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随着市场经济的发展，销售已成为现代企业赖以生存发展的生命线，而销售人员已经发展成一个很庞大的社会群体，特别是针对大型的食品饮料企业来讲，销售人员动辄上万人，其具有流动性大、自由程度高、活动空间大、素质参差不齐等特点。在市场运作过程中，短期压库、低价倾销、骗取公司费用、寅吃卯粮、广种薄收等短期行为不时发生，结果是销售人员获取了短期利益，而企业的市场基础却被动摇了。由于销售人员没有固定的办公场所，通常异地工作，处在管理的边缘位置以及监督的末梢，这导致管理者与销售人员的信息极不对称，阻碍了企业管理者对整个销售过程的管理与控制。相关研究表明，管理过细则容易压抑销售人员的积极性，管理过松则容易出现对销售人员的失控现象。因此，对销售人员进行有效管理既是企业的重点，更是一个公认的难点。鉴于此，本文在对W集团销售人员管理现状分析的基础上，结合通讯技术和管理信息技术，通过构建销售人员的网络化管理模型，来加强对销售人员的过程管理和监控，从而让每一个销售人员的工作达到定岗、定位、定时、定量的要求，以符合企业的整体发展目标。
首先，论文对销售人员网络化管理的相关理论(绩效管理理论和管理信息系统相关理论)进行了简要回顾，通过阐述网络化管理在销售人员绩效管理的作用，提出了本文的研究思路和需要解决的问题。
其次，以W集团为实例，分析了销售人员管理的现状和存在的问题，借助通讯技术和管理信息系统技术构建了W集团销售人员的网络化管理模型，并建立了该模型的体系结构和运行模式。
最后，从销售人员网络化管理策略实施方面对设计方案的可行性和商业价值进行了探讨，指出了W集团实施销售人员网络化绩效管理的战略意义以及实施过程中可能出现的问题和不足。