【摘 要】
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越来越多的企业充分意识到客户在自身发展阶段内所发挥的关键性影响作用，市场竞争的本质就是抢占更多优质客户资源。对客户价值进行评价，并进行客户细分，进而采取不同的策略管理客户，成为企业最迫切的需求。 本文研究SG生物技术工程设备有限公司(以下简称SG公司)的客户细分和管理问题。首先，分析SG公司目前客户细分和客户管理方面存在的问题。接着，运用层次分析法构建了SG公司客户价值评价指标体系，选取样本客户
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越来越多的企业充分意识到客户在自身发展阶段内所发挥的关键性影响作用，市场竞争的本质就是抢占更多优质客户资源。对客户价值进行评价，并进行客户细分，进而采取不同的策略管理客户，成为企业最迫切的需求。
本文研究SG生物技术工程设备有限公司(以下简称SG公司)的客户细分和管理问题。首先，分析SG公司目前客户细分和客户管理方面存在的问题。接着，运用层次分析法构建了SG公司客户价值评价指标体系，选取样本客户进行具体分析，根据客户价值对客户进行细分。SG公司的客户分为A、B、C、D四大类别，针对这四类客户提出了各自的管理策略，并提出了客户整体优化的保障措施。
研究结果表明：按照客户价值评价进行客户细分的方法适合于SG公司的客户细分，差异化的客户管理策略有益于SG公司明确目标市场、把握客户资源、维护客户关系，从而提高SG公司的市场竞争力，实现可持续发展。
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