论文部分内容阅读
何谓TAB？传统排名方式是BAT，但随着今年上半年财报的出炉，百度已经远远落后于腾讯和阿里，甚至有人认为，传统的BAT三巨头时代可能会变成TA双寡头时代，但对于后装市场来说，不管是BAT还是TAB，他们几乎同时宣布了自己的车联网战略，不管是借助他们登上王座，还是被他们无情碾压，对后市场企业来说，未来几年都要面临一场新的抉择。而这几年，TAB们的产品经理、市场经理、销售经理，将联手给我们行业的经理人们上一堂精彩的思想教育课。
TAB一旦适应后装玩法就会剪了后市场的羊毛
无人驾驶和车联网被视为汽车界的下一个科技浪潮，正在成为未来10年甚至更长时间的竞争焦点，他们将以前所未有的方式改变传统的人车关系。传统流通渠道一直被后装企业视为防止互联网企业进入后市场的护城河，并确实一度让TAB企业遍摸全身却不得其门，如京东、爱卡、淘宝等网络签约了很多线下体验或安装服务店，却还没进一步深发展。但如今，以各种“Car”为代表的车联网产品，正伙同互联网企业酝酿反唱传统渠道“线下门店、倚门等客、中等毛利”的样板戏。
这出折子戏里，TAB也经历了入口之争，从最初看好的地图入口，高德、四维、道道通、凯立德、易图通五大图商都被拉郎配。但自从2014年，TAB们瞄准车联网率先布局地图之后，由地图切入车联网并没有对他们的业务产生实质性的拉动效应，相比他们此后更为落地的产品，布局地图更像霸位的闲棋冷子。实际上，在此后一年时间里，TAB依然摸不准后市场的脉象，比如阿里推出的YunOS操作系统，拉上了华阳、路畅、纽曼等车机厂推出YunOS车机，但并没有实质性出货。腾讯推出的OBD路宝，以及后来的安卓智能车机等，也是被大家批的体无完肤，而百度的Carlife也是不温不火。
与互联网目前的格局类似，互联网巨头布局车联网，小互联网公司自然不甘落后，众多自称“背景很深”来自北上广深的互联网公司，也纷纷推出了各种安卓智能车机、安卓后视镜、记录仪，然并卵，众筹、广宣公关、发布会等一通高大上之后就各种销声匿迹了。
后装市场要庆幸互联网公司把后装市场、产品的敏感部位摸了一遍之后，并没有解开那个关键的扣子，不是他们不想解，只不过是那几个扣结打得有点死。这个扣结就是传统渠道，后装领域再牛的公司，即便前装、4S店份额再高，也不敢随便丢了传统渠道，反而每年投向传统渠道的营销费用有增无减。互联网公司做事在我们看来，有派有范儿，喜欢高举高打，但在后装市场，这也无异于作得一手好死。
不管是巨头TAB，还是中小互联网公司在后市场开路，无一例外瞄准的是4S店或者车主，对中间件基本无视。他们是一群非常讲究逻辑严谨的动物，4S店和车主群体无疑都是最容易迅速上量，突然爆发的渠道，从逻辑上讲无懈可击，尤其是掌握了线上流量之后，收割后市场简直就是板上钉钉的事，但现实就偏不按照剧本演。
2008年-2011年，影音电子行业是增量经济时期，只要有产品，最终都不愁卖不出去，整个车载市场经历了从无到有的过程，大量车载电子产品背制造、被消费，从厂家到零售门店，都经历了体量暴增的黄金发展期。2014年-2016年，绝大多数工厂和零售门店生意都不好做，但电商渠道却在同期获得了爆发增长。如果细算这笔账，电商渠道销量如此好，其实是吃掉了传统渠道的销量，并非创造了新的渠道增长，否则这两年市场不会如此表现。所以，在分析了自己的财务报表之后，那么多车载厂家从2016年开始不约而同的重新开始重视传统渠道。
互联网能否吃掉，或者说如何吃掉流通中的中间环节，关乎到互联网公司是不是能剪后装羊毛的关键。现在来看，羊毛是薅了一些，但剩下的TAB也发现剪不动了，原因很简单，车载产品的特殊性让零售门店有服务的存在价值。所以，对于TAB来说，在试过了地图、车联网产品之后发现这条路并不那么好走，下一个要动手的必定就是从流通环节下手，到时候是硬剪还是生薅，就看渠道的耐受力如何了。
产品经理：TAB眼中车载电子产品的反人类设计
羊毛咋个剪法？TAB现在的产品路线围绕抓用户这个核心，已经开始有所差异。如阿里YunOS希望从系统端兜住用户，百度Carlife则是通过APP，让车机连接手机，将手机端的体验移植到车机上，还是传统的线上思维，而腾讯走得更远些，他推出了车机、车载版APP和车辆互加好友功能。
如果有一天TAB想开了，下定决心在4S店和车主之外，踏踏实实按部就班启动后装渠道部，那么，很可能套在产品经理、市场经理、销售经理脖子上的绳子就开始紧了。面对TAB经常分析用户行为的产品经理，后装企业的产品经理真得使出点洪荒之力才行。每年参加展会或新品发布，总能发现一些另类的设计。比如抽拉式的后视镜屏幕显示、车载K歌系统、风挡上贴膜的反射式HUD等等。
从工业设计的角度来看，不管多么先进的功能或应用，如果没有简单易上手的操作系统，一样是白搭。对汽车电子产品来说要求更加严苛，不管原厂车机，还是后装的记录仪、车机、HUD等产品，即使使用最简单按键、旋钮等物理方式，一样要简单易用。这并不是件简单容易的事，汽车电子产品的芯片组提供越来越强大的功能，厂商将这些功能，用最直接的方式呈现给车主，最常见的做法就是尺寸越来越大的触摸屏，以及语音控制技术。
比如记录仪上的屏幕，在WiFi应用场景如此广泛，APP如此强大的今天，是否真的需要一个小如2英寸的屏幕？还有很多车机的手机互联功能，功能倒是非常多，但体验已经差到了令人发指的地步，基本的操控反应都已经没有了。再如，很多原车屏升级项目，虽然都声称无论风格还是功能，都和原车系统高度融合，但实际上，两个系统还是两张皮，两个系统之间的切换非常麻烦，并且由于原车、升级后系统分别由两套不同的硬件支持，开机后无论进哪个系统的速度、成功率都大打折扣。
在消费电子领域，刚刚上市的iPhone7不出意料地再次引发热潮，但即使易用如 iPhone手机，仍然需要占用用户注意力和时间才能学习并使用一些功能，如延时摄影、Siri的指令等，它的一些细微功能和系统特性，即便是天天使用的用户也没有完全的掌握。 这就说明，任何标榜自己多简单易用的产品，都需要用户花时间和精力来学习如何使用，对汽车电子产品来说，很多功能设计及菜单层非常多，常规功能有4-5个，而菜单层可能有至少3层。从功能分区及操控逻辑来看，这些功能都相互割裂，几乎没有产品经理，去研究用户在使用这些功能的前后场景，要切换到另一个功能场景，只能返回主菜单切换。所以，我们的产品硬件虽然已经先进到4核，甚至8核，但我们的软件还停留在功能化场景时代，离智能化还有距离。
一个明显的例子就是，智能手机或者APP，现在大多可以根据用户使用习惯，针对性地推送内容或自动排序高频功能。而车机虽然安卓系统已经开始为市场接受，但大多数产品经理对安卓系统的开发，也仅限于车载化的适应性完善，而基于安卓系统的车载APP生态开发，基本为零，比如，现在智能车机或后视镜上的微信功能，界面之粗鄙恶劣，已经让人望而却步，更别说使用了。
BAT要通过一款革命性的产品进入后装渠道，一定会通过一个高黏性产品落地，虽然现在他们更多的是学习传统产品，但相信基于他们对用户的分析数据，找到这个产品、功能或操控方式，只是时间问题。
市场经理：搞活动发软文不再是市场部的政治正确
咱们这个行业，市场部的活儿比较杂，对内是管家，对外是门面，一切关于企业外宣、活动策划、品牌推广、物料制作都归市场部管。对一个在行业里混迹若干年的老人来说，每年的市场活动都已经有固定套路，但相比TAB市场部们的段子手，我们行业很多市场部经理都有战五渣的嫌疑，这尤其体现在每年展会期间的宣传和活动组织执行上。
后装行业至少有一半以上的企业没有市场部功能，或者市场部处于高位截瘫状态，市场部的功能仅限于物料设计，相当一部分由设计代劳。中等企业里市场部多半也是后娘养的，一般在销售总监的领导之下，而绝大多数市场部经理，都身陷于发软文、搞活动等具体活动中。TAB的市场经理如果要收割后市场，他们肯定会发现目前行业市场经理的几个大漏洞。
媒体宣传。看过无数企业来稿，恨不得通篇都是品牌信息和功能介绍，文章言必称“爱车”、“您”，看起来非常诚恳，实则面目可憎，空洞无物。为什么每次TAB新品外宣通常会引起二次转发评论如潮？不管是网络媒体还是传统媒体，媒体传播讲求“新闻眼”，新在何处、看点如何，这才是外宣软文的关键，也是有可能引发评论、转载的关键。新媒体，尤其微信横行以后，自媒体宣传又有了新动向：人人都是标题党。言必称：震惊了、惊呆了、竟然……没有任何内容的标题党，最终的传播效果只能传播一个标题，没有任何意义。
新品宣传。每年展会期间，出入口处最多的就是发宣传单张的兼职学生，这种方式的一般结果是左手接了右手丢，开心的只有印刷厂和清洁阿姨，没有任何实际意义，但每年市场部还是乐此不疲。比较高级一点的做法是派发印有新品信息的礼品或购物袋之类不易被丢弃的东西，但这种做法限于成本不好大规模发。TAB的通常做法是先行通过众筹或媒体透气之类，先放风，再配合现场活动展示。比较欣赏的做法是，通过游戏或互动活动，将新品的特色功能融入进去，比如通过VR小游戏模拟等手段，完全可以吸引关注。
活动执行。这几年大大小小厂家的活动搞多了，少了很多流程混乱、组织涣散的情况，但如何通过一场新品发布会、经销商订货会、研讨会等活动，讲好产品、品牌故事，不是个简单活。行业活动惯常的套路是，一间大厅，周围设置有新产品体验，新品广告牌，活动流程大多是嘉宾签到、领导致辞、产品/政策发布、歌舞表演、吃饭喝酒。受TAB们的影响，这几年飞歌、路畅等企业的活动组织及讲故事的方式，已经非常有科技范。
在后装企业的组织架构里，很多老板认为市场部是个花钱部，可有可无，可大可小。但实际上，市场部的地位绝不能低，因为他们是企业对外说话的扩音器、代言者，企业要做大，产品要卖好，讲好企业故事非常有价值，行业一些大企业对此非常重视，如铁将军的“家文化”建设，好帮手品牌部都是会讲故事的“段子手”。
销售经理：返点高酒量好不再等于营销销售效果好
4年前小编跑市场时，经常在各地代理商那里碰见各个厂家的销售经理，在饭桌上最常听见的话就是“酒品就是人品，酒量就是销量”。能喝酒、会来事无疑是现在后装市场销售经理的基本技能，并非一定要喝酒才能促销，就像电视剧“剧不够，爱情凑”一个套路，其它方面欠缺，酒量上找补而已。实际上，在后装市场，有客户、懂营销的销售经理无疑是厂家最喜欢的，尤其是号称行业“黄埔军校”出来销售经理，都是中小厂家老板的青睐对象。
当然，在谈销售经理市场开拓能力之前，企业的产品得有卖点，让客户有钱赚，这是大前提，否则客户没钱赚，客户做下来也只能一锤子买卖。例如，今年屡屡卖断货的掌讯车载WiFi，市场销售的工作相对简单很多。再如，掌讯今年率先推出的MTK方案，先于某杰推出后，站镜使出先机，销量自然不愁。
但碰上产品没亮点，或者功能同质化比较重的情况，一个优秀销售经理的作用就显现出来了，在产品一样的情况下，比的就是营销服务。大家都看的到，目前行业优秀的销售经理还是“缺货状态”。曾采访过几个工厂的销售经理，谈到行业销售经理整体水平时，大都说到了综合素质，尤其是对客户在市场分析、营销思路服务非常欠缺。人人都掌握的技能就是互相黑对方的产品，最大的杀手锏就是压价格。
这几年代理商角色的转变，客户对上面套路的“抗药性”越来越强，而代理商作为厂家延伸的功能也越来越明显，单纯的买货卖货功能在逐渐减弱，更多的参与到厂家的营销体系当中。因此，单纯的买货卖货，要求代理商支持的销售经理，路可能会越走越窄。最常见的例子就是，老板从外面请了个空降兵高手过来，启动了一个新项目，或者是接管了销售，原来的销售总监或销售经理就可能被挂起来了，这种桥段几乎在每个企业都上演过，尤其是今年市场不好做的情况下，如果再不提高自身的营销水平和素质，下一个挂起来的可能就轮到自己了。
2年前，我们在担心电商崛起是否会对传统门店赶尽杀绝；2年后，我们看到了传统门店对电商的反噬。一些加盟连锁或专注服务的门店，借助电商工具，生意反而更好了，反倒是一些专注于以低价洗车、养护的APP，在累积了大量的粉丝，获得了非常大的流量后，反而陷入了死循环，预期中的转化率并没有来，或者没有那么高，于是纷纷关门歇业。
以前，TAB们做的事是如何通过线上用户赚钱，当然，现在这种模式依然没有改变，TAB通过车联网进军后装，就是要赚了线上的钱，还要赚线下的钱。赚线下用户的钱，无非自己赚或通过门店赚，现在看来，通过网罗门店赚钱的可能性挺大。
门店最看重TAB的线上引流能力，TAB对门店渠道也肯定会打好这张牌，如果TAB哪天整明白了，在一线省会城市，也搞个“千城万店”活动，怕是云集者如潮，这种情况下，即便是产品同类的情况下，后装的销售经理如何应对？据小编了解，2年前，京东曾有意开发线下渠道，具体合作方式为，线下渠道店，直接以京东电商平台零售价70%拿货，直接将京东汽车电子业务转化为国内最大的线上代理商。换句话说，门店的利益点有这么几个：首先，保证到手30%利润；其次，不用备很多货，还可以享受京东的7天无理由退货政策；再次，京东电商平台直接为门店引流。
不得不说，如果京东把这件事做成了，结果不好想象，太过于可怕，直奔厂家的命根子而去，好在最后京东似乎自己也没把这事整明白，在仓储与自营之间摇摆不定，后来就没有下文了，幸亏没有下文了。
结语：TAB至今没有全情投入到后装市场，归根结底还是后装市场体量不够大，且市场资源太分散。在可预计的未来几年，TAB通过车联网进入后装渠道是必然，现在一些小互联网公司已经在试水后装，一定程度上就是TAB的“斥候”，来试探水温的，虽然现在看来，这些小互联网公司做的东西不怎么靠谱。可也说不定一旦时机成熟，TAB的Boss们斥资收几家后装企业，从产品、市场到销售来一场革命，毕竟TAB收图商不也正宛如昨日。
TAB一旦适应后装玩法就会剪了后市场的羊毛
无人驾驶和车联网被视为汽车界的下一个科技浪潮，正在成为未来10年甚至更长时间的竞争焦点，他们将以前所未有的方式改变传统的人车关系。传统流通渠道一直被后装企业视为防止互联网企业进入后市场的护城河，并确实一度让TAB企业遍摸全身却不得其门，如京东、爱卡、淘宝等网络签约了很多线下体验或安装服务店，却还没进一步深发展。但如今，以各种“Car”为代表的车联网产品，正伙同互联网企业酝酿反唱传统渠道“线下门店、倚门等客、中等毛利”的样板戏。
这出折子戏里，TAB也经历了入口之争，从最初看好的地图入口，高德、四维、道道通、凯立德、易图通五大图商都被拉郎配。但自从2014年，TAB们瞄准车联网率先布局地图之后，由地图切入车联网并没有对他们的业务产生实质性的拉动效应，相比他们此后更为落地的产品，布局地图更像霸位的闲棋冷子。实际上，在此后一年时间里，TAB依然摸不准后市场的脉象，比如阿里推出的YunOS操作系统，拉上了华阳、路畅、纽曼等车机厂推出YunOS车机，但并没有实质性出货。腾讯推出的OBD路宝，以及后来的安卓智能车机等，也是被大家批的体无完肤，而百度的Carlife也是不温不火。
与互联网目前的格局类似，互联网巨头布局车联网，小互联网公司自然不甘落后，众多自称“背景很深”来自北上广深的互联网公司，也纷纷推出了各种安卓智能车机、安卓后视镜、记录仪，然并卵，众筹、广宣公关、发布会等一通高大上之后就各种销声匿迹了。
后装市场要庆幸互联网公司把后装市场、产品的敏感部位摸了一遍之后，并没有解开那个关键的扣子，不是他们不想解，只不过是那几个扣结打得有点死。这个扣结就是传统渠道，后装领域再牛的公司，即便前装、4S店份额再高，也不敢随便丢了传统渠道，反而每年投向传统渠道的营销费用有增无减。互联网公司做事在我们看来，有派有范儿，喜欢高举高打，但在后装市场，这也无异于作得一手好死。
不管是巨头TAB，还是中小互联网公司在后市场开路，无一例外瞄准的是4S店或者车主，对中间件基本无视。他们是一群非常讲究逻辑严谨的动物，4S店和车主群体无疑都是最容易迅速上量，突然爆发的渠道，从逻辑上讲无懈可击，尤其是掌握了线上流量之后，收割后市场简直就是板上钉钉的事，但现实就偏不按照剧本演。
2008年-2011年，影音电子行业是增量经济时期，只要有产品，最终都不愁卖不出去，整个车载市场经历了从无到有的过程，大量车载电子产品背制造、被消费，从厂家到零售门店，都经历了体量暴增的黄金发展期。2014年-2016年，绝大多数工厂和零售门店生意都不好做，但电商渠道却在同期获得了爆发增长。如果细算这笔账，电商渠道销量如此好，其实是吃掉了传统渠道的销量，并非创造了新的渠道增长，否则这两年市场不会如此表现。所以，在分析了自己的财务报表之后，那么多车载厂家从2016年开始不约而同的重新开始重视传统渠道。
互联网能否吃掉，或者说如何吃掉流通中的中间环节，关乎到互联网公司是不是能剪后装羊毛的关键。现在来看，羊毛是薅了一些，但剩下的TAB也发现剪不动了，原因很简单，车载产品的特殊性让零售门店有服务的存在价值。所以，对于TAB来说，在试过了地图、车联网产品之后发现这条路并不那么好走，下一个要动手的必定就是从流通环节下手，到时候是硬剪还是生薅，就看渠道的耐受力如何了。
产品经理：TAB眼中车载电子产品的反人类设计
羊毛咋个剪法？TAB现在的产品路线围绕抓用户这个核心，已经开始有所差异。如阿里YunOS希望从系统端兜住用户，百度Carlife则是通过APP，让车机连接手机，将手机端的体验移植到车机上，还是传统的线上思维，而腾讯走得更远些，他推出了车机、车载版APP和车辆互加好友功能。
如果有一天TAB想开了，下定决心在4S店和车主之外，踏踏实实按部就班启动后装渠道部，那么，很可能套在产品经理、市场经理、销售经理脖子上的绳子就开始紧了。面对TAB经常分析用户行为的产品经理，后装企业的产品经理真得使出点洪荒之力才行。每年参加展会或新品发布，总能发现一些另类的设计。比如抽拉式的后视镜屏幕显示、车载K歌系统、风挡上贴膜的反射式HUD等等。
从工业设计的角度来看，不管多么先进的功能或应用，如果没有简单易上手的操作系统，一样是白搭。对汽车电子产品来说要求更加严苛，不管原厂车机，还是后装的记录仪、车机、HUD等产品，即使使用最简单按键、旋钮等物理方式，一样要简单易用。这并不是件简单容易的事，汽车电子产品的芯片组提供越来越强大的功能，厂商将这些功能，用最直接的方式呈现给车主，最常见的做法就是尺寸越来越大的触摸屏，以及语音控制技术。
比如记录仪上的屏幕，在WiFi应用场景如此广泛，APP如此强大的今天，是否真的需要一个小如2英寸的屏幕？还有很多车机的手机互联功能，功能倒是非常多，但体验已经差到了令人发指的地步，基本的操控反应都已经没有了。再如，很多原车屏升级项目，虽然都声称无论风格还是功能，都和原车系统高度融合，但实际上，两个系统还是两张皮，两个系统之间的切换非常麻烦，并且由于原车、升级后系统分别由两套不同的硬件支持，开机后无论进哪个系统的速度、成功率都大打折扣。
在消费电子领域，刚刚上市的iPhone7不出意料地再次引发热潮，但即使易用如 iPhone手机，仍然需要占用用户注意力和时间才能学习并使用一些功能，如延时摄影、Siri的指令等，它的一些细微功能和系统特性，即便是天天使用的用户也没有完全的掌握。 这就说明，任何标榜自己多简单易用的产品，都需要用户花时间和精力来学习如何使用，对汽车电子产品来说，很多功能设计及菜单层非常多，常规功能有4-5个，而菜单层可能有至少3层。从功能分区及操控逻辑来看，这些功能都相互割裂，几乎没有产品经理，去研究用户在使用这些功能的前后场景，要切换到另一个功能场景，只能返回主菜单切换。所以，我们的产品硬件虽然已经先进到4核，甚至8核，但我们的软件还停留在功能化场景时代，离智能化还有距离。
一个明显的例子就是，智能手机或者APP，现在大多可以根据用户使用习惯，针对性地推送内容或自动排序高频功能。而车机虽然安卓系统已经开始为市场接受，但大多数产品经理对安卓系统的开发，也仅限于车载化的适应性完善，而基于安卓系统的车载APP生态开发，基本为零，比如，现在智能车机或后视镜上的微信功能，界面之粗鄙恶劣，已经让人望而却步，更别说使用了。
BAT要通过一款革命性的产品进入后装渠道，一定会通过一个高黏性产品落地，虽然现在他们更多的是学习传统产品，但相信基于他们对用户的分析数据，找到这个产品、功能或操控方式，只是时间问题。
市场经理：搞活动发软文不再是市场部的政治正确
咱们这个行业，市场部的活儿比较杂，对内是管家，对外是门面，一切关于企业外宣、活动策划、品牌推广、物料制作都归市场部管。对一个在行业里混迹若干年的老人来说，每年的市场活动都已经有固定套路，但相比TAB市场部们的段子手，我们行业很多市场部经理都有战五渣的嫌疑，这尤其体现在每年展会期间的宣传和活动组织执行上。
后装行业至少有一半以上的企业没有市场部功能，或者市场部处于高位截瘫状态，市场部的功能仅限于物料设计，相当一部分由设计代劳。中等企业里市场部多半也是后娘养的，一般在销售总监的领导之下，而绝大多数市场部经理，都身陷于发软文、搞活动等具体活动中。TAB的市场经理如果要收割后市场，他们肯定会发现目前行业市场经理的几个大漏洞。
媒体宣传。看过无数企业来稿，恨不得通篇都是品牌信息和功能介绍，文章言必称“爱车”、“您”，看起来非常诚恳，实则面目可憎，空洞无物。为什么每次TAB新品外宣通常会引起二次转发评论如潮？不管是网络媒体还是传统媒体，媒体传播讲求“新闻眼”，新在何处、看点如何，这才是外宣软文的关键，也是有可能引发评论、转载的关键。新媒体，尤其微信横行以后，自媒体宣传又有了新动向：人人都是标题党。言必称：震惊了、惊呆了、竟然……没有任何内容的标题党，最终的传播效果只能传播一个标题，没有任何意义。
新品宣传。每年展会期间，出入口处最多的就是发宣传单张的兼职学生，这种方式的一般结果是左手接了右手丢，开心的只有印刷厂和清洁阿姨，没有任何实际意义，但每年市场部还是乐此不疲。比较高级一点的做法是派发印有新品信息的礼品或购物袋之类不易被丢弃的东西，但这种做法限于成本不好大规模发。TAB的通常做法是先行通过众筹或媒体透气之类，先放风，再配合现场活动展示。比较欣赏的做法是，通过游戏或互动活动，将新品的特色功能融入进去，比如通过VR小游戏模拟等手段，完全可以吸引关注。
活动执行。这几年大大小小厂家的活动搞多了，少了很多流程混乱、组织涣散的情况，但如何通过一场新品发布会、经销商订货会、研讨会等活动，讲好产品、品牌故事，不是个简单活。行业活动惯常的套路是，一间大厅，周围设置有新产品体验，新品广告牌，活动流程大多是嘉宾签到、领导致辞、产品/政策发布、歌舞表演、吃饭喝酒。受TAB们的影响，这几年飞歌、路畅等企业的活动组织及讲故事的方式，已经非常有科技范。
在后装企业的组织架构里，很多老板认为市场部是个花钱部，可有可无，可大可小。但实际上，市场部的地位绝不能低，因为他们是企业对外说话的扩音器、代言者，企业要做大，产品要卖好，讲好企业故事非常有价值，行业一些大企业对此非常重视，如铁将军的“家文化”建设，好帮手品牌部都是会讲故事的“段子手”。
销售经理：返点高酒量好不再等于营销销售效果好
4年前小编跑市场时，经常在各地代理商那里碰见各个厂家的销售经理，在饭桌上最常听见的话就是“酒品就是人品，酒量就是销量”。能喝酒、会来事无疑是现在后装市场销售经理的基本技能，并非一定要喝酒才能促销，就像电视剧“剧不够，爱情凑”一个套路，其它方面欠缺，酒量上找补而已。实际上，在后装市场，有客户、懂营销的销售经理无疑是厂家最喜欢的，尤其是号称行业“黄埔军校”出来销售经理，都是中小厂家老板的青睐对象。
当然，在谈销售经理市场开拓能力之前，企业的产品得有卖点，让客户有钱赚，这是大前提，否则客户没钱赚，客户做下来也只能一锤子买卖。例如，今年屡屡卖断货的掌讯车载WiFi，市场销售的工作相对简单很多。再如，掌讯今年率先推出的MTK方案，先于某杰推出后，站镜使出先机，销量自然不愁。
但碰上产品没亮点，或者功能同质化比较重的情况，一个优秀销售经理的作用就显现出来了，在产品一样的情况下，比的就是营销服务。大家都看的到，目前行业优秀的销售经理还是“缺货状态”。曾采访过几个工厂的销售经理，谈到行业销售经理整体水平时，大都说到了综合素质，尤其是对客户在市场分析、营销思路服务非常欠缺。人人都掌握的技能就是互相黑对方的产品，最大的杀手锏就是压价格。
这几年代理商角色的转变，客户对上面套路的“抗药性”越来越强，而代理商作为厂家延伸的功能也越来越明显，单纯的买货卖货功能在逐渐减弱，更多的参与到厂家的营销体系当中。因此，单纯的买货卖货，要求代理商支持的销售经理，路可能会越走越窄。最常见的例子就是，老板从外面请了个空降兵高手过来，启动了一个新项目，或者是接管了销售，原来的销售总监或销售经理就可能被挂起来了，这种桥段几乎在每个企业都上演过，尤其是今年市场不好做的情况下，如果再不提高自身的营销水平和素质，下一个挂起来的可能就轮到自己了。
2年前，我们在担心电商崛起是否会对传统门店赶尽杀绝；2年后，我们看到了传统门店对电商的反噬。一些加盟连锁或专注服务的门店，借助电商工具，生意反而更好了，反倒是一些专注于以低价洗车、养护的APP，在累积了大量的粉丝，获得了非常大的流量后，反而陷入了死循环，预期中的转化率并没有来，或者没有那么高，于是纷纷关门歇业。
以前，TAB们做的事是如何通过线上用户赚钱，当然，现在这种模式依然没有改变，TAB通过车联网进军后装，就是要赚了线上的钱，还要赚线下的钱。赚线下用户的钱，无非自己赚或通过门店赚，现在看来，通过网罗门店赚钱的可能性挺大。
门店最看重TAB的线上引流能力，TAB对门店渠道也肯定会打好这张牌，如果TAB哪天整明白了，在一线省会城市，也搞个“千城万店”活动，怕是云集者如潮，这种情况下，即便是产品同类的情况下，后装的销售经理如何应对？据小编了解，2年前，京东曾有意开发线下渠道，具体合作方式为，线下渠道店，直接以京东电商平台零售价70%拿货，直接将京东汽车电子业务转化为国内最大的线上代理商。换句话说，门店的利益点有这么几个：首先，保证到手30%利润；其次，不用备很多货，还可以享受京东的7天无理由退货政策；再次，京东电商平台直接为门店引流。
不得不说，如果京东把这件事做成了，结果不好想象，太过于可怕，直奔厂家的命根子而去，好在最后京东似乎自己也没把这事整明白，在仓储与自营之间摇摆不定，后来就没有下文了，幸亏没有下文了。
结语：TAB至今没有全情投入到后装市场，归根结底还是后装市场体量不够大，且市场资源太分散。在可预计的未来几年，TAB通过车联网进入后装渠道是必然，现在一些小互联网公司已经在试水后装，一定程度上就是TAB的“斥候”，来试探水温的，虽然现在看来，这些小互联网公司做的东西不怎么靠谱。可也说不定一旦时机成熟，TAB的Boss们斥资收几家后装企业，从产品、市场到销售来一场革命，毕竟TAB收图商不也正宛如昨日。