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中国电信业正处在一个变革和竞争的时代。近年来，随着国家对电信体制改革的大力推进，中国电信业走过了几次分分合合的风雨历程。2008年，中国联通与中国网通合并，中国电信取得CDMA经营权，中国移动融合中国铁通，从而为中国电信行业各集团公司之间的全业务竞争格局的形成奠定了基础。到目前为止，国内电信业正式确立了以中国移动、中国电信、中国联通三家运营商共存的新的市场竞争格局，它们在各自的经营领域内与对手展开激烈的竞争，手段层出不穷，竞争愈演愈烈，中国电信业的“三足鼎立”的时代已经到来。电信业不同专业间也呈现出相互竞争的态势，电信大客户价值凸显，成为各大运营商争夺的焦点。
对于广东联通公司来说，在当前金融危机仍未出现转机的情况下，面对急剧变化的电信市场，应借助国家产业结构调整以及电信重组等有利时机，发扬广东联通“以市场为导向，以客户为中心、以效益为目的”的企业宗旨，在夯实管理基础的前提下提升客户满意度和客户资产，以促进企业的可持续发展。怎样搞好客户营销特别是大客户营销就成为企业实现最终目标的关键。在争夺大客户而展开的竞争中，广东联通应该采取什么样的营销战略，充分发挥自己的优势，克服原有体制中不利于大客户营销的弊端，扬长避短，在巩固好老客户的同时，再去争取发展更多的新客户，提高大客户服务整体水平，以谋求企业效益的最大增长，是摆在广东联通面前一个重要课题。这也是本文要研究主要问题。
文章首先对广东联通大客户进行界定，通过对其购买行为、购买类型、影响购买的因素及购买决策过程等方面的分析，说明大客户购买具有与个人客户购买显著不同的特点。本文使用SWOT分析方法分析了广东联通在电信市场全业务竞争环境下具有的竞争优势、劣势、发展机遇以及所面临的威胁。作者着眼于企业实际，着重分析广东联通在大客户营销中存在的问题。然后，本文提出培育以大客户为中心的企业文化，做好营销调研，识别和选择目标大客户。并通过确立广东联通的市场定位策略，提出完善大客户营销组织架构、渠道及各种流程，最后提出利用关系营销策略来解决目前大客户营销中存在的问题。全文以发展的眼光，从战略的高度，有战术的指导，研究广东联通在当前电信业白热化竞争形势下，应该采取的大客户营销战略。