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摘 要：随着经济全球化和“一带一路”倡议的纵深推进，跨国经贸活动空前频繁。国际商务沟通，作为国际经济活动的重要一环，对国际经贸活动的成败产生极为重要的影响。国际商务沟通参与者需充分利用语境去进行充分的、高效的信息交换。本文从语境顺应视角去研究国际商务沟通语用策略，帮助国际商务参与者更好地运用语言这一软实力，最终实现利益最大化或合作共赢目标。
关键词：语境顺应 语用策略 商务沟通 全球化
中图分类号：F114.4 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2020）02（a）--02
随着经济全球化和“一带一路”倡议的纵深推进，我国形成了全面对外开放新格局。近两年来，商务部不断强调推动国际商务事业高质量发展的重要性。为此，参与国际经贸活动的企事业单位需构建国际商务沟通能力框架，其中，强化语言在国际商务沟通中的地位和作用，是实现高质量国际商务沟通的必要条件之一。国际商务沟通中，参与者语言能力的较量对沟通的整个过程乃至结果产生至关重要的影响。因此，国内一些学者及商务人士越来越关注如何提高国际商务沟通语言能力问题。
国际商务沟通是国际商务活动中不同利益主体，为达成某项合作或某笔交易，而就合作或交易的各项事宜进行沟通协商的过程。多数情况下，国际商务沟通依赖于语言媒介（如：国际通用的商务英语），如何有效地选择和使用语言，对国际商务活动参与者来说是一项重大挑战。能否处理好这一问题，考验着他们的语用能力和智慧。研究国际商务沟通语用策略，提高参与者的语用能力，可有效避免或减少国际商务沟通中的语用失误。本文从语境顺应视角去研究国际商务沟通的语用策略，最大化语言在国际商务沟通中的效用，为顺利实现国际商务沟通目标提供语言保障。
1 语境与国际商务沟通
语言学家维索尔伦（Verschueren）的顺应论（Adaptation Theory）从全新的视角全面阐述了人类语言产生和理解的动态过程，其中，语境顺应（Adaptation to Context）颇受关注。维索尔伦把语境分为语言语境（language context）和交际语境（communicative context）。前者指的是为实现交流的目的，语言使用者所选择的语言方式，主要包括篇内衔接（cohesion）、篇际影响（inter-textuality）和序列安排（sequencing）。篇内衔接是指使用连词、回指、逻辑关系、省略、对照、重复、替代和相似结构等去实现语篇语义关联。篇际影响是指语言受语用文体和情境因素的影响和制约，如话题和文体类型。而序列安排则是指语言使用者要注重话语逻辑。[1] 国际商务活动参与者对篇内衔接、篇际影响和序列安排的掌控，充分显示他们自身的语言素质。交际语境包括语言使用者、物理世界、社交世界和语言使用者的心理世界。[2] 语言使用者在交际语境中处于中心位置，受到物理世界、社交世界和语言使用者的心理世界的影响和制约，最终，语言使用者在前述几种交际语境中动态地选择和使用语言并形成特定的语用策略，从而实现语言的交际功能。[3][4] 简言之，Verschueren的语境顺应论重点关注的是：交际过程中语言的选择对交际语境的顺应。[5]
语境最主要的功能是制约功能和解释功能，语言语境涉及解释功能，交际语境涉及制约功能，二者相辅相成。国际商务沟通属跨文化交际活动，考验参与者的语言驾驭能力和跨文化能力。对语言语境的顺应程度，极大地考验他们对语言本身的理解和运用。对交际语境的顺应程度却真实地反映他们的国际视野和跨文化意识。
2 基于语言语境的国际商务沟通语用策略
顺应语言语境，是国际商务活动参与者必备的语言素养。对语言语境的顺应通常需要关注本文前述提及的篇内衔接、篇际影响和序列安排。
2.1 篇内衔接
任何的对话，都需要处理好篇内衔接，注重内容的连贯和易于解读性。为有效传达信息给对方，国际商务活动参与者需熟练运用篇内衔接方法，比如连词、重复等。下面以笔者亲自参加的国际商务沟通片段为例：
例1：连接词的运用
A：We certainly hope to cooperate with your company， but I hope you can understand our concern about the level of your production technology. Although we believe you have great production strength， we still want to know more details about your production status. I hope this requirement will not make you feel embarrassed.
B：Of course not. Your concern sounds reasonable. I totally understand. After all， this is a project that embodies strong technology. If the level of production technology of our company cannot match your technical requirements， then trouble may occur， so please allow Mr. Wang， our chief technology officer， to introduce our production status in more detail.
此段對话中，A方通过使用连词“but”“although”及“still”明确地向B方传递了“希望合作，只要B方能够消除A方的担忧”的信息。为了顺应A方的关切，B方使用了表示假设关系的关联词“if， then，so”去消除对方的担忧。 例2：重复语的使用
The wrong decision must be made by the wrong person， at the wrong time， for the wrong purpose.
重复，作为一种修辞手法，在日常会话中出现的频率颇高，旨在强调说话人的某种情绪或事实。本例中，简单的一句抱怨，连续用了四次“wrong”，表达了说话人对错误决定的强烈不满。
2.2 篇际影响
斯捷潘诺夫（Ю. С. Степанов）认为，篇际是文化观念以言辞或其他形式存在的合理环境，通常出现在文化环境“热点”上。[6] 因此，国际商务沟通应注重彼此的文化背景，充分理解和尊重对方的文化。而语言是文化的载体，国际商务沟通参与者需充分考虑跨文化因素，运用恰当的语言策略尽可能减少因文化差异产生的沟通障碍和冲突。在一次国际商务沟通中，中方人员说，“You must provide us with reliable technical data” 话音一落，对方流露出明显的不悦，回应道，“Please be assured， we’ve never provided and will never provide our customers with false data”。此例中，中方人员使用“must”和“reliable”引起对方不悦，因为对方感到了中方的强硬和不信任。然而，中方人员觉得这是合理的要求，并无不妥。这是一个典型的中西文化思维的不同例子。其实，中方人员完全可以委婉地表达自己的要求，如：I would like you to provide us with technical data。
2.3 序列安排
国际商务沟通某种程度上说是语言能力的较量，沟通各方均追求语言效用的最大化。语言运用方面，良好的序列安排是实现语言高效用的前提。国际商务沟通中，参与者需根据语境不断地进行语义交换，这一过程严格遵守逻辑性原则，参与各方需思路清晰、条理清楚地进行沟通，简明扼要、合乎逻辑地表达诉求，交换意见。诚然，国际商务沟通参与者语言表达逻辑性好，沟通效果才会显著。
3 基于交际语境的国际商务通语用策略
3.1 顺应话语者
国际商务沟通参与者应充分了解对方，包括其年龄、身份、地位及与自身的关系。若对方年长，身份地位高于自己，语用策略方面应运用礼貌原则，让對方感觉到应有的尊重和体面，比如适度地使用恭维语，委婉语等。此外，也应考虑沟通双方关系的熟悉程度，若彼此比较生疏或关系一般，应采用正式的商务用语，充分展示自身专业水准，不卑不亢地进行各项事宜的沟通，给对方留下良好的印象;若双方关系密切，在确保己方利益的前提下，语言使用可灵活些，避免给对方留下刻板的印象，营造轻松友好的沟通氛围。
3.2 顺应物理世界
国际商务沟通总是在一定的物理世界中进行的，受一定的时空限制。若沟通对时间的要求较严格，应采取简明扼要的方式完成双方主要利益诉求的沟通和交换，避免拖沓冗长，影响沟通时间节点和进度。此外，沟通物理空间对各方也有着一定的影响。狭小的空间中，应使用较为轻松的语言，减轻彼此的压抑感;宽敞的空间中，各方心境亦相对宽阔，但应避免漫无边际、海阔天空的闲谈，应采用适度收紧的语言策略。具体来说，国际商务沟通发生的时间和场景不同，其参与者的表达方式和语用策略也会有所不同。
3.3 顺应社交世界
国际商务沟通离不开文化因素和社交规范引导的社会环境。参与者应了解对方的文化和社交规范，力求换位思考，语言的选择和使用应体现跨文化思维。比如，宴请客户，用餐完毕，我们总喜欢问对方是否吃饱了：Are you full？ 但这种客套显得有些突兀，因为此种表达不符合欧美的社交用语习惯。我们可以这样问客户：Did you enjoy your dinner？ 这样就很好地顺应了对方的社交习惯。在国际商务沟通中，参与者应努力消除因价值观和社交规范差异导致的交际违和感。沟通中应避免侵犯对方隐私，过度关心，过度殷勤等。
3.4 顺应心理世界
心理因素在人与人之间的沟通中起着十分重要的作用，如何洞察和把握对方的心理变化，从而采取不同的沟通方式和语言表达，将影响沟通的整个过程乃至沟通结果。国际商务沟通亦需考虑对方的心理世界，包括其价值观、情感、沟通动机、性格特征等。顺应对方的心理世界，关注其情绪、情感的变化，恰当地控制沟通强度和节奏，选择和使用与之相适应的语用策略，从而避免情绪、情感波动对沟通产生负面影响。
4 结语
本文从语境顺应这一语用理论出发，较为全面地分析了国际商务沟通语用策略。语言语境顺应方面，国际商务沟通参与者需注意篇内衔接、篇际影响及序列安排等语言能力方面的因素，不断夯实和提高自身语言能力;交际语境顺应方面，国际商务沟通参与者需洞悉对方及其心理世界、沟通发生的物理世界和社交世界，从而更好地选择和使用语言，形成动态的国际商务沟通语用策略。充分领悟并顺应跨文化交际语境，基于此高效地运用语言，对畅通国际商务沟通不无裨益。
参考文献
Ranran W.Context Adaptation and Marine Engineering English Translation[R].Shanghai：ICASSR，2013.
Verschuren，J.Understanding Pragmatics[M].London：Arnold，1999.
宛心.交际语境下误解产生的原因[J].学术界，2003.
孙炬.维索尔伦顺应论的语言哲学观[J].山东大学学报，2007（6）.
Jingwei T.Analysis of Pragmatic Failure from the Perspective of Adaptation.Cross-Cultural Communication[J].2013（3）.
杨蒙.语境顺应与文化翻译[J].外语教学，2006（3）.
关键词：语境顺应 语用策略 商务沟通 全球化
中图分类号：F114.4 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2020）02（a）--02
随着经济全球化和“一带一路”倡议的纵深推进，我国形成了全面对外开放新格局。近两年来，商务部不断强调推动国际商务事业高质量发展的重要性。为此，参与国际经贸活动的企事业单位需构建国际商务沟通能力框架，其中，强化语言在国际商务沟通中的地位和作用，是实现高质量国际商务沟通的必要条件之一。国际商务沟通中，参与者语言能力的较量对沟通的整个过程乃至结果产生至关重要的影响。因此，国内一些学者及商务人士越来越关注如何提高国际商务沟通语言能力问题。
国际商务沟通是国际商务活动中不同利益主体，为达成某项合作或某笔交易，而就合作或交易的各项事宜进行沟通协商的过程。多数情况下，国际商务沟通依赖于语言媒介（如：国际通用的商务英语），如何有效地选择和使用语言，对国际商务活动参与者来说是一项重大挑战。能否处理好这一问题，考验着他们的语用能力和智慧。研究国际商务沟通语用策略，提高参与者的语用能力，可有效避免或减少国际商务沟通中的语用失误。本文从语境顺应视角去研究国际商务沟通的语用策略，最大化语言在国际商务沟通中的效用，为顺利实现国际商务沟通目标提供语言保障。
1 语境与国际商务沟通
语言学家维索尔伦（Verschueren）的顺应论（Adaptation Theory）从全新的视角全面阐述了人类语言产生和理解的动态过程，其中，语境顺应（Adaptation to Context）颇受关注。维索尔伦把语境分为语言语境（language context）和交际语境（communicative context）。前者指的是为实现交流的目的，语言使用者所选择的语言方式，主要包括篇内衔接（cohesion）、篇际影响（inter-textuality）和序列安排（sequencing）。篇内衔接是指使用连词、回指、逻辑关系、省略、对照、重复、替代和相似结构等去实现语篇语义关联。篇际影响是指语言受语用文体和情境因素的影响和制约，如话题和文体类型。而序列安排则是指语言使用者要注重话语逻辑。[1] 国际商务活动参与者对篇内衔接、篇际影响和序列安排的掌控，充分显示他们自身的语言素质。交际语境包括语言使用者、物理世界、社交世界和语言使用者的心理世界。[2] 语言使用者在交际语境中处于中心位置，受到物理世界、社交世界和语言使用者的心理世界的影响和制约，最终，语言使用者在前述几种交际语境中动态地选择和使用语言并形成特定的语用策略，从而实现语言的交际功能。[3][4] 简言之，Verschueren的语境顺应论重点关注的是：交际过程中语言的选择对交际语境的顺应。[5]
语境最主要的功能是制约功能和解释功能，语言语境涉及解释功能，交际语境涉及制约功能，二者相辅相成。国际商务沟通属跨文化交际活动，考验参与者的语言驾驭能力和跨文化能力。对语言语境的顺应程度，极大地考验他们对语言本身的理解和运用。对交际语境的顺应程度却真实地反映他们的国际视野和跨文化意识。
2 基于语言语境的国际商务沟通语用策略
顺应语言语境，是国际商务活动参与者必备的语言素养。对语言语境的顺应通常需要关注本文前述提及的篇内衔接、篇际影响和序列安排。
2.1 篇内衔接
任何的对话，都需要处理好篇内衔接，注重内容的连贯和易于解读性。为有效传达信息给对方，国际商务活动参与者需熟练运用篇内衔接方法，比如连词、重复等。下面以笔者亲自参加的国际商务沟通片段为例：
例1：连接词的运用
A：We certainly hope to cooperate with your company， but I hope you can understand our concern about the level of your production technology. Although we believe you have great production strength， we still want to know more details about your production status. I hope this requirement will not make you feel embarrassed.
B：Of course not. Your concern sounds reasonable. I totally understand. After all， this is a project that embodies strong technology. If the level of production technology of our company cannot match your technical requirements， then trouble may occur， so please allow Mr. Wang， our chief technology officer， to introduce our production status in more detail.
此段對话中，A方通过使用连词“but”“although”及“still”明确地向B方传递了“希望合作，只要B方能够消除A方的担忧”的信息。为了顺应A方的关切，B方使用了表示假设关系的关联词“if， then，so”去消除对方的担忧。 例2：重复语的使用
The wrong decision must be made by the wrong person， at the wrong time， for the wrong purpose.
重复，作为一种修辞手法，在日常会话中出现的频率颇高，旨在强调说话人的某种情绪或事实。本例中，简单的一句抱怨，连续用了四次“wrong”，表达了说话人对错误决定的强烈不满。
2.2 篇际影响
斯捷潘诺夫（Ю. С. Степанов）认为，篇际是文化观念以言辞或其他形式存在的合理环境，通常出现在文化环境“热点”上。[6] 因此，国际商务沟通应注重彼此的文化背景，充分理解和尊重对方的文化。而语言是文化的载体，国际商务沟通参与者需充分考虑跨文化因素，运用恰当的语言策略尽可能减少因文化差异产生的沟通障碍和冲突。在一次国际商务沟通中，中方人员说，“You must provide us with reliable technical data” 话音一落，对方流露出明显的不悦，回应道，“Please be assured， we’ve never provided and will never provide our customers with false data”。此例中，中方人员使用“must”和“reliable”引起对方不悦，因为对方感到了中方的强硬和不信任。然而，中方人员觉得这是合理的要求，并无不妥。这是一个典型的中西文化思维的不同例子。其实，中方人员完全可以委婉地表达自己的要求，如：I would like you to provide us with technical data。
2.3 序列安排
国际商务沟通某种程度上说是语言能力的较量，沟通各方均追求语言效用的最大化。语言运用方面，良好的序列安排是实现语言高效用的前提。国际商务沟通中，参与者需根据语境不断地进行语义交换，这一过程严格遵守逻辑性原则，参与各方需思路清晰、条理清楚地进行沟通，简明扼要、合乎逻辑地表达诉求，交换意见。诚然，国际商务沟通参与者语言表达逻辑性好，沟通效果才会显著。
3 基于交际语境的国际商务通语用策略
3.1 顺应话语者
国际商务沟通参与者应充分了解对方，包括其年龄、身份、地位及与自身的关系。若对方年长，身份地位高于自己，语用策略方面应运用礼貌原则，让對方感觉到应有的尊重和体面，比如适度地使用恭维语，委婉语等。此外，也应考虑沟通双方关系的熟悉程度，若彼此比较生疏或关系一般，应采用正式的商务用语，充分展示自身专业水准，不卑不亢地进行各项事宜的沟通，给对方留下良好的印象;若双方关系密切，在确保己方利益的前提下，语言使用可灵活些，避免给对方留下刻板的印象，营造轻松友好的沟通氛围。
3.2 顺应物理世界
国际商务沟通总是在一定的物理世界中进行的，受一定的时空限制。若沟通对时间的要求较严格，应采取简明扼要的方式完成双方主要利益诉求的沟通和交换，避免拖沓冗长，影响沟通时间节点和进度。此外，沟通物理空间对各方也有着一定的影响。狭小的空间中，应使用较为轻松的语言，减轻彼此的压抑感;宽敞的空间中，各方心境亦相对宽阔，但应避免漫无边际、海阔天空的闲谈，应采用适度收紧的语言策略。具体来说，国际商务沟通发生的时间和场景不同，其参与者的表达方式和语用策略也会有所不同。
3.3 顺应社交世界
国际商务沟通离不开文化因素和社交规范引导的社会环境。参与者应了解对方的文化和社交规范，力求换位思考，语言的选择和使用应体现跨文化思维。比如，宴请客户，用餐完毕，我们总喜欢问对方是否吃饱了：Are you full？ 但这种客套显得有些突兀，因为此种表达不符合欧美的社交用语习惯。我们可以这样问客户：Did you enjoy your dinner？ 这样就很好地顺应了对方的社交习惯。在国际商务沟通中，参与者应努力消除因价值观和社交规范差异导致的交际违和感。沟通中应避免侵犯对方隐私，过度关心，过度殷勤等。
3.4 顺应心理世界
心理因素在人与人之间的沟通中起着十分重要的作用，如何洞察和把握对方的心理变化，从而采取不同的沟通方式和语言表达，将影响沟通的整个过程乃至沟通结果。国际商务沟通亦需考虑对方的心理世界，包括其价值观、情感、沟通动机、性格特征等。顺应对方的心理世界，关注其情绪、情感的变化，恰当地控制沟通强度和节奏，选择和使用与之相适应的语用策略，从而避免情绪、情感波动对沟通产生负面影响。
4 结语
本文从语境顺应这一语用理论出发，较为全面地分析了国际商务沟通语用策略。语言语境顺应方面，国际商务沟通参与者需注意篇内衔接、篇际影响及序列安排等语言能力方面的因素，不断夯实和提高自身语言能力;交际语境顺应方面，国际商务沟通参与者需洞悉对方及其心理世界、沟通发生的物理世界和社交世界，从而更好地选择和使用语言，形成动态的国际商务沟通语用策略。充分领悟并顺应跨文化交际语境，基于此高效地运用语言，对畅通国际商务沟通不无裨益。
参考文献
Ranran W.Context Adaptation and Marine Engineering English Translation[R].Shanghai：ICASSR，2013.
Verschuren，J.Understanding Pragmatics[M].London：Arnold，1999.
宛心.交际语境下误解产生的原因[J].学术界，2003.
孙炬.维索尔伦顺应论的语言哲学观[J].山东大学学报，2007（6）.
Jingwei T.Analysis of Pragmatic Failure from the Perspective of Adaptation.Cross-Cultural Communication[J].2013（3）.
杨蒙.语境顺应与文化翻译[J].外语教学，2006（3）.