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摘 要：本文在阐述应用型人才培养模式定位的基础上，针对国际商务谈判课程的特点指出国际商务谈判教学现状及问题，基于笔者的教学实践经验，探索国际商务谈判课程实践性教学方法，并提出一些建议。
关键词：应用型人才；国际商务谈判；实践性教学
作者简介：沈树明（1982-），男，江苏盐城人，南京理工大学泰州科技学院助教，研究方向：国际商务谈判。
中图分类号：G649.21 文献标识码：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2012.02.43 文章编号：1672-3309（2012）02-101-02
随着我国高等教育的快速发展，一方面，高等教育已经由精英教育转变为大众教育，社会对人才的需求日益多样化；另一方面，高等教育趋同化现象日益严重，人才培养的特色不明显，培养出的人才不能适应社会用人单位的需要，两者不能实现有效对接。究其原因，笔者认为学生实践应用能力的欠缺是导致用人单位对高校毕业生不满意的主要原因。因此，如何培养满足社会用人单位的需要、服务地区经济和社会发展的应用型人才已经成为我国高等教育尤其是地方应用型本科院校关注的重要问题。
一、应用型人才培养模式的定位
为解决人才培养与需求的结构性矛盾，就要加大应用型人才培养的力度，构建新的应用型人才培养体系。所谓应用型人才是指能将专业知识和技能应用于所从事的专业社会实践的一种专门的人才类型，是熟练掌握社会生产或社会活动一线的基础知识和基本技能，主要从事一线生产的技术或专业人才。对于应用型本科院校培养的人才而言，一方面要具有社会生产一线的基础理论知识，基本的理论基础扎实，另一方面，要熟练掌握生产和社会活动一线的基本技能，动手操作能力强，进入用人单位以后能迅速转变角色，独立承担生产和社会活动一线的工作任务。因此，对人才培养的要求就有别于对学术型、研究型人才的要求，也有别于对高职高专技能型人才的要求。而目前一般本科院校培养出的学生实践动手能力不强，眼高手低是用人单位普遍反映的问题。而高职高专培养出的人才理论基础不扎实，后劲不足也是用人单位普遍反映的一大问题。而应用型本科院校的新建可以有效地缓解这一矛盾，这也为应用型本科院校人才培养的模式提出更高的要求，也为应用型课程传统的教学方法提出严峻的挑战。
二、国际商务谈判教学的现状及不足
随着我国对外开放政策的全面实施，积极参与全球化步伐的加快，与外商交易的机会也日益增多，企业对熟悉商务知识，懂得谈判技巧的人才的需求也逐渐增多。因此很多高校都开设了国际商务谈判这门课程，但由于该课程的特殊性，传统的教学模式已经不能达到该门课程的教学目标，以至于目前高校培养的谈判员并不能满足用人单位的需要。国际商务谈判是来自不同国家或地区的利益主体，为达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程，是国际经济活动中不可缺少的一个环节。该门课程是理论与实践相结合的综合性学科，不仅涉及经济学、心理学、行为学、社会学、管理学、逻辑学、数学、语言学、传播学、公共关系学等交叉的内容，而且更强调学生对知识的实际应用能力。这就要求在课堂教学中不仅要向学生讲授谈判的基本知识，而且要想方设法提高学生对已学的相关学科知识的应用能力，全方位培养学生的谈判能力。而我国教师在教学中仍采用传统的以教为中心的“填鸭式”教学方法，教师不仅是课堂的组织者，而且担当着参与者的角色，学生参与的积极性不够，学生学习的兴趣不浓，能力得不到锻炼，从而达不到预期的教学效果。虽然近年来任课教师也在尝试采用案例教学、电影教学法等形式，但学生的实践应用能力还是得不到提高，不能熟练地运用国际商务谈判的技巧与策略。因此，要加强实践性教学在课堂讲授中的运用，重点突出实践性教学。
三、国际商务谈判课程实践性教学方法探索
1、案例分析、角色扮演与专题讨论相结合
在国际商务谈判教学改革与实践中，有不少教师尝试将案例分析、角色扮演与专题讨论这样的实践性教学方法应用于课堂，以此来克服传统的以教师讲授为中心的教学方法的不足，从而来提高学生学习的积极性与主动性，培养学生的团队意识，锻炼学生的分析问题、处理问题的实际应用能力。
例如，在讲授完商务谈判策略与技巧知识点以后，给学生一则关于中日双方机电设备买卖的谈判案例，让同学仔细阅读材料，认真思考，整理思路。然后通过一些激励措施让部分同学分析中日双方在此次谈判过程中运用了哪些策略与技巧，有哪些不足之处需要改进的方面。最后将谈判双方使用的策略与技巧比较一下，并进行综合，由他们作为双方的谈判代表进行实践演练。
又如，笔者在讲授商务谈判开局这一章节时，就商务谈判开局气氛的营造问题就采用了角色扮演的实践教学方式。情景一：甲公司谈判组去乙公司谈判，谈判气氛比较紧张。开始展示介绍产品时，乙方主谈要求甲方将一些数据写到黑板上，甲方主谈走到前面的白板上写，写完后立即回原位，没想到脚下的地板太滑，差点摔倒。甲方人员面露尴尬，而乙方人员窃窃私语。请两位同学分别扮演甲方主谈和乙方主谈。就甲方主谈采取哪些方法利用这个机会营造开局气氛问题进行角色扮演。情景二：一位男推销员上一位女顾客办公室推销帽子，他们素不相识，如何打开局面，给对方留下好感？通过角色扮演，同学们的学习积极性得到了提高，同时也使他们对商务谈判开局气氛营造的方法与技巧有了更深入的了解。
2、模拟商务谈判
模拟谈判一般是以小组的形式来进行。在实际操作过程中，可根据本班级人数规模来确定选择个别同学参与的观摩形式的模拟谈判或让所有的同学都参与的竞技式的模拟谈判。首先，谈判小组的规模不宜过大，根据小组成员的个性及特长进行分工，确定组长、主谈、商务人员、技术人员、法律人员等角色。其次，确定谈判的内容，如一般的商品贸易、合资企业的谈判、技术转让的谈判、合同谈判、租赁谈判等，每组选择不同的主题及贴近实际生活的谈判背景。再次，制定商务谈判方案，通过商务谈判前的准备这一章节知识点的学习，尽可能多地收集对方信息，制定谈判方案。最后，正式的模拟商务谈判活动，双方以谈判方案为指导进行模拟谈判。在进行模拟谈判时任课教师可邀请教研室的其他教师担任评委，任课教师要注意谈判进程的控制并记录谈判过程中出现的问题，在以后的总结中针对这些问题和同学们共同讨论解决这些问题的办法。
模拟谈判结束后还要进行评定与总结。这部分可由学生自评与教师参评相结合的方式来进行。其中，学生自评应反映谈判中出现的问题、谈判的经验及体会。教师的综合点评应包括书面资料和综合表现两个方面的内容。书面资料包括背景资料、谈判方案、书面合同、谈判记录等资料。综合表现主要包括个人谈判能力、应变能力、团队协调组织能力、商务礼仪运用能力、商务谈判策略与技巧的应用能力等。
四、国际商务谈判课程实践性教学应注意的问题
1、科学合理地设置课程
首先，要合理安排课时，在保证一定理论课时的基础上，增加对实践教学课时的安排，或者单独设置谈判实践的课程，以提高学生的实际操作能力。其次，对于国际经济与贸易专业的学生实施小班授课，以便安排模拟谈判与课堂讨论，以期更好地组织课程，达到教学效果。最后，注意其他相关课程的设置与衔接。国际商务谈判课程涉及面较广，没有一个章节是离开其他学科而单独存在的，甚至在有些章节还要用到多学科的知识。如在报价阶段，除了要掌握报价策略，还要掌握产品的市场行情、各国的税收政策、运输费用、汇率、支付方式、风俗习惯等。这就要注意该门课程与国际贸易、国际商法、市场营销、市场行情、国际金融、国际结算等课程的衔接问题。
2、提高教师自身的综合水平
实践性教学方法与模式的特殊性要求教师克服思想的僵化，体现教师的“激发”与“引导”的核心地位，有意识地培养学生的创新和实际操作能力。这就要求教师的知识面必须广、触类旁通，而且对教师的创新意识、进取精神等提出更高的要求。一方面，教师必须熟练地掌握该门课程的基本框架、基本内容、内在联系、重难点，融会贯通；同时，要掌握其他相关专业知识。另一方面，要提高自身的实际操作能力。可以通过高校定期组织教师外出培训或进修、参加学术会议、允许教师挂职到企业锻炼、邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员指导等各种形式来提高教师的实践能力。
3、注重考核方式的实践性
传统的考核方式过于简单，一般通过卷面形式的方式进行考核，学生更多的采用考前突击复习、死记硬背来应付考试。这种考核形式无法达到检测学生掌握所学知识、并将所学知识运用到实际的应用能力的目的。可以采用综合的考核手段来进行测评，如笔者在教学实践中将最终成绩分为平时成绩（30%）+期末成绩（70%），其中平时成绩由出勤（30%）、平时作业（30%）、课堂表现（40%）构成，期末成绩由模拟谈判（50%）、案例分析（50%）构成，重点突出实训考核，从而引起学生对实际应用能力培养的重视。
参考文献：
[1] 纪宝成.应用型人才培养体系[EB/DL].http://tech.163.com，2006-06-23 11:26:28．
[2] 李桂霞、钟建珍、王立虹． 构建应用型人才培养模式的探索[J]．教育与职业，2005（20）．
[3] 王淑贤.商务谈判理论与实务[M].经济管理出版社，2003.
[4] 王鹏飞.商务谈判实践教学改革之探索[J].教育科研，2009，（05）.
[5] 侴海峰.实践教学探析国际商务谈判[J].黑龙江对外经贸，2011，（02）.
关键词：应用型人才；国际商务谈判；实践性教学
作者简介：沈树明（1982-），男，江苏盐城人，南京理工大学泰州科技学院助教，研究方向：国际商务谈判。
中图分类号：G649.21 文献标识码：A doi:10.3969/j.issn.1672-3309（s）.2012.02.43 文章编号：1672-3309（2012）02-101-02
随着我国高等教育的快速发展，一方面，高等教育已经由精英教育转变为大众教育，社会对人才的需求日益多样化；另一方面，高等教育趋同化现象日益严重，人才培养的特色不明显，培养出的人才不能适应社会用人单位的需要，两者不能实现有效对接。究其原因，笔者认为学生实践应用能力的欠缺是导致用人单位对高校毕业生不满意的主要原因。因此，如何培养满足社会用人单位的需要、服务地区经济和社会发展的应用型人才已经成为我国高等教育尤其是地方应用型本科院校关注的重要问题。
一、应用型人才培养模式的定位
为解决人才培养与需求的结构性矛盾，就要加大应用型人才培养的力度，构建新的应用型人才培养体系。所谓应用型人才是指能将专业知识和技能应用于所从事的专业社会实践的一种专门的人才类型，是熟练掌握社会生产或社会活动一线的基础知识和基本技能，主要从事一线生产的技术或专业人才。对于应用型本科院校培养的人才而言，一方面要具有社会生产一线的基础理论知识，基本的理论基础扎实，另一方面，要熟练掌握生产和社会活动一线的基本技能，动手操作能力强，进入用人单位以后能迅速转变角色，独立承担生产和社会活动一线的工作任务。因此，对人才培养的要求就有别于对学术型、研究型人才的要求，也有别于对高职高专技能型人才的要求。而目前一般本科院校培养出的学生实践动手能力不强，眼高手低是用人单位普遍反映的问题。而高职高专培养出的人才理论基础不扎实，后劲不足也是用人单位普遍反映的一大问题。而应用型本科院校的新建可以有效地缓解这一矛盾，这也为应用型本科院校人才培养的模式提出更高的要求，也为应用型课程传统的教学方法提出严峻的挑战。
二、国际商务谈判教学的现状及不足
随着我国对外开放政策的全面实施，积极参与全球化步伐的加快，与外商交易的机会也日益增多，企业对熟悉商务知识，懂得谈判技巧的人才的需求也逐渐增多。因此很多高校都开设了国际商务谈判这门课程，但由于该课程的特殊性，传统的教学模式已经不能达到该门课程的教学目标，以至于目前高校培养的谈判员并不能满足用人单位的需要。国际商务谈判是来自不同国家或地区的利益主体，为达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程，是国际经济活动中不可缺少的一个环节。该门课程是理论与实践相结合的综合性学科，不仅涉及经济学、心理学、行为学、社会学、管理学、逻辑学、数学、语言学、传播学、公共关系学等交叉的内容，而且更强调学生对知识的实际应用能力。这就要求在课堂教学中不仅要向学生讲授谈判的基本知识，而且要想方设法提高学生对已学的相关学科知识的应用能力，全方位培养学生的谈判能力。而我国教师在教学中仍采用传统的以教为中心的“填鸭式”教学方法，教师不仅是课堂的组织者，而且担当着参与者的角色，学生参与的积极性不够，学生学习的兴趣不浓，能力得不到锻炼，从而达不到预期的教学效果。虽然近年来任课教师也在尝试采用案例教学、电影教学法等形式，但学生的实践应用能力还是得不到提高，不能熟练地运用国际商务谈判的技巧与策略。因此，要加强实践性教学在课堂讲授中的运用，重点突出实践性教学。
三、国际商务谈判课程实践性教学方法探索
1、案例分析、角色扮演与专题讨论相结合
在国际商务谈判教学改革与实践中，有不少教师尝试将案例分析、角色扮演与专题讨论这样的实践性教学方法应用于课堂，以此来克服传统的以教师讲授为中心的教学方法的不足，从而来提高学生学习的积极性与主动性，培养学生的团队意识，锻炼学生的分析问题、处理问题的实际应用能力。
例如，在讲授完商务谈判策略与技巧知识点以后，给学生一则关于中日双方机电设备买卖的谈判案例，让同学仔细阅读材料，认真思考，整理思路。然后通过一些激励措施让部分同学分析中日双方在此次谈判过程中运用了哪些策略与技巧，有哪些不足之处需要改进的方面。最后将谈判双方使用的策略与技巧比较一下，并进行综合，由他们作为双方的谈判代表进行实践演练。
又如，笔者在讲授商务谈判开局这一章节时，就商务谈判开局气氛的营造问题就采用了角色扮演的实践教学方式。情景一：甲公司谈判组去乙公司谈判，谈判气氛比较紧张。开始展示介绍产品时，乙方主谈要求甲方将一些数据写到黑板上，甲方主谈走到前面的白板上写，写完后立即回原位，没想到脚下的地板太滑，差点摔倒。甲方人员面露尴尬，而乙方人员窃窃私语。请两位同学分别扮演甲方主谈和乙方主谈。就甲方主谈采取哪些方法利用这个机会营造开局气氛问题进行角色扮演。情景二：一位男推销员上一位女顾客办公室推销帽子，他们素不相识，如何打开局面，给对方留下好感？通过角色扮演，同学们的学习积极性得到了提高，同时也使他们对商务谈判开局气氛营造的方法与技巧有了更深入的了解。
2、模拟商务谈判
模拟谈判一般是以小组的形式来进行。在实际操作过程中，可根据本班级人数规模来确定选择个别同学参与的观摩形式的模拟谈判或让所有的同学都参与的竞技式的模拟谈判。首先，谈判小组的规模不宜过大，根据小组成员的个性及特长进行分工，确定组长、主谈、商务人员、技术人员、法律人员等角色。其次，确定谈判的内容，如一般的商品贸易、合资企业的谈判、技术转让的谈判、合同谈判、租赁谈判等，每组选择不同的主题及贴近实际生活的谈判背景。再次，制定商务谈判方案，通过商务谈判前的准备这一章节知识点的学习，尽可能多地收集对方信息，制定谈判方案。最后，正式的模拟商务谈判活动，双方以谈判方案为指导进行模拟谈判。在进行模拟谈判时任课教师可邀请教研室的其他教师担任评委，任课教师要注意谈判进程的控制并记录谈判过程中出现的问题，在以后的总结中针对这些问题和同学们共同讨论解决这些问题的办法。
模拟谈判结束后还要进行评定与总结。这部分可由学生自评与教师参评相结合的方式来进行。其中，学生自评应反映谈判中出现的问题、谈判的经验及体会。教师的综合点评应包括书面资料和综合表现两个方面的内容。书面资料包括背景资料、谈判方案、书面合同、谈判记录等资料。综合表现主要包括个人谈判能力、应变能力、团队协调组织能力、商务礼仪运用能力、商务谈判策略与技巧的应用能力等。
四、国际商务谈判课程实践性教学应注意的问题
1、科学合理地设置课程
首先，要合理安排课时，在保证一定理论课时的基础上，增加对实践教学课时的安排，或者单独设置谈判实践的课程，以提高学生的实际操作能力。其次，对于国际经济与贸易专业的学生实施小班授课，以便安排模拟谈判与课堂讨论，以期更好地组织课程，达到教学效果。最后，注意其他相关课程的设置与衔接。国际商务谈判课程涉及面较广，没有一个章节是离开其他学科而单独存在的，甚至在有些章节还要用到多学科的知识。如在报价阶段，除了要掌握报价策略，还要掌握产品的市场行情、各国的税收政策、运输费用、汇率、支付方式、风俗习惯等。这就要注意该门课程与国际贸易、国际商法、市场营销、市场行情、国际金融、国际结算等课程的衔接问题。
2、提高教师自身的综合水平
实践性教学方法与模式的特殊性要求教师克服思想的僵化，体现教师的“激发”与“引导”的核心地位，有意识地培养学生的创新和实际操作能力。这就要求教师的知识面必须广、触类旁通，而且对教师的创新意识、进取精神等提出更高的要求。一方面，教师必须熟练地掌握该门课程的基本框架、基本内容、内在联系、重难点，融会贯通；同时，要掌握其他相关专业知识。另一方面，要提高自身的实际操作能力。可以通过高校定期组织教师外出培训或进修、参加学术会议、允许教师挂职到企业锻炼、邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员指导等各种形式来提高教师的实践能力。
3、注重考核方式的实践性
传统的考核方式过于简单，一般通过卷面形式的方式进行考核，学生更多的采用考前突击复习、死记硬背来应付考试。这种考核形式无法达到检测学生掌握所学知识、并将所学知识运用到实际的应用能力的目的。可以采用综合的考核手段来进行测评，如笔者在教学实践中将最终成绩分为平时成绩（30%）+期末成绩（70%），其中平时成绩由出勤（30%）、平时作业（30%）、课堂表现（40%）构成，期末成绩由模拟谈判（50%）、案例分析（50%）构成，重点突出实训考核，从而引起学生对实际应用能力培养的重视。
参考文献：
[1] 纪宝成.应用型人才培养体系[EB/DL].http://tech.163.com，2006-06-23 11:26:28．
[2] 李桂霞、钟建珍、王立虹． 构建应用型人才培养模式的探索[J]．教育与职业，2005（20）．
[3] 王淑贤.商务谈判理论与实务[M].经济管理出版社，2003.
[4] 王鹏飞.商务谈判实践教学改革之探索[J].教育科研，2009，（05）.
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