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【摘 要】：市场经济的发展，要求企业进行市场的开拓，以提高市场营销管理的水平，促进企业的发展。为了解决企业市场开拓的信息掌握问题，本文将从市场开拓信息化建设的角度，对企业市场开拓的信息技术展开详细研究，并提出相应的对策，以期提高企业的市场开拓能力。
【关键词】：信息技术；市场开拓
中图分类号：R857.3
一、信息技术对企业市场开拓的影响
（一）产品方面
市场营销活动渗透各种科学技术，并形成创新的产品或者服务。新产品的开发，需要经历构思产品、定位产品、分析市场、研制产品、市场投放等步骤，各个步骤都离不开信息技术的支撑：首先为了提高新产品的技术含量，需要收集市场同类产品技术方面的信息，与待开发产品的技术进行对比分析，研究待开发产品是否具备技术方面的优势，以免产品开发后，在市场上已经存在同等技术或者更高技术水平的同类产品，而无法取得技术方面的优势。其次是了解产品在市场上的竞争强度，在既定的领域当中考察市场，了解竞争对手是否也有开发该类产品的可能性，为企业产品的开发创造更多的投资机会。再次是通过市场调查，为企业寻找更多的技术来源，为新技术寻找专利保护。最后是通过各种信息化渠道，为产品开发寻找更优质的供应商，以便低价实惠地采购产品材料，降低产品生产的成本，为产品腾出更多的利润空间。
（二）价格方面
传统生产根据开发成本进行产品定价，并未结合市场的供求和同类产品的价格状况，导致产品无法在市场上得到很好地销售。产品价格定位是市场开拓的重点内容之一，这一点离不开科学信息技术的支撑：首先是产品的价格必须以顾客总价值为核心，结合产品的市场竞争状态和顾客的总价值进行定位。其次是要考虑市场客户的实际消费水平，尽量以质好价廉的优势，取得市场的竞争优势。再次是利用先进的信息化技术对市场变化作出及时反应，以便灵活控制产品的价格。
（三）分销渠道方面
企业市场开拓的目的是将产品更好地卖出去，而产品的分销是主要的渠道之一。也就是说，企业产品的分销渠道不能够与市场脱节，其中信息技术就是分销渠道与市场开拓牵针引线的“红娘”：首先是分销渠道需要缩短进程和增加销售网点，目前电子分销是主要的模式，利用电子商务系统，形成营销网络、物流网络、客户服务网络等，让企业在最短的时间内获得更多的利润。其次是分销渠道要实行精细化管理，利用信息化技术进行统计、决策、聚类等方面的分析，能够及时而准确地找到适合企业产品本身的销售渠道，最终让产品有效推向市场。再次是分销渠道成员关系的转变，需要从以往的交易模式转变成为伙伴模式，而模式的转变要求渠道成员共同努力实现目标，因此要求渠道成员之间彼此了解对方的情况，利用信息技术进行业务、价格、产品等方面的交流。
（四）促销方面
促销是企业开拓市场的常见手段。促销活动的开展，离不开信息技术手段的支持：首先是企业需要建立与顾客沟通和联系的便捷渠道，譬如建立互联网双向和互动性的促销渠道，时刻保持与顾客的交流，以掌握顾客对产品偏好、需求等方面的信息。再次是企业建立了与顾客一对一的关系，这是促销的基本原则之一，只有这样，才能引导顾客关注促销的产品，而这一点同样需要借助信息技术手段。
二、信息技术条件下的企业市场开拓对策
（一）产品开发策略
企业的生存和发展，技术、人才、管理的竞争是关键。而这些竞争最终体现为产品的竞争，因此，企业要制定好产品开发的策略：
1、产品的决策。首先是将顾客当做企业生产经营的伙伴，利用信息化技术，经常与顾客对话，了解顾客的需求，让顾客参与到企业产品设计的环节当中，以便让设计出来的产品更容易融入市场。其次是产品的服务要围绕顾客的需求，利用信息化技术的互动性和引导性优点，引导顾客通过信息化渠道选择产品或者服务，打破企业与顾客对话的空间和时间限制。再次是利用AGILE制造系统，以智能化和快速化的优势，缩短和顾客之间的距离，快速了解市场顾客的反映情况，进行经营战略的适时调整。譬如A啤酒品牌的企业面对严峻的市场形势，在经过市场调查之后，认为在短时间内比较难掌握高新技术，在调查顾客的口味和品牌倾向之后，决定提升A牌小麦啤酒的形象和活力，使得该品牌开始新一轮的生命周期循环。
2、产品的优化组合。产品的宽度、深度和关联度是产品优化组合的主要内容，其中宽度指的是产品在生产线上的数量，深度指的是每一道生产线不同产品的总和，关联度指的是不同产品生产线之间的关联程度。产品的宽度、深度、关联度需要借助信息化技术进行优化组合。通过信息化技术，拓宽产品组合的宽度，产品的业务经营范围也能随着打开，实现多样化的经营，对于市场的开拓具有资源充分利用和风险减少的优势；产品组合深度的拓宽，可以扩大产品的规格和型号，更充分地满足市场顾客不同的爱好和需求，从而吸引更多的顾客；产品组合关联度的拓宽，有利于企业提高在市场拓展过程中的知名度。
（二）价格定位策略
市场开拓过程中，价格定位是成功的关键因素之一。产品价格合理，直接关系到市场顾客对产品的接受程度，进而决定企业的市场盈利水平。传统的产品定价依靠市场营销的调查，但这种方式具有滞后性的缺点，亟需通过信息技术手段提高产品定价的效率水平。
（三）分销渠道策略
产品的销售是检验市场推广是否有效的最直接方式，因此需要做好分销渠道的打造工作，以确保产品推向市场的有效性。
1、加强分销渠道管理。秉着全心全意为顾客服务的理念，有条不紊地推进电子化进程，建立传统分销渠道和信息化分销渠道相结合的模式，以保证分销渠道与企业总体战略一致，同时又能提高渠道的灵活性。
2、建立伙伴型的关系管理系统。首先是建立分销商档案据库将企业销售管理人员和分销人员的信息集中起来，对分销业绩进行动态评价。其次是监理分销商管理系统，七匹狼服饰就利用分析处理数据挖掘的技术，盘活数据信息，转换成为分销的知识信息，供以指导产品分销管理工作。
（四）促销方法策略
所谓的促销，指的是企业的营销管理者通过各种方式，将产品的信息传递给消费，让一定地域范围内的消费者了解产品的信息，建立起与企业的信赖关系，同时购买企业的产品。换句话说，促销是企业和消费者进行信息沟通的渠道。那么，我们应该怎么建立促销的信息沟通系统？
1、首先是以广告的方式，将产品的创意和服務直接传递给消费者，在信息化时代下，最为直接的广告是互联网。其次是通过销售鼓励和刺激消费者在短期内关注产品。再次是以公关的方式，维护产品在市场的形象，同时通过人员的市场推广，让企业的营销人员和顾客进行近距离接触和洽谈，达到促销的目的。
2、充分利用通讯手段，增强企业的沟通水平，首先是创建企业的网站，将企业的产品或者服务上传到网站的指定版块；其次是将产品或者服务以邮件的形式传达给目标顾客，或者利用知名度和人气比较高的网络空间，譬如搜索引擎、电子杂志、聊天室等，进行企业的广告宣传；再次是借助BBS等社会公众平台，以软文的方式引导顾客进入企业的网站。
三、结束语
综上所述，企业市场开拓面临信息技术的瓶颈问题，主要体现在产品开发成本、价格定位、分销渠道、促销活动等方面的影响，而市场经济的发展要求企业进行市场的开拓，因此我们需要从产品开发、价格定位、分销渠道、促销方法四个方面，制定产品开发、价格定位、分销渠道打造和促销活动设计等策略，以解决企业市场开拓的信息掌握问题，提高市场营销管理的水平，促进企业的发展。
【参考文献】：
【1】卢青.企业创新发展与信息网络技术的开发和应用【J】.企业经济，2008；1
【2】王振铁，张勤生.基于协同商务模式的企业信息化建设研究【J】.中小企业管理与科技，2009；7
【关键词】：信息技术；市场开拓
中图分类号：R857.3
一、信息技术对企业市场开拓的影响
（一）产品方面
市场营销活动渗透各种科学技术，并形成创新的产品或者服务。新产品的开发，需要经历构思产品、定位产品、分析市场、研制产品、市场投放等步骤，各个步骤都离不开信息技术的支撑：首先为了提高新产品的技术含量，需要收集市场同类产品技术方面的信息，与待开发产品的技术进行对比分析，研究待开发产品是否具备技术方面的优势，以免产品开发后，在市场上已经存在同等技术或者更高技术水平的同类产品，而无法取得技术方面的优势。其次是了解产品在市场上的竞争强度，在既定的领域当中考察市场，了解竞争对手是否也有开发该类产品的可能性，为企业产品的开发创造更多的投资机会。再次是通过市场调查，为企业寻找更多的技术来源，为新技术寻找专利保护。最后是通过各种信息化渠道，为产品开发寻找更优质的供应商，以便低价实惠地采购产品材料，降低产品生产的成本，为产品腾出更多的利润空间。
（二）价格方面
传统生产根据开发成本进行产品定价，并未结合市场的供求和同类产品的价格状况，导致产品无法在市场上得到很好地销售。产品价格定位是市场开拓的重点内容之一，这一点离不开科学信息技术的支撑：首先是产品的价格必须以顾客总价值为核心，结合产品的市场竞争状态和顾客的总价值进行定位。其次是要考虑市场客户的实际消费水平，尽量以质好价廉的优势，取得市场的竞争优势。再次是利用先进的信息化技术对市场变化作出及时反应，以便灵活控制产品的价格。
（三）分销渠道方面
企业市场开拓的目的是将产品更好地卖出去，而产品的分销是主要的渠道之一。也就是说，企业产品的分销渠道不能够与市场脱节，其中信息技术就是分销渠道与市场开拓牵针引线的“红娘”：首先是分销渠道需要缩短进程和增加销售网点，目前电子分销是主要的模式，利用电子商务系统，形成营销网络、物流网络、客户服务网络等，让企业在最短的时间内获得更多的利润。其次是分销渠道要实行精细化管理，利用信息化技术进行统计、决策、聚类等方面的分析，能够及时而准确地找到适合企业产品本身的销售渠道，最终让产品有效推向市场。再次是分销渠道成员关系的转变，需要从以往的交易模式转变成为伙伴模式，而模式的转变要求渠道成员共同努力实现目标，因此要求渠道成员之间彼此了解对方的情况，利用信息技术进行业务、价格、产品等方面的交流。
（四）促销方面
促销是企业开拓市场的常见手段。促销活动的开展，离不开信息技术手段的支持：首先是企业需要建立与顾客沟通和联系的便捷渠道，譬如建立互联网双向和互动性的促销渠道，时刻保持与顾客的交流，以掌握顾客对产品偏好、需求等方面的信息。再次是企业建立了与顾客一对一的关系，这是促销的基本原则之一，只有这样，才能引导顾客关注促销的产品，而这一点同样需要借助信息技术手段。
二、信息技术条件下的企业市场开拓对策
（一）产品开发策略
企业的生存和发展，技术、人才、管理的竞争是关键。而这些竞争最终体现为产品的竞争，因此，企业要制定好产品开发的策略：
1、产品的决策。首先是将顾客当做企业生产经营的伙伴，利用信息化技术，经常与顾客对话，了解顾客的需求，让顾客参与到企业产品设计的环节当中，以便让设计出来的产品更容易融入市场。其次是产品的服务要围绕顾客的需求，利用信息化技术的互动性和引导性优点，引导顾客通过信息化渠道选择产品或者服务，打破企业与顾客对话的空间和时间限制。再次是利用AGILE制造系统，以智能化和快速化的优势，缩短和顾客之间的距离，快速了解市场顾客的反映情况，进行经营战略的适时调整。譬如A啤酒品牌的企业面对严峻的市场形势，在经过市场调查之后，认为在短时间内比较难掌握高新技术，在调查顾客的口味和品牌倾向之后，决定提升A牌小麦啤酒的形象和活力，使得该品牌开始新一轮的生命周期循环。
2、产品的优化组合。产品的宽度、深度和关联度是产品优化组合的主要内容，其中宽度指的是产品在生产线上的数量，深度指的是每一道生产线不同产品的总和，关联度指的是不同产品生产线之间的关联程度。产品的宽度、深度、关联度需要借助信息化技术进行优化组合。通过信息化技术，拓宽产品组合的宽度，产品的业务经营范围也能随着打开，实现多样化的经营，对于市场的开拓具有资源充分利用和风险减少的优势；产品组合深度的拓宽，可以扩大产品的规格和型号，更充分地满足市场顾客不同的爱好和需求，从而吸引更多的顾客；产品组合关联度的拓宽，有利于企业提高在市场拓展过程中的知名度。
（二）价格定位策略
市场开拓过程中，价格定位是成功的关键因素之一。产品价格合理，直接关系到市场顾客对产品的接受程度，进而决定企业的市场盈利水平。传统的产品定价依靠市场营销的调查，但这种方式具有滞后性的缺点，亟需通过信息技术手段提高产品定价的效率水平。
（三）分销渠道策略
产品的销售是检验市场推广是否有效的最直接方式，因此需要做好分销渠道的打造工作，以确保产品推向市场的有效性。
1、加强分销渠道管理。秉着全心全意为顾客服务的理念，有条不紊地推进电子化进程，建立传统分销渠道和信息化分销渠道相结合的模式，以保证分销渠道与企业总体战略一致，同时又能提高渠道的灵活性。
2、建立伙伴型的关系管理系统。首先是建立分销商档案据库将企业销售管理人员和分销人员的信息集中起来，对分销业绩进行动态评价。其次是监理分销商管理系统，七匹狼服饰就利用分析处理数据挖掘的技术，盘活数据信息，转换成为分销的知识信息，供以指导产品分销管理工作。
（四）促销方法策略
所谓的促销，指的是企业的营销管理者通过各种方式，将产品的信息传递给消费，让一定地域范围内的消费者了解产品的信息，建立起与企业的信赖关系，同时购买企业的产品。换句话说，促销是企业和消费者进行信息沟通的渠道。那么，我们应该怎么建立促销的信息沟通系统？
1、首先是以广告的方式，将产品的创意和服務直接传递给消费者，在信息化时代下，最为直接的广告是互联网。其次是通过销售鼓励和刺激消费者在短期内关注产品。再次是以公关的方式，维护产品在市场的形象，同时通过人员的市场推广，让企业的营销人员和顾客进行近距离接触和洽谈，达到促销的目的。
2、充分利用通讯手段，增强企业的沟通水平，首先是创建企业的网站，将企业的产品或者服务上传到网站的指定版块；其次是将产品或者服务以邮件的形式传达给目标顾客，或者利用知名度和人气比较高的网络空间，譬如搜索引擎、电子杂志、聊天室等，进行企业的广告宣传；再次是借助BBS等社会公众平台，以软文的方式引导顾客进入企业的网站。
三、结束语
综上所述，企业市场开拓面临信息技术的瓶颈问题，主要体现在产品开发成本、价格定位、分销渠道、促销活动等方面的影响，而市场经济的发展要求企业进行市场的开拓，因此我们需要从产品开发、价格定位、分销渠道、促销方法四个方面，制定产品开发、价格定位、分销渠道打造和促销活动设计等策略，以解决企业市场开拓的信息掌握问题，提高市场营销管理的水平，促进企业的发展。
【参考文献】：
【1】卢青.企业创新发展与信息网络技术的开发和应用【J】.企业经济，2008；1
【2】王振铁，张勤生.基于协同商务模式的企业信息化建设研究【J】.中小企业管理与科技，2009；7