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摘 要：“长尾理论”是网络时代兴起的一种新理论，其核心思想是在经济活动中出于对成本效率的考虑，人们在往往投入更多精力关注少数重要的人或事（即正态分布曲线的头部），并主动忽略需要更多成本维护的大多数人和事（即正态分布曲线的尾部）。但伴随着网络时代的深入发展，对尾部客户的维护成本大大降低，尾部客户的产出效率不断提升，反映在金融零售业务领域就是出现了被称为“庶民的胜利”的互联网金融的爆发式发展。而传统的商业银行零售业务营销理论围绕着二八理论开展，资源配置向重点客户倾斜，对于长尾部分客户主要依托物理网点和金融产品的事实垄断维系。在互联网金融大规模发展冲击下，大型商业银行在零售业务转型过程中需要重新审视长尾客户的对零售业务发展的推动作用。本文将对新形势下国内中小城市商业银行零售业务转型发展的创新策略进行分析，寻求符合中小城市商业银行零售业务的转型策略。
关键词：长尾客户 零售业务 转型策略
一、研究背景
1.商业银行零售业务转型的必要性。在欧美发达国家和地区的商业银行中，零售银行业务的比重通常都在50%以上，是商业银行利润的主要增长点。如美国花旗银行15年利润中72%来自零售业务，而我国商业银行零售业务占比2015年总体仅为25%。从交易银行、财富管理和消费信贷、中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利，也就是向着综合服务的零售银行业务发展是中国银行业整体改革的大方向。这既有客观市场因素的影响，如利率市场化导致资金成本不断上升、经济下行期导致国内商业银行传统以公司业务为重心的经营模式难以为继、金融脱媒导致银行信贷在社会总体融资规模中的比重逐步下降、民营资本进入银行业实现常态化对传统银行业产生显著冲击等等，也是商业银行自我转型升级发展的需求。根据麦肯锡预计，未来10年整个银行业的盈利能力将受到很大的冲击。到2020年，中国银行业的平均客户资产回报率将受到显著压缩，由2012年的2.3%下降到1.7%。与之相对应，零售银行的整体利润率也会面临挑战，客户资产回报率水平也将由2012年的约2.5%的下降到2020年的1.7%。而目前我国商业银行零售业务依旧依赖“跑马圈地”，单纯地通过物理网点扩大业务规模的惯性营销发放显然已经不能适应新时期零售业务发展的需求。“大零售”业务的转型升级理所当然地成为了近年国内众多专家和商业银行研究、关注和实践的重点。
2.中小城市商业银行零售业务转型的特殊性。中小城市的商业银行零售业务的发展具有某些区域发展的特性。一方面提供零售业务的银行业机构相对单一，工农中建四大行和地区农商行依托传统物理网络的优势对地区的金融零售业务处于垄断地位，因此传统上，中小城市商业银行的零售业务对于长尾客户的关注缺乏主观动力，主要依靠物理网络在区域内实行垄断经营。另一方面，国内整体金融市场环境的变化迫使传统商业银行开始思考和关注长尾客户对于银行机构零售业务发展的作用。首先，大环境互联网金融兴起，而互联网金融的核心竞争力“免费”对于基础客户，特别是20至40岁年龄段的潜力客户分流作用巨大，依托物理网点的发展模式导致“长尾”客户维护成本居高不下，零售业务受到传统的跑马圈地思维的桎梏，柜面服务仍然是银行零售业务服务的常态，成本产出不断下降；其次，银行同业间同质化竞争加剧。主要股份制银行招商、中信、民生、光大等不断在中小城市发展分支机构，民间资本金融机构的繁荣发展均对原有的金融市场格局形成较大的冲击，商业银行间产品服务同质化程度高，新进者为拓展市场往往会采用价格战和大户VIP营销策略，这导致中高端客户的维护成本不断上升，对本地区原有商业银行造成了较大的经营压力。
二、大型商业银行中小城市零售业务现状
1.中小城市金融零售市场的重要性。截至2014年底，中小城市直接影响和辐射的区域，行政区面积达880万平方公里，占国土面积的91.7%；总人口达10.29亿，占全国总人口的75.2%。2014年，中小城市及其影响和辐射的区域，经济总量达36.19万亿元，占全国经济总量的56.86%；地方财政收入达32224.4亿元，占全国公共财政收入的22.96%。在全国建制市（含县级建制市）653个中，524个城市属于中小城市，占比80.2%。除了极个别发达城市的市区人口接近或略超过百万之外，多数建制市市区人口在数万至数十万之间。由此可以看出中小城市集中着全国主要的人口和经济总量，经济实力快速增长，目前我国依然处在城镇化的过程中，对于所有的金融机构而言，中小城市都是个人零售业务不可或缺的广阔市场，并且这一市场还处在不断增长的过程中。
2.中小城市金融零售市场的特殊性。中小城市经济总量占比高，但同时也存在着许多不同于核心大城市和超大规模城市的特点。首先中小城市零售客户群体分散，由于地理区域辐射广阔，单位地区人口密度低，在目前依托网点的传统零售银行营销模式下，中小城市零售业务的客户营销和维护成本都显著高于人口密度较高的核心城市。以工商银行广东分行为例，广州市区的自助银行ATM使用率是非珠三角地区平均的2.8倍，投入产出差异巨大，成本居高不下。其次是单客户资产净值低，2015年全年全国居民人均可支配收入21966元，比上年名义增长8.9%，扣除价格因素实际增长7.4%。按常住地分，城镇居民人均可支配收入31195元，农村居民人均可支配收入11422元，城乡居民人均收入倍差2.73，中小城市覆盖了广阔的农村和落后欠发达地区，居民人均可支配收入水平低于大型城市。最后是金融产品接受意愿不足，从财产配置需求偏好看，以负债业务为例，中小城市居民储蓄率整体高于发达城市圈，表外资产配置占比较低且业务品种单一，难以实现零售业务综合服务和差异化服务。
3.大型商业银行中小城市零售业务的特点。目前学界对于国内大型商业银行的定义的理解，一般是指国有的五个大型股份制商业银行，包括中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、交通银行，本文要研究的大型银行就采用这一界定标准。中小城市零售客户群体对于大型银行而言是典型的长尾客户，他们数量庞大构成了零售业务的基础群体，在针对这部分客户群体零售业务开展过程中，大型银行具有自身独特的一些特点。首先，大型商业银行总体资产规模大，硬件体系完善，抗风险能力较强。大型商业银行资产规模的优势最直接的反映就是在全国范围内网点覆盖广，客户品牌认知度高，同时由于采取了流动性集中统一管理等风险管理手段，区域性分支機构抵抗非系统风险的能力较强。其次，大型商业银行零售业务针对性较低。大型商业银行资本雄厚，产品创新支持力度大，零售产品品种在金融机构中处于绝对的领先地位。但大型商业银行在零售产品设计过程中往往追求产品的泛用性，即打造综合化金融服务的战略，设计出的零售产品目标客户是向全国范围内投放，产品的针对性往往较低。再次，大型商业银行管理机制标准化程度高，但灵活性欠缺。大型商业银行中小城市的分支机构一般是银行内三级或以下层级的内设机构，多层级的管理架构在一定程度上导致了行政迟滞，导致了决策效率低、市场反应迟滞、管理成本高等情况。同时对于需要大量人员维护的零售业务而言，大型商业银行人员相对繁杂，人均产能低，对员工的激励成本较高，激励措施不容易实现，容易滋生搭便车的现象，零售业务的投入产出效能较低。 三、大型商业银行中小城市零售业务转型策略分析
大型商业银行中小城市零售业务发展始终面临着一对根本问题，那就是如何调配资源，实现长尾客户与高端客户协调发展问题，在零售资源有限的情况下，合理配置实现产出最大化是所有零售业务转型的关键所在。与众多中小城市的商业银行面临相同的困境是，跑马圈地的零售业务增长模式成本高，对于渠道人员投入要求高，同时很难满足长尾客户的差异化需求，但是占比不低的长尾客户又是零售业务稳定发展不可或缺的部分，如何解决这一问题就是零售业务转型策略的主要的内容。
1.产品策略。零售业务中商业银行提供的产品是满足个人客户金融需求的综合服务，长尾客户的特征决定了对于广大中小净值客户而言，足够多的可选择产品是满足长尾客户差异化需求的先决条件。在这一点上，大型商业银行具有先天的优势，存量产品数量和产品创新能力均显著高于中小商业银行，但是庞杂的产品线也为大型商业银行带来了许多不利因素：首先数量庞大的产品对于营销人员的培训支持形成了巨大的压力，特别是对于中小城市而言，专业的个人零售客户经理需要较长的时间才能掌握基础产品线，产品推广显著落后于产品创新；其次复杂的个人零售业务产品线对于营销人员能力提出了较高的要求，目前中小城市商业银行的个人零售营销人员十分匮乏，虽然大型商业银行都在通过各种形式不断补充个人客户经理队伍，但是资深个人客户经理的培养和客户关系的建立都并非一朝一夕，伴随着城市商业银行和民营金融资本的发展，中小城市商业银行也面临着新一轮的“抢人大战”，营销人员培训不足无法充分发挥同业竞争中零售业务产品优势。由于数量不足，经验丰富的个人客户营销人员被优先安排维护个人中高端客户，对于长尾客户的资源投入越发不足，长尾客户基本上没有有效的维护。大型商业银行要在中小城市零售业务中实现同业竞争优势，产品策略的核心就是实现既定的零售业务产品线与客户需求的有效对接，这点对于长尾客户而言尤其重要，在相对缺少资源投入的条件下，如何用最少的成本实现客户需求的对接。从产品的角度来说，大型商业银行首先要梳理产品线，结合地区经济发展的特性，寻找产品库中对长尾客户具有吸引力的同业优势产品，重点推广，精心打造成拳头产品。第二步在拳頭产品的基础上，由点及面，通过同类产品和相关联产品的推送，满足客户的关联需求和衍生需求，形成一定数量的模块化产品分组。最后是在模块化产品分组的基础上，组织资源向零售业务一线推送。
2.定价策略。在产品定价策略上，中小城市的大型商业银行分支机构需要认知到价格是手段而不是目的，灵活运用价格杠杆实现客户粘性和客户的可持续发展才是产品定价的核心。首先对于一些传统的结算类业务定价，如跨行转账手续费、异地取款手续费等受到互联网金融发展影响较大的业务品种，应该主动积极下调定价，这部分业务使用范围广，影响大，但本身并不属于个人金融零售业务的重点核心业务，却极容易成为互联网金融竞争对手培养客户使用习惯和客户粘性的切入点。其次对于价格竞争较为激烈的业务品种，要引入同业动态定价调整机制，如传统的个人储蓄存款业务，伴随着利率市场化的逐步放开，差别定价是市场发展的大方向，大型商业银行要充分利用自身客户分析能力的优势，建立科学的利率定价模型，用差异化的定价满足差异化的需求。最后是利用产品优势，抓住客户的核心需求，列选可满足客户需求的产品，选择回报率高的产品推荐客户实现双赢。
3.互联网策略。近年来各大商业银行均加快了自家电子银行的推广力度，实现服务“长尾客户”落地，以实现大幅度地降低柜面交易，大幅减少柜员，减少渠道资源投入，彻底改变人力资源的分布格局，把更多的人力资源调整到中高端客户的服务上，改变网点业态，充实经营与服务力量，加强腰部支撑，改变营销组织模式，实现大零售的根本转型。要充分利用互联网思维实现零售业务的升级转型，做好长尾客户的服务升级，关键是要利用好商业银行对互联网金融的优势竞争条件：
一是商业银行风险控制能力强。长尾客户在很大程度上属于风险厌恶者，对于互联网金融这一新兴领域而言，新兴的互联网金融企业在整体营销思路和金融专业能力方面先天具有各种不足，这导致了其处理、控制风险的能力较为薄弱，而作为经营风险的商业银行在风险控制能力上显著高于互联网金融企业，这在一定程度上弥补了互联网产品客户体验上的不足。金融产品不同于一般商品，大众客户往往面临信息不对称带来的金融风险，缺乏资质的互联网企业参与经营信用、融通资金面临巨大的道德风险、监管风险和法律风险。大型商业银行可以利用人民银行征信系统等进行信用信息共享，具备较为完善的风控、合规和清收机制，拥有成熟的风险计量和风险控制技术，拥有较为雄厚的风险资本，抗风险能力强。特别是在相对高风险类产品设计和销售领域，商业银行，特别是大型商业银行具备明显优势：一是可以提供线上线下一对一、面对面的风险揭示和教育条件，二是更容易与大众客户风险承受能力相匹配，三是相较于互联网企业客户信任度更高。因此在面对诸多不确定性因素的情况下，零售客户更倾向于选择商业银行系统的互联网金融服务平台。
二是产品服务更多元，更专业化。大型商业银行一方面在迅速缩短与互联网企业核心优势的差距：目前四国有商业银行网银、手机银行客户端均推出了免费或局部免费的营销策略，移动支付端通过与银联、Apple pay、Android pay等第三方合作积极布局移动支付，表外理财产品凭借银行产品线的丰富性与宝宝类产品的收益差距也进一步收窄。另一方面大型商业银行不断丰富自身的互联网平台产品，在客户易用性等方面也不断提升。大型商业银行通过资本、品牌和产品优势，构建零售金融的“淘宝网”，而这对于业务需求分散、对复杂金融产品和高风险金融产品偏好程度低、不需要或较少需要一对一专业咨询的数量庞大的长尾基础客户而言是十分适用的，同时可以为商业银行节约大量的专业人力和渠道的投入，这对于大型商业银行面对城商行的渠道竞争优势时意义更加凸显。
4.大数据精准营销策略。互联网金融的一大特点就是利用大数据模型分析发觉海量客户的行为和消费偏好进而满足客户服务需求，寻求业务发展机会。大型商业银行的数据分析工作无疑走在中小银行的前面，但是具体到中小城市的分支机构，面对海量的客户信息和客户交易记录时，由于内部组织架构的条块分割，受到数据反馈迟滞、数据使用权限下放等因素影响，实际应用中，数据应用往往还只是停留在简单报表分析层面。因此中小城市的大型商业银行零售业务想要依托大数据平台开展，就需要有效整合IT系统和信息管理流程，打破专业条线之间的数据信息割裂，在利用上级行大数据仓库既有的数据分析模型的基础上，对区域内的客户、账户和交易行为（包括个人基本信息、信用状况、消费投资偏好、风险偏好等）等大数据进行关联分析，形成立体化的特性客户行为图像，建立起具有地区特点的分析框架，将分析结果应用于商业银行零售产品和服务创新。
参考文献：
[1][美]克里斯·安德森.乔江涛译.长尾理论[M].北京，中信出版社，2006.
[2]章连标，杨小渊.互联网金融对我国商业银行的影响及应对策略研究[J].商业银行，2013（10）.
[3]谢平，邹传伟.互联网金融模式研究[J].金融研究，2012（12）.
[4]由曦，宋伟等.交战互联网金融[J].时代金融，2013（1）.
[5]冯娟娟.互联网金融背景下商业银行竞争策略研究[J].现代金融，2013（4）.
[6]任律颖，谈“长尾效应”与发展大众零售银行服务[J].浙江金融，2010-5.
[7]农行湖北分行营业部课题组，客户结构调整的发展方向及路径选择——兼谈二八营销法则和长尾理论的辨证运用[J].湖北农村金融研究，2006-12.
[8]易新，基于长尾理论的网络营销策略[J].商场现代化，2008-3.
[9]时小侬，长尾理论在城市商业银行营销策略中的运用[J].城市商业银行，2010-11.
关键词：长尾客户 零售业务 转型策略
一、研究背景
1.商业银行零售业务转型的必要性。在欧美发达国家和地区的商业银行中，零售银行业务的比重通常都在50%以上，是商业银行利润的主要增长点。如美国花旗银行15年利润中72%来自零售业务，而我国商业银行零售业务占比2015年总体仅为25%。从交易银行、财富管理和消费信贷、中小企业信贷等高潜力业务中获得盈利，也就是向着综合服务的零售银行业务发展是中国银行业整体改革的大方向。这既有客观市场因素的影响，如利率市场化导致资金成本不断上升、经济下行期导致国内商业银行传统以公司业务为重心的经营模式难以为继、金融脱媒导致银行信贷在社会总体融资规模中的比重逐步下降、民营资本进入银行业实现常态化对传统银行业产生显著冲击等等，也是商业银行自我转型升级发展的需求。根据麦肯锡预计，未来10年整个银行业的盈利能力将受到很大的冲击。到2020年，中国银行业的平均客户资产回报率将受到显著压缩，由2012年的2.3%下降到1.7%。与之相对应，零售银行的整体利润率也会面临挑战，客户资产回报率水平也将由2012年的约2.5%的下降到2020年的1.7%。而目前我国商业银行零售业务依旧依赖“跑马圈地”，单纯地通过物理网点扩大业务规模的惯性营销发放显然已经不能适应新时期零售业务发展的需求。“大零售”业务的转型升级理所当然地成为了近年国内众多专家和商业银行研究、关注和实践的重点。
2.中小城市商业银行零售业务转型的特殊性。中小城市的商业银行零售业务的发展具有某些区域发展的特性。一方面提供零售业务的银行业机构相对单一，工农中建四大行和地区农商行依托传统物理网络的优势对地区的金融零售业务处于垄断地位，因此传统上，中小城市商业银行的零售业务对于长尾客户的关注缺乏主观动力，主要依靠物理网络在区域内实行垄断经营。另一方面，国内整体金融市场环境的变化迫使传统商业银行开始思考和关注长尾客户对于银行机构零售业务发展的作用。首先，大环境互联网金融兴起，而互联网金融的核心竞争力“免费”对于基础客户，特别是20至40岁年龄段的潜力客户分流作用巨大，依托物理网点的发展模式导致“长尾”客户维护成本居高不下，零售业务受到传统的跑马圈地思维的桎梏，柜面服务仍然是银行零售业务服务的常态，成本产出不断下降；其次，银行同业间同质化竞争加剧。主要股份制银行招商、中信、民生、光大等不断在中小城市发展分支机构，民间资本金融机构的繁荣发展均对原有的金融市场格局形成较大的冲击，商业银行间产品服务同质化程度高，新进者为拓展市场往往会采用价格战和大户VIP营销策略，这导致中高端客户的维护成本不断上升，对本地区原有商业银行造成了较大的经营压力。
二、大型商业银行中小城市零售业务现状
1.中小城市金融零售市场的重要性。截至2014年底，中小城市直接影响和辐射的区域，行政区面积达880万平方公里，占国土面积的91.7%；总人口达10.29亿，占全国总人口的75.2%。2014年，中小城市及其影响和辐射的区域，经济总量达36.19万亿元，占全国经济总量的56.86%；地方财政收入达32224.4亿元，占全国公共财政收入的22.96%。在全国建制市（含县级建制市）653个中，524个城市属于中小城市，占比80.2%。除了极个别发达城市的市区人口接近或略超过百万之外，多数建制市市区人口在数万至数十万之间。由此可以看出中小城市集中着全国主要的人口和经济总量，经济实力快速增长，目前我国依然处在城镇化的过程中，对于所有的金融机构而言，中小城市都是个人零售业务不可或缺的广阔市场，并且这一市场还处在不断增长的过程中。
2.中小城市金融零售市场的特殊性。中小城市经济总量占比高，但同时也存在着许多不同于核心大城市和超大规模城市的特点。首先中小城市零售客户群体分散，由于地理区域辐射广阔，单位地区人口密度低，在目前依托网点的传统零售银行营销模式下，中小城市零售业务的客户营销和维护成本都显著高于人口密度较高的核心城市。以工商银行广东分行为例，广州市区的自助银行ATM使用率是非珠三角地区平均的2.8倍，投入产出差异巨大，成本居高不下。其次是单客户资产净值低，2015年全年全国居民人均可支配收入21966元，比上年名义增长8.9%，扣除价格因素实际增长7.4%。按常住地分，城镇居民人均可支配收入31195元，农村居民人均可支配收入11422元，城乡居民人均收入倍差2.73，中小城市覆盖了广阔的农村和落后欠发达地区，居民人均可支配收入水平低于大型城市。最后是金融产品接受意愿不足，从财产配置需求偏好看，以负债业务为例，中小城市居民储蓄率整体高于发达城市圈，表外资产配置占比较低且业务品种单一，难以实现零售业务综合服务和差异化服务。
3.大型商业银行中小城市零售业务的特点。目前学界对于国内大型商业银行的定义的理解，一般是指国有的五个大型股份制商业银行，包括中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、交通银行，本文要研究的大型银行就采用这一界定标准。中小城市零售客户群体对于大型银行而言是典型的长尾客户，他们数量庞大构成了零售业务的基础群体，在针对这部分客户群体零售业务开展过程中，大型银行具有自身独特的一些特点。首先，大型商业银行总体资产规模大，硬件体系完善，抗风险能力较强。大型商业银行资产规模的优势最直接的反映就是在全国范围内网点覆盖广，客户品牌认知度高，同时由于采取了流动性集中统一管理等风险管理手段，区域性分支機构抵抗非系统风险的能力较强。其次，大型商业银行零售业务针对性较低。大型商业银行资本雄厚，产品创新支持力度大，零售产品品种在金融机构中处于绝对的领先地位。但大型商业银行在零售产品设计过程中往往追求产品的泛用性，即打造综合化金融服务的战略，设计出的零售产品目标客户是向全国范围内投放，产品的针对性往往较低。再次，大型商业银行管理机制标准化程度高，但灵活性欠缺。大型商业银行中小城市的分支机构一般是银行内三级或以下层级的内设机构，多层级的管理架构在一定程度上导致了行政迟滞，导致了决策效率低、市场反应迟滞、管理成本高等情况。同时对于需要大量人员维护的零售业务而言，大型商业银行人员相对繁杂，人均产能低，对员工的激励成本较高，激励措施不容易实现，容易滋生搭便车的现象，零售业务的投入产出效能较低。 三、大型商业银行中小城市零售业务转型策略分析
大型商业银行中小城市零售业务发展始终面临着一对根本问题，那就是如何调配资源，实现长尾客户与高端客户协调发展问题，在零售资源有限的情况下，合理配置实现产出最大化是所有零售业务转型的关键所在。与众多中小城市的商业银行面临相同的困境是，跑马圈地的零售业务增长模式成本高，对于渠道人员投入要求高，同时很难满足长尾客户的差异化需求，但是占比不低的长尾客户又是零售业务稳定发展不可或缺的部分，如何解决这一问题就是零售业务转型策略的主要的内容。
1.产品策略。零售业务中商业银行提供的产品是满足个人客户金融需求的综合服务，长尾客户的特征决定了对于广大中小净值客户而言，足够多的可选择产品是满足长尾客户差异化需求的先决条件。在这一点上，大型商业银行具有先天的优势，存量产品数量和产品创新能力均显著高于中小商业银行，但是庞杂的产品线也为大型商业银行带来了许多不利因素：首先数量庞大的产品对于营销人员的培训支持形成了巨大的压力，特别是对于中小城市而言，专业的个人零售客户经理需要较长的时间才能掌握基础产品线，产品推广显著落后于产品创新；其次复杂的个人零售业务产品线对于营销人员能力提出了较高的要求，目前中小城市商业银行的个人零售营销人员十分匮乏，虽然大型商业银行都在通过各种形式不断补充个人客户经理队伍，但是资深个人客户经理的培养和客户关系的建立都并非一朝一夕，伴随着城市商业银行和民营金融资本的发展，中小城市商业银行也面临着新一轮的“抢人大战”，营销人员培训不足无法充分发挥同业竞争中零售业务产品优势。由于数量不足，经验丰富的个人客户营销人员被优先安排维护个人中高端客户，对于长尾客户的资源投入越发不足，长尾客户基本上没有有效的维护。大型商业银行要在中小城市零售业务中实现同业竞争优势，产品策略的核心就是实现既定的零售业务产品线与客户需求的有效对接，这点对于长尾客户而言尤其重要，在相对缺少资源投入的条件下，如何用最少的成本实现客户需求的对接。从产品的角度来说，大型商业银行首先要梳理产品线，结合地区经济发展的特性，寻找产品库中对长尾客户具有吸引力的同业优势产品，重点推广，精心打造成拳头产品。第二步在拳頭产品的基础上，由点及面，通过同类产品和相关联产品的推送，满足客户的关联需求和衍生需求，形成一定数量的模块化产品分组。最后是在模块化产品分组的基础上，组织资源向零售业务一线推送。
2.定价策略。在产品定价策略上，中小城市的大型商业银行分支机构需要认知到价格是手段而不是目的，灵活运用价格杠杆实现客户粘性和客户的可持续发展才是产品定价的核心。首先对于一些传统的结算类业务定价，如跨行转账手续费、异地取款手续费等受到互联网金融发展影响较大的业务品种，应该主动积极下调定价，这部分业务使用范围广，影响大，但本身并不属于个人金融零售业务的重点核心业务，却极容易成为互联网金融竞争对手培养客户使用习惯和客户粘性的切入点。其次对于价格竞争较为激烈的业务品种，要引入同业动态定价调整机制，如传统的个人储蓄存款业务，伴随着利率市场化的逐步放开，差别定价是市场发展的大方向，大型商业银行要充分利用自身客户分析能力的优势，建立科学的利率定价模型，用差异化的定价满足差异化的需求。最后是利用产品优势，抓住客户的核心需求，列选可满足客户需求的产品，选择回报率高的产品推荐客户实现双赢。
3.互联网策略。近年来各大商业银行均加快了自家电子银行的推广力度，实现服务“长尾客户”落地，以实现大幅度地降低柜面交易，大幅减少柜员，减少渠道资源投入，彻底改变人力资源的分布格局，把更多的人力资源调整到中高端客户的服务上，改变网点业态，充实经营与服务力量，加强腰部支撑，改变营销组织模式，实现大零售的根本转型。要充分利用互联网思维实现零售业务的升级转型，做好长尾客户的服务升级，关键是要利用好商业银行对互联网金融的优势竞争条件：
一是商业银行风险控制能力强。长尾客户在很大程度上属于风险厌恶者，对于互联网金融这一新兴领域而言，新兴的互联网金融企业在整体营销思路和金融专业能力方面先天具有各种不足，这导致了其处理、控制风险的能力较为薄弱，而作为经营风险的商业银行在风险控制能力上显著高于互联网金融企业，这在一定程度上弥补了互联网产品客户体验上的不足。金融产品不同于一般商品，大众客户往往面临信息不对称带来的金融风险，缺乏资质的互联网企业参与经营信用、融通资金面临巨大的道德风险、监管风险和法律风险。大型商业银行可以利用人民银行征信系统等进行信用信息共享，具备较为完善的风控、合规和清收机制，拥有成熟的风险计量和风险控制技术，拥有较为雄厚的风险资本，抗风险能力强。特别是在相对高风险类产品设计和销售领域，商业银行，特别是大型商业银行具备明显优势：一是可以提供线上线下一对一、面对面的风险揭示和教育条件，二是更容易与大众客户风险承受能力相匹配，三是相较于互联网企业客户信任度更高。因此在面对诸多不确定性因素的情况下，零售客户更倾向于选择商业银行系统的互联网金融服务平台。
二是产品服务更多元，更专业化。大型商业银行一方面在迅速缩短与互联网企业核心优势的差距：目前四国有商业银行网银、手机银行客户端均推出了免费或局部免费的营销策略，移动支付端通过与银联、Apple pay、Android pay等第三方合作积极布局移动支付，表外理财产品凭借银行产品线的丰富性与宝宝类产品的收益差距也进一步收窄。另一方面大型商业银行不断丰富自身的互联网平台产品，在客户易用性等方面也不断提升。大型商业银行通过资本、品牌和产品优势，构建零售金融的“淘宝网”，而这对于业务需求分散、对复杂金融产品和高风险金融产品偏好程度低、不需要或较少需要一对一专业咨询的数量庞大的长尾基础客户而言是十分适用的，同时可以为商业银行节约大量的专业人力和渠道的投入，这对于大型商业银行面对城商行的渠道竞争优势时意义更加凸显。
4.大数据精准营销策略。互联网金融的一大特点就是利用大数据模型分析发觉海量客户的行为和消费偏好进而满足客户服务需求，寻求业务发展机会。大型商业银行的数据分析工作无疑走在中小银行的前面，但是具体到中小城市的分支机构，面对海量的客户信息和客户交易记录时，由于内部组织架构的条块分割，受到数据反馈迟滞、数据使用权限下放等因素影响，实际应用中，数据应用往往还只是停留在简单报表分析层面。因此中小城市的大型商业银行零售业务想要依托大数据平台开展，就需要有效整合IT系统和信息管理流程，打破专业条线之间的数据信息割裂，在利用上级行大数据仓库既有的数据分析模型的基础上，对区域内的客户、账户和交易行为（包括个人基本信息、信用状况、消费投资偏好、风险偏好等）等大数据进行关联分析，形成立体化的特性客户行为图像，建立起具有地区特点的分析框架，将分析结果应用于商业银行零售产品和服务创新。
参考文献：
[1][美]克里斯·安德森.乔江涛译.长尾理论[M].北京，中信出版社，2006.
[2]章连标，杨小渊.互联网金融对我国商业银行的影响及应对策略研究[J].商业银行，2013（10）.
[3]谢平，邹传伟.互联网金融模式研究[J].金融研究，2012（12）.
[4]由曦，宋伟等.交战互联网金融[J].时代金融，2013（1）.
[5]冯娟娟.互联网金融背景下商业银行竞争策略研究[J].现代金融，2013（4）.
[6]任律颖，谈“长尾效应”与发展大众零售银行服务[J].浙江金融，2010-5.
[7]农行湖北分行营业部课题组，客户结构调整的发展方向及路径选择——兼谈二八营销法则和长尾理论的辨证运用[J].湖北农村金融研究，2006-12.
[8]易新，基于长尾理论的网络营销策略[J].商场现代化，2008-3.
[9]时小侬，长尾理论在城市商业银行营销策略中的运用[J].城市商业银行，2010-11.