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摘 要：伴随着我国经济的快速发展，中小企业逐渐发展壮大。从改革开放以来，三十多年的时间里，中小企业逐步成为市场经济里的中坚力量。在企业的各个经营环节中，销售业务是尤为重要的一个部分，做好销售环节的内部控制将在防止舞弊、提高企业经济效益、改善企业的经营管理、提升企业价值等方面发挥重要作用。本文从中小企业销售业务的内部控制角度展开，分析在我国中小企业销售环节中内部控制存在的问题，并提出相应的改进措施。
关键词：销售业务；内部控制；中小企业；流程；对策
引言
内部控制是社会经济进步和企业化发展的产物，在市场经济越发达的情况下，内部控制会产生更大的作用。由于我国的公司已经广泛的进入股权分散时代，再加上一些中国传统文化因素和政治因素，因此在内部控制上出现了两个主要的问题，野蛮人入侵和内部人控制的问题。在2010年4月份，财政部等五个部门联合颁布了《企业内部控制配套指引》。在这份文件中，第九号指引就是针对销售业务的。在企业出售商品（或提供劳务）和相应收取款项等经济业务中，企业须对销售、发货和收款等业务加强管理力度，采取合理有效的内部控制措施。
在我国社会经济的发展历程中，中小企业在促进就业、提升市场经济活力、推动科技发展等方面都发挥着重要作用。销售业务是中小企业的脊梁，在销售环节中，建立一整套相互迁持、相互验证的内部控制组织体系能够在提升企业的经营效率、防止资产流失、加快企业发展等方面产生非常好的效果。
一、内部控制概述
内部控制是由企业董事会、监事会、经理层和全体员工共同实施的，其目的在于实现企业的控制目标。内部控制是企业生产经营活动中非常重要的一个方面，一个企业不论规模大小、发展程度如何，都需要根据本企业的情况建立相应的内部控制体系，从而帮助企业提升经济效益、保障资产安全、提升会计信息的质量、达到预计的经营目标。在国外形成了以COSO报告为基础的内部控制理论，内部控制五要素控制环境、风险评估、内控活动、信息与沟通、监督就是在COSO报告中提出的。它使内部控制的范围扩大，使内部控制的地位上升到了企业整体层面，并且运用到企业的经营效率、企业经营过程中的合法性和合规性等指标。我国的内部控制理论广泛借鉴了COSO报告。内部控制的范围广泛，其控制手段也非常多，如果以性质来进行划分，可以分为按照其性质划分内部会计控制和内部管理控制。内部会计控制，是指为了保障资产的安全，使会计信息的完整性与真实性增强。内部管理控制，是指为提升经营效率，通过企业的管理方式和手段达到预期的经营目标。在现代企业的经营管理中，内部控制发挥着重要作用。
二、我国中小企业销售业务内部控制的一般流程
在企业的销售过程中一般包括签订销售合同、发货以及收款几个环节：
（一）企业的销售人员在与客户沟通、介绍有关产品后，若客户对该产品有需求，将与销售人员进行进一步的了解和磋商，通过口头或书面的方式确定下购买意向。在确定好购销商品的型号、价格、数量等详细信息后，购销双方将这些信息落实在书面，签订合同。
（二）在销售人员签订合同后，企业的生产部门将依据合同上商品的型号和数量组织生产，生产完工通过质检部门的检查合格后，将通知销售人员以及相关部门组织发货。
（三）仓库的相关工作人员以已由财务处盖好印章的发货通知单为依据进行发货，具体的发货数量、型号等信息将以发货通知单为准，并进行相关登记。组织发货的相关人员应与财务部门和销售部门保持联系，核实信息。
（四）财务部门的相关工作人员，在审核合同和发票后进行登记和盖章。之后出纳人员将依据审核后的合同、发票以及出库单等凭证组织收款工作。
三、我中小国企业销售业务内部控制存在的主要问题
从上面的业务流程中可以看出，销售业务的内部控制在保障企业的资产安全、提升企业的经营效率等方面有着重要作用。建立行之有效的内部控制体系可以使企业更快更好地完成既定的经营目标。然而在我国中小企业的内部控制方面仍存在着诸多问题，阻碍着中小企业的快速发展，具体问题主要体现在以下几个方面：
（一）企業的风险防范意识薄弱
很多企业没有设置明确的应收账款管理部门或者责任人，也没有完善的应收账款管理及监督规定。在现在激烈的市场竞争中，企业的应收账款规模逐渐增大成为了不可避免的趋势，应收账款占流动资产的比重不断增加。在这样的情况之下，应收账款的收回对于企业资金链的影响增大。一般应收账款的期限在三个月内，而部分企业账上还有半年、一年、甚至几年的数额巨大的应收账款罗列在册，这些应收账款基本难以收回，却虚增了企业的资产，从而有可能导致虚盈实亏的情况，不利于企业风险的防范。
（二）没有建立健全的岗位责任制
企业缺少健全的岗位责任划分，部分企业的岗位设置没有满足不相容职务相互分离的原则。如合同价格的确定和合同的签订；客户信用等级管理和销售合同的审批；销售合同的签订与发货；财务部门支付款项所需的印章没有分开保管而是都在一个人手中管理；出纳工作人员同时兼任差旅费报销业务等等。这些情况在中小企业中多有发生，威胁着企业的资产安全，阻碍企业的正常发展。
（三）企业的决策与计划控制欠缺，内部控制对提高经营效率和效果不明显
企业为完成业绩考核指标，常以现金奖励、薪资奖励或者职位晋升等方式鼓励销售人员提升销售业绩。这同时会促使有些销售人员为提升业绩，扩大赊销量，从而使企业的应收账款不断增加。而很多企业又缺少有效的客户信用等级管理和赊销业务的审批，这使得应收账款的坏账风险提升。这样即使企业的业绩指标完成，却无法使企业真正发展起来。缺乏决策与计划控制难以提升企业的经营效率。
（四）企业的发展战略目标较为保守
对于销售预算，很多企业是将年度预算直接进行分解，分摊到每个季度及月度，然后以此为基础进行生产计划的设定。这种方式对于市场的波动没有合理的预期和反映。在市场发展较好的情况下不会产生什么大问题，但是一旦市场波动剧烈或者发生金融危机等情况，企业的订单将急剧减少，企业的生产销售将无法正常运转，企业的经营风险将急剧增加。 四、改善我国中小企业销售业务内部控制的对策及建议
（一）企业应当合理采用科学的信用管理技术
企业应加强客户的信用管理体系建设，搜集整理归档形成客户资料档案，并对客户进行信用评级。对于赊销业务进行合理的监督与审核，审核人员应根据客户资料档案的相关信息以及客户的信用等级对于赊销业务的数量、金额、发货以及收款方式等相关信息进行严格审核。企业应明确不同赊销数额的审批权限，对于重要的销售合同应让法律人员以及财务人员参与进来，并在过程中形成书面记录。
（二）加强和完善应收账款内控制度的审查
在整个销售和应收账款环节中，应收账款内部控制制度的审查是很重要的一个方面。企业的审计人员应该定期对于应收账款记录进行抽查。审查这些记录是否有相应的发票以及发货单作为原始凭证；抽查某一次的应收账款余额清查表，审查该表所应附上的客户回单，以及该回单上是否列明了应收账款相应的金额明细，防止通过虚列应收账款掩盖盗窃或挪用资金的行为。
（三）制定切合实际的企业发展目标
企业应在充分调查研究的基础上通过科学手段进行分析预测，对于国内宏观经济政策、国内外市场需求变动趋势、行业的技术发展情况、行业及竞争对手状况、现阶段企业可利用资源情况和企业自身优劣势等影响因素进行综合考虑，确定符合企业实际状况的发展目标。并以此制定发展战略规划，对于企业发展的阶段性和发展程度进行考量，进而设定每个发展阶段的详细目标以及相应的实施策略。
参考文献：
[1]李莉.论企业内部控制的风险管理机制[J].企业经济，2012，31（03）：52-55.
[2]于增彪.現代企业内部控制概念界定与设计思路[J].会计研究，2010，（03）：27-30.
[3]翁敏为.完善企业内部控制的思考[J].商业会计，2010，（20）：30-33.
[4]李莉.论企业内部控制的风险管理机制[J].企业经济，2012，31（03）：52-55.
[5]吴水澎，陈汉文，邵贤弟.论改进我国企业内部控制[J].会计研究，2016，（01）：33-35.
[6]刘宏程.如何做好应收账款管理[J].中小企业科技，2004，（11）：12.
[7]刘晶石.建立企业全程信用管理系统[J].北方经贸，2003，（12）：121-123.
作者简介：
张彤，成都信息工程大学银杏酒店管理学院。
关键词：销售业务；内部控制；中小企业；流程；对策
引言
内部控制是社会经济进步和企业化发展的产物，在市场经济越发达的情况下，内部控制会产生更大的作用。由于我国的公司已经广泛的进入股权分散时代，再加上一些中国传统文化因素和政治因素，因此在内部控制上出现了两个主要的问题，野蛮人入侵和内部人控制的问题。在2010年4月份，财政部等五个部门联合颁布了《企业内部控制配套指引》。在这份文件中，第九号指引就是针对销售业务的。在企业出售商品（或提供劳务）和相应收取款项等经济业务中，企业须对销售、发货和收款等业务加强管理力度，采取合理有效的内部控制措施。
在我国社会经济的发展历程中，中小企业在促进就业、提升市场经济活力、推动科技发展等方面都发挥着重要作用。销售业务是中小企业的脊梁，在销售环节中，建立一整套相互迁持、相互验证的内部控制组织体系能够在提升企业的经营效率、防止资产流失、加快企业发展等方面产生非常好的效果。
一、内部控制概述
内部控制是由企业董事会、监事会、经理层和全体员工共同实施的，其目的在于实现企业的控制目标。内部控制是企业生产经营活动中非常重要的一个方面，一个企业不论规模大小、发展程度如何，都需要根据本企业的情况建立相应的内部控制体系，从而帮助企业提升经济效益、保障资产安全、提升会计信息的质量、达到预计的经营目标。在国外形成了以COSO报告为基础的内部控制理论，内部控制五要素控制环境、风险评估、内控活动、信息与沟通、监督就是在COSO报告中提出的。它使内部控制的范围扩大，使内部控制的地位上升到了企业整体层面，并且运用到企业的经营效率、企业经营过程中的合法性和合规性等指标。我国的内部控制理论广泛借鉴了COSO报告。内部控制的范围广泛，其控制手段也非常多，如果以性质来进行划分，可以分为按照其性质划分内部会计控制和内部管理控制。内部会计控制，是指为了保障资产的安全，使会计信息的完整性与真实性增强。内部管理控制，是指为提升经营效率，通过企业的管理方式和手段达到预期的经营目标。在现代企业的经营管理中，内部控制发挥着重要作用。
二、我国中小企业销售业务内部控制的一般流程
在企业的销售过程中一般包括签订销售合同、发货以及收款几个环节：
（一）企业的销售人员在与客户沟通、介绍有关产品后，若客户对该产品有需求，将与销售人员进行进一步的了解和磋商，通过口头或书面的方式确定下购买意向。在确定好购销商品的型号、价格、数量等详细信息后，购销双方将这些信息落实在书面，签订合同。
（二）在销售人员签订合同后，企业的生产部门将依据合同上商品的型号和数量组织生产，生产完工通过质检部门的检查合格后，将通知销售人员以及相关部门组织发货。
（三）仓库的相关工作人员以已由财务处盖好印章的发货通知单为依据进行发货，具体的发货数量、型号等信息将以发货通知单为准，并进行相关登记。组织发货的相关人员应与财务部门和销售部门保持联系，核实信息。
（四）财务部门的相关工作人员，在审核合同和发票后进行登记和盖章。之后出纳人员将依据审核后的合同、发票以及出库单等凭证组织收款工作。
三、我中小国企业销售业务内部控制存在的主要问题
从上面的业务流程中可以看出，销售业务的内部控制在保障企业的资产安全、提升企业的经营效率等方面有着重要作用。建立行之有效的内部控制体系可以使企业更快更好地完成既定的经营目标。然而在我国中小企业的内部控制方面仍存在着诸多问题，阻碍着中小企业的快速发展，具体问题主要体现在以下几个方面：
（一）企業的风险防范意识薄弱
很多企业没有设置明确的应收账款管理部门或者责任人，也没有完善的应收账款管理及监督规定。在现在激烈的市场竞争中，企业的应收账款规模逐渐增大成为了不可避免的趋势，应收账款占流动资产的比重不断增加。在这样的情况之下，应收账款的收回对于企业资金链的影响增大。一般应收账款的期限在三个月内，而部分企业账上还有半年、一年、甚至几年的数额巨大的应收账款罗列在册，这些应收账款基本难以收回，却虚增了企业的资产，从而有可能导致虚盈实亏的情况，不利于企业风险的防范。
（二）没有建立健全的岗位责任制
企业缺少健全的岗位责任划分，部分企业的岗位设置没有满足不相容职务相互分离的原则。如合同价格的确定和合同的签订；客户信用等级管理和销售合同的审批；销售合同的签订与发货；财务部门支付款项所需的印章没有分开保管而是都在一个人手中管理；出纳工作人员同时兼任差旅费报销业务等等。这些情况在中小企业中多有发生，威胁着企业的资产安全，阻碍企业的正常发展。
（三）企业的决策与计划控制欠缺，内部控制对提高经营效率和效果不明显
企业为完成业绩考核指标，常以现金奖励、薪资奖励或者职位晋升等方式鼓励销售人员提升销售业绩。这同时会促使有些销售人员为提升业绩，扩大赊销量，从而使企业的应收账款不断增加。而很多企业又缺少有效的客户信用等级管理和赊销业务的审批，这使得应收账款的坏账风险提升。这样即使企业的业绩指标完成，却无法使企业真正发展起来。缺乏决策与计划控制难以提升企业的经营效率。
（四）企业的发展战略目标较为保守
对于销售预算，很多企业是将年度预算直接进行分解，分摊到每个季度及月度，然后以此为基础进行生产计划的设定。这种方式对于市场的波动没有合理的预期和反映。在市场发展较好的情况下不会产生什么大问题，但是一旦市场波动剧烈或者发生金融危机等情况，企业的订单将急剧减少，企业的生产销售将无法正常运转，企业的经营风险将急剧增加。 四、改善我国中小企业销售业务内部控制的对策及建议
（一）企业应当合理采用科学的信用管理技术
企业应加强客户的信用管理体系建设，搜集整理归档形成客户资料档案，并对客户进行信用评级。对于赊销业务进行合理的监督与审核，审核人员应根据客户资料档案的相关信息以及客户的信用等级对于赊销业务的数量、金额、发货以及收款方式等相关信息进行严格审核。企业应明确不同赊销数额的审批权限，对于重要的销售合同应让法律人员以及财务人员参与进来，并在过程中形成书面记录。
（二）加强和完善应收账款内控制度的审查
在整个销售和应收账款环节中，应收账款内部控制制度的审查是很重要的一个方面。企业的审计人员应该定期对于应收账款记录进行抽查。审查这些记录是否有相应的发票以及发货单作为原始凭证；抽查某一次的应收账款余额清查表，审查该表所应附上的客户回单，以及该回单上是否列明了应收账款相应的金额明细，防止通过虚列应收账款掩盖盗窃或挪用资金的行为。
（三）制定切合实际的企业发展目标
企业应在充分调查研究的基础上通过科学手段进行分析预测，对于国内宏观经济政策、国内外市场需求变动趋势、行业的技术发展情况、行业及竞争对手状况、现阶段企业可利用资源情况和企业自身优劣势等影响因素进行综合考虑，确定符合企业实际状况的发展目标。并以此制定发展战略规划，对于企业发展的阶段性和发展程度进行考量，进而设定每个发展阶段的详细目标以及相应的实施策略。
参考文献：
[1]李莉.论企业内部控制的风险管理机制[J].企业经济，2012，31（03）：52-55.
[2]于增彪.現代企业内部控制概念界定与设计思路[J].会计研究，2010，（03）：27-30.
[3]翁敏为.完善企业内部控制的思考[J].商业会计，2010，（20）：30-33.
[4]李莉.论企业内部控制的风险管理机制[J].企业经济，2012，31（03）：52-55.
[5]吴水澎，陈汉文，邵贤弟.论改进我国企业内部控制[J].会计研究，2016，（01）：33-35.
[6]刘宏程.如何做好应收账款管理[J].中小企业科技，2004，（11）：12.
[7]刘晶石.建立企业全程信用管理系统[J].北方经贸，2003，（12）：121-123.
作者简介：
张彤，成都信息工程大学银杏酒店管理学院。