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2008年4月19日，“卡斯特酒业有限公司成立暨太阳谷冰酒上市发布会”在中国大饭店隆重举行。这也意味着从2006年卡斯特与张裕合作出现障碍之后，双方在中国葡萄酒市场上的“遭遇战”面临再次升级的局面。本文通过沿着张裕和卡斯特在中国市场的竞争合作路线，向读者展示了两个品牌之间遭遇战争“箭在弦上，不得不发”的竞争格局。
卡斯特与张裕的竞争合作
中国葡萄酒行业从20世纪90年代初开始出现急速的市场扩张，从“白兰地热”、“干白热”到1996年开始的“干红热”，一直持续到现在。法国卡斯特集团看到了中国葡萄酒市场的巨大消费潜力，迅速而果断地加入到市场开拓的行业中来。1999年，法国卡斯特集团与瑞士籍华人陈光共同投资，在河北廊坊成立了红城堡酿酒有限公司(RedCastel(LangFang)WineryCo.，Ltd.)，投资总额为1600万美元，年生产能力为1000万瓶。起初，卡斯特主要采取与餐饮、零售终端合作的方式来开展业务。例如它与北京天客隆、南京华城等超市和北京烧鹅仔、唐人街、金三元等80多家大型的连锁餐饮企业都建立了长期的合作关系，于是便开始采用“定牌”生产的市场策略(例如生产“华联”、“华普”系列干红)，但市场表现平平。这使得卡斯特意识到如果继续用自己的品牌生产，将仍然难以扭转亏损态势，市场业绩与自己的预期出现了极大的反差，这是其始料未及的，卡斯特亟须转变自己在中国市场的经营方式。
而在此时，中国葡萄酒市场的龙头企业张裕公司正面临品牌高端化的战略难题。在面对市场急速扩张(主要是干红葡萄酒产品)的情况之下，张裕急需提升品牌在高端市场的影响力来迎合市场的需求，进行品牌和产品战略转型。2001年7月，张裕公司率领代表团到法国考察时，张裕董事长孙利强与法国卡斯特集团高层进行了第一次会面。2001年8月8日，烟台张裕集团与法国卡斯特集团在北京嘉里中心签订战略合作协议，双方合资成立两个葡萄酒生产企业——烟台张裕－卡斯特酒庄有限公司和廊坊卡斯特－张裕酒业有限公司。另外，双方将在技术、管理、品牌共享、市场开发、优良葡萄品种引进等方面进行全方位的战略合作。
张裕和卡斯特各取所需，就这样双方很快就决定合作开拓中国葡萄酒市场。与张裕合作“曲线救国”，也正好切合卡斯特的战略需求，卡斯特也坚信自己找到了一个近乎“完美”的合作伙伴。按照先前的合作预期，卡斯特利用张裕的国内营销通道，而张裕同样可以利用卡斯特在欧洲市场上的网络资源。2002年9月，张裕－卡斯特酒庄顺利投产，并且利用张裕遍布全国的强大分销网络迅速到达市场消费终端，而且张裕－卡斯特高端酒在市场上也取得了极大的成功。张裕董事长孙利强说：“市场进入有一个对等原则，张裕－卡斯特酒庄，也是张裕进军国际市场的一块敲门砖。”而在张裕看来，卡斯特集团完善的渠道更让人羡慕。卡斯特集团在法国有450多个红葡萄酒专卖店，同时在德国、比利时等国家设有同样的专卖店，仅这些专卖店销售额每年就高达20多亿元人民币。但是，张裕产品在利用卡斯特在法国的分销渠道上却遇到了不小的障碍，张裕产品并没有像原先设想的那样顺利进入国际市场，而卡斯特的原装进口酒也未能借助张裕的分销渠道进入中国市场。虽然，合作中存在一些问题，但是毕竟正面因素大于负面影响，张裕和卡斯特在竞争与博弈中继续走了下去。
卡斯特与张裕的分道扬镳
2003年上半年，烟台市政府确定了张裕“向内部职工转让45％，向外商转让不超过43％(限两家持有，其中任意一家持有的股份不超过出资总额的33％)，政府仍持有剩余12％”的改制思路。对于张裕国有股转让，卡斯特理所当然被列为极具竞争力的候选伙伴，但是在股权转让谈判中，卡斯特抛出了它的底线——控股张裕。而张裕在国有股权转让过程中所坚持的一个原则就是保持对张裕品牌的控制权。显然，面对这一分歧，张裕和卡斯特在进一步合作上不能够达成一致，导致张裕转而寻求新的合作伙伴。截止到2005年10月22日，经烟台市人民政府同意，国务院国有资产监督管理委员会批准，张裕集团的控股股东烟台市国资委，将其所持张裕集团55％国有股权中的33％转让给意大利意利瓦隆诺投资公司，10％转让给国际金融公司，最终保留余下12％的国有股权。
2006年4月6日，法国卡斯特集团与北京东海鑫业国际酒业有限公司(东海鑫业原来一直做张裕葡萄酒在北京的代理商，1998年张裕攻打北京葡萄酒市场，最终形成了长城和张裕两军对垒格局，东海鑫业立下了汗马功劳)在北京钓鱼台国宾馆签署合作协议，联手用卡斯特进口原装葡萄酒攻打中国市场，并指定卡斯特为中国唯一品牌推广商和产品代理商。这一消息也成为当年中国葡萄酒行业最轰动的新闻之一。中国葡萄酒高端市场的逐渐开发与成熟以及张裕·卡斯特本身的高端品牌形象，都为卡斯特在与张裕“分道扬镳”之后，甩手单干提供了良好的市场环境和品牌积累。卡斯特“单飞”之后，直接切入中国葡萄酒的高端市场，并将重点开发市场首先放在“张裕－卡斯特”影响力和销售量较大的区域市场。在短短6个月时间里，法国卡斯特集团吸引了1000多家经销商的加入，主要销售终端锁定在高档酒店。下一步，卡斯特还将逐步引进不同款的法国原装酒，其中很大部分是高端品牌，预计到今年销售额会达到3亿元。
虽然，卡斯特一再强调其与张裕将是长期战略性的合作伙伴，张裕与卡斯特的合作主要定位在高端市场，是一种高层面的合作。而卡斯特的北京代理商引进的产品在市场上定位不同，因此不会造成任何影响，但实际上这一举动却实实在在地拉开了卡斯特与张裕的距离。
卡斯特与张裕的遭遇战
张裕在与卡斯特合作之后，凭借深厚的品牌根基和高端化的大手笔投入，短短几年之内就在中高端市场上成绩斐然，其中以张裕·卡斯特最为显著，2007年度，该酒庄为张裕贡献了1.6亿元的净利润就是最有说服力的一个数据。从2002年以来，张裕逐渐形成了品牌的“4+1”矩阵(4大酒庄和1个核心产品解百纳)，着手开发中高端市场。其中辽宁冰酒酒庄、烟台张裕酒庄、北京国际酒庄和新西兰张裕酒庄构成了公司高端产品的组合矩阵，另外，2007年，张裕实现解百纳销售量16000吨，解百纳作为公司中端市场的代表性产品，在品牌形象、销量和利润创造上也起到了重要的作用。在张裕4大酒庄中，烟台张裕卡斯特酒庄已经进入成熟收获期，另外3个酒庄分处于其他产区，都处于培育期，估计很快也会进入迅速增长期，其中北京张裕国际酒庄的潜力最大。卡斯特单飞之后，张裕意识到为了弱化卡斯特在中国市场的影响力，需要进行新的战略调整。一方面，公司强调4大酒庄的联合营销力量，另一方面北京酒庄被张裕定位为高于烟台张裕一卡斯特的新型酒庄。
虽然在此过程中张裕也有意识地在弱化卡斯特的影响力，但随着公司改制过程中法国卡斯特集团意外出局，“无心插柳”，加速了卡斯特独立进行中国葡萄酒市场开发的进程。从2006年4月开始，法国卡斯特集团与北京东海鑫业国际酒业有限公司(以下简称“东海鑫业”)正式合作开始在中国市场销售进口瓶装酒，携手“2006亚洲小姐中国赛区选拔赛”，并与全国其他六家地区经销商，短时间之内完成了对武汉、长沙、上海、厦门、济南、南京和杭州等具有战略意义上的区域布点，而且卡斯特还在大连正式启动了包括大连、无锡和宁波等十几个二线城市的卡斯特葡萄酒鉴赏活动。
近期，在北京成立的卡斯特酒业有限公司，注册资金超过5000万元，下属企业包括北京东海鑫业国际酒业有限公司(“法国卡斯特”牌系列葡萄酒产品在中国的唯一战略推广商和总经销商，负责原瓶进口全线销售)、烟台卡斯特酒业有限公司(在烟台建立灌装基地，主要负责原产卡斯特酒的进口灌装和销售)和烟台卡斯特酒庄有限公司(负责法国卡斯特葡萄酒博物馆及卡斯特酒庄的运营)。此外，卡斯特酒业公司还与辽宁太阳谷庄园葡萄酒业有限公司宣布结为战略联盟，全面营销太阳谷冰酒。卡斯特酒业总裁李伟革定好了下一个目标：两到三年内，扩大销售渠道，提高卡斯特品牌影响力，向每年600万瓶的销量冲击，并且让太阳谷冰酒成为中国冰酒消费的主导产品。
从卡斯特品牌在中国市场上的知名度和卡斯特酒业的业务重组来看，都从很多方面和张裕现有的业务造成了正面的竞争，两者之间更为激烈的遭遇战将在所难免。究竟鹿死谁手，还需要等待市场的检验!
卡斯特与张裕的竞争合作
中国葡萄酒行业从20世纪90年代初开始出现急速的市场扩张，从“白兰地热”、“干白热”到1996年开始的“干红热”，一直持续到现在。法国卡斯特集团看到了中国葡萄酒市场的巨大消费潜力，迅速而果断地加入到市场开拓的行业中来。1999年，法国卡斯特集团与瑞士籍华人陈光共同投资，在河北廊坊成立了红城堡酿酒有限公司(RedCastel(LangFang)WineryCo.，Ltd.)，投资总额为1600万美元，年生产能力为1000万瓶。起初，卡斯特主要采取与餐饮、零售终端合作的方式来开展业务。例如它与北京天客隆、南京华城等超市和北京烧鹅仔、唐人街、金三元等80多家大型的连锁餐饮企业都建立了长期的合作关系，于是便开始采用“定牌”生产的市场策略(例如生产“华联”、“华普”系列干红)，但市场表现平平。这使得卡斯特意识到如果继续用自己的品牌生产，将仍然难以扭转亏损态势，市场业绩与自己的预期出现了极大的反差，这是其始料未及的，卡斯特亟须转变自己在中国市场的经营方式。
而在此时，中国葡萄酒市场的龙头企业张裕公司正面临品牌高端化的战略难题。在面对市场急速扩张(主要是干红葡萄酒产品)的情况之下，张裕急需提升品牌在高端市场的影响力来迎合市场的需求，进行品牌和产品战略转型。2001年7月，张裕公司率领代表团到法国考察时，张裕董事长孙利强与法国卡斯特集团高层进行了第一次会面。2001年8月8日，烟台张裕集团与法国卡斯特集团在北京嘉里中心签订战略合作协议，双方合资成立两个葡萄酒生产企业——烟台张裕－卡斯特酒庄有限公司和廊坊卡斯特－张裕酒业有限公司。另外，双方将在技术、管理、品牌共享、市场开发、优良葡萄品种引进等方面进行全方位的战略合作。
张裕和卡斯特各取所需，就这样双方很快就决定合作开拓中国葡萄酒市场。与张裕合作“曲线救国”，也正好切合卡斯特的战略需求，卡斯特也坚信自己找到了一个近乎“完美”的合作伙伴。按照先前的合作预期，卡斯特利用张裕的国内营销通道，而张裕同样可以利用卡斯特在欧洲市场上的网络资源。2002年9月，张裕－卡斯特酒庄顺利投产，并且利用张裕遍布全国的强大分销网络迅速到达市场消费终端，而且张裕－卡斯特高端酒在市场上也取得了极大的成功。张裕董事长孙利强说：“市场进入有一个对等原则，张裕－卡斯特酒庄，也是张裕进军国际市场的一块敲门砖。”而在张裕看来，卡斯特集团完善的渠道更让人羡慕。卡斯特集团在法国有450多个红葡萄酒专卖店，同时在德国、比利时等国家设有同样的专卖店，仅这些专卖店销售额每年就高达20多亿元人民币。但是，张裕产品在利用卡斯特在法国的分销渠道上却遇到了不小的障碍，张裕产品并没有像原先设想的那样顺利进入国际市场，而卡斯特的原装进口酒也未能借助张裕的分销渠道进入中国市场。虽然，合作中存在一些问题，但是毕竟正面因素大于负面影响，张裕和卡斯特在竞争与博弈中继续走了下去。
卡斯特与张裕的分道扬镳
2003年上半年，烟台市政府确定了张裕“向内部职工转让45％，向外商转让不超过43％(限两家持有，其中任意一家持有的股份不超过出资总额的33％)，政府仍持有剩余12％”的改制思路。对于张裕国有股转让，卡斯特理所当然被列为极具竞争力的候选伙伴，但是在股权转让谈判中，卡斯特抛出了它的底线——控股张裕。而张裕在国有股权转让过程中所坚持的一个原则就是保持对张裕品牌的控制权。显然，面对这一分歧，张裕和卡斯特在进一步合作上不能够达成一致，导致张裕转而寻求新的合作伙伴。截止到2005年10月22日，经烟台市人民政府同意，国务院国有资产监督管理委员会批准，张裕集团的控股股东烟台市国资委，将其所持张裕集团55％国有股权中的33％转让给意大利意利瓦隆诺投资公司，10％转让给国际金融公司，最终保留余下12％的国有股权。
2006年4月6日，法国卡斯特集团与北京东海鑫业国际酒业有限公司(东海鑫业原来一直做张裕葡萄酒在北京的代理商，1998年张裕攻打北京葡萄酒市场，最终形成了长城和张裕两军对垒格局，东海鑫业立下了汗马功劳)在北京钓鱼台国宾馆签署合作协议，联手用卡斯特进口原装葡萄酒攻打中国市场，并指定卡斯特为中国唯一品牌推广商和产品代理商。这一消息也成为当年中国葡萄酒行业最轰动的新闻之一。中国葡萄酒高端市场的逐渐开发与成熟以及张裕·卡斯特本身的高端品牌形象，都为卡斯特在与张裕“分道扬镳”之后，甩手单干提供了良好的市场环境和品牌积累。卡斯特“单飞”之后，直接切入中国葡萄酒的高端市场，并将重点开发市场首先放在“张裕－卡斯特”影响力和销售量较大的区域市场。在短短6个月时间里，法国卡斯特集团吸引了1000多家经销商的加入，主要销售终端锁定在高档酒店。下一步，卡斯特还将逐步引进不同款的法国原装酒，其中很大部分是高端品牌，预计到今年销售额会达到3亿元。
虽然，卡斯特一再强调其与张裕将是长期战略性的合作伙伴，张裕与卡斯特的合作主要定位在高端市场，是一种高层面的合作。而卡斯特的北京代理商引进的产品在市场上定位不同，因此不会造成任何影响，但实际上这一举动却实实在在地拉开了卡斯特与张裕的距离。
卡斯特与张裕的遭遇战
张裕在与卡斯特合作之后，凭借深厚的品牌根基和高端化的大手笔投入，短短几年之内就在中高端市场上成绩斐然，其中以张裕·卡斯特最为显著，2007年度，该酒庄为张裕贡献了1.6亿元的净利润就是最有说服力的一个数据。从2002年以来，张裕逐渐形成了品牌的“4+1”矩阵(4大酒庄和1个核心产品解百纳)，着手开发中高端市场。其中辽宁冰酒酒庄、烟台张裕酒庄、北京国际酒庄和新西兰张裕酒庄构成了公司高端产品的组合矩阵，另外，2007年，张裕实现解百纳销售量16000吨，解百纳作为公司中端市场的代表性产品，在品牌形象、销量和利润创造上也起到了重要的作用。在张裕4大酒庄中，烟台张裕卡斯特酒庄已经进入成熟收获期，另外3个酒庄分处于其他产区，都处于培育期，估计很快也会进入迅速增长期，其中北京张裕国际酒庄的潜力最大。卡斯特单飞之后，张裕意识到为了弱化卡斯特在中国市场的影响力，需要进行新的战略调整。一方面，公司强调4大酒庄的联合营销力量，另一方面北京酒庄被张裕定位为高于烟台张裕一卡斯特的新型酒庄。
虽然在此过程中张裕也有意识地在弱化卡斯特的影响力，但随着公司改制过程中法国卡斯特集团意外出局，“无心插柳”，加速了卡斯特独立进行中国葡萄酒市场开发的进程。从2006年4月开始，法国卡斯特集团与北京东海鑫业国际酒业有限公司(以下简称“东海鑫业”)正式合作开始在中国市场销售进口瓶装酒，携手“2006亚洲小姐中国赛区选拔赛”，并与全国其他六家地区经销商，短时间之内完成了对武汉、长沙、上海、厦门、济南、南京和杭州等具有战略意义上的区域布点，而且卡斯特还在大连正式启动了包括大连、无锡和宁波等十几个二线城市的卡斯特葡萄酒鉴赏活动。
近期，在北京成立的卡斯特酒业有限公司，注册资金超过5000万元，下属企业包括北京东海鑫业国际酒业有限公司(“法国卡斯特”牌系列葡萄酒产品在中国的唯一战略推广商和总经销商，负责原瓶进口全线销售)、烟台卡斯特酒业有限公司(在烟台建立灌装基地，主要负责原产卡斯特酒的进口灌装和销售)和烟台卡斯特酒庄有限公司(负责法国卡斯特葡萄酒博物馆及卡斯特酒庄的运营)。此外，卡斯特酒业公司还与辽宁太阳谷庄园葡萄酒业有限公司宣布结为战略联盟，全面营销太阳谷冰酒。卡斯特酒业总裁李伟革定好了下一个目标：两到三年内，扩大销售渠道，提高卡斯特品牌影响力，向每年600万瓶的销量冲击，并且让太阳谷冰酒成为中国冰酒消费的主导产品。
从卡斯特品牌在中国市场上的知名度和卡斯特酒业的业务重组来看，都从很多方面和张裕现有的业务造成了正面的竞争，两者之间更为激烈的遭遇战将在所难免。究竟鹿死谁手，还需要等待市场的检验!