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在目前竞争剧烈的市场环境下，销售人员是企业经营目标能否实现的保证。销售队伍的战斗力强弱直接决定了一个企业盈利能力的强与弱。销售人员在公司运营过程中发挥的作用越来越重要，地位越来越高。北京京东方真空电器有限责任公司(BOV)，是由京东方科技集团股份有限公司和北京京能能源投资有限公司等共同出资，于1998年组建的专业生产真空灭弧室的企业。
BOV公司自1999年成立至今虽然成长比较稳定，但是在对待销售人员的绩效管理方面不断的面临新的挑战。2008年BOV公司的绩效管理工作主要为：年初根据上一年度情况为销售人员制定年度销售任务，发布新的绩效考核办法，设置新的考核指标。2008年BOV公司销售人员的绩效考核业绩指标为销售额、回款、任务完成率和回款率。同时，又增加了一些其他指标为出差计划、合同管理、客户管理、业务管理、出勤守纪、预测分析、退货追回和临时任务。依据这些指标设置了绩效考核方法，到年底对销售人员进行考核。BOV公司每个月召开营销部销售总结会议，对每个月的销售情况进行总结。在此会议上会涉及一些绩效管理方面的内容。但不会记录，不会影响年终考核结果。年底公司根据销售人员一年的绩效管理指标完成情况，对销售人员进行绩效考核总结，并根据此结果制定激励措施。
BOV公司在对销售人员的绩效管理过程中混淆了绩效管理和绩效考核的概念。BOV公司在对销售人员进行绩效管理时，错误地认为绩效管理就是绩效考核，公司做了绩效考核表，量化了考核指标，年终实施了考核，就是做了绩效管理了。绩效管理是一个完整的系统，不是一个简单的步骤。BOV公司在制定销售人员的绩效管理指标时并没有围绕公司战略来进行，造成了个人目标、部门目标与公司战略目标不能有效相互促进。该公司对销售人员的绩效管理考核指标设置不够合理，考核方法不够透明使销售人员对绩效考核的公正性产生了质疑，严重影响了销售人员的积极性。在绩效管理过程中缺乏沟通，考核周期过长，常常出现销售人员工作目标偏离公司战略目标的现象。该公司在对销售人员考核结束后没有很好的反馈机制，未能及时了解销售人员的意见，未能及时完善下一考核周期的绩效管理办法。
通过分析BOV公司情况总结该公司的战略目标为：BOV的公司使命是成为真空开关管行业国内一流、世界领先的创新型企业、做细分市场的小巨人，采用差别化集中战略，成为业内最具盈利能力的企业。
围绕此战略目标利用根据SMART原则为销售人员制定三种类型的绩效管理考核指标：业绩型、能力型和态度型。业绩型指标包括：销售额和销售任务完成率，虽然公司目前销售量和生产能力基本达到平衡，但是考虑到2012年公司要完成扩产计划，此指标还是要继续重点考核，但是评分比重应大幅下降；回款率，由于公司在未来两年的销售额不会有太大增长，销售人员应在应收欠款方面多下些功夫来提高公司的流动资产周转率，避免坏账的出现，在考核办法中大幅提高了此比重；公司差异化的战略定位必然要求要有较高的利润率来保证，如果利润率还是徘徊在5％左右，BOV公司是没有能力去开发新产品新技术的，同样利润低的产品也是公司所不愿开发的。要实现公司的集中差异化战略目标就要不断地在研发方面投入，不断开发新产品新技术。公司的大力投入就是希望通过新产品成功推广提高公司的利润率。而且高利润的产品绝大多数都是能体现出技术实力的新产品。开发这样的产品不但能提高公司利润更能使公司品牌得到迅速提升。这正是与企业战略目标相符的。因此新开发新产品利润是BOV公司接下来必须要重点考核的指标。能力型指标：销售预测准确率，销售人员对未来销售产品型号数量的准确预测能有效地降低公司产品库存，缓解现有紧张的生产局面，加快公司流动资产周转率，为公司创造更多价值；细分市场占有率，要想实现差异化和领导者战略就要求BOV公司在进入的行业要保证具有领导者的市场占有率；专业知识是销售人员与客户沟通的保证，所以公司需要定期培训与考核。态度指标：客户拜访频率，保证销售人员与客户能有效地联系与沟通；出差报告和月报告完成情况，保证公司了解每个客户的合作情况和相关行业信息；公司内部部门沟通情况，保证销售人员负责项目顺利推进。
在确定销售人员的绩效管理考核指标后，BOV公司要与每个销售人员确定绩效管理考核目标。只有公司和销售人员共同确认的绩效管理考核目标才能既能激励销售人员努力工作又能保证公司战略目标的实现。
在确定绩效考核指标和每个销售人员的考核目标后，根据BOV公司的具体情况设定考核办法。能力和态度指标由市场总监和大区经理在每个月的销售总结会上对每个销售人员进行打分。同时在每个月销售总结会上，要总结当月的业绩指标让销售人员认识到差距和不足。年底市场总监根据年初设计好的绩效考核公式对销售人员进行最终的绩效考核总结，以年终奖金来体现。
在绩效管理工作过程中BOV公司管理层要与销售人员保持持续沟通，使销售人员在工作过程中出现的错误得到及时的纠正，所需的资源支持也能得到及时的补足，促进销售人员和企业的绩效目标的实现。
绩效管理考核结束后，BOV公司市场部门领导还需要与下属进行一次面对面的交谈。通过绩效反馈面谈，使下属了解主管对自己的期望，了解自己的绩效，认识自己有待改进的方面；并且下属也可以提出自己在完成绩效目标中遇到的困难，请求上司的指导。