“２１世纪营销经理课程”精选之三：制定你的营销哲学

• 作 者: 孙名慕
• 出 处: 保客
• 发表日期: 2009年5期

　　【“21世纪营销经理课程”是孙名慕博士根据Kinder Brothers营销管理理念与经验，结合亚洲保险发展情况而开创的一门营销管理的转型课程。课程可帮助营销经理建立有效的管理系统来实现高素质、高产能、高利润的发展目标。】
　　
　　管理程序手册
　　
　　管理程序手册给了你所有的行动一个明确的方向，它提供了成长的架构。实质上，管理程序手册阐述了你的组织存在的理由与营销主管和他／她的营销员们建立一个更强大，更有生产力的组织的信念。知道你所信的和沟通你所信的是件很重要的事。
　　绝大多数企业用口头方式传达他们的经营哲学，原则和程序。一个比较好的方法是将这些你承诺要相信与遵守的经营哲学，原则和程序以书面形式呈现出来。
　　在计划这一部分将包含你营业单位的使命宣言，使命宣言应回答这样的问题：“你的组织的明确目标是什么?”与“管理团队所信奉的是什么?”
　　营业单位的逐年发展模式应是一个非常仔细设计的模式，预示着你的组织在未来36个月后将成长的样子。建立这样的模式要求你在人数上，营销员的产能上和赢利率上均做出决定。
　　沟通是大多数主管忽略的系统。沟通系统涵盖了你的组织内的任何信息，其中你需要执行若干报告与公告系统。
　　接着，你需要决定你的组织每一年招募足够的合适人才所需的程序。
　　你需要界定你希望增进的营销员的轮廓，概述你要采取的寻找与吸引的策略。
　　在你界定适合你的营销员的轮廓后，评估，签合约决定待遇等重要的工作就开始了。然后，你便着手执行一个程序，叫作引导入门，或者推动快速起步。在这一过程中，你需列出在签约前该做的事情，在签约后30天内与签约后第一个关键的90天内所必须完成的事情。
　　下一步则是教育和训练。教育是指在销售现场以外你和新人所做的许多事情，其中包括通过销售系统传授销售流程，也包括讨论公司的各项社会活动对营销员未来成长的好处。你将要投入有效的时间做销售训练，即销售产品、提供服务的销售循环。销售活动指的是销售现场的每一个动作。
　　营销策划系统至关重要。你是你的营业单位的CEO，对所发生每一件事情都要负责。在市场开拓方面，一些营销员有很好的缘故市场，这是件好事。如果他们没有一个强大的缘故市场，那么你就得帮助他们建立目标市场。
　　监督与评估系统涉及会面纪录，绩效评估与计划表与你的计划程序。专业计划程序是公众所推荐的营销员计划工具。本课程将提供样本。
　　乘数倍增系统的核心就是推动高级销售活动与帮助营销员在成熟的市场中获得直线成长，也包括向销售队伍提供文秘或行政支持以及理想的职场设施。这个系统还涵盖营销员的赢利性，强调签定高品质契约与高品质客户服务。
　　激励系统的焦点放在你的单位与公司嘉奖高绩效的各项激励措施。在这里特别突出荣誉与奖励计划。
　　这里所列举的只是在发展你的经营思路时须考量的要素。同样，你将很快将这些东西放进你的POP管理程序手册中。以上所提到的主题和问题并不代表全部，仅仅是帮助你建立自己的管理程序手册的纲要。