
[3]高崇，杨伯溆.微视频的内容生产模式解析——基于新浪微博官方短视频应用“秒拍”的研究[J].新闻界，2016，（23）：60-65.
[4]时妍婧，张丽.大数据时代微信营销的创新方式探析[J].电子商务，2015，（08）：31-32.
作者简介：陈航，浙江省永嘉中学。
关键词：“首卡”效应；主题营销；营销微视频；微信爱好群
引言
传统营销模式中银行习惯性以年龄为纬度对客户群体进行分层，通常笼统的将18周岁以上的35周岁以下划分为年轻客户群体。将年轻群体进行进一步细分为三类，一是在读类客户群，主要包括高考毕业生及在校大学生群体；二是在职类客户群，划分群体为应届毕业生及已参加但工作不长的客户群，三是成家类客户群，划分群体为已有固定工作并成立家庭的客户群。针对不同层次的客户需要，制定相应的营销方案，进而达到更好的营销效果。
一、巧用“首卡”效应占先机
年轻客户群体在选择银行卡的最初阶段往往并没有特殊的偏好，所需要的常用功能基本上每家银行都具备，差异较小。很多年轻客户群体追求的是一种业务便捷性，将银行卡与支付宝、微信等各类中间业务进行绑定并形成一定的使用惯性。由此可见第一张银行卡对年轻客户群体的影响力极其深远，这也就是所谓的“首卡”效应。
永嘉农商行根据年轻客户群体的分层状况，有效发挥“首卡”效应，是进一步做大做实年轻客户群体的覆盖面关键所在。
（一）大学生在读类客户群体的第一张借记卡
永嘉农商银为引入年轻客户，从2013年推出“金榜题名·丰收启程”活动至今，已然成为农商银行针对高考应届毕业生的一大品牌特色。然而现行很多大学在寄录取通知书的同时会一并寄上一张缴学费的银行卡，因此赶在录取通知书到达前，吸引学生前来办卡已然成为卓有成效的营销方式。除此之外，还应当在“加强柜面捆绑营销”、“增加学生代理”两个方面加强利用大学生群体的“首卡效应”。
1.加强柜面捆绑营销，“双卡”齐办
在学生来柜面办理丰收借记卡的同时，柜面应该查询该学生是否办理过市民卡，通过话术引导其在办理丰收借记卡的同时再办理一张市民卡。学生在大学毕业回到永嘉就业生活后，市民卡是与其生活关系紧密的高使用频率银行卡，起到一举两得的作用。
2.增加学生代理
吸引学生代表或是在银行申请助学贷款的学生作为永嘉农商银行的丰收卡拓展人，并对成功拓展的新用户予相应的佣金作为回报，对于拓展数量领先者再额外予以一定奖励作为刺激。人员推广的方式将“首卡效应”于在读大学生客户群体中发挥是行之有效的手段。
（二）在职类年轻客户群体的第一张信用卡
在职类客户群体有着较为稳定的收入以及更强的消费欲望和还款能力。信用卡的“首卡”效应在于使使用者渐渐习惯于信用卡提前消费，享受信用卡使用过程中的优惠政策并在约定的还款期内还款，不断随着消费记录与还款记录的累加逐渐提升额度与积分。同时在职类年轻群体更容易做到个人征信，通过适当地建立风控模型能够更好地规避用户不能按时归还资金带来的风险。
具体而言，农商银行可以通过“巧用互联网”以及“结合家庭关系”两个方面来吸引在职类年轻客户群体办卡。
1.巧用互联网
根据在职类年轻客户群体的网络生活特性，利用官方微信、微博吸引年轻一族关注；与此同时，银行还可以借助年轻客户群体青睐于网络社交的口碑这一传播特性，鼓励年轻用户通过微博、微信等社交工具宣传推荐永嘉农商银行的信用卡，带动朋友圈更多友人加入永嘉农商银行信用卡大家庭。
2.结合家庭关系
在职类年轻客户群体的家庭组成模式一般为“4-2-1”家庭型，当一名在职类年轻客户在当前传统的审核中获取额度较高的信用卡难度较大的情况下，若其能提交资料证明自己的父母于农商银行中存款达到一定金额或是提供收入流水证明，那么就可以根据实际情况适当的提高信用卡的信用额度。
（三）成家类年轻客户群体的第一张市民卡
成家类客户群体的第一张市民卡指的是新生儿的市民卡，这一领域有着较大的市场空白与发展空间。通过为新生儿成长各个阶段打造“储蓄”、“理财”、“保险”等金融产品以及“教育缴费”等金融服务，扩大年轻客户群体的覆盖面。
以拓展幼儿园学费缴费通为例，成家类年轻客户来到我们的营业网点进行缴费时，大堂经理和柜面人员就可以通过话术让客户办卡，开通手机银行，方便以后的缴费，并尝试推荐可绑定的中间业务，加强卡的使用率，进而使该群体成为忠实客户。
二、线下、线上创新宣传模式
针对永嘉农商银行当前的线下、线上宣传模式，分析现存宣传模式的成效及特點并给出合理的改进建议。
（一）线下宣传
当前线下宣传能够营造主题营销氛围，带来一定的热度和经济效益。结合总行年度任务与现阶段完成的情况，各个网点制定每月的营销计划及主攻产品，打造各类主题营销月、主题营销周及主题节日营销氛围，以此来引起客户的注意，进而达到营销的效果。例如2018年上半年劳动竞赛中电子账户红包墙活动，总行营业部通过宣传喇叭、现场刷单抢红包的形式打造主题营销氛围，活动期间共计办理电子账户400余个。营业网点的填单台、窗口的柱子上，都粘贴了“市民卡您激活了吗”、“未成年市民卡也可激活”字样，提醒来营业网点办理业务的客户，其市民卡账户是否已激活。
同时，现阶段的网点营销存在着“宣传布置杂乱无章”以及各个网点之间“缺乏配合”的问题。宣传产品多、主题不鲜明、传递客户的信息大而不准。如何做到高效率地组织各个营业部相互配合完成线下宣传活动是后期进行创新与改进的重点。
增设手机加油站和儿童设施是未来可以推出的线下创新宣传模式。增设“手机加油站”可以让等待中的年轻客户可以无需担心手机没电的困扰并从心理上缩短等待时间。儿童娱乐设施包括图书角、儿童移动座椅等，成家类客户群在带小孩来网点办理业务的过程中能感受到银行的温馨服务。 （二）线上宣传
线上宣传主要有“营销微视频”以及微信群组社交营销两种方式。
1.营销微视频
在移动互联网时代背景下，微视频相比于传统的文字或图片形式更易于传播并符合年轻群体的喜好。永嘉农商行通过制作关于“浙里贷”等创作流程类微视频，结合网点的主题营销内容进行营销推广。
微视频的宣传可以与各类视频软件相结合。以抖音为例，网商银行在抖音APP上进行微视频传播，点击率和点赞量均是衡量微视频宣传的方法。组织微视频拍摄相关培训与比赛将很好地带动营销微视频的传播作用。未来的微视频营销将更加具有专业性，做到画面或声音类型混合、人和物混合、不同情境混合。
2.微信群组社交营销
微信群组社交营销主要包含建立微信群组以及对已建立微信群组进行有效信息推广两个方面。
建立微信群组可以通过员工本人利用社会关系自建或是以网点为媒介组建，其中网点为媒介组建的方式更加富有效率。在网点的大堂内设置微信爱好群二维码，例如i购微信群、i运动微信群、i宝宝微信群等，年轻客户可以在网点办理业务后，根据自己需求来添加自己喜欢的微信群。通过这些微信群，可以简单的将客户在分群、分类的基础上实现由分散到集中，根据他们的日常所需，提供不同的金融产品。
有效信息推广时未来社交营销中的重点和难点。微信群组社交营销在做到点对点推广、百分百到达率以及高互动性后，如何加强客户隐私保护、防止信息过载泛滥引发客户反感以及违反监管规定等方面是需要谨慎考虑的。
三、总结与展望
在永嘉農商银行稳步发展的当下，如何解决客户群体分布不均已然成为农商行的当务之急。将年轻客户群体进行再次细分，巧用“首卡”效应，在年轻客户择卡环节上抢占先机；推出线上和线下的创新宣传模式，在发挥现有功能基础上推陈出新，实现年轻客户群体聚点成面，做大做实年轻客户群体的覆盖面。
参考文献：
[1]邱思.我国信用卡业务发展趋势分析[J].商业经济，2017，（01）：167-169.
[2]徐新红.影响顾客忠诚度的因素分析及策略[J].经贸实践，2016，（06）.
[3]高崇，杨伯溆.微视频的内容生产模式解析——基于新浪微博官方短视频应用“秒拍”的研究[J].新闻界，2016，（23）：60-65.
[4]时妍婧，张丽.大数据时代微信营销的创新方式探析[J].电子商务，2015，（08）：31-32.
作者简介：陈航，浙江省永嘉中学。