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中图分类号：F626 文献标识码：A
摘要：互联网的飞速发展，通信产品的产品线不断扩展，3G技术的不断完善，通信行业内部重新洗牌，新产品陆续投入市场。年轻人已经成为主力军，在杭州高校也有一定的市场份额，要发挥其竞争优势都离不开对天翼“飞young”营销策略的进一步分析与改进。本文利用SWOT分析法，环境分析，消费者分析对杭州高校天翼“飞young”营销策略进行一定的分析研究。
关键词：天翼“飞young”；高校；营销；策略
前言：随着经济教育的高速发展，通讯技术也在不断的提高，2002年中国电信针对年轻群体推出了天翼“飞young”这个移动业务。天翼飞“飞young”以一个充分发挥自我、独立自主个性的品牌内涵，彰显了新一代年轻人多元，活力，真诚，坦率，无拘无束的独特个性。
现在的80、90后对手机早已不再满足打电话、发短信，更多地是往阅读、游戏、搜索、视屏、等综合信息服务发展。天翼“飞young”品牌为年轻目标客户倾心打造的中国电信独有的移动互联网应用和服务，比如翼聊、爱音乐、爱动漫、天翼阅读、爱游戏等，还有另一个特色采用了统一的认证系统，手机号可以作为宽带号，qq号，邮箱号，一切应用都跟手机号码关联了。
一、 分析方法
（1）行业环境分析
中国年轻人使用手机普及率和更换率都很高，为3G手机业务奠定了良好的社会基础。2013年，浙江的电信主营业务收入全国排名第三，66亿元，移动电话用户全国排名第四，6522万户。可以看出浙江通信业的发展在全国来看都是处于领先的位置的；2013年1月移动互联网接入流量为9026.3G与上年同期相比增加了53.8%，移动互联网的发展速度是相当快的，对这方面的需求是呈增长趋势，要紧紧抓住这一点，势必能得到很好的效果；移动电话用户中3G用户达到24588万户，互联网用户17737万户，中国电信3G用户数超过7000万户，所占比率为28.5%，宽带用户达9107万，所占比率为51.3%。中国电信3G所占比例还不大，还有很大的发展空间，宽带用户可以在原来的基础上再扩张。
（2）消费者分析
天翼“飞young”主要是面向大学生。大学生有着鲜明的层次性、时尚性、模仿性、多样性、消费动机的复杂性、易形成从众行为等特点，他们对上网的需求很高，宽带几乎成标配。对价格较为敏感。大学生主要由不同地区的学生组合到一起，具有一定的地域性和集聚性。同时他们还具有一定的辨别，认知能力，能够自己做出决策。
通过调研发现大学生使用手机及相关业务的主要需求有手机价格、资费价格、手机质量。大学生使用手机上网的比例达到70%以上 。
对消费者再进行细分，对具有相同特征的，相当规模的，推出相应的策略。大学生可分为大一、大二大三、和即将毕业的学生这三大类 。大一主要存在换终端的可能，还有主要是与父母和高中同学联系，多为长途。大二/大三学生，算是老客户，可以给他们更好的服务，并且在校已有经验主要是与所在高校的同学联系，以市话为主。即将毕业的学生主要会关注就业信息，据调查实习就业信息的需求高达36%。
（3）SWOT分析
优势
品牌优势，是强势企业文化在社会公众的折射体现。品牌一旦形成，将会是一种无形的财富。中国电信宽带品牌在杭州宽带市场份额以及宽带品牌的认知度具有一定的绝对优势，2002年杭州电信就建设和运营浙江大学宽带校园网。在杭州校园宽带中也占有很高的比率，80%以上。可以在现有的校园宽带用户上推广宽带加手机融合的业务。
创新优势，飞young强调移动通信在互联网时代的核心地位，对数据、语音需求高的中高端企业、家庭和个人，提供便捷的话音沟通服务，移动互联网应用。并且飞young的数据业务会进一步强化在互联网领域的差异化优势，通过一些娱乐、聊天、游戏等应用，让客户体验到“科技创新、多元、活力”。天翼手机在绿色环保方面做的很好，低辐射，并且通话时间大大延长，对电池手机寿命都有相应延长。
劣势
品牌劣势，飞young进入市场比较晚，中国移动的“动感地带”与联通“沃派”早在校园内进行了大势的宣传，品牌知名度和市场占有率都非常高。中国移动“动感地带”的在杭州市场占有率达85%以上。要在两大运营商之间占一席之地也是比较困难的，对在品牌发布初期品牌的接受度和影响力都处于劣势地位，难以发挥规模优势。
终端劣势，专机专用，选择了电信校园业务，就必须将原来的手机更换，使用电信专用手机。但大部分客户已有自己的手机了，这将会大大影响客户的购买欲望。
机会
在竞争对手方面，中国移动和中国联通的校园业务由于在市场上已经有许多年了，他们的校园业务处于产品生命周期的成熟阶段，并渐渐趋向衰退，业务量也正在下降。天翼“飞young”作为校园套餐的一种新产品，它有全新的管理模式，全新的业务资费，处于新产品创新阶段。还有机会在校园市场中占有更多的份额。
市场潜力，学生本来就是一个庞大的市场，2010年全国高考招生继续扩大规模，本专科计划招生657万人。这个市场又可以细分为新生市场。新生市场都是参加高考从高中上来，有些可能高中时还没有手机，有些可能上大学就打算换一个，这些都是有可能的，他们都面临换手机，换号的问题。这无疑对任何一家运营商都是一个巨大的机遇。
威胁
竞争对手品牌的威胁，“动感地带”、“新势力”是校园熟知的品牌，在校园市场已有10年之久。它们的实力相当雄厚，还拥有稳定的顾客群，对于后进入的中国电信天翼“飞young”造成了一定的壁垒。
成本的威胁，如果移动与联通的套餐资费推出更加优惠的套餐，或者更大的促销政策，将会成为一场价格战。而天翼“飞young”在营销中投入了更多的资金，这对天翼“飞young”来说是一个威胁。
竞争对手对市场做出的反应。移动加快了校园宽带WLAN的建设，在原市场上的客户规模、品牌、产品的优势较明显，移动对市场的相应速度快、用户的需求回应也是相当的迅速。联通在终端优势上比较明显，利用其经验，校园的低资费政策对客户还是有比较大的吸引力。
二、营销策略
（1）产品战略
该业务的目标消费群体是杭州高校大学生。完善产品的种类，融合套餐来吸引客户，制定具有优势3G套餐，以此来扩大市场占有率。
对学生推出中国电信0元购机，并充分考虑学生购买能力，为学生打造完全匹配的套餐业务。
产品开发如下：
杭州高校大学生，是独立自我，有个性的一代，除基本业务要有实惠外，还需要一些满足他们特点的人性化的套餐。可以推出校园包，校园内主叫0.1元/分钟，被叫免费；寒暑假包，很多同学都要回家，会产生漫游费，可以在1-2月、7-8月推出优惠业务，被叫免费，主叫0.25元/分钟。
大学生对各种应用需求越来越大，这就要求有更多的流量，WALN。制定一个3G套餐来满足学生各式各样的应用，发挥天翼“飞young”的特色。充就送话费，送校园宽带，月费58，送500兆流量，送10元无线，送校园宽带。以此吸引学生扩大3G市场同时能扩大校园宽带的份额。
（2）渠道战略
渠道战略可以从直销渠道、实体渠道、社会渠道、电子渠道。
摘要：互联网的飞速发展，通信产品的产品线不断扩展，3G技术的不断完善，通信行业内部重新洗牌，新产品陆续投入市场。年轻人已经成为主力军，在杭州高校也有一定的市场份额，要发挥其竞争优势都离不开对天翼“飞young”营销策略的进一步分析与改进。本文利用SWOT分析法，环境分析，消费者分析对杭州高校天翼“飞young”营销策略进行一定的分析研究。
关键词：天翼“飞young”；高校；营销；策略
前言：随着经济教育的高速发展，通讯技术也在不断的提高，2002年中国电信针对年轻群体推出了天翼“飞young”这个移动业务。天翼飞“飞young”以一个充分发挥自我、独立自主个性的品牌内涵，彰显了新一代年轻人多元，活力，真诚，坦率，无拘无束的独特个性。
现在的80、90后对手机早已不再满足打电话、发短信，更多地是往阅读、游戏、搜索、视屏、等综合信息服务发展。天翼“飞young”品牌为年轻目标客户倾心打造的中国电信独有的移动互联网应用和服务，比如翼聊、爱音乐、爱动漫、天翼阅读、爱游戏等，还有另一个特色采用了统一的认证系统，手机号可以作为宽带号，qq号，邮箱号，一切应用都跟手机号码关联了。
一、 分析方法
（1）行业环境分析
中国年轻人使用手机普及率和更换率都很高，为3G手机业务奠定了良好的社会基础。2013年，浙江的电信主营业务收入全国排名第三，66亿元，移动电话用户全国排名第四，6522万户。可以看出浙江通信业的发展在全国来看都是处于领先的位置的；2013年1月移动互联网接入流量为9026.3G与上年同期相比增加了53.8%，移动互联网的发展速度是相当快的，对这方面的需求是呈增长趋势，要紧紧抓住这一点，势必能得到很好的效果；移动电话用户中3G用户达到24588万户，互联网用户17737万户，中国电信3G用户数超过7000万户，所占比率为28.5%，宽带用户达9107万，所占比率为51.3%。中国电信3G所占比例还不大，还有很大的发展空间，宽带用户可以在原来的基础上再扩张。
（2）消费者分析
天翼“飞young”主要是面向大学生。大学生有着鲜明的层次性、时尚性、模仿性、多样性、消费动机的复杂性、易形成从众行为等特点，他们对上网的需求很高，宽带几乎成标配。对价格较为敏感。大学生主要由不同地区的学生组合到一起，具有一定的地域性和集聚性。同时他们还具有一定的辨别，认知能力，能够自己做出决策。
通过调研发现大学生使用手机及相关业务的主要需求有手机价格、资费价格、手机质量。大学生使用手机上网的比例达到70%以上 。
对消费者再进行细分，对具有相同特征的，相当规模的，推出相应的策略。大学生可分为大一、大二大三、和即将毕业的学生这三大类 。大一主要存在换终端的可能，还有主要是与父母和高中同学联系，多为长途。大二/大三学生，算是老客户，可以给他们更好的服务，并且在校已有经验主要是与所在高校的同学联系，以市话为主。即将毕业的学生主要会关注就业信息，据调查实习就业信息的需求高达36%。
（3）SWOT分析
优势
品牌优势，是强势企业文化在社会公众的折射体现。品牌一旦形成，将会是一种无形的财富。中国电信宽带品牌在杭州宽带市场份额以及宽带品牌的认知度具有一定的绝对优势，2002年杭州电信就建设和运营浙江大学宽带校园网。在杭州校园宽带中也占有很高的比率，80%以上。可以在现有的校园宽带用户上推广宽带加手机融合的业务。
创新优势，飞young强调移动通信在互联网时代的核心地位，对数据、语音需求高的中高端企业、家庭和个人，提供便捷的话音沟通服务，移动互联网应用。并且飞young的数据业务会进一步强化在互联网领域的差异化优势，通过一些娱乐、聊天、游戏等应用，让客户体验到“科技创新、多元、活力”。天翼手机在绿色环保方面做的很好，低辐射，并且通话时间大大延长，对电池手机寿命都有相应延长。
劣势
品牌劣势，飞young进入市场比较晚，中国移动的“动感地带”与联通“沃派”早在校园内进行了大势的宣传，品牌知名度和市场占有率都非常高。中国移动“动感地带”的在杭州市场占有率达85%以上。要在两大运营商之间占一席之地也是比较困难的，对在品牌发布初期品牌的接受度和影响力都处于劣势地位，难以发挥规模优势。
终端劣势，专机专用，选择了电信校园业务，就必须将原来的手机更换，使用电信专用手机。但大部分客户已有自己的手机了，这将会大大影响客户的购买欲望。
机会
在竞争对手方面，中国移动和中国联通的校园业务由于在市场上已经有许多年了，他们的校园业务处于产品生命周期的成熟阶段，并渐渐趋向衰退，业务量也正在下降。天翼“飞young”作为校园套餐的一种新产品，它有全新的管理模式，全新的业务资费，处于新产品创新阶段。还有机会在校园市场中占有更多的份额。
市场潜力，学生本来就是一个庞大的市场，2010年全国高考招生继续扩大规模，本专科计划招生657万人。这个市场又可以细分为新生市场。新生市场都是参加高考从高中上来，有些可能高中时还没有手机，有些可能上大学就打算换一个，这些都是有可能的，他们都面临换手机，换号的问题。这无疑对任何一家运营商都是一个巨大的机遇。
威胁
竞争对手品牌的威胁，“动感地带”、“新势力”是校园熟知的品牌，在校园市场已有10年之久。它们的实力相当雄厚，还拥有稳定的顾客群，对于后进入的中国电信天翼“飞young”造成了一定的壁垒。
成本的威胁，如果移动与联通的套餐资费推出更加优惠的套餐，或者更大的促销政策，将会成为一场价格战。而天翼“飞young”在营销中投入了更多的资金，这对天翼“飞young”来说是一个威胁。
竞争对手对市场做出的反应。移动加快了校园宽带WLAN的建设，在原市场上的客户规模、品牌、产品的优势较明显，移动对市场的相应速度快、用户的需求回应也是相当的迅速。联通在终端优势上比较明显，利用其经验，校园的低资费政策对客户还是有比较大的吸引力。
二、营销策略
（1）产品战略
该业务的目标消费群体是杭州高校大学生。完善产品的种类，融合套餐来吸引客户，制定具有优势3G套餐，以此来扩大市场占有率。
对学生推出中国电信0元购机，并充分考虑学生购买能力，为学生打造完全匹配的套餐业务。
产品开发如下：
杭州高校大学生，是独立自我，有个性的一代，除基本业务要有实惠外，还需要一些满足他们特点的人性化的套餐。可以推出校园包，校园内主叫0.1元/分钟，被叫免费；寒暑假包，很多同学都要回家，会产生漫游费，可以在1-2月、7-8月推出优惠业务，被叫免费，主叫0.25元/分钟。
大学生对各种应用需求越来越大，这就要求有更多的流量，WALN。制定一个3G套餐来满足学生各式各样的应用，发挥天翼“飞young”的特色。充就送话费，送校园宽带，月费58，送500兆流量，送10元无线，送校园宽带。以此吸引学生扩大3G市场同时能扩大校园宽带的份额。
（2）渠道战略
渠道战略可以从直销渠道、实体渠道、社会渠道、电子渠道。