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按常理，家常口味的大众餐厅周末生意大都远远好于周一至周五，作为上海市宜山路附近的大众餐厅，人流量多，周围居民区集中，但是周末生意一直不理想，如何将大众餐厅周末的生意提升上去，达到与平日一致的火暴程度，如何打造大众餐厅的周末营销成为我们本次的讨论课题。
案例
酒店基本情况
夏威夷酒楼原为上海市崇明区家知名酒店，1999年搬迂至上海市徐汇区宜山路附近，2009年重新装修后营业。酒店位于上海市徐汇区宜山路靠近钦州路，对面为上海市第六人民医院。酒店距离宜山路地铁站800多米，周围拥有十几条公交线路，属于交通繁华地段。周围有几座商务楼，靠近柳州路千鹤小区，金祥苑等居民楼。
夏威夷酒楼营业面积在350平方米，近300个餐位，三个包房。内部为半开式的二层装修风格。酒店每天的营业额在1 5万元，人均消费60元。酒店有三个专供土菜的窗口，顾客可以当场点菜，为崇明三岛特色菜。羊肉，糟烧杂鱼之类都是本店最特色的菜，顾客可以直接点餐，限量供应。案例分析方谨：夏威夷酒楼行政总厨
酒店的消费群体很稳定，大部分都是附近居民和医院家属，形成了很大一部分的老顾客群体。30％的消费群为对面医院的病人，家属、过路顾客，30％为附近居民、商务楼白领，30％～40％为老顾客。
酒店每天中午的人流量比晚上要多一半，但是从营业额来看，中午与晚上是一样的。中午人均消费相对比较低，大部分为家常菜，吃个午餐，晚餐更多的是家庭消费，一家人来吃饭，小孩子，老人比较多，也有一部分宴请。后厨房共1 6个人，营业面积在300平方米，300个餐位，菜品共200道左右，菜品上菜在2分钟左右，一般午餐翻台率在1.5。晚餐翻台率稍微低一点。
毛利率要求达到50％，同时每周都有新菜推出，老板没有硬性规定推新菜速度，大菜单有170道菜，小菜单在30道左右。酒店各个菜品点单率比较均衡，选料非常新鲜。反映问题：
一般来说周一至周五生意很好，周六、周日生意反而很冷清，与上海市中心的餐饮行情正好相反，夏威夷酒楼属于老店新开，回头客很多，倒是不担心平时的生意，目前最想解决的问题是
1如何把周六、周日的生意拉上去，并且把附近的企业、单位消费群拉进来，达到与周一至周五同等的营业额?
2同时目前酒店主要经营上海本帮菜，同时穿插川湘菜，也想针对菜式方面请各位专家提点意见和建议。
专家团现场支招
刘洪
针对医院消费群做足特殊群体营销
针对酒店地理位置，周围的企业、单位比较多，并且企事业单位是周六周日休息，这个没办法改变，所以最关键的一点就是如何拉动周围居民的消费，其实周围居民的要求一是价位不要高，再一点是菜量要大。因此针对这种居民消费方式，可以搞一个家庭团聚的促销方式，你可以在周六、周日搞一个特价，因为老百姓家庭消费的需求是把价格放在首位的，因此针对这部分消费群，完全可以以低价菜的方式拉拢他们进来就餐，感受到物美价廉日后必会成为回头客。
首先，在宣传方向上做足工夫。第一个是与第六医院的合作，酒店所在的位置是宣山路主干道，来往的客流非常大，并且对面是上海市第六人民医院，你可以与医院做一个合作，了解每个科室的病源，针对病源进行个性化服务，同时针对第六人民医院是著名的骨科医院来做定制化服务，比如专门定制病人套餐，病人需要的营养食谱，骨头汤之类是最好的选择。
再一个重要的宣传方法是公交车。利用所有的空间做足宣传，比如来来往往的公交车，平均5分钟一辆，一辆车至少十几个人，甚至上下班高峰期人更多，酒店的靠窗玻璃和门头就是很好的户外广告位，有些公交车上的乘客就是你的隐性消费群，在门口挂上很大的让利消费横幅，或者其他促销广告，这个人群就是最好的目标受众。很多人看到了下次就会来尝尝试试，品尝的过程带动很大部分的消费群。一天一辆公车一位客人，一周下来数量相当可观。
再一个宣传方式就是在酒店旁边的公交车站点直接发宣传册，宣传单页，等车的人无聊的时候发宣传册阅读率会大大增加。
其次，菜品抓住家庭中孩子的喜好，30％的顾客是老顾客的话，一定要经常翻新，比如在几个上海菜里面加一些微辣的菜肴，同时抓住小孩子的胃口，为什么肯德基，麦当劳生意那么好，他们不断出来新的玩具，新的菜式，来刺激年轻人的消费，周六，周日就以家庭中孩子为主打，满足孩子们的需要，人均60块钱的消费档次口味是最重要的，像菜谱中呈现的鲟鱼之类很少有人点，这种菜品尽量减少，同时增加小海鲜品种。 最后，针对病人菜单设计要有技巧。一般来说病人吃东西没有好的味蕾，再一个是没有心情去酒店吃饭，要投其所好，比如骨折的需要大量补钙的食物，骨头汤是很好的选择，你在服务员推荐的时候要重点培训、重点推荐，有些顾客不能到酒店消费，那为外卖打下了基础，可以用宣传册方式直接到酒店发送宣传单页，每天提供一碗汤的外卖。
陈荣做好市场调研，有针对性促销
第一，针对周六日生意清淡的问题，应该对周围市场进行调研，首先调研来自顾客本身，每个月或者每个周对顾客进行意见调查，请他们写下对酒店的价格、菜式、服务的意见和建议。再一个是对周围居民和商务酒楼的客人进行调研，他们平时是怎么消费的，对酒店的各项有哪些要求，真正下力气去调研，根据调研出来的结果针对性促销。
第二，推出套餐服务，针对三口之家、五口之家进行套餐服务，比如三个人的家庭推出三人套餐，一般家庭消费的话孩子说了算，做一些小孩子爱吃的菜是比较讨巧的。再比如有老人消费的家庭，讨老人欢心的菜多做点也是产生回头客的原因，这个就是把握了顾客的心理。
第三，针对医院的消费群可以退出特色汤，尤其骨头汤之类。可以订餐送外卖，因为第六医院是骨科为主，很多顾客是需要补充钙质的，骨头汤之类成为最好选择。并且做一锅汤之后分成6份，按需分配，卖完即止。要是做一锅汤卖给—位顾客肯定做不完，比如一锅汤分成6等份，每个汤卖6份给6个病人，让顾客形成一种依赖性，每天只喝一碗汤，一周的汤都能送过去，不要一下子送一大沙锅，做到顾客长期消费。同时做各种汤，甲鱼汤，骨头汤、黑鱼汤，等等。
沈福忠了解顾客的消费心理立足上海本帮菜
要迎合上海人口味的川菜，针对酒店周围消费群大部分人还是上海人，因此菜肴定制上需要谨慎，尤其辣的程度，有些菜的辣的程度还是过猛，有句话说“经典出自传统，高贵源于平凡”，夏威夷酒楼面向的消费群为大众，菜品定位则更应该大众，比如菜单中有些菜品定价在88元的牛排，分量只有十多块， 家庭消费来讲，很少点这道菜，那么最好的方式便是将这道菜分成4份，18元一份，18块钱相较于88块，更容易为大众接受。同时川湘菜辣的程度也应该大众，通过试吃几道菜品，作为上海人，口味对我来说还是有些偏辣，过犹不及。本帮菜是上海习惯了这个口味，川湘菜是一种时尚，辣的东西可以刺激味蕾，但是夏威夷是一家经营了十几年的老店，在顾客心中已经形成了固定的消费模式，只有立足本帮莱，穿插20％的川湘菜，粤菜最好能少则少，粤菜不适合在大众餐厅消费。
大众餐厅可以做到薄利多销，50％的毛利率是很高的一个要求，里面有水，电，煤，人员工资，等等，像夏威夷酒楼大众餐厅基本达到45％即可，一个方式便是中午可以做到薄利多销方式做到42％，晚上可以做到50％，那么一平均，每天的毛利率可以做到45％左右。让更多的消费者享受到实惠，客源自然会越来越多了。莱品的价格压缩对顾客的影响不是很大，菜品的量大才能对顾客产生影响，只有菜量上去了，顾客才能很明显地感受到物美价廉。
消费者点评
方女士
酒店的冷菜不错，尤其有几道做得很精致，在家常菜馆里吃到精致的冷菜不多见，一般酒店不把这些精力放在冷菜上，这个酒店反而很重视，很意外，所以我一般来吃饭都比较喜欢多点些冷菜，看起来就很有食欲。
沈女士
酒店里的饭菜属于比较中规中矩的上海口味，有一些正宗的本帮菜做得卖相蛮好，比如有一道走油蹄储很有品相，但是口感还是离正宗的上海本帮菜有点小差别，希望能在这些上海人天天都能吃到的家常菜里做到“正宗”。还有一个就是酒店的土菜很不错，可能是酒店原来是在崇明岛的缘故，做的“三岛菜”很地道，家里人吃腻了家常菜，吃吃这些土菜还是蛮新鲜的。
店方反馈
几位专家说的意见很中肯，尤其是在宣传细节上，之前我们也做过这方面的努力，比如到对面医院的发放传单，但是效果都不理想，这次根据专家意见我想能改变思路，把硬性发放传单转移到与医院的合作上，尤其是专家提出的针对病人的建议和意见很有建设性。最后就是在公交车站点附近发放宣传单页，这个是之前没有想到的，这个也是很好的建议。在一个人流量集中的区域做好周围消费群的生意是我们日后的发展重点。
案例
酒店基本情况
夏威夷酒楼原为上海市崇明区家知名酒店，1999年搬迂至上海市徐汇区宜山路附近，2009年重新装修后营业。酒店位于上海市徐汇区宜山路靠近钦州路，对面为上海市第六人民医院。酒店距离宜山路地铁站800多米，周围拥有十几条公交线路，属于交通繁华地段。周围有几座商务楼，靠近柳州路千鹤小区，金祥苑等居民楼。
夏威夷酒楼营业面积在350平方米，近300个餐位，三个包房。内部为半开式的二层装修风格。酒店每天的营业额在1 5万元，人均消费60元。酒店有三个专供土菜的窗口，顾客可以当场点菜，为崇明三岛特色菜。羊肉，糟烧杂鱼之类都是本店最特色的菜，顾客可以直接点餐，限量供应。案例分析方谨：夏威夷酒楼行政总厨
酒店的消费群体很稳定，大部分都是附近居民和医院家属，形成了很大一部分的老顾客群体。30％的消费群为对面医院的病人，家属、过路顾客，30％为附近居民、商务楼白领，30％～40％为老顾客。
酒店每天中午的人流量比晚上要多一半，但是从营业额来看，中午与晚上是一样的。中午人均消费相对比较低，大部分为家常菜，吃个午餐，晚餐更多的是家庭消费，一家人来吃饭，小孩子，老人比较多，也有一部分宴请。后厨房共1 6个人，营业面积在300平方米，300个餐位，菜品共200道左右，菜品上菜在2分钟左右，一般午餐翻台率在1.5。晚餐翻台率稍微低一点。
毛利率要求达到50％，同时每周都有新菜推出，老板没有硬性规定推新菜速度，大菜单有170道菜，小菜单在30道左右。酒店各个菜品点单率比较均衡，选料非常新鲜。反映问题：
一般来说周一至周五生意很好，周六、周日生意反而很冷清，与上海市中心的餐饮行情正好相反，夏威夷酒楼属于老店新开，回头客很多，倒是不担心平时的生意，目前最想解决的问题是
1如何把周六、周日的生意拉上去，并且把附近的企业、单位消费群拉进来，达到与周一至周五同等的营业额?
2同时目前酒店主要经营上海本帮菜，同时穿插川湘菜，也想针对菜式方面请各位专家提点意见和建议。
专家团现场支招
刘洪
针对医院消费群做足特殊群体营销
针对酒店地理位置，周围的企业、单位比较多，并且企事业单位是周六周日休息，这个没办法改变，所以最关键的一点就是如何拉动周围居民的消费，其实周围居民的要求一是价位不要高，再一点是菜量要大。因此针对这种居民消费方式，可以搞一个家庭团聚的促销方式，你可以在周六、周日搞一个特价，因为老百姓家庭消费的需求是把价格放在首位的，因此针对这部分消费群，完全可以以低价菜的方式拉拢他们进来就餐，感受到物美价廉日后必会成为回头客。
首先，在宣传方向上做足工夫。第一个是与第六医院的合作，酒店所在的位置是宣山路主干道，来往的客流非常大，并且对面是上海市第六人民医院，你可以与医院做一个合作，了解每个科室的病源，针对病源进行个性化服务，同时针对第六人民医院是著名的骨科医院来做定制化服务，比如专门定制病人套餐，病人需要的营养食谱，骨头汤之类是最好的选择。
再一个重要的宣传方法是公交车。利用所有的空间做足宣传，比如来来往往的公交车，平均5分钟一辆，一辆车至少十几个人，甚至上下班高峰期人更多，酒店的靠窗玻璃和门头就是很好的户外广告位，有些公交车上的乘客就是你的隐性消费群，在门口挂上很大的让利消费横幅，或者其他促销广告，这个人群就是最好的目标受众。很多人看到了下次就会来尝尝试试，品尝的过程带动很大部分的消费群。一天一辆公车一位客人，一周下来数量相当可观。
再一个宣传方式就是在酒店旁边的公交车站点直接发宣传册，宣传单页，等车的人无聊的时候发宣传册阅读率会大大增加。
其次，菜品抓住家庭中孩子的喜好，30％的顾客是老顾客的话，一定要经常翻新，比如在几个上海菜里面加一些微辣的菜肴，同时抓住小孩子的胃口，为什么肯德基，麦当劳生意那么好，他们不断出来新的玩具，新的菜式，来刺激年轻人的消费，周六，周日就以家庭中孩子为主打，满足孩子们的需要，人均60块钱的消费档次口味是最重要的，像菜谱中呈现的鲟鱼之类很少有人点，这种菜品尽量减少，同时增加小海鲜品种。 最后，针对病人菜单设计要有技巧。一般来说病人吃东西没有好的味蕾，再一个是没有心情去酒店吃饭，要投其所好，比如骨折的需要大量补钙的食物，骨头汤是很好的选择，你在服务员推荐的时候要重点培训、重点推荐，有些顾客不能到酒店消费，那为外卖打下了基础，可以用宣传册方式直接到酒店发送宣传单页，每天提供一碗汤的外卖。
陈荣做好市场调研，有针对性促销
第一，针对周六日生意清淡的问题，应该对周围市场进行调研，首先调研来自顾客本身，每个月或者每个周对顾客进行意见调查，请他们写下对酒店的价格、菜式、服务的意见和建议。再一个是对周围居民和商务酒楼的客人进行调研，他们平时是怎么消费的，对酒店的各项有哪些要求，真正下力气去调研，根据调研出来的结果针对性促销。
第二，推出套餐服务，针对三口之家、五口之家进行套餐服务，比如三个人的家庭推出三人套餐，一般家庭消费的话孩子说了算，做一些小孩子爱吃的菜是比较讨巧的。再比如有老人消费的家庭，讨老人欢心的菜多做点也是产生回头客的原因，这个就是把握了顾客的心理。
第三，针对医院的消费群可以退出特色汤，尤其骨头汤之类。可以订餐送外卖，因为第六医院是骨科为主，很多顾客是需要补充钙质的，骨头汤之类成为最好选择。并且做一锅汤之后分成6份，按需分配，卖完即止。要是做一锅汤卖给—位顾客肯定做不完，比如一锅汤分成6等份，每个汤卖6份给6个病人，让顾客形成一种依赖性，每天只喝一碗汤，一周的汤都能送过去，不要一下子送一大沙锅，做到顾客长期消费。同时做各种汤，甲鱼汤，骨头汤、黑鱼汤，等等。
沈福忠了解顾客的消费心理立足上海本帮菜
要迎合上海人口味的川菜，针对酒店周围消费群大部分人还是上海人，因此菜肴定制上需要谨慎，尤其辣的程度，有些菜的辣的程度还是过猛，有句话说“经典出自传统，高贵源于平凡”，夏威夷酒楼面向的消费群为大众，菜品定位则更应该大众，比如菜单中有些菜品定价在88元的牛排，分量只有十多块， 家庭消费来讲，很少点这道菜，那么最好的方式便是将这道菜分成4份，18元一份，18块钱相较于88块，更容易为大众接受。同时川湘菜辣的程度也应该大众，通过试吃几道菜品，作为上海人，口味对我来说还是有些偏辣，过犹不及。本帮菜是上海习惯了这个口味，川湘菜是一种时尚，辣的东西可以刺激味蕾，但是夏威夷是一家经营了十几年的老店，在顾客心中已经形成了固定的消费模式，只有立足本帮莱，穿插20％的川湘菜，粤菜最好能少则少，粤菜不适合在大众餐厅消费。
大众餐厅可以做到薄利多销，50％的毛利率是很高的一个要求，里面有水，电，煤，人员工资，等等，像夏威夷酒楼大众餐厅基本达到45％即可，一个方式便是中午可以做到薄利多销方式做到42％，晚上可以做到50％，那么一平均，每天的毛利率可以做到45％左右。让更多的消费者享受到实惠，客源自然会越来越多了。莱品的价格压缩对顾客的影响不是很大，菜品的量大才能对顾客产生影响，只有菜量上去了，顾客才能很明显地感受到物美价廉。
消费者点评
方女士
酒店的冷菜不错，尤其有几道做得很精致，在家常菜馆里吃到精致的冷菜不多见，一般酒店不把这些精力放在冷菜上，这个酒店反而很重视，很意外，所以我一般来吃饭都比较喜欢多点些冷菜，看起来就很有食欲。
沈女士
酒店里的饭菜属于比较中规中矩的上海口味，有一些正宗的本帮菜做得卖相蛮好，比如有一道走油蹄储很有品相，但是口感还是离正宗的上海本帮菜有点小差别，希望能在这些上海人天天都能吃到的家常菜里做到“正宗”。还有一个就是酒店的土菜很不错，可能是酒店原来是在崇明岛的缘故，做的“三岛菜”很地道，家里人吃腻了家常菜，吃吃这些土菜还是蛮新鲜的。
店方反馈
几位专家说的意见很中肯，尤其是在宣传细节上，之前我们也做过这方面的努力，比如到对面医院的发放传单，但是效果都不理想，这次根据专家意见我想能改变思路，把硬性发放传单转移到与医院的合作上，尤其是专家提出的针对病人的建议和意见很有建设性。最后就是在公交车站点附近发放宣传单页，这个是之前没有想到的，这个也是很好的建议。在一个人流量集中的区域做好周围消费群的生意是我们日后的发展重点。