论文部分内容阅读
摘 要：现阶段，我国城市化水平已经发展到了一定水平，随之而来的还有对建筑工程的高标准和高要求。如何在这样激烈的竞争环境和严格的工程标准下顺利中标成为了各个建筑单位需要谨慎思考的问题。笔者认为工程投标报价无疑是其关键环节，对投标报价策略和方法的分析也具有重大的实际意义。
关键词：报价策略 工程施工 低价竞标
随着我国经济的迅猛发展，工程量也有了大幅提高。而作为推进工程的重要步骤和关键环节，工程项目的投标能够运用恰当的方法和策略则会大大提高工程效率，增加利潤。工程投标的主体是施工单位，他们通过企业招标的方式，在公平合理的竞争环境中，凭借着显著的优势来获得一项工程任务，完成任务后获得相应报酬。
一、投标报价概述
投标策略是投标整个过程的大方向，也是投标人经营决策的体现，因此各个施工单位要想中标，那就需要在投标的策略和方法的应用上多加注意。而报价这一环节将是竞争的关键要素，它往往就代表着施工单位的可获得利润，也影响着单位的中标率。投标方报价过高，那么很有可能就超出了招标方的限制范围，从而不符合招标方中标要求。报价要是太低了，一方面可能低于招标方的合理低价而导致失标，另一方面，即使因低价而中标，在后续的施工过程中也会因为价格的不合理而难以开展，资金链难以衔接，人力物力达不到实际所需，最后反而会降低经济效益。因此，投标方在计划投标时，需要结合自身单位的情况，做出合理的报价，不能一味地压低或者抬高报价，避免错失良机。
二、报价策略的探究
1.低标型。报价策略一般分为高标、低标和中标这三种，这三种分别适应不同的情况。一般来说低价型策略主要针对的是单位经营陷入危机的投标人。有的单位的经营范围比较单一，局限在某一个领域，当政府的基建投资方向发生重大改变的时候，适合单位竞标的招标项目也会相应减少，这种变化往往会危及到公司的生存状况。也有部分单位因为经营人经营不善致使中标率大幅下降，从而危及公司。总之，当企业的资金链遭到破坏，日常盈利不足以维持公司的运营且确实缺失投标的项目时，投标方可以通过减少盈利或者干脆亏本的方式来采用低价的方式中标。但是这种低价中标的策略运用需要一定的前提，即投标方经过仔细研究招标文件、合同文件和施工方案等后发现其中有一些漏洞，那么投标方中标后可在后续的施工过程中利用这中间的漏洞向招标方索要赔偿，最终达到盈利目的。
具体来说，低标型策略需要注重考虑以下几种情况，首先，由国有资金投资的项目比较方便投标方日后的索赔，所以可以采取低标型策略。其二，在投标之前需要做一定的市场调查，调查的一部分就是工程所需材料的价格趋势，如果发现价格有下降趋势，施工的成本也会因此下降。其三，在对招标文件、设计方案、工程量清单仔细考察后发现部分项目变更性大，这种工程也比较适合低标型策略。
2.中标型。同样，当企业缺少投标项目，陷入困境，但又没有影响到企业的生存情况时，投标方可以采用中标竞争型策略。或者企业想要扩大规模和经营领域，开拓市场时，这种策略也比较适用。这一种报价方式主要依靠竞争手段，主要目的不在于高额盈利而在于进一步开拓市场。投标方需要仔细研究其他投标方的报价情况，结合工程施工具体所需资金和自身企业的情况来制定出一个比较有竞争力的报价方案。
3.高标型。与低标和中标不同，高标盈利型策略主要目的则是最大化提高利润。投标方自身实力较强，有优秀的管理人员和专业的施工队伍，也有先进的施工设备，因此重点可以放在对人力物力财力的有效支配上，使资源利用率达到最大化，同时对施工进程和施工材料的采购等方面多加考虑。总之，投标方通过这种高价竞标，就需要合理安排时间和资金，从而节约成本，扩大利润。
4.联合型。除了以上这三种报价策略外，还有一种联合型策略，之前的三种最终目的都是使自己一方中标，而联合型策略能够将多个投标单位联合在一起，联合中标。这种方法的考虑主要基于企业对自身优势和劣势的恰当审视，部分企业有着一些显著的优势，但也存在着诸多不足，这时可以寻求具备其他优势的企业，以达到优势互补、互利共赢的效果。联合型策略还有一个优势在于风险共担，一旦中标且中标后出现了亏损情况也能避免部分责任，同时又能提高竞争力和中标率。如果能够找到恰当的互补的企业，并且能对利益做出清晰划分，那么这种报价方式还是很可取的。
三、报价方法的探究
报价方法的确定基于投标人策略的选择，例如当投标人想要采用低价投标的策略时，方法上即可运用可选方案报价法，和策略相同，都是利用了招标方的招标文件、施工方案等有漏洞存在，投标方利用不明确的合同条款，可以在报项目单价时根据漏洞做出适当调整。而不均衡报价法则是在不变动工程总报价的基础上对分级项目进行报价，这种方法可以在前期提高一些项目资金，早日收款，并将收款挪到后期以备用，再对后期项目减少报价，通过分级来实现总额的不变。工程量核算的时候也要注意统筹安排对一些项目价格进行适当的调整。
此外还有中间价格法，中间价格法在实施前期并不会给企业带来太多利益，但是一旦企业能够顺利中标，并且此后积累起一定的资源和声誉，那么中间价格法就能为企业争取到较大市场份额，奠定了企业市场竞争的基础，所以在某些情况下，中间价格法不失为一个好方法。具体措施就是企业在确保自身利润的前提下，尽可能地提出招标方可以接受的报价。需要注意的是，报价的方法需要灵活运用，不能循规蹈矩，面对竞争十分激烈的投标情况，按照常规出牌很容易被对手抢夺先机，所以在投标时不妨灵活运用机智，将虚假情报透露给对手，在出其不意地发出攻势，降低报价，提高中标的几率，以上采取的是突然降价法。
四、报价策略和方法的注意点
1.分析自身和对手的情况。从以上策略的适用范围我们可以发现，不同的策略都有针对的企业经营情况，选出恰当的策略就需要企业能够对自身的经营情况有足够的了解，包括企业过去的经验、现在的情况和下一步的目标。同时竞标的人越多也就意味着自身中标的几率越小，所以企业需要从竞标方中挑选出一个最具有威胁力的单位，了解其报价目标、竞争优势和不足，同时结合自身的优势与劣势，在竞标之前就做好充分的准备，这样也就能提高中标率。
2.分析招标方情况。招标方的情况分为两种，一是招标人的趋向，二是招标工程的特点。招标方之所以采用竞标的方法就是希望能够在诸多投标方中找到一个和满足自己条件的施工单位，因此投标方就需要对这个条件做出一定调查，分析招标方的喜恶，在招标方特别注重的地方突出自己的优势，让招标方看到我们的实力，相信我们有能力承包这项工程。另一方面，投标方必须对招标的工程项目有一定了解，这可以通过实地考察来解决。对工程项目的地点、地势条件做出考察，不仅能帮助投标人合理评估该项工程并且制定出恰当的投标报价目标，在中标后还能优化施工方案，增加企业利润。
五、结语
总之，企业参加竞标是为了实现企业经济效益的最大化，因此投标单位在投标时要运用综合的、长远的眼光来评估这次竞标的项目，同时选择出恰当的投标报价方法和策略，在知己知彼的前提下，不断优化投标报价，才能提高中标率。
参考文献：
[1]赵敏.浅谈工程投标报价的技巧与实施[J].山西建筑，2010（23）：272-273.
[2]金灵.建筑工程投标报价的策略和报价编制的技巧分析[J].经营管理者，2012（04）：234.
[3]贺勇.浅谈工程投标报价的策略和报价技巧明.经营管理者，2015（12）：323.
关键词：报价策略 工程施工 低价竞标
随着我国经济的迅猛发展，工程量也有了大幅提高。而作为推进工程的重要步骤和关键环节，工程项目的投标能够运用恰当的方法和策略则会大大提高工程效率，增加利潤。工程投标的主体是施工单位，他们通过企业招标的方式，在公平合理的竞争环境中，凭借着显著的优势来获得一项工程任务，完成任务后获得相应报酬。
一、投标报价概述
投标策略是投标整个过程的大方向，也是投标人经营决策的体现，因此各个施工单位要想中标，那就需要在投标的策略和方法的应用上多加注意。而报价这一环节将是竞争的关键要素，它往往就代表着施工单位的可获得利润，也影响着单位的中标率。投标方报价过高，那么很有可能就超出了招标方的限制范围，从而不符合招标方中标要求。报价要是太低了，一方面可能低于招标方的合理低价而导致失标，另一方面，即使因低价而中标，在后续的施工过程中也会因为价格的不合理而难以开展，资金链难以衔接，人力物力达不到实际所需，最后反而会降低经济效益。因此，投标方在计划投标时，需要结合自身单位的情况，做出合理的报价，不能一味地压低或者抬高报价，避免错失良机。
二、报价策略的探究
1.低标型。报价策略一般分为高标、低标和中标这三种，这三种分别适应不同的情况。一般来说低价型策略主要针对的是单位经营陷入危机的投标人。有的单位的经营范围比较单一，局限在某一个领域，当政府的基建投资方向发生重大改变的时候，适合单位竞标的招标项目也会相应减少，这种变化往往会危及到公司的生存状况。也有部分单位因为经营人经营不善致使中标率大幅下降，从而危及公司。总之，当企业的资金链遭到破坏，日常盈利不足以维持公司的运营且确实缺失投标的项目时，投标方可以通过减少盈利或者干脆亏本的方式来采用低价的方式中标。但是这种低价中标的策略运用需要一定的前提，即投标方经过仔细研究招标文件、合同文件和施工方案等后发现其中有一些漏洞，那么投标方中标后可在后续的施工过程中利用这中间的漏洞向招标方索要赔偿，最终达到盈利目的。
具体来说，低标型策略需要注重考虑以下几种情况，首先，由国有资金投资的项目比较方便投标方日后的索赔，所以可以采取低标型策略。其二，在投标之前需要做一定的市场调查，调查的一部分就是工程所需材料的价格趋势，如果发现价格有下降趋势，施工的成本也会因此下降。其三，在对招标文件、设计方案、工程量清单仔细考察后发现部分项目变更性大，这种工程也比较适合低标型策略。
2.中标型。同样，当企业缺少投标项目，陷入困境，但又没有影响到企业的生存情况时，投标方可以采用中标竞争型策略。或者企业想要扩大规模和经营领域，开拓市场时，这种策略也比较适用。这一种报价方式主要依靠竞争手段，主要目的不在于高额盈利而在于进一步开拓市场。投标方需要仔细研究其他投标方的报价情况，结合工程施工具体所需资金和自身企业的情况来制定出一个比较有竞争力的报价方案。
3.高标型。与低标和中标不同，高标盈利型策略主要目的则是最大化提高利润。投标方自身实力较强，有优秀的管理人员和专业的施工队伍，也有先进的施工设备，因此重点可以放在对人力物力财力的有效支配上，使资源利用率达到最大化，同时对施工进程和施工材料的采购等方面多加考虑。总之，投标方通过这种高价竞标，就需要合理安排时间和资金，从而节约成本，扩大利润。
4.联合型。除了以上这三种报价策略外，还有一种联合型策略，之前的三种最终目的都是使自己一方中标，而联合型策略能够将多个投标单位联合在一起，联合中标。这种方法的考虑主要基于企业对自身优势和劣势的恰当审视，部分企业有着一些显著的优势，但也存在着诸多不足，这时可以寻求具备其他优势的企业，以达到优势互补、互利共赢的效果。联合型策略还有一个优势在于风险共担，一旦中标且中标后出现了亏损情况也能避免部分责任，同时又能提高竞争力和中标率。如果能够找到恰当的互补的企业，并且能对利益做出清晰划分，那么这种报价方式还是很可取的。
三、报价方法的探究
报价方法的确定基于投标人策略的选择，例如当投标人想要采用低价投标的策略时，方法上即可运用可选方案报价法，和策略相同，都是利用了招标方的招标文件、施工方案等有漏洞存在，投标方利用不明确的合同条款，可以在报项目单价时根据漏洞做出适当调整。而不均衡报价法则是在不变动工程总报价的基础上对分级项目进行报价，这种方法可以在前期提高一些项目资金，早日收款，并将收款挪到后期以备用，再对后期项目减少报价，通过分级来实现总额的不变。工程量核算的时候也要注意统筹安排对一些项目价格进行适当的调整。
此外还有中间价格法，中间价格法在实施前期并不会给企业带来太多利益，但是一旦企业能够顺利中标，并且此后积累起一定的资源和声誉，那么中间价格法就能为企业争取到较大市场份额，奠定了企业市场竞争的基础，所以在某些情况下，中间价格法不失为一个好方法。具体措施就是企业在确保自身利润的前提下，尽可能地提出招标方可以接受的报价。需要注意的是，报价的方法需要灵活运用，不能循规蹈矩，面对竞争十分激烈的投标情况，按照常规出牌很容易被对手抢夺先机，所以在投标时不妨灵活运用机智，将虚假情报透露给对手，在出其不意地发出攻势，降低报价，提高中标的几率，以上采取的是突然降价法。
四、报价策略和方法的注意点
1.分析自身和对手的情况。从以上策略的适用范围我们可以发现，不同的策略都有针对的企业经营情况，选出恰当的策略就需要企业能够对自身的经营情况有足够的了解，包括企业过去的经验、现在的情况和下一步的目标。同时竞标的人越多也就意味着自身中标的几率越小，所以企业需要从竞标方中挑选出一个最具有威胁力的单位，了解其报价目标、竞争优势和不足，同时结合自身的优势与劣势，在竞标之前就做好充分的准备，这样也就能提高中标率。
2.分析招标方情况。招标方的情况分为两种，一是招标人的趋向，二是招标工程的特点。招标方之所以采用竞标的方法就是希望能够在诸多投标方中找到一个和满足自己条件的施工单位，因此投标方就需要对这个条件做出一定调查，分析招标方的喜恶，在招标方特别注重的地方突出自己的优势，让招标方看到我们的实力，相信我们有能力承包这项工程。另一方面，投标方必须对招标的工程项目有一定了解，这可以通过实地考察来解决。对工程项目的地点、地势条件做出考察，不仅能帮助投标人合理评估该项工程并且制定出恰当的投标报价目标，在中标后还能优化施工方案，增加企业利润。
五、结语
总之，企业参加竞标是为了实现企业经济效益的最大化，因此投标单位在投标时要运用综合的、长远的眼光来评估这次竞标的项目，同时选择出恰当的投标报价方法和策略，在知己知彼的前提下，不断优化投标报价，才能提高中标率。
参考文献：
[1]赵敏.浅谈工程投标报价的技巧与实施[J].山西建筑，2010（23）：272-273.
[2]金灵.建筑工程投标报价的策略和报价编制的技巧分析[J].经营管理者，2012（04）：234.
[3]贺勇.浅谈工程投标报价的策略和报价技巧明.经营管理者，2015（12）：323.