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信息产业和科技的发展，将在21世纪把全球带入知识经济的时代。计算机及软件产业的发展，拓展了人类认识世界和改造世界的能力，极大地提高了劳动生产率，推动生产力的高速发展。软件产品营销是伴随知识经济的发展而出现的营销新领域，软件产品的特殊属性，软件市场的特点，决定了软件产品营销上的特征及营销模式和一般商品有所不同。
销售部门作为一个企业的龙头部门，在企业中具有举足轻重的地位，它是连接企业与市场的桥梁，是企业最直接的效益实现者。企业的各项工作最终是以市场为检验标准，因此销售工作的成功与否直接决定企业的成败，是实现企业目标至关重要的一环。而营销模式选择得合理与否，又直接影响到销售工作的成功与否。因此，选择合适的营销模式，对企业的生存、发展、壮大是至关重要的。营销的模式有多种多样，传统的关系营销，服务营销，现在较为流行的网络营销，方案式营销等等，各种营销模式层出不穷，效力也是各有所长。软件本身的特性决定了其营销模式的特殊性，采用什么样的营销模式才能让企业立足于不败之地?在营销过程中产品、服务又各自担当这何种角色?
本文首先介绍了论文研究的背景及意义，结合相关理论，指出企业必须在营销理念上结合实际进行相应的变革与创新，提高企业核心竞争力，以适应新经济时代的要求。然后对软件行业的现状，以及目前的软件产品营销模式进行了阐述，针对软件行业营销中出现的问题，提出了方案式营销。方案式营销是一个营销流程，它是目前世界上使用最广泛的注重实际营销效果的营销流程。对于许多个人和组织而言，方案式营销是完全意义上的终端到终端的营销流程；对于其他一些营销情形更为复杂的个人或组织而言，方案式营销就是营销流程中的可执行部分。
本文接着介绍了软件产品的方案式营销是在从产品到服务，从服务到解决方案的背景下产生的，指出传统的软件产品购买者常常关注的是软件的特性、功能和价格等属性，但是对于需要解决方案的客户来说，产品和服务的参数远远没有其经济价值重要。这些客户需要的不仅仅是标准的产品和服务，而是需要定制化的产品，而软件产品的方案式营销恰恰能满足客户的这种需求。文中还将软件产品的方案式营销与常规营销模式进行了对比分析，对软件行业目标市场的细分进行了分析，并介绍了方案式营销的8个流程，最后结合用友软件股份有限公司(以下简称“用友公司”)方案式营销案例具体说明了方案式营销的整个过程。
本文采取以规范研究为主，结合实证分析的研究方法，运用了客户关系管理理论、营销策略理论进行分析。软件行业的营销模式方法可以多种多样，其产品的功能也不尽相同，而绝大多数的用户也越来越理智，在认识品牌的同时，他们以产品的功能和质量能否满足实际需要为衡量标准，因此企业在营销中决不能忽视产品的技术含量和售后服务工作这一根本。作为一个软件提供商，想要在当前激烈的软件业产品商场中取得成功，就必须认清自己所提供软件产品的特点，所服务的市场特点以及自己所处的市场地位，制定出符合自身实际营销战略和相应的营销模式，最终才能取得成功。