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人们对“高”与“低”有着根深蒂固的联想，高意味着自由、美好和权威。将此现象用于营销中，也许意味着你该重新考虑自己的商品陈列了。
今年寒假的时候拜读了熊培云的《自由在高处》。这本书的字里行间透出温暖、向上的力量。在这本书的结尾部分，作者讨论了自由为什么在高处的问题，非常有意思。熊先生用了一个简单的数学游戏来点明一个道理：只有关注更高的空间位置才能摆脱固有的、常规的思维束缚，看到更多的可能性，这就是自由。这貌似一个很浅显的道理，可是不无深远的含义。
人们为什么会把高处和自由联系在一起呢?最直接的一点也许可以在物理心理学的范畴中找到解释。人若是想往高处去就需要克服地心引力的束缚，而越能摆脱地心引力的束缚，人就会越觉得自由。人类自古以来就梦想着像鸟儿一样飞翔，当初莱特兄弟发明飞机的初哀一定也是很大程度上来自对自由的热切渴望。再者，人站在越高的地方，就必然地离俗世越遥远。远离那些约定俗成的规矩和客套，就可以做一个自由自在的自己。大多的寺庙都修建在高山密林之中，显然和其追求的清静和自由是相得益彰的。如果往更深一层次的含义去探讨“自由在高处”的问题，恐怕就和空间位置的高低已没有太多关系。它指的是一种思想的境界，即你若是有很“高”的境界，你便获得了自由。所谓小隐隐于林，大隐隐于市。后者也就是我们常向往的禅的境界。
这最后一层的意思正表明了语义学中“高”的一些象征意义。凡是由“高”组成的词汇总有着非常积极和美好的联想。比如说：高尚、崇高、高贵、高兴、高雅、高端、高科技等等。相反的，“低”在我们的词典里总是代表着不好的意思。比如说，低级，低下，低劣、低端，低俗，等等。那么人们为什么对“高”有着普遍积极、正面的联系，而与“低”相关的总是一种负面的形象呢?首先，“高”，一般来说比较难以获得，需要为之付出努力。太阳和月亮高高在上，难以获及，所以人类要付出一切代价登上月球，建造超高层的建筑，去证明我们的雄心和能耐。我们付出了巨大努力去获得的东西肯定应该是好的，有价值的。所以“高”的事物应该是好的，有价值的。相对而言，“低”，则是不需要努力获得的，随手可及。不需要付出努力就可以获得的东西，人们就会觉得没什么价值。同样的道理，“高”，因为难以企及，相对于“低”来说是更加未知的，从而显得更加神秘。神秘感为“高”加了分。
另外，“高”相对于“低”来说更加美好，因为高更加靠近太阳、月亮，从而更加接近光明，而低则接近黑暗。生命需要光明，而黑暗是和死亡直接联系在一起的。高代表着洁净光明的天空，低则代表着尘土和很多腐烂的东西，象征着肮脏，象征着危险。所以人们自然会相信上帝是住在天上而撒旦居住在地下；美好的人死后会去天堂，而罪恶的人终将葬身于地狱。
事实上，一系列的心理学研究发现人们的确把空间位置和道德修行紧密联系在一起。比如说，在进行词汇判断的任务中，当与神明、圣洁有关的词汇出现在电脑屏幕视线的上方(相对于出现在下方位置)时，人们能够识别这些词汇的反应更加迅速；反之，当与邪恶、罪行等相关的词汇出现在下方位置(相比于出现在上方位置)时，人们的反应更快。一组有趣的实验发现，乘坐电动扶梯往上行的人们比乘扶梯下行的人更乐施行善；坐在较高的位置上的被试比坐在较低位置的被试帮助别人的时间持续更加长久而且表达出更强的同情心。
众多的认知研究还发现高和权力也有紧密的联系。高象征着权力和支配地位，低则代表服从。研究者发现，如果在一个组织的构架图(organization chart)中，领导与下属之间连接的竖线如果划得越长，人们则认为此领导的权力地位越高，反之，如果一个领导的权力大，人们也会在相应的组织构架图中将领导的位置放在更高的空间里。更有趣的是，如果让被试先看到一根长长(相比于短短)的竖线，然后再去评价领导的权力，会出现相同的效应。但是如果用横线就完全没有效果。记得曾经看到过这样一个研究报告，一些相关性研究表明在美国，领导级人物个子一般偏高。研究者分析了许多企业的CEO的身高，发现显著超出美国男士的平均身高。为什么企业高管大多是高个子的男性呢?是否因为人们对高和权力之间建立的联系形成了一种期望——个儿高就显得有权有势?而身材高大的人已经不自觉地将身高视为一种资本和优势，从而更有驾驭权力的欲望。
如果说人们对“高”和“低”有着这些根深蒂固的联想和象征意义，那么是否呈放在高的空间位置上的物品，相比于放在低位置的物品，会更加吸引人，更加受欢迎呢?这个假设在香港中文大学近期的一项营销研究中得到支持。中大的研究者发现，商品陈列在货架的位置确实可以影响消费者对商品好坏及受欢迎程度的推断。实验参与者首先观察了摆放在模拟货架上的商品，之后对陈列在高位置或是低位置的商品的质量、价格及受欢迎程度作出了判断。放置在高位置和低位置的商品经过抗衡(Counterbalance)以防止系统偏差。实验结果显示，在控制了可见程度之后，陈列在位置较高的商品普遍被认为价格更高、质量更好、更受消费者欢迎。而陈列在位置较低的产品被认为较少被人问津，价格低，质量也欠好。依据这个发现，让我们设想，如果把珠宝店里的某些主打产品陈放在较高的位置上，比如说，微微高于人们视线水平的位置，想必商家一定可以把这些珠宝卖出更好的价钱。
写到这儿，我想起前两天我的同事show给我他刚收到的一个礼品，是一盒茶叶，茶叶的包装上赫然写着：高人一等的享受。如果高人一等真的可以带来自由的感受，那真是值得享受一番了。
徐菁
北京大学光华管理学院助理教授
今年寒假的时候拜读了熊培云的《自由在高处》。这本书的字里行间透出温暖、向上的力量。在这本书的结尾部分，作者讨论了自由为什么在高处的问题，非常有意思。熊先生用了一个简单的数学游戏来点明一个道理：只有关注更高的空间位置才能摆脱固有的、常规的思维束缚，看到更多的可能性，这就是自由。这貌似一个很浅显的道理，可是不无深远的含义。
人们为什么会把高处和自由联系在一起呢?最直接的一点也许可以在物理心理学的范畴中找到解释。人若是想往高处去就需要克服地心引力的束缚，而越能摆脱地心引力的束缚，人就会越觉得自由。人类自古以来就梦想着像鸟儿一样飞翔，当初莱特兄弟发明飞机的初哀一定也是很大程度上来自对自由的热切渴望。再者，人站在越高的地方，就必然地离俗世越遥远。远离那些约定俗成的规矩和客套，就可以做一个自由自在的自己。大多的寺庙都修建在高山密林之中，显然和其追求的清静和自由是相得益彰的。如果往更深一层次的含义去探讨“自由在高处”的问题，恐怕就和空间位置的高低已没有太多关系。它指的是一种思想的境界，即你若是有很“高”的境界，你便获得了自由。所谓小隐隐于林，大隐隐于市。后者也就是我们常向往的禅的境界。
这最后一层的意思正表明了语义学中“高”的一些象征意义。凡是由“高”组成的词汇总有着非常积极和美好的联想。比如说：高尚、崇高、高贵、高兴、高雅、高端、高科技等等。相反的，“低”在我们的词典里总是代表着不好的意思。比如说，低级，低下，低劣、低端，低俗，等等。那么人们为什么对“高”有着普遍积极、正面的联系，而与“低”相关的总是一种负面的形象呢?首先，“高”，一般来说比较难以获得，需要为之付出努力。太阳和月亮高高在上，难以获及，所以人类要付出一切代价登上月球，建造超高层的建筑，去证明我们的雄心和能耐。我们付出了巨大努力去获得的东西肯定应该是好的，有价值的。所以“高”的事物应该是好的，有价值的。相对而言，“低”，则是不需要努力获得的，随手可及。不需要付出努力就可以获得的东西，人们就会觉得没什么价值。同样的道理，“高”，因为难以企及，相对于“低”来说是更加未知的，从而显得更加神秘。神秘感为“高”加了分。
另外，“高”相对于“低”来说更加美好，因为高更加靠近太阳、月亮，从而更加接近光明，而低则接近黑暗。生命需要光明，而黑暗是和死亡直接联系在一起的。高代表着洁净光明的天空，低则代表着尘土和很多腐烂的东西，象征着肮脏，象征着危险。所以人们自然会相信上帝是住在天上而撒旦居住在地下；美好的人死后会去天堂，而罪恶的人终将葬身于地狱。
事实上，一系列的心理学研究发现人们的确把空间位置和道德修行紧密联系在一起。比如说，在进行词汇判断的任务中，当与神明、圣洁有关的词汇出现在电脑屏幕视线的上方(相对于出现在下方位置)时，人们能够识别这些词汇的反应更加迅速；反之，当与邪恶、罪行等相关的词汇出现在下方位置(相比于出现在上方位置)时，人们的反应更快。一组有趣的实验发现，乘坐电动扶梯往上行的人们比乘扶梯下行的人更乐施行善；坐在较高的位置上的被试比坐在较低位置的被试帮助别人的时间持续更加长久而且表达出更强的同情心。
众多的认知研究还发现高和权力也有紧密的联系。高象征着权力和支配地位，低则代表服从。研究者发现，如果在一个组织的构架图(organization chart)中，领导与下属之间连接的竖线如果划得越长，人们则认为此领导的权力地位越高，反之，如果一个领导的权力大，人们也会在相应的组织构架图中将领导的位置放在更高的空间里。更有趣的是，如果让被试先看到一根长长(相比于短短)的竖线，然后再去评价领导的权力，会出现相同的效应。但是如果用横线就完全没有效果。记得曾经看到过这样一个研究报告，一些相关性研究表明在美国，领导级人物个子一般偏高。研究者分析了许多企业的CEO的身高，发现显著超出美国男士的平均身高。为什么企业高管大多是高个子的男性呢?是否因为人们对高和权力之间建立的联系形成了一种期望——个儿高就显得有权有势?而身材高大的人已经不自觉地将身高视为一种资本和优势，从而更有驾驭权力的欲望。
如果说人们对“高”和“低”有着这些根深蒂固的联想和象征意义，那么是否呈放在高的空间位置上的物品，相比于放在低位置的物品，会更加吸引人，更加受欢迎呢?这个假设在香港中文大学近期的一项营销研究中得到支持。中大的研究者发现，商品陈列在货架的位置确实可以影响消费者对商品好坏及受欢迎程度的推断。实验参与者首先观察了摆放在模拟货架上的商品，之后对陈列在高位置或是低位置的商品的质量、价格及受欢迎程度作出了判断。放置在高位置和低位置的商品经过抗衡(Counterbalance)以防止系统偏差。实验结果显示，在控制了可见程度之后，陈列在位置较高的商品普遍被认为价格更高、质量更好、更受消费者欢迎。而陈列在位置较低的产品被认为较少被人问津，价格低，质量也欠好。依据这个发现，让我们设想，如果把珠宝店里的某些主打产品陈放在较高的位置上，比如说，微微高于人们视线水平的位置，想必商家一定可以把这些珠宝卖出更好的价钱。
写到这儿，我想起前两天我的同事show给我他刚收到的一个礼品，是一盒茶叶，茶叶的包装上赫然写着：高人一等的享受。如果高人一等真的可以带来自由的感受，那真是值得享受一番了。
徐菁
北京大学光华管理学院助理教授