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（江西工业贸易职业技术学院 江西 南昌 330038）
摘 要：本文先从保险，电话营销的相关概念出发，进而分析现如今保险的国内市场现状和保险电话营销发展概况，以泰康人寿江西分公司为例，将江西分公司的营销现状及问题进行分析，深入剖析泰康保险可持续发展的策略和急需解决的问题。结合相关的营销理论，对保险应该采取的策略进行探讨，并提出切实可行的建议，科学地管理和发展泰康江西分公司保险的电话营销策略。
关键词：保险；电话营销；泰康江西分公司
一、研究背景及意义
保险的电话营销渠道现如今已是许多国内外知名寿险企业首选的营销渠道之一。泰康人寿股份有限公司已经成为中国三大寿险企业之一，其电话营销所获的保费占市场份额的前五，这也是本文选择泰康人寿江西分公司的主要原因。
二、国内市场起源及现状
保险电话营销成为了一种主流，在我国比较早开始保险电话营销渠道的有招商信诺，太平人寿，中美大都会，友邦人寿等。其中招商信诺于2003年9月在我国引入了保险电话营销模式，后来的外资保险企业也渐渐的获得电话营销资格。
三、泰康人寿江西分公司保险电话营销的现状及问题分析
1.公司现状
泰康人寿保险股份有限公司于1996年8月22日成立，它的总部位于我國的首都—北京。经过了19年稳健、创新发展，它已成为一家以人寿保险为核心，拥有企业年金、资产管理、健康保险和养老社区等全产业链的论国性大型保险公司，于它连续11年荣登“中国企业500强”。
2.电话营销存在的问题
（1）客户名单需求量巨大，质量下降。泰康人寿江西分公司有约200名电话销售人员，每人每天的客户名单量约为200左右，这样每月公司销售团队消耗的名单量为96万左右，一年的名单需求量约为1152万左右。因此在电话卡增速放慢的同时，多个竞争对手的加入导致了新客户名单资源变得日益紧张。
（2）同行间产品基本相似。电话营销产品从最初的消费型意外险、健康保障性的产品向返还型的寿险产品发展，其构成的投资压力也随之成为电话营销产品面临的新挑战。随着返还型业务的增加，必然导致投资风险大幅升高。同时，同业间保险产品类似现象十分严重，例如意外健康险与所有传统行业的意外健康险产品类似。而返还型产品方面，如前文所提到的国内保险公司保险电话营销98%以上都为返还型产品。泰康人寿推出的返还型产品与其他保险公司产品类似的现象也比较严重。其他新险种缺乏生命力，无法实现规模经营。
（3）保单客户忠诚度不够。由于保险公司首年获取保单的成本很高，比如给合作伙伴的手续费、销售人员的手续费、电话呼叫座席及电话费成本等，所以保险公司的利润主要是来自于续保保单产生的保费。目前泰康人寿续保率的情况面临很严峻的情况，据调查发现，泰康公司客户的续保率已由2010年度的56.7%下降至2015年度的48.9%，这也将会导致公司利润目标难实现。如何提高客户的忠诚度是泰康人寿目前面临的一个重大课题。
（4）人才的流失。随着几十家保险公司投入保险电话营销业务，市场发展如火如荼，少数公司在电话营销渠道上过于激进，采取了一些不恰当的销售行为，包括通过不正当手段获取客户名单、通过随机编制电话号码对客户进行随机电话营销等，造成了对保险电话营销的一些负面影响。5.电话营销方法老套
四.解决问题的对策建议
1.拓展多方合作伙伴
泰康人寿江西分公司应该考虑拓展与非银行机构的合作伙伴关系。公司之一直关注与银行的合作，主要是因为银行拥有优势，银行拥有扣款平台，由于保险电话营销是非面对面的，保费收取采用银行代收方式，所以与银行合作自然就解决了扣款平台的问题。但银行毕竟总体数据有限，而且银行之间相互交叉比例较明显。其实国内一些拥有大量客户资源的机构，如电信用户、手机用户、联通用户或大型超市、大型会所及非银行的金融机构等，这将极大地拓展电话营销的潜在客户群体。
2.增强数据合法性
考虑到数据合法性的因素，保险公司可以率先开启与以BAT（百度、阿里、腾讯）为首的互联网巨头公司的数据合作，最普遍的就是将已有的保险客户数据与互联网公司的大数据进行匹配，完善保险客户的数据，同时利用赠险对客户信息进行有意愿地核实。同时与工信部合作，只接受实名认证的电话号码。
3.创新产品组合
在实体产品差异化有困难时，要取得竞争成功的关键常常依赖于增加价值服务和改进服务的质量。泰康人寿在2016年推出第二代返还型癌症及重疾时，就增加了一个增值服务一一绿色通道，即客户一旦被医院诊断为癌症或重大疾病时，可第一时间通过泰康人寿提供的国内顶级三甲医院，把相关的病历资料转送给世界权威的医疗机构，由具有特别资历的专科医师及病理专家对患者的病情进行诊断和治疗计划做出复审；除了降低误诊的概率，更重要的是确保采取最先进、最有效的治疗方式。
4.加大交叉销售力度，增加客户忠诚度
交叉销售的运用可使保险公司获得许多好处。据分析，公司目前拥有一张保单以上客户的续保率比仅拥有一张保单客户的续保率高成15%左右。泰康人寿的营销策略已经实施了交叉销售，但目前公司持有一张上保单客户的占比还是比较低，仅约10%左右。因此，公司应该进一步加大交叉销售力度。
5.加大电话营销人才的激励保障
如何加强对自己培养起来的人才的挽留，是泰康人寿长期发展的关键。而人才的挽留是需要不断激励的，激励的实质在于满足人们的需求，泰康人寿可根据赫茨伯格的“巧因素理论”来制定人力资源的激励计划。激励因素相对保健因素要更加深刻和持久。
参考文献：
[1]宋博.保险公司电话营销业务发展研究[D].天津大学，2012：12-13.
[2]全国人大常务委员会.中华人民共和国保险法[S].中国法制出版社，2015（02）：12-16.
[3]王宁.社会管理十讲[M].南方日报出版社，2011（06）：13-14.
[4]中国保监会.2015 中国保险市场年报[M].北京：中国金融出版社，2016：89-98.
[5]泰康人寿，2016泰康人寿2015年报[M].北京：泰康人寿，2016：16-36.
作者简介：
胡丽娟（1986.5— ），女，讲师；工作单位：江西工业贸易职业技术学院。
摘 要：本文先从保险，电话营销的相关概念出发，进而分析现如今保险的国内市场现状和保险电话营销发展概况，以泰康人寿江西分公司为例，将江西分公司的营销现状及问题进行分析，深入剖析泰康保险可持续发展的策略和急需解决的问题。结合相关的营销理论，对保险应该采取的策略进行探讨，并提出切实可行的建议，科学地管理和发展泰康江西分公司保险的电话营销策略。
关键词：保险；电话营销；泰康江西分公司
一、研究背景及意义
保险的电话营销渠道现如今已是许多国内外知名寿险企业首选的营销渠道之一。泰康人寿股份有限公司已经成为中国三大寿险企业之一，其电话营销所获的保费占市场份额的前五，这也是本文选择泰康人寿江西分公司的主要原因。
二、国内市场起源及现状
保险电话营销成为了一种主流，在我国比较早开始保险电话营销渠道的有招商信诺，太平人寿，中美大都会，友邦人寿等。其中招商信诺于2003年9月在我国引入了保险电话营销模式，后来的外资保险企业也渐渐的获得电话营销资格。
三、泰康人寿江西分公司保险电话营销的现状及问题分析
1.公司现状
泰康人寿保险股份有限公司于1996年8月22日成立，它的总部位于我國的首都—北京。经过了19年稳健、创新发展，它已成为一家以人寿保险为核心，拥有企业年金、资产管理、健康保险和养老社区等全产业链的论国性大型保险公司，于它连续11年荣登“中国企业500强”。
2.电话营销存在的问题
（1）客户名单需求量巨大，质量下降。泰康人寿江西分公司有约200名电话销售人员，每人每天的客户名单量约为200左右，这样每月公司销售团队消耗的名单量为96万左右，一年的名单需求量约为1152万左右。因此在电话卡增速放慢的同时，多个竞争对手的加入导致了新客户名单资源变得日益紧张。
（2）同行间产品基本相似。电话营销产品从最初的消费型意外险、健康保障性的产品向返还型的寿险产品发展，其构成的投资压力也随之成为电话营销产品面临的新挑战。随着返还型业务的增加，必然导致投资风险大幅升高。同时，同业间保险产品类似现象十分严重，例如意外健康险与所有传统行业的意外健康险产品类似。而返还型产品方面，如前文所提到的国内保险公司保险电话营销98%以上都为返还型产品。泰康人寿推出的返还型产品与其他保险公司产品类似的现象也比较严重。其他新险种缺乏生命力，无法实现规模经营。
（3）保单客户忠诚度不够。由于保险公司首年获取保单的成本很高，比如给合作伙伴的手续费、销售人员的手续费、电话呼叫座席及电话费成本等，所以保险公司的利润主要是来自于续保保单产生的保费。目前泰康人寿续保率的情况面临很严峻的情况，据调查发现，泰康公司客户的续保率已由2010年度的56.7%下降至2015年度的48.9%，这也将会导致公司利润目标难实现。如何提高客户的忠诚度是泰康人寿目前面临的一个重大课题。
（4）人才的流失。随着几十家保险公司投入保险电话营销业务，市场发展如火如荼，少数公司在电话营销渠道上过于激进，采取了一些不恰当的销售行为，包括通过不正当手段获取客户名单、通过随机编制电话号码对客户进行随机电话营销等，造成了对保险电话营销的一些负面影响。5.电话营销方法老套
四.解决问题的对策建议
1.拓展多方合作伙伴
泰康人寿江西分公司应该考虑拓展与非银行机构的合作伙伴关系。公司之一直关注与银行的合作，主要是因为银行拥有优势，银行拥有扣款平台，由于保险电话营销是非面对面的，保费收取采用银行代收方式，所以与银行合作自然就解决了扣款平台的问题。但银行毕竟总体数据有限，而且银行之间相互交叉比例较明显。其实国内一些拥有大量客户资源的机构，如电信用户、手机用户、联通用户或大型超市、大型会所及非银行的金融机构等，这将极大地拓展电话营销的潜在客户群体。
2.增强数据合法性
考虑到数据合法性的因素，保险公司可以率先开启与以BAT（百度、阿里、腾讯）为首的互联网巨头公司的数据合作，最普遍的就是将已有的保险客户数据与互联网公司的大数据进行匹配，完善保险客户的数据，同时利用赠险对客户信息进行有意愿地核实。同时与工信部合作，只接受实名认证的电话号码。
3.创新产品组合
在实体产品差异化有困难时，要取得竞争成功的关键常常依赖于增加价值服务和改进服务的质量。泰康人寿在2016年推出第二代返还型癌症及重疾时，就增加了一个增值服务一一绿色通道，即客户一旦被医院诊断为癌症或重大疾病时，可第一时间通过泰康人寿提供的国内顶级三甲医院，把相关的病历资料转送给世界权威的医疗机构，由具有特别资历的专科医师及病理专家对患者的病情进行诊断和治疗计划做出复审；除了降低误诊的概率，更重要的是确保采取最先进、最有效的治疗方式。
4.加大交叉销售力度，增加客户忠诚度
交叉销售的运用可使保险公司获得许多好处。据分析，公司目前拥有一张保单以上客户的续保率比仅拥有一张保单客户的续保率高成15%左右。泰康人寿的营销策略已经实施了交叉销售，但目前公司持有一张上保单客户的占比还是比较低，仅约10%左右。因此，公司应该进一步加大交叉销售力度。
5.加大电话营销人才的激励保障
如何加强对自己培养起来的人才的挽留，是泰康人寿长期发展的关键。而人才的挽留是需要不断激励的，激励的实质在于满足人们的需求，泰康人寿可根据赫茨伯格的“巧因素理论”来制定人力资源的激励计划。激励因素相对保健因素要更加深刻和持久。
参考文献：
[1]宋博.保险公司电话营销业务发展研究[D].天津大学，2012：12-13.
[2]全国人大常务委员会.中华人民共和国保险法[S].中国法制出版社，2015（02）：12-16.
[3]王宁.社会管理十讲[M].南方日报出版社，2011（06）：13-14.
[4]中国保监会.2015 中国保险市场年报[M].北京：中国金融出版社，2016：89-98.
[5]泰康人寿，2016泰康人寿2015年报[M].北京：泰康人寿，2016：16-36.
作者简介：
胡丽娟（1986.5— ），女，讲师；工作单位：江西工业贸易职业技术学院。