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近年来，中国通信业的内外部环境发生了巨大的变化，国内电信市场逐步由卖方市场转向买方市场，国内电信运营企业中没有一家的市场份额超过40％，以往某个企业一家独大的局面己不复存在，“服务竞争”时代业已来临。各大运营商已经意识到竞争格局的变化，面临的难题越来越多：市场压力不断加大、市场普及率逐渐饱和、竞争成本增加、客户忠诚度降低、用户满意度降低、增量不增收等等。各个运营企业纷纷转型，根据各自网络特点、客户实际情况采取了不同的营销策略。广东电信深圳市分公司(以下简称深圳电信)主要负责深圳地区的电信服务，由于经济比较发达，本地电信行业的竞争更趋激烈。国内几大运营商纷纷安营扎寨，众多虚拟运营商、ISP也各自为营，蚕食、瓦解先前一统的深圳电信市场。面临不同的服务对象、不同的客户需求、不同的客户特点，如何有效、合理地分配资源，把有限的资源投入到与企业长远利益密切相关的客户身上？如何判定客户为企业创造的价值？如何造就深圳电信大客户服务的“绿色通道”，培育快速的市场反应机制？……归根结底，对大客户进行市场细分、研究，制定、实施切实可行的大客户营销服务策略显得越发紧迫，对深圳电信的长远发展具有重要的指导意义。
论文首先对本文研究的目的和意义、国内外的发展状况和发展趋势以及本文的研究内容与结构进行了阐述。接下来论文根据深圳电信公司大客户营销酶现状，提出了深圳电信大客户营销面临的问题。然后采用因素分析法对影响深圳电信大客户营销的环境因素进行分析，包括宏观环境因素和微观环境因素，并对深圳电信大客户营销进行了SWOT分析。之后确定了影响深圳电信大客户市场需求的主要因素，划定了细分市场，为目标市场的选择提供了依据。最后论文通过理论联系实际的方法，提出了深圳电信如何以追求企业长远利益为出发点，维护及拓展大客户市场、与大客户建立长期稳固合作关系的营销策略。