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摘 要：本案例描述了中石化森美MS分公司非油品业务经营发展状况，通过分析当前该公司加油站便利店营销环境、客户需求、便利店自身特点及经营发展存在的问题，提出以4P理论为基础，根据不同商圈、不同层级客户需求以及加油站便利店内外部环境，实施加油站便利店差异化营销策略，以扩大非油营业额，提高加油站便利店竞争力和创效能力。
关键词：加油站 便利店 营销策略
一、引言
加入WTO以来，随着外资加油站的进入，成品油市场竞争格局发生深刻变化，竞争日益加剧，市场主体呈现多元化，同时随着成品油定价机制的改革，油品销售利润日益下滑，加油站油品经营逐步进入微利时代，这也倒逼油品销售企业通过开展非油品业务，弥补油品销售利润下降带来的损失。据工信部消息，中国已经开始研究制定禁售传统燃油汽车时间表。这对石油石化行业来说无疑又是一场巨大的打击。对中国石化油品销售企业来说，更要进一步解放思想，未雨綢缪，加快推进非油品业务快速发展，通过打造高效、可持续发展的发展新引擎，加快从油品销售商向综合服务商转型的步伐，才能在未来竞争中立于不败之地。
二、加油站便利店理论概述及发展现状
1.加油站便利店的定义与特点。便利店起源于美国，主要经营的是一些具有时效性的，满足便利与需求的商品。一般采用自助式选择的购物方式，主要的经营地点在居民区附近，具有短时，高效，自助化服务等便利特点。与普通便利店相比，加油站便利店具有自己独特的优势：依托加油站现有的场地、员工、设施等，网络资源、品牌资源丰富，投资风险低；依托进站加油顾客，拥有大量的目标客户群体，经营的商品更具有针对性；统一采购、统一配送，大大降低了商品的进价和配送成本；营业时间长，可实现24小时营业；服务项目多，有汽车服务（洗车、汽车美容、日常养护等）广告、保险、餐饮、生鲜食品、拉卡拉等特色服务。
2.加油站便利店国内发展环境及现状。由于我国加油站竞争十分激烈，油品利润率越来越低，开展加油站便利店业务成为提升综合竞争力的一种手段，加油站便利店成为一个新的利润增长点。外国的加油站便利店经验告诉我们，加油站便利店利润已大大超过油品的利润。另外，加油站便利店顺应现代社会追求快节奏、高效率的生活趋势，满足顾客一站式服务的需求，即在加油的同时可以购物、餐饮、汽车美容等，实现多个消费愿望。加油站便利店整洁明快的环境可提升加油站的档次和形象，又能吸引客户进站加油。
以中国石化为代表的国内石油企业，不断加快加油站便利店的发展，加快布点，打造功能齐全的服务网络，实现以加油站便利店为依托的非油业务新突破。
2008年，中石化推出“易捷”便利店非油品品牌，统一了便利店经营模式和运营流程，大力拓展新兴业务，打造了包括赖茅酒、卓玛泉矿泉水、长白山天泉矿泉水、欧露纸、海龙燃油宝自有品牌，还与贵州茅台、泸州老窖、中粮集团等国内知名品牌企业签订统一购销合同。据资料显示，目前中石化旗下已拥有2.5万家“易捷”便利店，每天的客流量达到2000万人次，与行业内其他便利店相比具有明显的优势。中石化非油品类业务涵盖了“饮用水产业”、“汽车环保产品产业”、“创新型保险产业”、“易捷便利店产业”、“汽服产业”以及“广告产业”，这六大产业在2016年交易总额达到了351亿元，今年有望超过500亿元。
三、中石化森美MS分公司加油站便利店运营现状分析
1.中石化森美MS分公司加油站便利店运营现状。
1.1市场现状。据统计，截止2016年末，MS地区共有机动车保有量 22万辆，面对这样一个增长潜力巨大的市场，成品油企业都想争抢蛋糕。MS地区共有两家规模较大的竞争参与者。分别是中国石化和中国石油。由于中国石化在MS地区成品油占有70%的市场份额，加油站数量109座，是中国石油的2.6倍，决定了中国石化便利店在该地区的市场领导者地位，其便利店网点多，分布面广，特别是加油站大多分布在中心主城区，商品品类齐全，服务项目多，拥有大量的客户群体和忠实粉丝。中国石油是MS地区第二大成品油销售企业，加油站便利店经营时间较长，但发展比较缓慢，截止目前便利店网点大约40个，不足中国石化的一半，但提供服务内容有一些特色，店面设计比较人性化，有意识引导客户进店消费（加油站卫生间设置在便利店内），增加客户消费的机会。
1.2中石化森美MS分公司便利店发展情况。中石化森美公司MS分公司在省公司指导下，积极开拓非油业务，扩展加油站便利店网点。到2016年为止，中石化森美MS分公司加油站便利店已经成功的运行了81家，达到了市场上加油站便利店总数的70%，2016年实现了非油品销售额 0.73亿元，增长21% ，毛利额 719万元 ，毛利率10%。商品品类达500余种，涵盖饮料、食品、百货、酒、汽车用品等，便利店经营项目进一步丰富，提供洗车、汽车美容、保险等项目。
2.中石化森美MS分公司加油站便利店运营中存在的问题 。
2.1销售结构不合理。从品种分析，便利服务等毛利水平较低的品类销售占比较大，2016年达到54 %，酒类、汽车用品、百货等毛利水平高的销售占比较低，仅占20%。从创利能力分析，易捷精品、特色商品尚未形成竞争优势，如赖茅酒、易捷卓玛泉水、尾气处理液商品等销售额在全省排名靠后。
2.2部分便利店运营效率低，单店营业额在全是省排名靠后。大店比例低，低效店比例高，占60%。
2.3业务增长缺乏后劲。2017年1-8月非油营业额同比增长23%，在全省排名倒数第二。
2.4营销渠道狭窄，营销能力不足，精细化管理不到位。配送流程需进一步优化，部分商品配送不及时，定价不合理，一些商品长期处于滞销状态，无法得到及时解决。营销氛围不浓厚，商品周转率低，超过6个月的资金占用商品比例过高，达43%。商品陈列不规范，部分便利店服务不到位，造成客户流失。 2.5对易捷品牌宣传不足。据市场调查显示，MS市消费者对易捷品牌认知度不高，仅达30%，宣传力度有待加强。
四、中石化森美MS分公司加油站便利店SWOT分析
1.优势。MS分公司加油站便利店依托中石化强大的品牌优势和良好的声誉，借鉴国际石油巨头埃克森美孚先进的文化和管理经验，秉持“快捷、舒适、便利”的经营理念，全面实施“创造最佳客户体验”的经营战略，不断开拓非油品业务，在客户心中形成了较强的品牌影响力。在MS市，中石化拥有81座便利店，且大多位于中心城区、国道省道主要干道，具有较好的网络优势。凭借庞大的加油卡客户及每天进站加油的客户资源，便利店拥有数量庞大的潜在客户群体，中石化森美公司还开发了“车E族”手机APP，MS分公司就发展了19万会员客户，这些都是便利店优质客户资源。
2.劣势。由于受加油站的历史布局、停车场地受限及消费习惯影响，MS分公司加油站便利店加油客户进店率低，据统计，进店率不到10%，同时受内部管理体制影响，店长由加油站（合约经理）担任，对站长培训不足，对便利店管理没有经验，站长既要负责成品油销售，还要负责安全、数质量、规范化管理，很难有更多的时间对便利店实行精细管理。加油站便利店人手不足，没有专职便利店营业员，营业员大多由加油员兼职，有些店加油员工作十分繁忙，根本无暇顾及便利店的销售和顾客服务，造成服务水平低下。
3.机会。随着“易捷”品牌知名度提升，众多消费品供应商看中了中石化强大的品牌和网络优势。中石化与茅台集团、中粮集团都签订了战略合作协议。通过当地政府牵线搭桥，全国各地特色商品包括云南的普洱茶、福建的山茶油等都登上了便利店货架。2017年6月21日，京东首席执行官刘强东与中石化总经理张海潮就双方的合作进行了深入的探讨，准备在非油品类新业务上进行合作。种种的强强联合，为便利店发展提供无限的空间和机会。
4.威胁。威胁主要来自两个方面，一是来自政府部门的监管。政府对安全管控越来越严格。加油站属于危险化学品经营场所，有些地方政府安监部门禁止便利店售卖高度白酒，消防部门禁止加油站泵岛周围摆放促销商品堆头。这些造成便利店销售商机的减少。二是来自食品安全风险。一些加油站员工责任心不强，管理人员监管不到位，一些便利店出现过期商品未下架事件，造成纠纷，甚至被政府监管部门处罚，并引起舆情事件。有些便利店空间狭小，食品与润滑油、化工商品摆放在一起，容易造成食品污染。
五、中石化森美MS分公司加油站便利店营销策略分析
1.产品策略。除供应日常饮料、百货香烟等，要根据每座便利店所在的位置，考虑周围商圈、顾客的消费特点因地制宜，选择供应的商品种类，如：城区便利店针对消费能力强的客户群体选择供应高端商品（高档酒、烟、茶、食品等），高速出入口、国省道、旅游区便利店则重点选择供应土特产等，农村便利店则主要供应价格低廉的日用消耗品。香烟是便利店最畅销的商品之一，其营业额占MS分公司非油营业额30%以上，要协调好烟草部门，积极拓展烟草业务，为尚未取得烟草专卖许可证的便利店尽快办理证件，以扩大烟草销售营业额。
要严格抓好商品准入关，确保便利商品品种质量安全。中石化森美已将采购权限上收到省公司，各地市无权采购便利店商品，这大大降低了商品品质质量风险，有利于树立易捷便利店无假货的形象。MS分公司要加大督查力度，确保每一件商品都来自中石化森美中央仓，杜绝自采商品进店的现象。
要重视商品的陈列管理，要合理利用便利店有限的空间，严格分类放置，做到整齐有序，要重视照明和通风，温度适宜，保持货架、商品的清洁无积尘，让顾客在进入便利店时有一种愉悦的心情；其次重点促销商品的摆放应该尽量靠近顾客手部可及处，而且一定要保证货架上商品供应充分及时补货，避免货架缺货；还要将便利店的商标放在显眼的位置，尽量为顾客节省选择商品的时间；最后也要根据时令、节日及时进行商品的替换补充，如中秋节卖月饼，而端午节卖粽子等，也要针对一些客户、一些商品设立特产专区、特价专区，增加销售人气。
除了便利店商品外，还要进一步丰富便利店服务内容，开拓汽车服务、保险、广告、便民服务、充电桩业务等项目，真正打造加油站便利店综合服务体。
2.价格策略。中石化森美MS分公司对于加油站便利店的定价，应主要考虑消费者对于产品价值的理解和需求的强弱。要重视对买家的价值判断，当顾客进行货比三家时通常会通过对比选择满足自身需求的产品，顾客对产品价值的判断不同，将会影响心理价格。如果企业的商品定位恰好符合顾客的心理价位，那么企业就能够赢得消费者的认可。所以在定价时一定要重视市场，突出产品特色，拉开与竞争对手的距离，在消费者可接受的范围之内，综合产品的成本和实際情况进行定价。
加油站便利店商品价格与知名品牌超市竞争，价格无明显优势。在定价的过程中，不能够盲目的与超市进行低价的竞争，要发挥便利店的特色优势，让顾客在购买便利店商品后觉得物有所值、物超所值，多从商品的成本、便利、服务、品牌等诸多因素考虑进行综合定价，树立良好的企业品牌形象。
3.渠道策略。要采取实体经营与网络营销相结合的多种销售渠道。MS分公司除了依托便利店实体店开展非油，要鼓励便利店开展网上商城、微店销售等。通过中石化森美车E族APP平台，提升顾客“线上下单、线下购物”的销售体验，通过多层次宣传，目前粉丝量已达19万，并还在继续增加。通过微信公众号，推介车后服务、油价信息、便利店商品促销活动等信息，深受客户的欢迎，要继续通过“互联网+”拓展新兴业务。中石化森美目前已形成较为完善的物流配送系统，信息化系统的建设和使用，为中央仓与便利店之间建立了信息桥梁和纽带，大大提高了配送效率，降低了配送成本。下一步，要建立沟通长效机制，着重解决主动配送与便利店需求不匹配的问题，避免销量好的商品配送不及时，滞销商品积压严重得不到及时退货的现象。 4.促销策略。中石化森美MS分公司应该针对其加油站便利店的位置进行分析，认真对市场进行细分，研究客户的消费行为和消费习惯，因店施策，实行差异化营销策略。设在城区内的加油站便利店，因为消费群体的水平和生活质量普遍较高，他们倾向于就近加油，对品牌和服务要求比较高，因此应将它的加油站便利店定义为中高端的类型，要以优质商品和服务及灵活的促销方式吸引客户，营造“月月都有促销主题，周周都有促销活动”的商业氛围，通过广告、新兴媒体、员工开口营销等方式加大品牌宣传力度和促销力度；而对高速路及国省道的加油站便利店，热心周到的贴心服务是长途司机的心理需求，要为他们提供增值服务，如提供餐饮、休息、代缴罚款、洗衣等服务，吸引他们加油的同时进店购物消费。而设在郊区农村的便利店则由于远离市区客流量少，主要是中低端的便利店，在价格和商品上应该比较亲民，制定贴近农村消费群体的促销策略，如买二送一，抽奖等活动。另外要加大“油非互动”的营销策略。油非互动既是经营策略的创新与尝试，其核心是将油品和非油品这两类界限严格的商品，通过顾客的多元需求，在加油站发生联系，进而相互带动销售。可通过幸运大转盘、刮刮乐等有趣线上互动活动，结合加油站线下派发便利店商品抵用券、优惠券的方式，促进油品客户转化成非油品客户，构建“以油带非，以非促油，油非共进”的大非油局面，不断提升非油品营业额。要进一步细化客户分类管理，通过大数据分析，为每一个客户“精准画像”，开展针对性营销，通过车E族绑卡活动，将线上的用户不断引流到线下加油站、便利店消费，努力把头回客变成回头客。
六、保障措施
1.进一步完善体制机制。综合分析评估现有经营模式，从充分调动员工积极性、企业效益最大化目标出发，是继续采用单店合约经理模式还是采取自营模式，要进一步分析利弊，合理抉择。合理配置便利店人员编制，因店施策，不搞一刀切。要加大便利店员工的培训力度，强化员工开口营销能力，让每一位员工把开口营销养成一种习惯。要进一步加大便利店业绩考核力度，奖优罚劣。
2.要进一步完善制度流程，提高执行力。非油各项工作有严格的制度和流程，基层员工天天与钱物打交道，如经不起诱惑，极有可能产生微腐败，要整合监督资源，加强监管，严肃问责。
七、结语
通过对于中石化森美MS分公司加油站便利商店营销对策的研究，分别从SWOT和从产品、定价、渠道、促销等四个方面，对其提供相应的营销策略的建议。希望不同地区的加油站便利商店也能够以此为借鉴，增加自身的市场竞争力。
参考文献：
[1]田生军，钟玉对中国加油站便利店建设的再思考中国科技信息，2010.
[2]肖平关于便利店的二级供应链库存管理模型一个配送中心和个门店同济大学工学硕士学位论文，2009.
[3]吴金林，毕港峰加油站经营与管理，北京：中国石化出版社，2011.
[4]林志揚加油站便利店发展策略研究一以福建公司为例厦门大学，2009.
[5]张海霞，王转转加油站便利店发展得天独厚北京：中国石油大学，2013.
[6]陈明，便利店经营务实，北京：中国商业出版社，2012.
[7]陈元加油站便利店销售策略研究一以公司为例昆明理工大学，2009.
[8]郑玉杰连锁便利店竞争力评价指标的构建对外经济贸易大学，2015.
[9]加油站管理网，国外加油站便利店发展的特点，2014.
[10]康宏强提升中国石油便利店“昆仑好客”品牌竞争力的研究，中国石油大学，2013.
关键词：加油站 便利店 营销策略
一、引言
加入WTO以来，随着外资加油站的进入，成品油市场竞争格局发生深刻变化，竞争日益加剧，市场主体呈现多元化，同时随着成品油定价机制的改革，油品销售利润日益下滑，加油站油品经营逐步进入微利时代，这也倒逼油品销售企业通过开展非油品业务，弥补油品销售利润下降带来的损失。据工信部消息，中国已经开始研究制定禁售传统燃油汽车时间表。这对石油石化行业来说无疑又是一场巨大的打击。对中国石化油品销售企业来说，更要进一步解放思想，未雨綢缪，加快推进非油品业务快速发展，通过打造高效、可持续发展的发展新引擎，加快从油品销售商向综合服务商转型的步伐，才能在未来竞争中立于不败之地。
二、加油站便利店理论概述及发展现状
1.加油站便利店的定义与特点。便利店起源于美国，主要经营的是一些具有时效性的，满足便利与需求的商品。一般采用自助式选择的购物方式，主要的经营地点在居民区附近，具有短时，高效，自助化服务等便利特点。与普通便利店相比，加油站便利店具有自己独特的优势：依托加油站现有的场地、员工、设施等，网络资源、品牌资源丰富，投资风险低；依托进站加油顾客，拥有大量的目标客户群体，经营的商品更具有针对性；统一采购、统一配送，大大降低了商品的进价和配送成本；营业时间长，可实现24小时营业；服务项目多，有汽车服务（洗车、汽车美容、日常养护等）广告、保险、餐饮、生鲜食品、拉卡拉等特色服务。
2.加油站便利店国内发展环境及现状。由于我国加油站竞争十分激烈，油品利润率越来越低，开展加油站便利店业务成为提升综合竞争力的一种手段，加油站便利店成为一个新的利润增长点。外国的加油站便利店经验告诉我们，加油站便利店利润已大大超过油品的利润。另外，加油站便利店顺应现代社会追求快节奏、高效率的生活趋势，满足顾客一站式服务的需求，即在加油的同时可以购物、餐饮、汽车美容等，实现多个消费愿望。加油站便利店整洁明快的环境可提升加油站的档次和形象，又能吸引客户进站加油。
以中国石化为代表的国内石油企业，不断加快加油站便利店的发展，加快布点，打造功能齐全的服务网络，实现以加油站便利店为依托的非油业务新突破。
2008年，中石化推出“易捷”便利店非油品品牌，统一了便利店经营模式和运营流程，大力拓展新兴业务，打造了包括赖茅酒、卓玛泉矿泉水、长白山天泉矿泉水、欧露纸、海龙燃油宝自有品牌，还与贵州茅台、泸州老窖、中粮集团等国内知名品牌企业签订统一购销合同。据资料显示，目前中石化旗下已拥有2.5万家“易捷”便利店，每天的客流量达到2000万人次，与行业内其他便利店相比具有明显的优势。中石化非油品类业务涵盖了“饮用水产业”、“汽车环保产品产业”、“创新型保险产业”、“易捷便利店产业”、“汽服产业”以及“广告产业”，这六大产业在2016年交易总额达到了351亿元，今年有望超过500亿元。
三、中石化森美MS分公司加油站便利店运营现状分析
1.中石化森美MS分公司加油站便利店运营现状。
1.1市场现状。据统计，截止2016年末，MS地区共有机动车保有量 22万辆，面对这样一个增长潜力巨大的市场，成品油企业都想争抢蛋糕。MS地区共有两家规模较大的竞争参与者。分别是中国石化和中国石油。由于中国石化在MS地区成品油占有70%的市场份额，加油站数量109座，是中国石油的2.6倍，决定了中国石化便利店在该地区的市场领导者地位，其便利店网点多，分布面广，特别是加油站大多分布在中心主城区，商品品类齐全，服务项目多，拥有大量的客户群体和忠实粉丝。中国石油是MS地区第二大成品油销售企业，加油站便利店经营时间较长，但发展比较缓慢，截止目前便利店网点大约40个，不足中国石化的一半，但提供服务内容有一些特色，店面设计比较人性化，有意识引导客户进店消费（加油站卫生间设置在便利店内），增加客户消费的机会。
1.2中石化森美MS分公司便利店发展情况。中石化森美公司MS分公司在省公司指导下，积极开拓非油业务，扩展加油站便利店网点。到2016年为止，中石化森美MS分公司加油站便利店已经成功的运行了81家，达到了市场上加油站便利店总数的70%，2016年实现了非油品销售额 0.73亿元，增长21% ，毛利额 719万元 ，毛利率10%。商品品类达500余种，涵盖饮料、食品、百货、酒、汽车用品等，便利店经营项目进一步丰富，提供洗车、汽车美容、保险等项目。
2.中石化森美MS分公司加油站便利店运营中存在的问题 。
2.1销售结构不合理。从品种分析，便利服务等毛利水平较低的品类销售占比较大，2016年达到54 %，酒类、汽车用品、百货等毛利水平高的销售占比较低，仅占20%。从创利能力分析，易捷精品、特色商品尚未形成竞争优势，如赖茅酒、易捷卓玛泉水、尾气处理液商品等销售额在全省排名靠后。
2.2部分便利店运营效率低，单店营业额在全是省排名靠后。大店比例低，低效店比例高，占60%。
2.3业务增长缺乏后劲。2017年1-8月非油营业额同比增长23%，在全省排名倒数第二。
2.4营销渠道狭窄，营销能力不足，精细化管理不到位。配送流程需进一步优化，部分商品配送不及时，定价不合理，一些商品长期处于滞销状态，无法得到及时解决。营销氛围不浓厚，商品周转率低，超过6个月的资金占用商品比例过高，达43%。商品陈列不规范，部分便利店服务不到位，造成客户流失。 2.5对易捷品牌宣传不足。据市场调查显示，MS市消费者对易捷品牌认知度不高，仅达30%，宣传力度有待加强。
四、中石化森美MS分公司加油站便利店SWOT分析
1.优势。MS分公司加油站便利店依托中石化强大的品牌优势和良好的声誉，借鉴国际石油巨头埃克森美孚先进的文化和管理经验，秉持“快捷、舒适、便利”的经营理念，全面实施“创造最佳客户体验”的经营战略，不断开拓非油品业务，在客户心中形成了较强的品牌影响力。在MS市，中石化拥有81座便利店，且大多位于中心城区、国道省道主要干道，具有较好的网络优势。凭借庞大的加油卡客户及每天进站加油的客户资源，便利店拥有数量庞大的潜在客户群体，中石化森美公司还开发了“车E族”手机APP，MS分公司就发展了19万会员客户，这些都是便利店优质客户资源。
2.劣势。由于受加油站的历史布局、停车场地受限及消费习惯影响，MS分公司加油站便利店加油客户进店率低，据统计，进店率不到10%，同时受内部管理体制影响，店长由加油站（合约经理）担任，对站长培训不足，对便利店管理没有经验，站长既要负责成品油销售，还要负责安全、数质量、规范化管理，很难有更多的时间对便利店实行精细管理。加油站便利店人手不足，没有专职便利店营业员，营业员大多由加油员兼职，有些店加油员工作十分繁忙，根本无暇顾及便利店的销售和顾客服务，造成服务水平低下。
3.机会。随着“易捷”品牌知名度提升，众多消费品供应商看中了中石化强大的品牌和网络优势。中石化与茅台集团、中粮集团都签订了战略合作协议。通过当地政府牵线搭桥，全国各地特色商品包括云南的普洱茶、福建的山茶油等都登上了便利店货架。2017年6月21日，京东首席执行官刘强东与中石化总经理张海潮就双方的合作进行了深入的探讨，准备在非油品类新业务上进行合作。种种的强强联合，为便利店发展提供无限的空间和机会。
4.威胁。威胁主要来自两个方面，一是来自政府部门的监管。政府对安全管控越来越严格。加油站属于危险化学品经营场所，有些地方政府安监部门禁止便利店售卖高度白酒，消防部门禁止加油站泵岛周围摆放促销商品堆头。这些造成便利店销售商机的减少。二是来自食品安全风险。一些加油站员工责任心不强，管理人员监管不到位，一些便利店出现过期商品未下架事件，造成纠纷，甚至被政府监管部门处罚，并引起舆情事件。有些便利店空间狭小，食品与润滑油、化工商品摆放在一起，容易造成食品污染。
五、中石化森美MS分公司加油站便利店营销策略分析
1.产品策略。除供应日常饮料、百货香烟等，要根据每座便利店所在的位置，考虑周围商圈、顾客的消费特点因地制宜，选择供应的商品种类，如：城区便利店针对消费能力强的客户群体选择供应高端商品（高档酒、烟、茶、食品等），高速出入口、国省道、旅游区便利店则重点选择供应土特产等，农村便利店则主要供应价格低廉的日用消耗品。香烟是便利店最畅销的商品之一，其营业额占MS分公司非油营业额30%以上，要协调好烟草部门，积极拓展烟草业务，为尚未取得烟草专卖许可证的便利店尽快办理证件，以扩大烟草销售营业额。
要严格抓好商品准入关，确保便利商品品种质量安全。中石化森美已将采购权限上收到省公司，各地市无权采购便利店商品，这大大降低了商品品质质量风险，有利于树立易捷便利店无假货的形象。MS分公司要加大督查力度，确保每一件商品都来自中石化森美中央仓，杜绝自采商品进店的现象。
要重视商品的陈列管理，要合理利用便利店有限的空间，严格分类放置，做到整齐有序，要重视照明和通风，温度适宜，保持货架、商品的清洁无积尘，让顾客在进入便利店时有一种愉悦的心情；其次重点促销商品的摆放应该尽量靠近顾客手部可及处，而且一定要保证货架上商品供应充分及时补货，避免货架缺货；还要将便利店的商标放在显眼的位置，尽量为顾客节省选择商品的时间；最后也要根据时令、节日及时进行商品的替换补充，如中秋节卖月饼，而端午节卖粽子等，也要针对一些客户、一些商品设立特产专区、特价专区，增加销售人气。
除了便利店商品外，还要进一步丰富便利店服务内容，开拓汽车服务、保险、广告、便民服务、充电桩业务等项目，真正打造加油站便利店综合服务体。
2.价格策略。中石化森美MS分公司对于加油站便利店的定价，应主要考虑消费者对于产品价值的理解和需求的强弱。要重视对买家的价值判断，当顾客进行货比三家时通常会通过对比选择满足自身需求的产品，顾客对产品价值的判断不同，将会影响心理价格。如果企业的商品定位恰好符合顾客的心理价位，那么企业就能够赢得消费者的认可。所以在定价时一定要重视市场，突出产品特色，拉开与竞争对手的距离，在消费者可接受的范围之内，综合产品的成本和实際情况进行定价。
加油站便利店商品价格与知名品牌超市竞争，价格无明显优势。在定价的过程中，不能够盲目的与超市进行低价的竞争，要发挥便利店的特色优势，让顾客在购买便利店商品后觉得物有所值、物超所值，多从商品的成本、便利、服务、品牌等诸多因素考虑进行综合定价，树立良好的企业品牌形象。
3.渠道策略。要采取实体经营与网络营销相结合的多种销售渠道。MS分公司除了依托便利店实体店开展非油，要鼓励便利店开展网上商城、微店销售等。通过中石化森美车E族APP平台，提升顾客“线上下单、线下购物”的销售体验，通过多层次宣传，目前粉丝量已达19万，并还在继续增加。通过微信公众号，推介车后服务、油价信息、便利店商品促销活动等信息，深受客户的欢迎，要继续通过“互联网+”拓展新兴业务。中石化森美目前已形成较为完善的物流配送系统，信息化系统的建设和使用，为中央仓与便利店之间建立了信息桥梁和纽带，大大提高了配送效率，降低了配送成本。下一步，要建立沟通长效机制，着重解决主动配送与便利店需求不匹配的问题，避免销量好的商品配送不及时，滞销商品积压严重得不到及时退货的现象。 4.促销策略。中石化森美MS分公司应该针对其加油站便利店的位置进行分析，认真对市场进行细分，研究客户的消费行为和消费习惯，因店施策，实行差异化营销策略。设在城区内的加油站便利店，因为消费群体的水平和生活质量普遍较高，他们倾向于就近加油，对品牌和服务要求比较高，因此应将它的加油站便利店定义为中高端的类型，要以优质商品和服务及灵活的促销方式吸引客户，营造“月月都有促销主题，周周都有促销活动”的商业氛围，通过广告、新兴媒体、员工开口营销等方式加大品牌宣传力度和促销力度；而对高速路及国省道的加油站便利店，热心周到的贴心服务是长途司机的心理需求，要为他们提供增值服务，如提供餐饮、休息、代缴罚款、洗衣等服务，吸引他们加油的同时进店购物消费。而设在郊区农村的便利店则由于远离市区客流量少，主要是中低端的便利店，在价格和商品上应该比较亲民，制定贴近农村消费群体的促销策略，如买二送一，抽奖等活动。另外要加大“油非互动”的营销策略。油非互动既是经营策略的创新与尝试，其核心是将油品和非油品这两类界限严格的商品，通过顾客的多元需求，在加油站发生联系，进而相互带动销售。可通过幸运大转盘、刮刮乐等有趣线上互动活动，结合加油站线下派发便利店商品抵用券、优惠券的方式，促进油品客户转化成非油品客户，构建“以油带非，以非促油，油非共进”的大非油局面，不断提升非油品营业额。要进一步细化客户分类管理，通过大数据分析，为每一个客户“精准画像”，开展针对性营销，通过车E族绑卡活动，将线上的用户不断引流到线下加油站、便利店消费，努力把头回客变成回头客。
六、保障措施
1.进一步完善体制机制。综合分析评估现有经营模式，从充分调动员工积极性、企业效益最大化目标出发，是继续采用单店合约经理模式还是采取自营模式，要进一步分析利弊，合理抉择。合理配置便利店人员编制，因店施策，不搞一刀切。要加大便利店员工的培训力度，强化员工开口营销能力，让每一位员工把开口营销养成一种习惯。要进一步加大便利店业绩考核力度，奖优罚劣。
2.要进一步完善制度流程，提高执行力。非油各项工作有严格的制度和流程，基层员工天天与钱物打交道，如经不起诱惑，极有可能产生微腐败，要整合监督资源，加强监管，严肃问责。
七、结语
通过对于中石化森美MS分公司加油站便利商店营销对策的研究，分别从SWOT和从产品、定价、渠道、促销等四个方面，对其提供相应的营销策略的建议。希望不同地区的加油站便利商店也能够以此为借鉴，增加自身的市场竞争力。
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