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在南京，有这么一家店。它是“奢华”的代名词，它还是“尊贵”的身份象征，它定位“高官达人，闲人免进”，但又怀拥众人，贴心至民，如果提起它，整个南京恐怕鲜有不知，张公馆之火爆，已经引起众多餐饮圈内人士的关注，本期我们特别邀请了餐饮圈几位专家，使其亲身体验，从专业角度深刻剖析一下张公馆火爆之谜。
经营基本情况：
张公馆系2006年10月开业，定位高端，来这里用餐必须提前预订。通常，只有楼上的21个包间对外营业，至于楼下的几十个散座餐位，只是针对包间客人的驾驶员设置的，只有在周末这两天中，散座才根据情况适当对外营业。
张公馆的装修为欧式宫廷风格，装修目标是豪华、奢侈。店里绝大多数家具是从国际著名品牌华沙驰和阿玛尼订做的，通常一个桌子就要几万元。每个包间都有自己的风格，或纯白色，或蜜釉色，或木质家具，或藤质家具，每个豪华包间都根据自己的风格设置了相匹配的展示柜、烛台、衣橱、小休息区、主休息区、棋牌室。店里处处悬挂着大大小小的西方油画和欧式摆件，充满了浓郁的欧式宫廷气息。
2010年4月16日，张公馆打造的会所模式正式起动，“以情服务；用心做事”倡导个性化服务。保姆式的贴心服务，给客人以家的感觉。让客人真正的感觉到“身份、尊贵、奢华”。
张公馆的菜品主打文化菜，每一道菜都有历史典故，每一道菜都有讲师专程讲解，张公馆的理念是，把每一道菜都吃进食客的心里。
张仁东：严守4大区，宫廷式完美服务
张公馆目前共分为4个营业区域，分别为营业接待区、咖啡吧休闲区、二楼三楼就餐区、厨房出品区。
体验1 营业接待区
首先让我们接触的是营业接待区，在张公馆我看到了，营业接待区分为了三部分，礼宾队，迎宾组，宴会预定。
礼宾队是接触客人的第一个环节，对客主要是提前通知迎宾和服务组，做好提前服务的准备。我们刚到停车场，保安便给我们进行了指引，很快找到了车位，停好了车子，随即保安替我们拉车门请我们下车，帮助我们拿酒水、贴车牌，转交我们至迎宾组。在用餐后摘除挂牌，指引我们安全离开会所，给我们司机免费赠送矿泉水一瓶。
随即迎接我们的是迎宾组，迎宾员排列两旁，送上的是语言响亮清脆的热情问候，给我们尊贵的感觉。这时迎宾服务员帮我们拿起了随身携带重的物品(如酒水)。接着迎宾礼貌地喊出了我的姓氏称谓，并告知我们所订餐位已安排好。然后服务员送上热毛巾，此时毛巾是一亮点，这里毛巾足有80g左右，而我们餐饮通常采用60g左右的毛巾舒适感明显不如这个。
体验2 咖啡吧休闲区
咖啡吧休闲区共有68个餐位、棋牌室3间，包括承接客户司机就餐和散客就餐休闲(5人以下)。落座后有服务员送来免费的小吃和水果，小吃是松子、榛子等高档的干果，而水果也是提子、龙眼、火龙果等不错的水果。接着便针对客人需求免费倒上一杯茶水，可供选择的有普洱茶，翠柏茶，铁观音，绿茶和菊花茶等，绿茶和菊花茶完全免费。
这时感受到的是舒缓的音乐带给心灵的放松，整个咖啡吧的各个角落都充满着双声道高保真立体声的音乐，音乐选择是钢琴曲，吃完饭在这里休息或者饭前等人都是很不错的感受。
体验3 二楼三楼就餐区
二楼包房14间，餐位120个。三楼包间10个，餐位数100个。共计220个。客人到齐后，我们被领到包房，这时已经有服务员在门口等候。当我们进入包间休息区时，服务员递上了有鲜花的毛巾盘，毛巾上点缀了太阳菊花，细节做得很到位。知道我们要喝酒，便送上了店里特制的灵芝护肝茶，并说出这个茶护肝解酒的妙用，像家人一样亲切关心让人感动，而我们其中要抽烟的，服务员拿出了随身携带的打火机，迅速做好了帮我们点烟的准备。
餐中服务是整个就餐服务中的中心，其中有“菜模”讲菜是亮点，当文化菜上到餐桌上，菜模会询问我们是否愿意听菜品典故，当我们同意后，菜模便在我们餐桌1.5米处给我们讲解了生动有趣的菜品故事，这足以加深我们对菜品的深刻印象。
体验4 厨房出品区
厨房出品区分为大厨房、凉菜间、面点间、传菜部，调料库、大餐具清洗间，我们进入了厨房进行参观，厨房环境干净整洁，厨师工作有序。在传菜通道遇见了传菜员他站在了距离我们2米处停下，后撤半步护住菜肴，等待我们到面前时，微微鞠躬问了声好，待我离开时，再继续做传菜工作。如此有序的工作，让我感觉到张公馆的“纪律严明”，也让我们感受的宫廷般的待客标准。
孙正林：“知味”服务，上菜有道拼文化
“如果一个店里，人人都懂菜，人人都会说菜，这将是很可怕的。”孙正林说，现在餐饮很多的问题在于很多直接面对客户的服务员并不懂菜，而他们又是引导消费的第一群体，把这部分人培养成“销售员”，这才是很多店火爆的原因。而张公馆恰恰在这方面做得很极致，这也是张公馆火爆的原因之一。
上菜有序，菜品铭心
一顿饭下来，如果能让客人记住几道菜，这就是餐厅很大的成功。就现在来看，张公馆的上菜流程是，虾类——炖盅类——鱼翅辽参类——炒(烧)菜类——鱼类——时蔬类——大闸蟹类——点心主食类——餐后酸奶(水果)。这里有个有别于其他店的细节，在别家餐厅，上菜顺序通常为大菜压轴，而张公馆是将主菜首上，这也是张公馆菜品吸引人的地方之一。人们在酒过三巡后通常已经不知道菜品味道，而将特色菜上于喝酒前，既能迅速抓住食者的味觉，让其对菜品产生印象，而且也能贴心地为接下来的“酒场”打下基础，同时上菜的先后还会根据味觉的不同程度进行调整，在吃过主菜和素菜后，再上一盘辣菜，能再次刺激食者的味觉，使其对菜品再次产生印象，这样整桌下来，让客人对菜品产生了多层印象，这正是张公馆成功“菜品营销”第一关。
菜模达人，故事引人
张公馆主打文化菜，而每套宴席也都有一个文化主题，这是根据不同客人进行的不同的DIY设计，每套宴席都有一道主打文化菜，这套菜贯穿整套宴席的始终，其他菜都会围绕这个主题做文章，使整套菜品充满了故事性。但仅仅用心的设计并不一定能让客人有所印象，张公馆每个包房都有一个“菜模”，负责将这些文化植入客人脑中。
张公馆的菜模不同于一般讲菜师，他们不仅对张公馆的菜品了如指掌，对每道菜的营养搭配及菜价组合也熟稔于心，在进行菜品讲演时，还都有一套特有原则，不但将菜品故事讲得生动形象，而且很好地把握着讲解节奏，使整个讲解氛围轻松有趣，舒适有度。这套成功的原则便是“见缝插针，见好就收”。
“见缝括针”，服务员要察言观色，在客人交谈空余或者在品尝此菜时方可说菜，充分利用时间和空间。
“见好就收”，服务员要有洞察力，讲菜只是为了调节气氛，一定不能影响就餐氛围。如：客人在站起来敬酒交谈时会停此说菜。如果遇到多个文化菜，在上菜的时候只给客人扼要地介绍，一桌有三道以上的可以说三道，后面可以在上菜的时候说：您好领导，您品尝的是本店特色菜，祝您尝此菜快乐每天等类似祝福语。
素质销售，潜在营销
张公馆有自己的一套创新菜流程，规定每个厨师在一个月内出一定数量的创新菜，这些菜会送给来吃饭的老客人，在经过他们验证后方可进入主菜单。而且张公馆规定，这里的所有员工都是“美食家”，不但对自家菜品会进行定期品尝、学习，还会定期组织到别的餐厅进行试吃，感受。张公馆注重培养每一个员工的美食品鉴水平，“只有自己知道什么好吃，才能把最好的呈现给客人”，这是张公馆的理念。如此练就的“菜品销售”，美食推荐，常常令食客折服。
对于客人来说，进入餐厅有一件头疼事，点菜。菜品“无特色”，价格“不合理”通常成为客人点菜后的问题，而事实上，他们需要的是一套完整设定的菜单。张公馆针对每个包房的客人的需求事先设定好3套菜单供客人选择，但这并不是直接呈现在客人面前，而是记在服务员的心里。当客人点菜时，服务员就按照心里设定好的菜单组合进行推荐，如果客人不满意，再进行其他菜品推荐，但是整套宴席的总价位一直没有脱离这套“大菜单”，表面上是客人根据自愿在点菜，实际上根本没逃出餐厅的“手掌心”。
当然，成功不能只靠这些营销手段，抓住食者的心，最重要的还是让客人真正爱上这里的菜。高端的定位并不影响张公馆菜品的“亲民”。这里主张的是“妈妈的味道”，很多食材来源于民间，烹饪手法也都是“家常”的底子。例如从农村搜集的红薯干子做的红薯干粥，家养的鸡做的鸡汤小馄饨等，吃多了大鱼大肉的现代人，更怀念这种儿时的温暖回忆。
除此之外，在客人用餐之后或喝酒时会赠送店里特制的酸奶或者护肝茶，这样温心的服务通常会让客人产生一定的感动。
陈佳：员工无底薪，挣钱“跑”起来
在张公馆，每个员工都充满了激情，厨师在“跑”着，传菜在“跑”着，连服务员仿佛也做好了“备跑”姿势。这是因为，张公馆，谁快谁拿钱。
张公馆实行的是“员工无底薪”。这里从前厅到后厨都没有底薪，员工工资实行的是提成制，也就是点一道菜，服务员和做此道菜的员工每人提相应的钱。即使是传菜员，同样实行“提成制”，按照传菜员跑的次数，跑1次得到一个纸条，算一次提成的钱，这样全民“提成制”，充分调动了员工的工作积极性。如果想挣钱，卖出菜再说。
但这同时出现一个问题，如何均匀分配菜品提成?所以需要科学点菜法，张公馆规定的是，每个厨师只有6道主菜的权利，剩下是6道备菜，而这6道主菜是可以有提成的，剩下6道并没有提成，有了这一套的科学点菜法，就能保证了公馆菜品的均匀分配，共同提成。
张公馆文化菜之
公馆人生(公馆蜜制鲜人参)
服务员解说词：此菜——公馆人生，选用鲜人参加蜂蜜等蜜制而成，色泽宜人，口味独特，具有补气强身，生津益血，安神增智，延年益寿美容之功效。
人生就像一首诗，人生就像一幅画，要用自己的双手去描绘最美的画卷。张公馆和大家一路风景走来，是成功也是开始。借此，祝愿在座的领导生活美满，幸福一生!
经营基本情况：
张公馆系2006年10月开业，定位高端，来这里用餐必须提前预订。通常，只有楼上的21个包间对外营业，至于楼下的几十个散座餐位，只是针对包间客人的驾驶员设置的，只有在周末这两天中，散座才根据情况适当对外营业。
张公馆的装修为欧式宫廷风格，装修目标是豪华、奢侈。店里绝大多数家具是从国际著名品牌华沙驰和阿玛尼订做的，通常一个桌子就要几万元。每个包间都有自己的风格，或纯白色，或蜜釉色，或木质家具，或藤质家具，每个豪华包间都根据自己的风格设置了相匹配的展示柜、烛台、衣橱、小休息区、主休息区、棋牌室。店里处处悬挂着大大小小的西方油画和欧式摆件，充满了浓郁的欧式宫廷气息。
2010年4月16日，张公馆打造的会所模式正式起动，“以情服务；用心做事”倡导个性化服务。保姆式的贴心服务，给客人以家的感觉。让客人真正的感觉到“身份、尊贵、奢华”。
张公馆的菜品主打文化菜，每一道菜都有历史典故，每一道菜都有讲师专程讲解，张公馆的理念是，把每一道菜都吃进食客的心里。
张仁东：严守4大区，宫廷式完美服务
张公馆目前共分为4个营业区域，分别为营业接待区、咖啡吧休闲区、二楼三楼就餐区、厨房出品区。
体验1 营业接待区
首先让我们接触的是营业接待区，在张公馆我看到了，营业接待区分为了三部分，礼宾队，迎宾组，宴会预定。
礼宾队是接触客人的第一个环节，对客主要是提前通知迎宾和服务组，做好提前服务的准备。我们刚到停车场，保安便给我们进行了指引，很快找到了车位，停好了车子，随即保安替我们拉车门请我们下车，帮助我们拿酒水、贴车牌，转交我们至迎宾组。在用餐后摘除挂牌，指引我们安全离开会所，给我们司机免费赠送矿泉水一瓶。
随即迎接我们的是迎宾组，迎宾员排列两旁，送上的是语言响亮清脆的热情问候，给我们尊贵的感觉。这时迎宾服务员帮我们拿起了随身携带重的物品(如酒水)。接着迎宾礼貌地喊出了我的姓氏称谓，并告知我们所订餐位已安排好。然后服务员送上热毛巾，此时毛巾是一亮点，这里毛巾足有80g左右，而我们餐饮通常采用60g左右的毛巾舒适感明显不如这个。
体验2 咖啡吧休闲区
咖啡吧休闲区共有68个餐位、棋牌室3间，包括承接客户司机就餐和散客就餐休闲(5人以下)。落座后有服务员送来免费的小吃和水果，小吃是松子、榛子等高档的干果，而水果也是提子、龙眼、火龙果等不错的水果。接着便针对客人需求免费倒上一杯茶水，可供选择的有普洱茶，翠柏茶，铁观音，绿茶和菊花茶等，绿茶和菊花茶完全免费。
这时感受到的是舒缓的音乐带给心灵的放松，整个咖啡吧的各个角落都充满着双声道高保真立体声的音乐，音乐选择是钢琴曲，吃完饭在这里休息或者饭前等人都是很不错的感受。
体验3 二楼三楼就餐区
二楼包房14间，餐位120个。三楼包间10个，餐位数100个。共计220个。客人到齐后，我们被领到包房，这时已经有服务员在门口等候。当我们进入包间休息区时，服务员递上了有鲜花的毛巾盘，毛巾上点缀了太阳菊花，细节做得很到位。知道我们要喝酒，便送上了店里特制的灵芝护肝茶，并说出这个茶护肝解酒的妙用，像家人一样亲切关心让人感动，而我们其中要抽烟的，服务员拿出了随身携带的打火机，迅速做好了帮我们点烟的准备。
餐中服务是整个就餐服务中的中心，其中有“菜模”讲菜是亮点，当文化菜上到餐桌上，菜模会询问我们是否愿意听菜品典故，当我们同意后，菜模便在我们餐桌1.5米处给我们讲解了生动有趣的菜品故事，这足以加深我们对菜品的深刻印象。
体验4 厨房出品区
厨房出品区分为大厨房、凉菜间、面点间、传菜部，调料库、大餐具清洗间，我们进入了厨房进行参观，厨房环境干净整洁，厨师工作有序。在传菜通道遇见了传菜员他站在了距离我们2米处停下，后撤半步护住菜肴，等待我们到面前时，微微鞠躬问了声好，待我离开时，再继续做传菜工作。如此有序的工作，让我感觉到张公馆的“纪律严明”，也让我们感受的宫廷般的待客标准。
孙正林：“知味”服务，上菜有道拼文化
“如果一个店里，人人都懂菜，人人都会说菜，这将是很可怕的。”孙正林说，现在餐饮很多的问题在于很多直接面对客户的服务员并不懂菜，而他们又是引导消费的第一群体，把这部分人培养成“销售员”，这才是很多店火爆的原因。而张公馆恰恰在这方面做得很极致，这也是张公馆火爆的原因之一。
上菜有序，菜品铭心
一顿饭下来，如果能让客人记住几道菜，这就是餐厅很大的成功。就现在来看，张公馆的上菜流程是，虾类——炖盅类——鱼翅辽参类——炒(烧)菜类——鱼类——时蔬类——大闸蟹类——点心主食类——餐后酸奶(水果)。这里有个有别于其他店的细节，在别家餐厅，上菜顺序通常为大菜压轴，而张公馆是将主菜首上，这也是张公馆菜品吸引人的地方之一。人们在酒过三巡后通常已经不知道菜品味道，而将特色菜上于喝酒前，既能迅速抓住食者的味觉，让其对菜品产生印象，而且也能贴心地为接下来的“酒场”打下基础，同时上菜的先后还会根据味觉的不同程度进行调整，在吃过主菜和素菜后，再上一盘辣菜，能再次刺激食者的味觉，使其对菜品再次产生印象，这样整桌下来，让客人对菜品产生了多层印象，这正是张公馆成功“菜品营销”第一关。
菜模达人，故事引人
张公馆主打文化菜，而每套宴席也都有一个文化主题，这是根据不同客人进行的不同的DIY设计，每套宴席都有一道主打文化菜，这套菜贯穿整套宴席的始终，其他菜都会围绕这个主题做文章，使整套菜品充满了故事性。但仅仅用心的设计并不一定能让客人有所印象，张公馆每个包房都有一个“菜模”，负责将这些文化植入客人脑中。
张公馆的菜模不同于一般讲菜师，他们不仅对张公馆的菜品了如指掌，对每道菜的营养搭配及菜价组合也熟稔于心，在进行菜品讲演时，还都有一套特有原则，不但将菜品故事讲得生动形象，而且很好地把握着讲解节奏，使整个讲解氛围轻松有趣，舒适有度。这套成功的原则便是“见缝插针，见好就收”。
“见缝括针”，服务员要察言观色，在客人交谈空余或者在品尝此菜时方可说菜，充分利用时间和空间。
“见好就收”，服务员要有洞察力，讲菜只是为了调节气氛，一定不能影响就餐氛围。如：客人在站起来敬酒交谈时会停此说菜。如果遇到多个文化菜，在上菜的时候只给客人扼要地介绍，一桌有三道以上的可以说三道，后面可以在上菜的时候说：您好领导，您品尝的是本店特色菜，祝您尝此菜快乐每天等类似祝福语。
素质销售，潜在营销
张公馆有自己的一套创新菜流程，规定每个厨师在一个月内出一定数量的创新菜，这些菜会送给来吃饭的老客人，在经过他们验证后方可进入主菜单。而且张公馆规定，这里的所有员工都是“美食家”，不但对自家菜品会进行定期品尝、学习，还会定期组织到别的餐厅进行试吃，感受。张公馆注重培养每一个员工的美食品鉴水平，“只有自己知道什么好吃，才能把最好的呈现给客人”，这是张公馆的理念。如此练就的“菜品销售”，美食推荐，常常令食客折服。
对于客人来说，进入餐厅有一件头疼事，点菜。菜品“无特色”，价格“不合理”通常成为客人点菜后的问题，而事实上，他们需要的是一套完整设定的菜单。张公馆针对每个包房的客人的需求事先设定好3套菜单供客人选择，但这并不是直接呈现在客人面前，而是记在服务员的心里。当客人点菜时，服务员就按照心里设定好的菜单组合进行推荐，如果客人不满意，再进行其他菜品推荐，但是整套宴席的总价位一直没有脱离这套“大菜单”，表面上是客人根据自愿在点菜，实际上根本没逃出餐厅的“手掌心”。
当然，成功不能只靠这些营销手段，抓住食者的心，最重要的还是让客人真正爱上这里的菜。高端的定位并不影响张公馆菜品的“亲民”。这里主张的是“妈妈的味道”，很多食材来源于民间，烹饪手法也都是“家常”的底子。例如从农村搜集的红薯干子做的红薯干粥，家养的鸡做的鸡汤小馄饨等，吃多了大鱼大肉的现代人，更怀念这种儿时的温暖回忆。
除此之外，在客人用餐之后或喝酒时会赠送店里特制的酸奶或者护肝茶，这样温心的服务通常会让客人产生一定的感动。
陈佳：员工无底薪，挣钱“跑”起来
在张公馆，每个员工都充满了激情，厨师在“跑”着，传菜在“跑”着，连服务员仿佛也做好了“备跑”姿势。这是因为，张公馆，谁快谁拿钱。
张公馆实行的是“员工无底薪”。这里从前厅到后厨都没有底薪，员工工资实行的是提成制，也就是点一道菜，服务员和做此道菜的员工每人提相应的钱。即使是传菜员，同样实行“提成制”，按照传菜员跑的次数，跑1次得到一个纸条，算一次提成的钱，这样全民“提成制”，充分调动了员工的工作积极性。如果想挣钱，卖出菜再说。
但这同时出现一个问题，如何均匀分配菜品提成?所以需要科学点菜法，张公馆规定的是，每个厨师只有6道主菜的权利，剩下是6道备菜，而这6道主菜是可以有提成的，剩下6道并没有提成，有了这一套的科学点菜法，就能保证了公馆菜品的均匀分配，共同提成。
张公馆文化菜之
公馆人生(公馆蜜制鲜人参)
服务员解说词：此菜——公馆人生，选用鲜人参加蜂蜜等蜜制而成，色泽宜人，口味独特，具有补气强身，生津益血，安神增智，延年益寿美容之功效。
人生就像一首诗，人生就像一幅画，要用自己的双手去描绘最美的画卷。张公馆和大家一路风景走来，是成功也是开始。借此，祝愿在座的领导生活美满，幸福一生!