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高度重视终端工作已是中国酒类市场竞争条件下逐步形成的共识，企业希望通过终端树立品牌，通过终端促进销售，通过终端力拓市场。终端运作已是目前酒类企业在销售中重要的一环。所以说，有人讲：“得终端者得天下。”那么，终端究竟如何运作呢！
一、软终端论
终端也是一个系统工程，它不仅包括人们谈起终端所联想到的堆头、招贴画、店头POP等狭义上的终端概念，更重要的是软终端的建设。试想，作为顾客，我们到了酒店，点好菜后服务生会问：“先生，喝什么酒？”80%的消费者会反问一句：“你们有什么酒？”小姐马上说：“我们有XX、XXX、XX。”一般会说出三种品牌来。试想，我们的酒如果不在这三种品牌之列，懒惰的消费者怎么指名喝我们的酒呢？被服务生推荐，这就是软终端建设。
在很多终端中，软终端作用永远大于硬终端。试想，我们的产品不被服务生所了解、所推荐，在终端中缺少应有的亲和氛围，我们的产品能卖得出去吗？软终端建设可通过以下五种途径来解决。
一是在产品推销过程中，严谨执行企业形象系统中的BI工程，使企业营销员、促销人员、商业公司人员言谈举止全都赋予了企业形象的内涵。
二是区域经理们要做好与合作商家的配合工作。经常性地与终端营业人员进行沟通，加深感情。适当时候组织产品知识培训，让营业人员熟知产品，能科学、准确地介绍产品特性。
三是调整终端营销政策。可明政策，也可暗政策操作，以刺激终端营业员或服务生推荐我们产品的积极性。
四是在配促销生的终端，可根据终端营业员或服务生的情况，实行异性相配原则。即终端营业（或服务）生是女性，一般就配男服务生，是男性，就配女服务生。以便于促销生与对方营业员或服务生的沟通，避免同性相斥的矛盾。
五是在设计制作产品手册（或产品样本）等终端印刷品时，力求设计生动形象，文案活泼耐看，同时又要简单易懂。
二、终端要注意小城市论
随着酒类市场竞争的白热化，厂家都纷纷推出做名牌的口号。做名牌就是上名城、进名店、借名人。于是北京、上海、广州、重庆……都成了必争之地，人为地造成了大城市竞争的加剧，带出了一系列的问题：终端费用加大、进店费提高、打码费上涨,地拢、堆头、端架的费用数字日益变化。各种酒店也店大欺客：此店是我开，再好的产品无钱莫进来。于是终端便成了大城市终端的代名词，大家都把砝码押在了大城市的市场上了。小城市呢，厂家不重视，商家无意识。其实谁能做到高度认识小城市终端的重要性，谁就能做到驰骋于竞争之外。
终端运作一定要高度看重小城市，现在市场已无好市场、坏市场之分，现在市场已无大市场、小市场之别。一个小小的县级市场也有四五十万人口，也是一个庞大的消费群体。再说，大家都在变化，小市场的消费者消费需求也在不断提高，小市场也能做出大文章。我们用大市场的运作方法去运作小市场，那是什么概念：高射炮打蚊子。肯定行！竞争小，费用低、效果好，是小城市终端运作的最大收益。
三、全面终端运作论
做终端，厂家、商家马上想到酒店、商场超市。全面终端论还包括所有场所，含夫妻店、广场店、批发市场。大家知道终端是产品进入消费者手中的最后一个环节，所以全面终端运作就是指所有的“最后一个环节”都要做终端运作，都要注意终端形象。再好的方法做不地道，做不到底，做不出味道都会失去“方法”的意义。很多企业的市场运作手法都是很好的，但就是做不彻底，做不全面，而只有10%~20%的收效。
既然要进入一个市场，那么酒类企业在做终端时，就要结合自己的情况制订出全面终端运作计划，就要把终端进行到底，就不仅要兼顾酒店、歌舞厅、酒吧、商场超市，还要兼顾的是更多的小终端。全面终端运作，才能真正在市场中给目标顾客以视觉刺激，才能传递出自己产品的更多信息，才能弹出动听和谐的终端音符。
四、终端力度论
现在谈终端谈得最多的是货架（柜）摆放位置等。位置又分三六九等。在酒店或商超，位置可分平视位置、伸手可及位置、弯膝或抬起脚跟可及位置等。有个统计数字表明：产品终端陈列从抬起脚跟的位置调整到平视位置，月销售额增加50%，从平视位置到伸手可及位置，月销售下降30%，调整到弯膝的位置下降60%。
可见终端产品陈列位置的重要性。
可现在厂家都已注意到这个问题，而好位置只能给一家企业或一种产品，怎么办？争吧，争到最后是两败皆输。
终端力度就是讲，我干脆不再争陈列位置，对中小卖场，我干脆包个货架，整个货架全是我的系列产品，那才叫刺激，那才叫有杀伤力呢。对于能沟通好的酒店，我则做个专柜摆放！
在做山东某酒的终端顾问时，我们的策划是对中小终端，全是上述方法，起到了很好的效果。同时对于批市也有终端说法，那就是批市陈列，这个环节做到力度费用投入很小，总经销商自有门店陈列，每天不得低于60箱，每个批发市场可设40家分销门点，门前陈列每天不得低于20箱，不就是每月一箱的陈列费吗。试想，谁能做到这一步，进了这个批市，你的产品什么概念？做终端，就要有力度。
五、终端创新论
做酒，中国的酒企老总陷进了酒缸里。云深不知处，只缘身在此山中，天天说酒、想酒、论酒，思产品、虑市场、话管理，全是与酒有关的事。您不是掉进酒缸里还是什么？就是最近著名的酒类终端英雄也还是躺在酒缸里论终端呢！
终端创新是指从酒缸里跳出来，站到一定的高度，跨行业思维。
跨行业思维是摆在国内广大酒企老总面前的一张必须去填的考卷，终端上的创新，到大卖场去看看就行了，看什么？别看酒。
—看脑白金、V26、睡宝……
—看海尔、长虹、TCL……
—看雅戈尔、杉杉……
—看上海通用，看一汽大众……
—看娃哈哈、健力宝第五季、汇源果汁……
带着您的问题去看，终端创新自然明白，不明白，再去看就行了。
六、终端标准化论
没有规矩，不成方圆。做终端同样如此，终端计划就应有终端系列产品在同一卖场摆放的位置是有讲究的。自己在该卖场想凸显系列产品中的哪一个产品，价高、包装好的在前还是在后，在左还是在右，同一货架摆放几盒（瓶），同一市场做多少终端建设，按什么标准去考核终端运作，人员的工作效果……都需要做出标准，做到标准。
首先要对自己的产品作出分析，如果是单一产品，那在大终端做什么，小终端做什么，应有个量化的、准确的、能考核的硬性标准，如小糊涂仙每个餐桌的两个烟缸，金六福的每个大超市的大样品盒，浏阳河的每个酒店吧台前的人物纸塑像，华夏酒的每个货架放6瓶（盒）等。
如果是系列产品，那就要分析，哪一个是自己的形象产品，哪一个是自己的主推产品，哪些是效高产品（即能带来更大利润的产品），哪些是附带产品，哪些是畅销产品，然后设计出在同一平面上的位置摆放方法，并严格执行，或针对不同的终端不在同一平面摆放的位置。
同样，在小店，在批市都应该定标准，陈列数目、陈列位置、陈列内容都应做出设计。这样在终端销售中，才能让销售结果达到厂家的要求。
七、终端生动化论
—西凤酒的流动终端路演
—红军坊地拢的隔箱换品陈列
—各大酒店门上的双轮家酒的大红灯笼
—酒店包厢墙壁上某酒企文化的设计
……
这都是酒企终端生动化的内容。
终端生动化要求企业在制订出标准化的同时还要将美学、酒文化、消费者消费心态等设置在终端建设之中，以传递出美的、生动的信息，达到加深消费者记忆、刺激消费者购买的最终目的。现在的生动化甚至还包括促销生的绿色促销，即能喝四瓶的推三瓶等。
八、终端满意论
无论是什么样的终端运作，做到最后都要追求终端满意，也就是终端结果的满意度。
酒类企业终端满意是企业根据自己的财力、人力资源状况、所做区域市场实际情况而做到应铺的地方铺到，让消费者能买得到；终端推广有品位、有层次、讲推广技术，让消费者认为值得买；终端价格定位是消费者乐于承受的价格，做到让消费者买得起。
九、终端开发论
谈起终端，酒类企业马上会联想到一系列的终端内容，但是你能想到的，别人也能想到，而竞争力就是比同行多出些内容，比竞争对手多做出新的终端出来。
终端开发有很多方法，谁能开发出新的终端，谁就能成为领头羊。终端开发本身也是品牌传播、产品形象提升的有效方法。
有一个红酒企业老总路上行车时看到了一个孰视无睹的现象—街头巷尾的电话亭。他下车对老板说，红酒与报刊、电话的视觉搭配效果如何如何，并从后备箱内拿出几瓶现场演示，并帮老板分析摆在电话亭里会给亭主经济回报，一拍即合，于是他就让营销部去复制这一做法，试想，一个中大城市的所有电话亭都摆上了他的红酒，咱们就不说营销，仅品牌、产品形象展示，就为这个企业带来多大的收益。
2002年6月18日，《中国商报》报道上海鲜肉品牌之一的申兰公司，在年初将肉店开进地铁站，实施其雄心勃勃的“地铁战略”，而据统计，一个中等规模的站点，人流量就达3万人，这是多大的影响。
某啤酒企业听装啤酒软固态化，销给宇航员，这又是多么大的回报。
某果汁饮料与牛奶搭配，把果汁当做牛奶卖，一订一个月，这个终端开发又为企业带来多大的收益。
……
可以看出，终端开发是酒类企业在现在恶性循环劣竞争环境中的制胜法宝。
十、终端管理论
终端计划和终端方案再好，离开了严谨的执行和科学的管理也是纸上谈兵，形同花架子。
终端管理应有终端计划、终端方案执行、终端巡查、终端方案调整、终端运作评估等工作。
以终端巡查为例，有的企业曾制定出这样的标准，当发现自己的市场中终端有三无（无产品、无招贴、无推荐）现象时，扣除业务员50元/次，有的企业为终端巡查员制定出严谨的巡查流程，这都是确保终端效果的方法。
上面是分析了酒类企业终端十论，但是需要说明的是，每个企业所处的外部环境是不一样的，自身条件更是不一样，所以如何来运作必须加以分析，综合考虑，做到先谋而后动。
一、软终端论
终端也是一个系统工程，它不仅包括人们谈起终端所联想到的堆头、招贴画、店头POP等狭义上的终端概念，更重要的是软终端的建设。试想，作为顾客，我们到了酒店，点好菜后服务生会问：“先生，喝什么酒？”80%的消费者会反问一句：“你们有什么酒？”小姐马上说：“我们有XX、XXX、XX。”一般会说出三种品牌来。试想，我们的酒如果不在这三种品牌之列，懒惰的消费者怎么指名喝我们的酒呢？被服务生推荐，这就是软终端建设。
在很多终端中，软终端作用永远大于硬终端。试想，我们的产品不被服务生所了解、所推荐，在终端中缺少应有的亲和氛围，我们的产品能卖得出去吗？软终端建设可通过以下五种途径来解决。
一是在产品推销过程中，严谨执行企业形象系统中的BI工程，使企业营销员、促销人员、商业公司人员言谈举止全都赋予了企业形象的内涵。
二是区域经理们要做好与合作商家的配合工作。经常性地与终端营业人员进行沟通，加深感情。适当时候组织产品知识培训，让营业人员熟知产品，能科学、准确地介绍产品特性。
三是调整终端营销政策。可明政策，也可暗政策操作，以刺激终端营业员或服务生推荐我们产品的积极性。
四是在配促销生的终端，可根据终端营业员或服务生的情况，实行异性相配原则。即终端营业（或服务）生是女性，一般就配男服务生，是男性，就配女服务生。以便于促销生与对方营业员或服务生的沟通，避免同性相斥的矛盾。
五是在设计制作产品手册（或产品样本）等终端印刷品时，力求设计生动形象，文案活泼耐看，同时又要简单易懂。
二、终端要注意小城市论
随着酒类市场竞争的白热化，厂家都纷纷推出做名牌的口号。做名牌就是上名城、进名店、借名人。于是北京、上海、广州、重庆……都成了必争之地，人为地造成了大城市竞争的加剧，带出了一系列的问题：终端费用加大、进店费提高、打码费上涨,地拢、堆头、端架的费用数字日益变化。各种酒店也店大欺客：此店是我开，再好的产品无钱莫进来。于是终端便成了大城市终端的代名词，大家都把砝码押在了大城市的市场上了。小城市呢，厂家不重视，商家无意识。其实谁能做到高度认识小城市终端的重要性，谁就能做到驰骋于竞争之外。
终端运作一定要高度看重小城市，现在市场已无好市场、坏市场之分，现在市场已无大市场、小市场之别。一个小小的县级市场也有四五十万人口，也是一个庞大的消费群体。再说，大家都在变化，小市场的消费者消费需求也在不断提高，小市场也能做出大文章。我们用大市场的运作方法去运作小市场，那是什么概念：高射炮打蚊子。肯定行！竞争小，费用低、效果好，是小城市终端运作的最大收益。
三、全面终端运作论
做终端，厂家、商家马上想到酒店、商场超市。全面终端论还包括所有场所，含夫妻店、广场店、批发市场。大家知道终端是产品进入消费者手中的最后一个环节，所以全面终端运作就是指所有的“最后一个环节”都要做终端运作，都要注意终端形象。再好的方法做不地道，做不到底，做不出味道都会失去“方法”的意义。很多企业的市场运作手法都是很好的，但就是做不彻底，做不全面，而只有10%~20%的收效。
既然要进入一个市场，那么酒类企业在做终端时，就要结合自己的情况制订出全面终端运作计划，就要把终端进行到底，就不仅要兼顾酒店、歌舞厅、酒吧、商场超市，还要兼顾的是更多的小终端。全面终端运作，才能真正在市场中给目标顾客以视觉刺激，才能传递出自己产品的更多信息，才能弹出动听和谐的终端音符。
四、终端力度论
现在谈终端谈得最多的是货架（柜）摆放位置等。位置又分三六九等。在酒店或商超，位置可分平视位置、伸手可及位置、弯膝或抬起脚跟可及位置等。有个统计数字表明：产品终端陈列从抬起脚跟的位置调整到平视位置，月销售额增加50%，从平视位置到伸手可及位置，月销售下降30%，调整到弯膝的位置下降60%。
可见终端产品陈列位置的重要性。
可现在厂家都已注意到这个问题，而好位置只能给一家企业或一种产品，怎么办？争吧，争到最后是两败皆输。
终端力度就是讲，我干脆不再争陈列位置，对中小卖场，我干脆包个货架，整个货架全是我的系列产品，那才叫刺激，那才叫有杀伤力呢。对于能沟通好的酒店，我则做个专柜摆放！
在做山东某酒的终端顾问时，我们的策划是对中小终端，全是上述方法，起到了很好的效果。同时对于批市也有终端说法，那就是批市陈列，这个环节做到力度费用投入很小，总经销商自有门店陈列，每天不得低于60箱，每个批发市场可设40家分销门点，门前陈列每天不得低于20箱，不就是每月一箱的陈列费吗。试想，谁能做到这一步，进了这个批市，你的产品什么概念？做终端，就要有力度。
五、终端创新论
做酒，中国的酒企老总陷进了酒缸里。云深不知处，只缘身在此山中，天天说酒、想酒、论酒，思产品、虑市场、话管理，全是与酒有关的事。您不是掉进酒缸里还是什么？就是最近著名的酒类终端英雄也还是躺在酒缸里论终端呢！
终端创新是指从酒缸里跳出来，站到一定的高度，跨行业思维。
跨行业思维是摆在国内广大酒企老总面前的一张必须去填的考卷，终端上的创新，到大卖场去看看就行了，看什么？别看酒。
—看脑白金、V26、睡宝……
—看海尔、长虹、TCL……
—看雅戈尔、杉杉……
—看上海通用，看一汽大众……
—看娃哈哈、健力宝第五季、汇源果汁……
带着您的问题去看，终端创新自然明白，不明白，再去看就行了。
六、终端标准化论
没有规矩，不成方圆。做终端同样如此，终端计划就应有终端系列产品在同一卖场摆放的位置是有讲究的。自己在该卖场想凸显系列产品中的哪一个产品，价高、包装好的在前还是在后，在左还是在右，同一货架摆放几盒（瓶），同一市场做多少终端建设，按什么标准去考核终端运作，人员的工作效果……都需要做出标准，做到标准。
首先要对自己的产品作出分析，如果是单一产品，那在大终端做什么，小终端做什么，应有个量化的、准确的、能考核的硬性标准，如小糊涂仙每个餐桌的两个烟缸，金六福的每个大超市的大样品盒，浏阳河的每个酒店吧台前的人物纸塑像，华夏酒的每个货架放6瓶（盒）等。
如果是系列产品，那就要分析，哪一个是自己的形象产品，哪一个是自己的主推产品，哪些是效高产品（即能带来更大利润的产品），哪些是附带产品，哪些是畅销产品，然后设计出在同一平面上的位置摆放方法，并严格执行，或针对不同的终端不在同一平面摆放的位置。
同样，在小店，在批市都应该定标准，陈列数目、陈列位置、陈列内容都应做出设计。这样在终端销售中，才能让销售结果达到厂家的要求。
七、终端生动化论
—西凤酒的流动终端路演
—红军坊地拢的隔箱换品陈列
—各大酒店门上的双轮家酒的大红灯笼
—酒店包厢墙壁上某酒企文化的设计
……
这都是酒企终端生动化的内容。
终端生动化要求企业在制订出标准化的同时还要将美学、酒文化、消费者消费心态等设置在终端建设之中，以传递出美的、生动的信息，达到加深消费者记忆、刺激消费者购买的最终目的。现在的生动化甚至还包括促销生的绿色促销，即能喝四瓶的推三瓶等。
八、终端满意论
无论是什么样的终端运作，做到最后都要追求终端满意，也就是终端结果的满意度。
酒类企业终端满意是企业根据自己的财力、人力资源状况、所做区域市场实际情况而做到应铺的地方铺到，让消费者能买得到；终端推广有品位、有层次、讲推广技术，让消费者认为值得买；终端价格定位是消费者乐于承受的价格，做到让消费者买得起。
九、终端开发论
谈起终端，酒类企业马上会联想到一系列的终端内容，但是你能想到的，别人也能想到，而竞争力就是比同行多出些内容，比竞争对手多做出新的终端出来。
终端开发有很多方法，谁能开发出新的终端，谁就能成为领头羊。终端开发本身也是品牌传播、产品形象提升的有效方法。
有一个红酒企业老总路上行车时看到了一个孰视无睹的现象—街头巷尾的电话亭。他下车对老板说，红酒与报刊、电话的视觉搭配效果如何如何，并从后备箱内拿出几瓶现场演示，并帮老板分析摆在电话亭里会给亭主经济回报，一拍即合，于是他就让营销部去复制这一做法，试想，一个中大城市的所有电话亭都摆上了他的红酒，咱们就不说营销，仅品牌、产品形象展示，就为这个企业带来多大的收益。
2002年6月18日，《中国商报》报道上海鲜肉品牌之一的申兰公司，在年初将肉店开进地铁站，实施其雄心勃勃的“地铁战略”，而据统计，一个中等规模的站点，人流量就达3万人，这是多大的影响。
某啤酒企业听装啤酒软固态化，销给宇航员，这又是多么大的回报。
某果汁饮料与牛奶搭配，把果汁当做牛奶卖，一订一个月，这个终端开发又为企业带来多大的收益。
……
可以看出，终端开发是酒类企业在现在恶性循环劣竞争环境中的制胜法宝。
十、终端管理论
终端计划和终端方案再好，离开了严谨的执行和科学的管理也是纸上谈兵，形同花架子。
终端管理应有终端计划、终端方案执行、终端巡查、终端方案调整、终端运作评估等工作。
以终端巡查为例，有的企业曾制定出这样的标准，当发现自己的市场中终端有三无（无产品、无招贴、无推荐）现象时，扣除业务员50元/次，有的企业为终端巡查员制定出严谨的巡查流程，这都是确保终端效果的方法。
上面是分析了酒类企业终端十论，但是需要说明的是，每个企业所处的外部环境是不一样的，自身条件更是不一样，所以如何来运作必须加以分析，综合考虑，做到先谋而后动。