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在中国医疗器械市场，外企近十年努力几乎完全占据的中国医疗器械行业中高端市场(约占中国等级医院总数14％的二甲以及以上医院)已经饱和，而外企长期忽视的由中国数千家医疗器械企业所占据的中国医疗器械行业大众市场(约占中国等级医院总数86％的二甲以下医院&非等级医院与新兴市场)，却随着中国综合国力的持续高速增长带来的“填补空白”和“升级换代”、中国卫生资源的结构性倾斜性持续性下沉与2010年达到全民医疗保险政策的刺激和新兴市场形成(专业连锁体检中心/专业口腔连锁医院/美容整形机构/专业连锁检验中心等)，激发了中国医疗器械行业大众市场需求量急速增加。取得辉煌成绩的外企在稳占14％市场的同时，面对中国医疗器械日益发展的现状，准备发动一场真正的从“客场”到“主场”、从14％到86％的市场营销策略的转移。他们要面对中国医疗器械大众市场需要全新的思维和营销策略，以及经营重心，而其主要竞争对手也转变为中国本土企业。
本人所在的希森美康医用电子(上海)有限公司主要经营医疗器械中的临床体外诊断医疗器械与试剂，其属于医疗器械中的一个分支。十年前的希森美康医用电子(上海)有限公司作为市场挑战者，能够在中国市场上获得成功，是其产品驱动的营销策略的成功。但是，希森美康医用电子(上海)有限公司面对2000年后国产体外诊断医疗器械厂家的异军突起，显得有心无力。国产体外诊断医疗器械厂家利用国家对基础医疗设施的投入政策，通过建立基本覆盖可能市场的密集销售网络和良好的政府关系获得巨大成功。因此，希森美康面临的最大问题是在高利润的高端市场维持其主导地位的同时，采用新的市场营销策略来赢得价格敏感、用户地域分散的大众市场，尤其是如何选择合适的产品来建立起能够覆盖大众市场的销售渠道，就是本论文的目的所在。本文紧紧围绕希森美康医用电子(上海)有限公司体外诊断医疗器械在中国地区的销售问题展开，从而研究其如何在中国建立起能够覆盖大众市场的营销策略问题。
本文研究的整体思路是：通过作者近两、三年来对中国医疗器械行业大众市场的实际摸索，并结合希森美康医用电子(上海)有限公司的实际情况，以及相应的竞争对手的分析，为该公司制定出符合自身实力，符合目前中国医疗器械行业大众市场现状的营销策略。
写作过程中，贯彻“理论联系实践”的原则，在查阅大量市场营销学、营销渠道学和消费者行为学文献资料的同时，对中国大众体外诊断医疗仪器市场形势采用了宏观环境分析、微观环境分析、客户市场细分分析等工具，提出了四种营销策略：针对价格敏感型市场——从公司现有的产品中挑选出适销对路的产品，制定4P营销策略表；针对分散型市场——通过餐桌会的形式，宣传公司理念与产品以及详细的操作步骤；针对分散渠道脆弱——建立多渠道多区域代理制度，并通过代理商产品推介会来寻找代理商以及详细的操作步骤；针对速变型市场——组建战略执行科，直接受公司总经理领导，通过方案式销售直接参与招标&集团采购以及通过公司市场部/销售部报告系统对营销策略的实施偏差进行修正。
上述四种营销策略，对实现覆盖大众市场的销售渠道具有一定的可操作性。本文对跨国公司如何针对中国医疗器械行业大众市场进行操作提出了一些具体的操作思路。不足之处是由于作者在知识水平以及所掌握资料方面的限制，没有对一个公司企业运营中的所有重要要素，包括研发、采购、制造、销售渠道、分销等都进行分析和考略。如果条件允许的话，可以尝试从以下两方面进行扩展性研究：1、研究在中国本地化生产的可行性方案；2、参照快速消费品公司采用多渠道分区域按等级的模式建设销售渠道。