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近年来，中国经济保持持续快速增长，作为国家经济发展主力军的信息产业也有了长足的进步。随着大部制调整，工业与信息化部成立，国家确定了“以信息化带动工业化，以工业化促进信息化”的发展战略。2000年12月26日成立的中国铁通作为国家新兴基础电信运营商之一，通过近九年的发展已经在国家信息产业的格局中占有一席之地。“得大客户者得天下”是各家电信运营商的共识。大客户关系管理战略也成为铁通公司今后发展必须考虑的问题。
中国电信行业经过重组及拆分之后，目前形成了以中国电信、网通、移动、联通、卫通、铁通六家基础电信运营商为主，在移动话音业务、固定话音业务、数据业务、互联网业务、信息服务业务及其它增值电信业务等领域全面竞争的格局。经过SWOT分析，我们看到中国铁通的优势是具备了一定的发展基础和发展资源，积累了服务的经验，获得了国家相关政策的支持；中国铁通的劣势是网络结构不完善，接入能力薄弱，网络覆盖和业务范围不完整，人员包袱重且知识水平偏低，融资渠道单一。
中国铁通大客户是指使用电信业务量大、电信使用费高的客户；包括国家重要单位或者具有隶属或有密切经济关系的单位等。2008年中国铁通在网大客户数563个，大客户收入占铁通社会市场总收入1.05％。目前在大客户管理方面的主要问题是公司资源配置不能满足客户的现实需求；网络运行情况需要改善。
要做好中国铁通的大客户关系管理工作，首先要从战略的高度认识到大客户对企业的重要性，从组织机构、业务流程等方面确保大客户关系管理工作的顺利进行。其次，中国铁通应当在经营的每个环节将“客户”放在首位，对大客户服务流程进行改善，对大客户业务进行深入研究分析，选择适合自己企业的大客户关系管理模式和功能模块。然后完善大客户关系管理资料的建立、收集，注意数据的完整性、正确性，对收集来的资料做数据分析和挖掘，了解大客户现在及未来的业务需求，业务发展等，在此基础上对大客户资料进行充分的数据挖掘，研究大客户业务的关键购买因素和利润增长点，对大客户市场进行细分，有针对性的提出业务发展策略。最后，要将以上的信息应用到大客户市场营销、业务发展活动中，确保大客户市场的稳定发展，提高市场占有率。同时做好与大客户服务密切相关的流程再造，为大客户提供完善的服务。
要做好中国铁通的大客户关系管理工作，中国铁通需要有全国“一盘棋”的思路，执行集团公司的总体部署，发挥中国铁通的整体优势；要加快建立全集团垂直一体化的三级大客户营销服务体系，整合组织机构，明确服务范围和责任分工，形成品牌和权责统一的中国铁通大客户营销服务界面，在预测管理、营销管理、服务管理、预警管理、考核管理、支撑管理和信息管理等方面强化大客户营销服务体系的管理和控制；要研究大客户市场营销策略，以市场为导向，了解大客户及其行业的需求特点和发展趋势，把握市场竞争局势，制定相应的营销、价格、服务和竞争策略，以提高把握、控制市场的能力；要组建客户支持队伍、专家队伍，提供专家级的网络规划、组网设计和网络升级优化，针对不同客户和行业，提供综合性、个性化的解决方案；要以“诚信服务、放心消费”的理念建立与客户价值相匹配的等级服务体系和相应的服务标准、规范，实现大客户的无差异服务；要重视大客户营销服务队伍的建设，组建专业的大客户经理队伍，为大客户提供更加满意的服务。
为了使中国铁通大客户关系管理战略在中国铁通长期可持续发展中发挥重要作用，既要规划好针对大客户的营销策略，同时要抓好针对大客户的关系管理策略和服务策略。在营销策略上，中国铁通要从价格、促销、渠道、服务、关系五个方面下工夫，有针对性地实施大客户竞争战略。要以非价格策略为主，价格策略为辅，避免步入困境。在营销过程中要重视信息沟通的重要性，利用多种手段进行促销。应实行大客户经理个人责任制，明确大客户经理的职责和服务范围，加强对大客户经理的培训和考核，建立一支高效运作的大客户经理队伍。中国铁通要注意不断创新、深化服务的内涵，拓展服务领域，铸造服务品牌，提高大客户对服务的满意度。在关系和服务策略上，要重视大客户关系营销，与大客户建立起相互信任、互利双赢的战略伙伴关系。中国铁通建立大客户关系管理的最终目的是保持现有大客户，发展、挖掘潜在大客户，提供大客户市场占用率，保证公司经营的利润来源，为在不断变化的竞争环境中，中国铁通的持续发展奠定坚实的基础。这要求我们的大客户关系管理不仅仅是搜集大客户的相关市场信息，更重要的是对搜集来的信息进行深层次的分析、挖掘，为中国铁通的战略选择提供依据，为营销策略、营销计划的制定提供可靠信息。