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摘 要：对我国化肥产业发展现状进行简单阐述， 在此基础上，对我国化肥销售市场的营销策略的不足进行了总结，最后提出了创新营销战略、构建完善的服务体系、精简销售渠道，提升人员素质、逐步培育知名品牌、加大新型化肥产品生产和促销力度等提升化肥销售市场营销的对策建议。
关键词：化肥 市场营销 策略
化肥是农业生产中必不可少的生产资料，是粮食的“粮食”，是保证粮食安全的基础产业。我国长期以来积极推进化肥产业的发展，引进国外先进技术和支持自主研发并举，成就了一批具有先进生产技术和潜力的化肥企业。但随着消费升级和农业供给侧结构性改革，以及对食品质量安全的重视，化肥产业的发展也面临着前所未有的挑战，尤其是化肥的销售，面临着严峻的挑战。
一、我国化肥产业发展现状
我国化肥从单质肥起家，发展到现在形成了以氮、钾、磷、微量元素及复合肥等多元化多品种的肥料产业格局，而且随着设施农业和精细农业的发展，水溶肥、叶面肥成为新的增长点。不论从化肥品种，还是化肥生产企业数量，都取得了长足发展。截止目前，我国有化肥生产企业超过3000家，涉肥企業达上万家，企业形式国有和民营并存，上市公司达45家，总市值近3000亿元[1]。进出口方面，2018年1-5月，我国出口肥料748万吨，较2017年同期下降18%；出口金额为19.34亿美元，同比下降7%。
由于化肥生产厂家数量多，有大型上市企业，也有中小型生产企业，行业参与者众多，竞争异常激烈，而且随着国家及消费者对农产品质量要求的不断提升，以及不同环保政策的陆续出台，化肥行业的政策支持力度不断减弱，一些技术落后、污染严重的企业将会逐步被淘汰，化肥生产企业向规模化、高质化发展是未来必然的趋势。而且，能够保障农产品质量安全的新型肥料将会成为今后化肥产业新的增长点，目前，从事新型化肥开发及生产的企业已超过2000多家。激烈的竞争，全新的产品，更要求未来化肥生产企业在营销方面不断转型，建立和创新完善的营销模式，利用新型的营销策略，推动化肥产业健康快速发展。
二、化肥营销中存在的问题
1、缺乏有效的营销战略
从整体来看，目前我国化肥企业生产厂家大多数仍只重生产，不重销售，营销战略仍停留在低层次的推销上面。而化肥的营销对市场的预测和调查、产品的多元化、后续的农化服务等各方面都有很高要求，而现在许多化肥企业很难达到这些要求，销售仅限于货物的买卖为主，严重缺乏高层次的市场调研、消费者需求预测，尤其是售中和售后的农化服务极其不足，主要的营销战略基本上是以降价为主的低层次价格战。同时，利用先进科技手段的电子化营销方式仍不足，如通过互联网、手机等网络为依托的营销战略较为缺乏。
2、服务意识薄弱
营销过程中，将产品销售出去并不意味着营销过程的结束，而是在售前、售中和售后均要非常清楚消费者的需要和要求，在一些发达国家的化肥企业营销过程中，非常注重服务营销，使农民在化肥的购买前后均能够享受到无微不至的服务，如通过测土配方确定农户对化肥的需求，在销售后及时关注化肥对农作物生产所产生的效果，使农户能够感受到销售方精心的服务，持续使用其产品。而目前我国化肥企业在营销过程中，仍以短期利益为核心，仅仅是想尽一切办法将化肥销售出去，而不注重在营销过程中对消费者的服务。
3、渠道落后、销售人员素质差
目前很多化肥企业的销售渠道仍是通过层层分销渠道，最终销售给农户，直接由企业和农户对接的直销渠道很少。不同的代理商作为化肥企业和农民的中间组织，在进行营销时只注重自己的利益，赚取差价，而不会充分考虑消费者的利益和需求，导致生产企业与最终消费者的脱节和沟通不畅，而且，企业往往在产品向农户销售过程中经历多个从大到小的代理商，使其产品成本逐层加大，最终的结果便是由消费者买单，或导致产品价格过高而滞销。另外，目前很多化肥生产企业往往忽视营销队伍的建设，尤其是不同层级的代理商、营销人员文化层次低，素质差，往往只注重眼前利益，没有长远规划，更谈不上对农户进行售前售后的用心服务。
4、品牌意识较差
品牌产品由于其拥有巨大的知名度和影响力，会成为消费者的首选，品牌在如今企业和产品重多的市场上，其重要性不言而喻。目前我国化肥虽然生产厂家众多，但具有品牌影响力的企业较少，大部分化肥生产企业在品牌建设方面的意识较差，在产品质量把控、品牌宣传方面的力度仍不足，导致国内的大部分化肥品牌的知名度和销量都远不如国外化肥品牌。
5、新型化肥产品促销不足
随着农产品消费者对农产品质量要求的不断升级，安全农产品、有机农产品越来越成为消费者的首选，而这就要求化肥生产厂不断开发和生产能够提升农产品质量安全的新型化肥。目前很多化肥生产厂商已注意到未来化肥产业的发展趋势以及新型化肥市场的广阔空间，但对新型化肥的宣传、促销仍不足，农户在化肥的选择过程中仍以传统的化肥为主，对新型化肥缺乏了解，选择较少。
三、提升化肥市场营销的对策建议
1、创新营销战略
从消费者的需要和需要、满足其需求所付出的成本、获得商品的方便性以及与消费者进行有效沟通四个方面综合考虑，科学运用4CS营销策略组合[2]，因地制宜创新营销战略。首先要充分调研和科学预测，深入挖掘农户的真正需要和需求，尽可能减少中间商，建立企业与农户的直销模式，以能够与农户有效沟通，了解其需求。其次，在了解农户需求的基础上，将产品送货上门，使农户降低获得产品的成本。通过策划相应的营销活动向消费者传递企业特色的营销理念，使消费者加强对企业的认识和产品的了解，最终促进化肥企业产品得到良好的营销。当然，最为核心的一点是企业营销始终要站在消费者的角度，考虑消费者的利益，尽最大可能提高消费者让渡价值。
2、构建完善的服务体系 营销已由传统的商品买卖转变为服务竞争的时代，企业必须要有强烈的为消费者服务的意识，构建完善的服务体系，使消费者在产品的购买过程中享受到优质的服务，才能够使消费者产生品牌忠诚度，持续使用该企业产品。对化肥营销来讲，在售前阶段，应充分了解消费者的需求，通过测土配方等技术，确定农户对不同化肥种类的需求，在售中阶段，通过送货上门等方式，尽量减少农户获取产品的成本，售后阶段，定期关注化肥在农产品生产过程中的效果并进行评估，以对下一周期农户的化肥需求进一步了解。
3、精簡销售渠道，提升人员素质
销售渠道过多导致企业与消费者沟通不畅，同时增加了产品的流通和中介费用，企业应尽可能精简销售渠道，建立企业与农户的直销渠道，使企业和农户均能够获得最大的利益。充分利用互联网科技发展的优势，开展互联网+的营销方式，通过网络进行营销[3]。随着信息化及网络的普及，大部分农户已经开始使用互联网进行信息查询等，而且随着智能手机的普及，为化肥的网络销售提供了极其有利的条件。同时，可建立村级网络营销点，通过微信群、QQ群充分了解农户对产品的需求，以及在化肥使用过程中的问题反馈。不断提升营销人员的素质，建立营销队伍的培训、培养及激励和淘汰机制，提升其营销意识和能力，能够充分考虑消费者的需求，培养长远的战略眼光。
4、逐步培育知名品牌
首先从产品质量上苦下功夫，提升化肥产品质量，能够使消费者安心使用，并形成较好的口碑。利用各种营销机会，对企业的产品进行宣传和推广，使消费者知晓和不断了解企业的产品。当然，企业知名品牌的树立，不能一蹴而就，是一个长期的过程，需要企业在营销过程中长期坚持如一的对消费者提供过硬质量的产品和用心的服务，不断培育，形成知名品牌。
5、加大新型化肥产品生产和促销力度
随着农产品消费者对食品安全的重视，新型的安全化肥需求逐年增加，已有很多化肥生产厂家着力开发和生产新型安全肥料。首先要加大技术服务力度，由于新型安全肥料具有高新技术和独特工艺的特点，需要更多的技术服务支持。新型安全化肥能够提升农业生产环境，促进农产品质量安全发展，应不断加大对新型化肥产品的宣传力度，使农户能够了解新型化肥的效果，在销售过程中企业也应优先向农户销售新型化肥，在满足企业和消费者利益的基础上，实现经济效益、社会效益和生态效益的统一。
参考文献：
[1]邓祖勇. 分析中国化肥营销模式[J]. 低碳世界， 2017（34）：340-341.
[2]贺馨莹. 广西化肥的生产与施用状况研究[D]. 广西大学， 2013.
[3]刘彦. 探讨化肥企业基于互联网+农化服务的新型营销方法[J]. 农业与技术， 2017， 37（2）：161-162.
作者简介：苏朝辉（1972-），经济师，陕西大荔人。
关键词：化肥 市场营销 策略
化肥是农业生产中必不可少的生产资料，是粮食的“粮食”，是保证粮食安全的基础产业。我国长期以来积极推进化肥产业的发展，引进国外先进技术和支持自主研发并举，成就了一批具有先进生产技术和潜力的化肥企业。但随着消费升级和农业供给侧结构性改革，以及对食品质量安全的重视，化肥产业的发展也面临着前所未有的挑战，尤其是化肥的销售，面临着严峻的挑战。
一、我国化肥产业发展现状
我国化肥从单质肥起家，发展到现在形成了以氮、钾、磷、微量元素及复合肥等多元化多品种的肥料产业格局，而且随着设施农业和精细农业的发展，水溶肥、叶面肥成为新的增长点。不论从化肥品种，还是化肥生产企业数量，都取得了长足发展。截止目前，我国有化肥生产企业超过3000家，涉肥企業达上万家，企业形式国有和民营并存，上市公司达45家，总市值近3000亿元[1]。进出口方面，2018年1-5月，我国出口肥料748万吨，较2017年同期下降18%；出口金额为19.34亿美元，同比下降7%。
由于化肥生产厂家数量多，有大型上市企业，也有中小型生产企业，行业参与者众多，竞争异常激烈，而且随着国家及消费者对农产品质量要求的不断提升，以及不同环保政策的陆续出台，化肥行业的政策支持力度不断减弱，一些技术落后、污染严重的企业将会逐步被淘汰，化肥生产企业向规模化、高质化发展是未来必然的趋势。而且，能够保障农产品质量安全的新型肥料将会成为今后化肥产业新的增长点，目前，从事新型化肥开发及生产的企业已超过2000多家。激烈的竞争，全新的产品，更要求未来化肥生产企业在营销方面不断转型，建立和创新完善的营销模式，利用新型的营销策略，推动化肥产业健康快速发展。
二、化肥营销中存在的问题
1、缺乏有效的营销战略
从整体来看，目前我国化肥企业生产厂家大多数仍只重生产，不重销售，营销战略仍停留在低层次的推销上面。而化肥的营销对市场的预测和调查、产品的多元化、后续的农化服务等各方面都有很高要求，而现在许多化肥企业很难达到这些要求，销售仅限于货物的买卖为主，严重缺乏高层次的市场调研、消费者需求预测，尤其是售中和售后的农化服务极其不足，主要的营销战略基本上是以降价为主的低层次价格战。同时，利用先进科技手段的电子化营销方式仍不足，如通过互联网、手机等网络为依托的营销战略较为缺乏。
2、服务意识薄弱
营销过程中，将产品销售出去并不意味着营销过程的结束，而是在售前、售中和售后均要非常清楚消费者的需要和要求，在一些发达国家的化肥企业营销过程中，非常注重服务营销，使农民在化肥的购买前后均能够享受到无微不至的服务，如通过测土配方确定农户对化肥的需求，在销售后及时关注化肥对农作物生产所产生的效果，使农户能够感受到销售方精心的服务，持续使用其产品。而目前我国化肥企业在营销过程中，仍以短期利益为核心，仅仅是想尽一切办法将化肥销售出去，而不注重在营销过程中对消费者的服务。
3、渠道落后、销售人员素质差
目前很多化肥企业的销售渠道仍是通过层层分销渠道，最终销售给农户，直接由企业和农户对接的直销渠道很少。不同的代理商作为化肥企业和农民的中间组织，在进行营销时只注重自己的利益，赚取差价，而不会充分考虑消费者的利益和需求，导致生产企业与最终消费者的脱节和沟通不畅，而且，企业往往在产品向农户销售过程中经历多个从大到小的代理商，使其产品成本逐层加大，最终的结果便是由消费者买单，或导致产品价格过高而滞销。另外，目前很多化肥生产企业往往忽视营销队伍的建设，尤其是不同层级的代理商、营销人员文化层次低，素质差，往往只注重眼前利益，没有长远规划，更谈不上对农户进行售前售后的用心服务。
4、品牌意识较差
品牌产品由于其拥有巨大的知名度和影响力，会成为消费者的首选，品牌在如今企业和产品重多的市场上，其重要性不言而喻。目前我国化肥虽然生产厂家众多，但具有品牌影响力的企业较少，大部分化肥生产企业在品牌建设方面的意识较差，在产品质量把控、品牌宣传方面的力度仍不足，导致国内的大部分化肥品牌的知名度和销量都远不如国外化肥品牌。
5、新型化肥产品促销不足
随着农产品消费者对农产品质量要求的不断升级，安全农产品、有机农产品越来越成为消费者的首选，而这就要求化肥生产厂不断开发和生产能够提升农产品质量安全的新型化肥。目前很多化肥生产厂商已注意到未来化肥产业的发展趋势以及新型化肥市场的广阔空间，但对新型化肥的宣传、促销仍不足，农户在化肥的选择过程中仍以传统的化肥为主，对新型化肥缺乏了解，选择较少。
三、提升化肥市场营销的对策建议
1、创新营销战略
从消费者的需要和需要、满足其需求所付出的成本、获得商品的方便性以及与消费者进行有效沟通四个方面综合考虑，科学运用4CS营销策略组合[2]，因地制宜创新营销战略。首先要充分调研和科学预测，深入挖掘农户的真正需要和需求，尽可能减少中间商，建立企业与农户的直销模式，以能够与农户有效沟通，了解其需求。其次，在了解农户需求的基础上，将产品送货上门，使农户降低获得产品的成本。通过策划相应的营销活动向消费者传递企业特色的营销理念，使消费者加强对企业的认识和产品的了解，最终促进化肥企业产品得到良好的营销。当然，最为核心的一点是企业营销始终要站在消费者的角度，考虑消费者的利益，尽最大可能提高消费者让渡价值。
2、构建完善的服务体系 营销已由传统的商品买卖转变为服务竞争的时代，企业必须要有强烈的为消费者服务的意识，构建完善的服务体系，使消费者在产品的购买过程中享受到优质的服务，才能够使消费者产生品牌忠诚度，持续使用该企业产品。对化肥营销来讲，在售前阶段，应充分了解消费者的需求，通过测土配方等技术，确定农户对不同化肥种类的需求，在售中阶段，通过送货上门等方式，尽量减少农户获取产品的成本，售后阶段，定期关注化肥在农产品生产过程中的效果并进行评估，以对下一周期农户的化肥需求进一步了解。
3、精簡销售渠道，提升人员素质
销售渠道过多导致企业与消费者沟通不畅，同时增加了产品的流通和中介费用，企业应尽可能精简销售渠道，建立企业与农户的直销渠道，使企业和农户均能够获得最大的利益。充分利用互联网科技发展的优势，开展互联网+的营销方式，通过网络进行营销[3]。随着信息化及网络的普及，大部分农户已经开始使用互联网进行信息查询等，而且随着智能手机的普及，为化肥的网络销售提供了极其有利的条件。同时，可建立村级网络营销点，通过微信群、QQ群充分了解农户对产品的需求，以及在化肥使用过程中的问题反馈。不断提升营销人员的素质，建立营销队伍的培训、培养及激励和淘汰机制，提升其营销意识和能力，能够充分考虑消费者的需求，培养长远的战略眼光。
4、逐步培育知名品牌
首先从产品质量上苦下功夫，提升化肥产品质量，能够使消费者安心使用，并形成较好的口碑。利用各种营销机会，对企业的产品进行宣传和推广，使消费者知晓和不断了解企业的产品。当然，企业知名品牌的树立，不能一蹴而就，是一个长期的过程，需要企业在营销过程中长期坚持如一的对消费者提供过硬质量的产品和用心的服务，不断培育，形成知名品牌。
5、加大新型化肥产品生产和促销力度
随着农产品消费者对食品安全的重视，新型的安全化肥需求逐年增加，已有很多化肥生产厂家着力开发和生产新型安全肥料。首先要加大技术服务力度，由于新型安全肥料具有高新技术和独特工艺的特点，需要更多的技术服务支持。新型安全化肥能够提升农业生产环境，促进农产品质量安全发展，应不断加大对新型化肥产品的宣传力度，使农户能够了解新型化肥的效果，在销售过程中企业也应优先向农户销售新型化肥，在满足企业和消费者利益的基础上，实现经济效益、社会效益和生态效益的统一。
参考文献：
[1]邓祖勇. 分析中国化肥营销模式[J]. 低碳世界， 2017（34）：340-341.
[2]贺馨莹. 广西化肥的生产与施用状况研究[D]. 广西大学， 2013.
[3]刘彦. 探讨化肥企业基于互联网+农化服务的新型营销方法[J]. 农业与技术， 2017， 37（2）：161-162.
作者简介：苏朝辉（1972-），经济师，陕西大荔人。