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【摘要】结合沙特市场实践，探讨如何开辟新市场，阐述怎样克服困难，扩大市场影响力， 以石油铁军的信誉站稳市场。
【关键词】国际市场；沙特；工程；中原建设；石油铁军
中石化中原建设工程有限公司主要从事路桥、市政、化工石油等工程施工。公司依托中石化的品牌影响力，实施"五步曲"，成功进入沙特阿拉伯（以下简称"沙特"）市场，先后中标多个项目，累计完成合同额折合人民币约15亿元，为中国石化在沙特增添了一面"铁军"旗帜。
一、找准"突破口"
公司借助中石化的国际市场平台，选派有国际工程经验的人员常驻北京，与中国石化集团国际石油工程有限公司（以下简称"中石化国工"）紧密配合，对收集的项目信息进行筛选和跟踪。利用中石化在沙特人员回国休假机会，了解到沙特的工程信息。我们分析认为：沙特社会稳定、油气资源丰富，城市建设需求强劲；工程技术水平与国内相当；项目管理与市场运作规范。公司决定以具有较强优势的路桥施工为支撑，开拓沙特市场。目标确定后，公司及时派出一名副经理，带领相关技术、商务人员，在沙特进行了一个多月的详细考察，认真研究其他在建项目合同条款，详细了解当地的法律、风俗、价格及竞争对手等，经风险评价后选定沙特市政项目为主要突破口，开展投标工作。
二、建立"桥头堡"
沙特吉达市苏莱曼立交桥项目的招标信息来自中石化国工，公司派出投标工作组到现场，进行详细调查，按照"保本微利、力争中标"的指导思想编制标书，最终以3017万美元的报价中标。
由于苏莱曼立交桥设计图纸与现场不符，项目不具备开工条件。在等待苏莱曼立交桥设计变更期间，公司又与中石化国工合作投标，分析市场形势，准确掌握当地市场价格，科学合理报价，先后以1167万美元的报价中标了达曼通道维修项目，又以4253万美元的报价中标了达曼1、4#立交桥项目。至此，公司在沙特西部的吉达市和东部的达曼市都拿到了项目，在沙特市场初步建立了"桥头堡"。
三、打好"攻坚战"
达曼通道是由当地公司施工并竣工通车一年多的项目，因地下通道防水出现问题，造成严重积水无法使用。新中标的施工内容是拆除原通道钢筋混凝土、重新做防水、新施工高标号防水钢筋混凝土。
达曼通道维修，必须中断达曼市中心的两条主干道交通，实行封闭施工，对当地交通的不利影响不可避免。当地报纸经常刊登交通堵塞的消息和图片，给业主和项目部造成很大压力。为了打好攻坚战，沙特项目坚持"规范、诚信、高效"的准则，与业主以理解、双赢的理念执行合同。
（一）合理定工期
项目招标文件规定工期11个月，因为交通压力大，业主要求5个月内完工。为了在5至11个月之间确定一个各方都能接受的工期，项目部与监理、业主各自收集依据，编制有利于本方的工期方案。后经有工程师经历的达曼市政府官员现场调查、会同咨询公司审查、协调，最终确定2+3+3+3=11个月的工期。即2个月准备期不中断交通、3个月拆除、3个月做防水、3个月施工新结构。
（二）科学配资源
项目开工后，项目部将3台配备有震动凿岩设备的挖掘机和铣刨机用于拆除原通道钢筋混凝土结构。在人员与其他设备调配方面，项目部优先保障通道维修需求，随时调配其它项目资源，既解决了资源均衡问题，又提高了利用效率。
（三）挖潜增效益
通道维修项目所在的达曼市属沿海城市，地下为易渗水的沙质土层，首先要解决的最大技术难题是施工过程中的深层降水。项目部以满足施工需要为前提，说服监理接受按通道深度分段、分层实施降水的新方案。通过现场验证，新方案被监理认可。最终打了14m-25m降水井20口，争取了时间，节约成本达150万元。破除旧混凝土产生的废料，运到业主指定的城外弃土场，每方运费50元。项目部减少弃量，用这些废料加水泥铺场坪、修便道、预制隔离墩，正负相加产生效益200万元。
项目部通过开展QC活动、党员立项攻关和创纪录活动，解决多项现场技术难题，创造了日破除混凝土1300立方米、日浇筑大体积混凝土1800立方米、日绑扎钢筋30吨等多项纪录，提高效率，增加了效益。
（四）真诚换时间
履行达曼通道维修项目合同的最大难点是工期履约。鉴于确定的工期中，为防水分包商留有3个月防水施工时间。在破除原通道混凝土期间，防水分包商早介入，每完成一段旧混凝土破除，防水分包商就施工一段防水；监理和业主代表每验收一段防水，就及时跟进施工一段新结构。新结构浇筑15天就停止该段的降水，将降水设备移到下一段。有效的交叉作业，使通道破除工作后延，浇筑新结构提前，相当于主体工程有效施工时间增加了大约2个月。
（五）拼搏树形象
面对达曼通道维修项目的复杂局面，以及时间紧、任务重、工艺复杂等难关，项目一班人员精心组织、攻坚克难，组织了多次艰苦而漂亮的攻坚战，展现了石油铁军的过硬作风。当地媒体对此作了多次正面报道，凸现了中石化建设队伍品牌。
四、奇袭"制高点"
所谓制高点，是指达曼奥马尔立交桥。该立交桥共3层，下层是最大开挖深度13.5m的地下通道；中间层是直径110m的环岛；上层是双向6车道的跨线桥，单体合同价达到8000万美元。复杂程度与规模在沙特立交桥中堪称高端，固称其为"制高点"。公司在沙特市场站稳脚跟后，关注重点是更大规模的项目。奥马尔立交桥项目是3个单体打包招标，投标策略尤显重要。通过充分了解市场行情，投标时采取3个单体中两低一高的不平衡报价策略，争取我方的报价中至少有一个单体是第一名。开标结果是总价前三名的报价非常接近，我方总价第二名，获得入围谈判权。在谈判的过程中，我们审视度势、知己知彼，与业主最终签订合同，奇袭取得胜利。
截止2013年底，公司累计承揽国际工程24个，合同额约合人民币26亿元。目前在建项目9个，市场规模逐步扩大，所有项目都实现盈利。 中石化中原建设工程有限公司在沙特市场稳步发展，今后将抓住中石化建设较强国际竞争力跨国能源化工公司的机遇，进一步拓宽国际市场，激流勇进、奋发进取，持续打造工程建设铁军。（上接第186页）
激励机制，围绕提高理论思维和解决实际问题的能力，不断加强和改进培训工作，适应经济社会发展和事业单位改革创新的需要。
三、新时期如何提升事业单位政工队伍的素质
（一）提升政工干部的管理能力
新时期，事业单位政工干部不仅要做思想政治工作，还要协助领导做些管理上的工作，这是全面做好事业单位思想政治工作的前提和基础。要提高管理能力，就要掌握现代管理学、行政管理学和管理心理学等方面相关的知识，只有这样，才能提高实际管理能力。政工干部的思想政治教育阵地不能丢，即本质工作要做好，但做好思想工作的根本目的就是促进事业单位发展和稳定，事业单位思想政治工作与事业单位管理目标是殊途同归的，所以政工干部应该加强自己专业领域外的综合管理能力。
（二）提高政工干部把握员工思想的能力
事业单位政工队伍要重视所在工作岗位专业知识的学习，做到精益求精，同时，还需要对事业单位各个方面的专业知识有所了解。在新时期，事业单位员工状况已经发生了很大的变化，特别是一大批新入职青年员工，都是具有本科以上学历，有知识、有理想、有抱负，要做好他们的思想政治工作，除了熟悉和掌握他们的思想观念、学习、工作、生活和心理动态外，还要对他们所从事的专业知识有所了解和掌握，站在他们的角度去帮助他们，真正地解决他们在学习、工作、生活和思想上所遇到的难题和实际问题。了解和掌握事业单位思想政治工作对象的一些专业知识，是做好思想政治工作最有力的支撑，只有了解员工的工作情况和思想动态，才能使思想政治工作有的放矢，找到突破口，做到点子上，具有针对性，增加亲和力，让人心悦诚服，以提高员工的积极性，增强员工的凝聚力。
（三）提高政工干部维护事业单位稳定的能力
目前，我国正处在社会转型期，社会经济高速发展，事业单位这个小社会的各个群体利益也将会发生矛盾与变革，所以也是社会矛盾的多发期。事业单位的改革创新与经济发展，必然要涉及员工利益上的变革，所以事业单位政工队伍应增强政治敏锐性，保持清醒的政治头脑，及时了解和掌握改革发展过程中所出现的新情况、新问题，在实践中不断提高应对复杂局面、突出矛盾、突发问题、突发事件的处置能力。
【关键词】国际市场；沙特；工程；中原建设；石油铁军
中石化中原建设工程有限公司主要从事路桥、市政、化工石油等工程施工。公司依托中石化的品牌影响力，实施"五步曲"，成功进入沙特阿拉伯（以下简称"沙特"）市场，先后中标多个项目，累计完成合同额折合人民币约15亿元，为中国石化在沙特增添了一面"铁军"旗帜。
一、找准"突破口"
公司借助中石化的国际市场平台，选派有国际工程经验的人员常驻北京，与中国石化集团国际石油工程有限公司（以下简称"中石化国工"）紧密配合，对收集的项目信息进行筛选和跟踪。利用中石化在沙特人员回国休假机会，了解到沙特的工程信息。我们分析认为：沙特社会稳定、油气资源丰富，城市建设需求强劲；工程技术水平与国内相当；项目管理与市场运作规范。公司决定以具有较强优势的路桥施工为支撑，开拓沙特市场。目标确定后，公司及时派出一名副经理，带领相关技术、商务人员，在沙特进行了一个多月的详细考察，认真研究其他在建项目合同条款，详细了解当地的法律、风俗、价格及竞争对手等，经风险评价后选定沙特市政项目为主要突破口，开展投标工作。
二、建立"桥头堡"
沙特吉达市苏莱曼立交桥项目的招标信息来自中石化国工，公司派出投标工作组到现场，进行详细调查，按照"保本微利、力争中标"的指导思想编制标书，最终以3017万美元的报价中标。
由于苏莱曼立交桥设计图纸与现场不符，项目不具备开工条件。在等待苏莱曼立交桥设计变更期间，公司又与中石化国工合作投标，分析市场形势，准确掌握当地市场价格，科学合理报价，先后以1167万美元的报价中标了达曼通道维修项目，又以4253万美元的报价中标了达曼1、4#立交桥项目。至此，公司在沙特西部的吉达市和东部的达曼市都拿到了项目，在沙特市场初步建立了"桥头堡"。
三、打好"攻坚战"
达曼通道是由当地公司施工并竣工通车一年多的项目，因地下通道防水出现问题，造成严重积水无法使用。新中标的施工内容是拆除原通道钢筋混凝土、重新做防水、新施工高标号防水钢筋混凝土。
达曼通道维修，必须中断达曼市中心的两条主干道交通，实行封闭施工，对当地交通的不利影响不可避免。当地报纸经常刊登交通堵塞的消息和图片，给业主和项目部造成很大压力。为了打好攻坚战，沙特项目坚持"规范、诚信、高效"的准则，与业主以理解、双赢的理念执行合同。
（一）合理定工期
项目招标文件规定工期11个月，因为交通压力大，业主要求5个月内完工。为了在5至11个月之间确定一个各方都能接受的工期，项目部与监理、业主各自收集依据，编制有利于本方的工期方案。后经有工程师经历的达曼市政府官员现场调查、会同咨询公司审查、协调，最终确定2+3+3+3=11个月的工期。即2个月准备期不中断交通、3个月拆除、3个月做防水、3个月施工新结构。
（二）科学配资源
项目开工后，项目部将3台配备有震动凿岩设备的挖掘机和铣刨机用于拆除原通道钢筋混凝土结构。在人员与其他设备调配方面，项目部优先保障通道维修需求，随时调配其它项目资源，既解决了资源均衡问题，又提高了利用效率。
（三）挖潜增效益
通道维修项目所在的达曼市属沿海城市，地下为易渗水的沙质土层，首先要解决的最大技术难题是施工过程中的深层降水。项目部以满足施工需要为前提，说服监理接受按通道深度分段、分层实施降水的新方案。通过现场验证，新方案被监理认可。最终打了14m-25m降水井20口，争取了时间，节约成本达150万元。破除旧混凝土产生的废料，运到业主指定的城外弃土场，每方运费50元。项目部减少弃量，用这些废料加水泥铺场坪、修便道、预制隔离墩，正负相加产生效益200万元。
项目部通过开展QC活动、党员立项攻关和创纪录活动，解决多项现场技术难题，创造了日破除混凝土1300立方米、日浇筑大体积混凝土1800立方米、日绑扎钢筋30吨等多项纪录，提高效率，增加了效益。
（四）真诚换时间
履行达曼通道维修项目合同的最大难点是工期履约。鉴于确定的工期中，为防水分包商留有3个月防水施工时间。在破除原通道混凝土期间，防水分包商早介入，每完成一段旧混凝土破除，防水分包商就施工一段防水；监理和业主代表每验收一段防水，就及时跟进施工一段新结构。新结构浇筑15天就停止该段的降水，将降水设备移到下一段。有效的交叉作业，使通道破除工作后延，浇筑新结构提前，相当于主体工程有效施工时间增加了大约2个月。
（五）拼搏树形象
面对达曼通道维修项目的复杂局面，以及时间紧、任务重、工艺复杂等难关，项目一班人员精心组织、攻坚克难，组织了多次艰苦而漂亮的攻坚战，展现了石油铁军的过硬作风。当地媒体对此作了多次正面报道，凸现了中石化建设队伍品牌。
四、奇袭"制高点"
所谓制高点，是指达曼奥马尔立交桥。该立交桥共3层，下层是最大开挖深度13.5m的地下通道；中间层是直径110m的环岛；上层是双向6车道的跨线桥，单体合同价达到8000万美元。复杂程度与规模在沙特立交桥中堪称高端，固称其为"制高点"。公司在沙特市场站稳脚跟后，关注重点是更大规模的项目。奥马尔立交桥项目是3个单体打包招标，投标策略尤显重要。通过充分了解市场行情，投标时采取3个单体中两低一高的不平衡报价策略，争取我方的报价中至少有一个单体是第一名。开标结果是总价前三名的报价非常接近，我方总价第二名，获得入围谈判权。在谈判的过程中，我们审视度势、知己知彼，与业主最终签订合同，奇袭取得胜利。
截止2013年底，公司累计承揽国际工程24个，合同额约合人民币26亿元。目前在建项目9个，市场规模逐步扩大，所有项目都实现盈利。 中石化中原建设工程有限公司在沙特市场稳步发展，今后将抓住中石化建设较强国际竞争力跨国能源化工公司的机遇，进一步拓宽国际市场，激流勇进、奋发进取，持续打造工程建设铁军。（上接第186页）
激励机制，围绕提高理论思维和解决实际问题的能力，不断加强和改进培训工作，适应经济社会发展和事业单位改革创新的需要。
三、新时期如何提升事业单位政工队伍的素质
（一）提升政工干部的管理能力
新时期，事业单位政工干部不仅要做思想政治工作，还要协助领导做些管理上的工作，这是全面做好事业单位思想政治工作的前提和基础。要提高管理能力，就要掌握现代管理学、行政管理学和管理心理学等方面相关的知识，只有这样，才能提高实际管理能力。政工干部的思想政治教育阵地不能丢，即本质工作要做好，但做好思想工作的根本目的就是促进事业单位发展和稳定，事业单位思想政治工作与事业单位管理目标是殊途同归的，所以政工干部应该加强自己专业领域外的综合管理能力。
（二）提高政工干部把握员工思想的能力
事业单位政工队伍要重视所在工作岗位专业知识的学习，做到精益求精，同时，还需要对事业单位各个方面的专业知识有所了解。在新时期，事业单位员工状况已经发生了很大的变化，特别是一大批新入职青年员工，都是具有本科以上学历，有知识、有理想、有抱负，要做好他们的思想政治工作，除了熟悉和掌握他们的思想观念、学习、工作、生活和心理动态外，还要对他们所从事的专业知识有所了解和掌握，站在他们的角度去帮助他们，真正地解决他们在学习、工作、生活和思想上所遇到的难题和实际问题。了解和掌握事业单位思想政治工作对象的一些专业知识，是做好思想政治工作最有力的支撑，只有了解员工的工作情况和思想动态，才能使思想政治工作有的放矢，找到突破口，做到点子上，具有针对性，增加亲和力，让人心悦诚服，以提高员工的积极性，增强员工的凝聚力。
（三）提高政工干部维护事业单位稳定的能力
目前，我国正处在社会转型期，社会经济高速发展，事业单位这个小社会的各个群体利益也将会发生矛盾与变革，所以也是社会矛盾的多发期。事业单位的改革创新与经济发展，必然要涉及员工利益上的变革，所以事业单位政工队伍应增强政治敏锐性，保持清醒的政治头脑，及时了解和掌握改革发展过程中所出现的新情况、新问题，在实践中不断提高应对复杂局面、突出矛盾、突发问题、突发事件的处置能力。