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记者／伯 倩
在招商银行电脑部负责人出身的熊文森，为厦门人设计了一个全民游戏，一个和银行有关的虚拟的积分银行。
中秋时节，一位博友兴奋地在博客上写道：“我今天去厦门联通充值，才知道办一张联通U利卡可以免费博饼一次，结果我博了一个状元，于是我出了联通马上去买了5张彩票。”
原来在厦门，除了博客以外还有博饼，这是厦门所独有的中秋风俗。据说郑成功攻打台湾时曾屯兵厦门，为激励思乡的士兵，才发明了“博饼”：众人一次掷6个骰子，看点数而得月饼；饼又分等级，各有“状元”、“举人”等吉名。于是，全军游戏，士气高涨，台湾立克。
厦门人的“大中秋”满打满算也只有一个月，剩下的十一个月里要如何玩乐呢?答案是联通U利卡。这个由厦门优利商务公司和厦门联通公司共同发行的积分卡有3个基本功能：打折，积分，兑购。于是，日常购物不仅可以打折，还有了积分的乐趣，在虚拟的积分世界里还可以换到不同的商品，简直是个现实版的电子游戏。
创业新大陆
近几年来，形形色色的VIP卡、会员卡以及积分优惠卡不断增加，不仅加大了发卡者的成本，而且容易造成消费者喜新厌旧，因为一点点积分优惠不足以吸引消费者。
银行出身的熊文森想到了“积分联盟”。他说，能否建立一个丰厚的、适合目标消费群体的奖励平台，是计划成败的关键因素
如今，不管哪种积分计划，都还是停留在一个单打独斗的基础层面，缺乏一个全面、规模、系统的联盟积分计划，发挥联盟多途径积分、多出口积分的优势，可以培养用户的忠诚度。
熊文森所说的“积分联盟”，是指一个商圈，共同对商圈内的会员提供积分返利，从而获得会员对整个联盟的忠诚。
在国外早就有了很成功的积分联盟。在英国有NECTAR，有1300万名用户，以现实消费为主；在澳洲有Emailcash，是澳洲最大的积分公司，有超过40万会员，以在线订购和消费为主。这两个积分联盟都已经相当成熟，虽然拥有各自的盈利模式，但是在提高消费者忠诚度上都收效显著。
而在中国，这个模式在中国还处于概念前沿，尝试的很少。在2004年，只有上海的智买道。
在熊文森看来，智买道的商业模式也有问题：智买道绑定上海交通卡，而交通卡只适合于小额消费，最高的支付额度只有999元，而且，由于客观上的政策限制，交通卡还不能方便地进入商户，这样，智买道的盈利能力差，并没有真正的积分联盟能力，在其他地区的发展也会受到限制。因此，放眼中国，熊文森钟情的虚拟积分银行(ebank)模式此时还不存在任何竞争对手。
艰难唯创业
2004年6月，熊文森开始开发积分联盟的IT系统。11月20日，熊文森投资成立了厦门优利商务有限公司，开始迎接各种创业挑战。令他遗憾的是，由于政策限制，公司不能注册为银行。
他发现的这个新大陆固然广袤，资源也颇富足，但是要让广大的消费者接受一个默默无闻的积分卡，构建一个相当规模的网络，可以说是相当困难的，需要巨大的前期资金投入。而创业者所欠缺的就是资金。
所幸熊文森的银行业背景，使他能够利用各种社会资源，成就自己的创业梦想。他说：“我们的优势和劣势决定，在发展会员、发展商户的策略上，一定采取绑定大户的方式，同时，在绑定发展的过程中，形成自己的独立品牌；寻找有会员资源或商户资源行业用户，借助合作伙伴的资源弥补我们的资源不足。”
首先是选择一个创业的起点。选好了，积分联盟就能够站稳脚跟，建立区域性的知名度，为向全国扩张打下良好基础。熊文森选择了厦门。一来，厦门的经济相对发达，2004年厦门全市餐饮、娱乐、超市、百货、金饰、电子、售票等行业的总销售额达1 74亿元左右。二来，就是熊文森得到了厦门银联这样一个合作伙伴。厦门银联一直在尝试创新业务。积分联盟这个项目，对于促进厦门市民培育用卡习惯、扩大商户安装刷卡机数量，都有积极意义。
优利公司甫一成立就与厦门银联签署了合作协议。厦门银联改造所有的商户POS机，使传统的POS机能支持“优利积分累积”和“优利积分兑换”功能。
接下来就是如何发展商户和会员加入这个联盟。要启动第一步很难，因为一个初创业的小公司哪里有能力去和一家家商户谈合作，向一个个用户去发卡?思来想去，要争取发展时机，在最短的时间内达到盈利指数化增长的规模拐点，优利只能选择绑定行业大用户。
电信运营商是最符合条件的合作对象。厦门联通公司拥有手机用户60万，年收入4亿元，近年来一直面临着中国移动公司激烈的竞争压力。厦门联通公司准备实施客户忠诚计划，和移动公司竞争。但他们考虑到单独积分计划虽然总量很大(将近话费收入的1％)，但分摊到每个用户的积分返利，并不足以使用户忠诚。比如一般客户年话费1200元，返利只有12元，对客户没有什么吸引力。
经过谈判，优利和厦门联通公司达成了合作协议，双方合作运营联通积分联盟，发行联名卡一一联通优利卡。优利公司负责技术平台的建设和运营以及特约商户的发展，联通承担所有发卡成本和营销成本。当然，代价是优利不能和其他电信运营商合作积分计划。
2005年初的厦门联通新年VIP客户酒会上，联通U利卡面世了。一开始，由于宣传不力，会员发展情况不太理想，到5月份新发卡还不到一万张。后来，优利制定了新的营销政策，开始对联通员工进行考核，同时，在一些超市开展发卡活动，这些活动带来了很好的效果，各项数据基本上每月都有100％的增长。
和联通合作是个双赢，优利一下子就获得了从联通VIP用户库中导入的20000名用户，联通也能通过U利卡吸引新用户入网。而且，依靠联通公司遍布厦门的营业部，优利获得了发展会员的广阔平台。另一方面，开始时可以依靠联通和银联的品牌威力，后来每新增一家商户，联通免费60万条短消息营销的方式和大批联通用户团购的谈判力，优利和商户的角色开始转变，大量商户主动要求加盟，而优利开始挑选商户了。
创业的竞争
随着优利公司进入市场，许多人也注意到了这个金矿。竞争者中，有积分企业自己运作的，也有网络公司。光是在厦门同城，前者就有巴黎春天和来雅卡，后者有下班卡。下班卡是盛世网络和网易合作的下班网的业务延伸，有充足的资金和技术储备，而且在今年4月刚刚推出了Web2．0版本，人气更高。他们采取了两个策略来应对竞争。一是细分商户、细分客户，提供细分服务。比如说针对公款消费用户，我们同联通设计了一个产品“名流套餐”，只要消费联通话费300元，超过部分话费50％返还同等金额的优利积分等。
当会员数量达到了一定的规模，优利公司迫切想实现数据库营销，以极度细分化到个人的消费信息来对商家提供广告促销以及数据分析等增值服务。现在的规模，只靠积分沉淀、兑换手续费和ASP服务费，不能产生较大的现金流，因此必须拓宽业务渠道，改变收入模式。
二是整合更多功能。优利卡希望依靠银联的优势，整合支付功能。今年10月，中国联通厦门分公司、厦门市商业银行、厦门易通卡运营有限责任公司联合推出了“银鹭U利卡”。集联通U利卡、银鹭借记卡、e通卡三重功能干一身，可以刷卡、打折、积分、兑购。
通过这两个策略，U利卡拥有了不可取代的优势，在未来整合和击败其他积分联盟的希望大大增加了。优利必须赢得竞争，熊文森的远大希望是通过运营积分联盟平台，发展行业用户，批发客户资源，介入中国的零售金融市场。
优利会员都是实名制，优利卡能记录会员的购买、积分行为，还能在银联机器上使用，因而具备了一些银行卡特征。一旦中国信用卡市场放开，优利积分卡由于前期形成的会员和商户资源(这是银行信用卡不具有的)，可迅速进入这一市场，而在发展积分联盟时形成的高额商家扣率，可以为信用卡市场的竞争提供非常有效的手段。
在招商银行电脑部负责人出身的熊文森，为厦门人设计了一个全民游戏，一个和银行有关的虚拟的积分银行。
中秋时节，一位博友兴奋地在博客上写道：“我今天去厦门联通充值，才知道办一张联通U利卡可以免费博饼一次，结果我博了一个状元，于是我出了联通马上去买了5张彩票。”
原来在厦门，除了博客以外还有博饼，这是厦门所独有的中秋风俗。据说郑成功攻打台湾时曾屯兵厦门，为激励思乡的士兵，才发明了“博饼”：众人一次掷6个骰子，看点数而得月饼；饼又分等级，各有“状元”、“举人”等吉名。于是，全军游戏，士气高涨，台湾立克。
厦门人的“大中秋”满打满算也只有一个月，剩下的十一个月里要如何玩乐呢?答案是联通U利卡。这个由厦门优利商务公司和厦门联通公司共同发行的积分卡有3个基本功能：打折，积分，兑购。于是，日常购物不仅可以打折，还有了积分的乐趣，在虚拟的积分世界里还可以换到不同的商品，简直是个现实版的电子游戏。
创业新大陆
近几年来，形形色色的VIP卡、会员卡以及积分优惠卡不断增加，不仅加大了发卡者的成本，而且容易造成消费者喜新厌旧，因为一点点积分优惠不足以吸引消费者。
银行出身的熊文森想到了“积分联盟”。他说，能否建立一个丰厚的、适合目标消费群体的奖励平台，是计划成败的关键因素
如今，不管哪种积分计划，都还是停留在一个单打独斗的基础层面，缺乏一个全面、规模、系统的联盟积分计划，发挥联盟多途径积分、多出口积分的优势，可以培养用户的忠诚度。
熊文森所说的“积分联盟”，是指一个商圈，共同对商圈内的会员提供积分返利，从而获得会员对整个联盟的忠诚。
在国外早就有了很成功的积分联盟。在英国有NECTAR，有1300万名用户，以现实消费为主；在澳洲有Emailcash，是澳洲最大的积分公司，有超过40万会员，以在线订购和消费为主。这两个积分联盟都已经相当成熟，虽然拥有各自的盈利模式，但是在提高消费者忠诚度上都收效显著。
而在中国，这个模式在中国还处于概念前沿，尝试的很少。在2004年，只有上海的智买道。
在熊文森看来，智买道的商业模式也有问题：智买道绑定上海交通卡，而交通卡只适合于小额消费，最高的支付额度只有999元，而且，由于客观上的政策限制，交通卡还不能方便地进入商户，这样，智买道的盈利能力差，并没有真正的积分联盟能力，在其他地区的发展也会受到限制。因此，放眼中国，熊文森钟情的虚拟积分银行(ebank)模式此时还不存在任何竞争对手。
艰难唯创业
2004年6月，熊文森开始开发积分联盟的IT系统。11月20日，熊文森投资成立了厦门优利商务有限公司，开始迎接各种创业挑战。令他遗憾的是，由于政策限制，公司不能注册为银行。
他发现的这个新大陆固然广袤，资源也颇富足，但是要让广大的消费者接受一个默默无闻的积分卡，构建一个相当规模的网络，可以说是相当困难的，需要巨大的前期资金投入。而创业者所欠缺的就是资金。
所幸熊文森的银行业背景，使他能够利用各种社会资源，成就自己的创业梦想。他说：“我们的优势和劣势决定，在发展会员、发展商户的策略上，一定采取绑定大户的方式，同时，在绑定发展的过程中，形成自己的独立品牌；寻找有会员资源或商户资源行业用户，借助合作伙伴的资源弥补我们的资源不足。”
首先是选择一个创业的起点。选好了，积分联盟就能够站稳脚跟，建立区域性的知名度，为向全国扩张打下良好基础。熊文森选择了厦门。一来，厦门的经济相对发达，2004年厦门全市餐饮、娱乐、超市、百货、金饰、电子、售票等行业的总销售额达1 74亿元左右。二来，就是熊文森得到了厦门银联这样一个合作伙伴。厦门银联一直在尝试创新业务。积分联盟这个项目，对于促进厦门市民培育用卡习惯、扩大商户安装刷卡机数量，都有积极意义。
优利公司甫一成立就与厦门银联签署了合作协议。厦门银联改造所有的商户POS机，使传统的POS机能支持“优利积分累积”和“优利积分兑换”功能。
接下来就是如何发展商户和会员加入这个联盟。要启动第一步很难，因为一个初创业的小公司哪里有能力去和一家家商户谈合作，向一个个用户去发卡?思来想去，要争取发展时机，在最短的时间内达到盈利指数化增长的规模拐点，优利只能选择绑定行业大用户。
电信运营商是最符合条件的合作对象。厦门联通公司拥有手机用户60万，年收入4亿元，近年来一直面临着中国移动公司激烈的竞争压力。厦门联通公司准备实施客户忠诚计划，和移动公司竞争。但他们考虑到单独积分计划虽然总量很大(将近话费收入的1％)，但分摊到每个用户的积分返利，并不足以使用户忠诚。比如一般客户年话费1200元，返利只有12元，对客户没有什么吸引力。
经过谈判，优利和厦门联通公司达成了合作协议，双方合作运营联通积分联盟，发行联名卡一一联通优利卡。优利公司负责技术平台的建设和运营以及特约商户的发展，联通承担所有发卡成本和营销成本。当然，代价是优利不能和其他电信运营商合作积分计划。
2005年初的厦门联通新年VIP客户酒会上，联通U利卡面世了。一开始，由于宣传不力，会员发展情况不太理想，到5月份新发卡还不到一万张。后来，优利制定了新的营销政策，开始对联通员工进行考核，同时，在一些超市开展发卡活动，这些活动带来了很好的效果，各项数据基本上每月都有100％的增长。
和联通合作是个双赢，优利一下子就获得了从联通VIP用户库中导入的20000名用户，联通也能通过U利卡吸引新用户入网。而且，依靠联通公司遍布厦门的营业部，优利获得了发展会员的广阔平台。另一方面，开始时可以依靠联通和银联的品牌威力，后来每新增一家商户，联通免费60万条短消息营销的方式和大批联通用户团购的谈判力，优利和商户的角色开始转变，大量商户主动要求加盟，而优利开始挑选商户了。
创业的竞争
随着优利公司进入市场，许多人也注意到了这个金矿。竞争者中，有积分企业自己运作的，也有网络公司。光是在厦门同城，前者就有巴黎春天和来雅卡，后者有下班卡。下班卡是盛世网络和网易合作的下班网的业务延伸，有充足的资金和技术储备，而且在今年4月刚刚推出了Web2．0版本，人气更高。他们采取了两个策略来应对竞争。一是细分商户、细分客户，提供细分服务。比如说针对公款消费用户，我们同联通设计了一个产品“名流套餐”，只要消费联通话费300元，超过部分话费50％返还同等金额的优利积分等。
当会员数量达到了一定的规模，优利公司迫切想实现数据库营销，以极度细分化到个人的消费信息来对商家提供广告促销以及数据分析等增值服务。现在的规模，只靠积分沉淀、兑换手续费和ASP服务费，不能产生较大的现金流，因此必须拓宽业务渠道，改变收入模式。
二是整合更多功能。优利卡希望依靠银联的优势，整合支付功能。今年10月，中国联通厦门分公司、厦门市商业银行、厦门易通卡运营有限责任公司联合推出了“银鹭U利卡”。集联通U利卡、银鹭借记卡、e通卡三重功能干一身，可以刷卡、打折、积分、兑购。
通过这两个策略，U利卡拥有了不可取代的优势，在未来整合和击败其他积分联盟的希望大大增加了。优利必须赢得竞争，熊文森的远大希望是通过运营积分联盟平台，发展行业用户，批发客户资源，介入中国的零售金融市场。
优利会员都是实名制，优利卡能记录会员的购买、积分行为，还能在银联机器上使用，因而具备了一些银行卡特征。一旦中国信用卡市场放开，优利积分卡由于前期形成的会员和商户资源(这是银行信用卡不具有的)，可迅速进入这一市场，而在发展积分联盟时形成的高额商家扣率，可以为信用卡市场的竞争提供非常有效的手段。