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“保险好像越来越难做了，大家都捂紧了钱袋”。采访中，一些寿险营销员感到莫大的压力，很多客户面对令人忧虑的金融风暴，为了应对由此带来的经济萧条，放弃了原先的购买计划。从记者了解到的情况看，这类的遭遇在全国各地保险营销员身上也时时发生。
席卷全球的这场危机，呈现愈演愈烈之势，在这个“百年一遇”的非常时期，大众消费者自然而然地放弃一系列购买行动，无庸讳言，购买保险产品也在其列。
找准卖点，签单并不难
伴随金融危机来临，保险是不是很难卖了?代理人如何去开发市场呢?很多身处营销第一线的伙伴们可能都会这样想。
而在采访中，一些资深保险代理人对这场危机处之泰然，认为危机中更多的是蕴含着机会，金融危机来临，在很大程度上为保险业带来了营销契机，但如果营销员理念不通，方式不对，不知道如何为客户制定合理的保险理财规划，仍然按照平常时期的传统方式卖保险，那么，在金融危机中卖保险注定要失败。
他们认为，“金融危机中更能彰显出保险的保障功能，只要找准卖点，签单并不难”。
业内专家也乐观表示，虽然从目前的种种迹象来看，世界经济在走下坡路，中国经济发展速度将逐渐放缓，但正是在这个时候，也是保险业取得发展难得的机会。综观世界历史上最大的那场经济危机——美国1929-1933年的经济危机，正是保险业，在那个大萧条的年代发挥出了意想不到的重要作用，在美国，许多保险代理人和经纪人扮演了免费为客户制定理财规划的角色，使保险从业人员越来越多地赢得社会的尊重。而现在，在国内越来越流行的保险理财规划师，也恰恰是在那个历史阶段开始在世界上出现并普及开来。
从客观情况来看，在金融危机乃至经济萧条的年代，什么样的商品都不好卖，甚至连维持人们基本生活的粮食，食品也很难经营。但值得注意的是，无论什么样的时期都需要销售，需要经营，营销是维系社会运转不可或缺的环节，保险业正好在这个环节中发挥了特殊作用。不管在什么年代，都存在风险，所以保险需求总是客观存在的。在金融危机的时期，风险不但不会降低，反而进一步增加了。“比如，某人因破产而债务缠身，最后因不堪忍受而自杀身亡。如果此人没有人寿保险，也许会死的很难看，死无葬身之地：如果两年前投保了定期或终身寿险，保险公司必须给付身故保险金，其家庭将因此而度过危机阶段。”
随着经济萧条，货币贬值，物价上涨，人们总设法节省开支。比如，不再买奢侈消费品，放弃选购高价商品等等，但必须支付维持生存的基本开支——衣食住行医。吃饭可以少花钱，汽车可以不开，大房子可以不住，但生病必须看医生，发生意外必须支付高昂的医疗费用。为了活下去，必须有救命的开支。所以在经济危机到来后，人们更需要注重防范风险，必须有应对和补偿风险损失的办法，而在这些办法中“只有保险和救援服务才是最经济的手段，因为这类产品具有补偿损失的‘杠杆作用’ ，让人们花较少的钱，解决很大的问题。”
东北农业大学金融管理学院院长张启文认为，保险是特殊的金融商品，与货币证券等不同。当金融危机到来时，受影响最大的是证券，股票大幅缩水，财富蒸发；其次是房地产，楼市大幅下跌，房地产投资派萧条；随后是贸易和制造业，贸易严重下滑，异常艰难，制造业大量停产或倒闭，大批工人没有收入来源。尽管物价上涨，人们不但不会因担心通胀而大量消费，反而会节衣缩食，持币观望，任由货币贬值。保险金虽然也同步贬值，但不像股票和楼市那样大幅缩水，其市值永远等同货币。所以，从货币价值的角度看，保险金与货币具有同等购买力。
保险经营相对稳定，不像股票和投资那样波动起伏。保险公司的保费和准备金是按预定公式计算出来的，其现金支出必须按约定进行，不会因经济萧条而过量支出。即使有人退保，但因存在损失或担心风险而受到抑制。
与美国政府被迫介入AG(国际保险及金融机构)不同，中国的人寿保险公司受法律保护，只要是寿险公司，都将得到保护。我国保险法及修订案对此都有明确表述，最新的保险法修订案第八十五条规定：“经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。”其含义是说：人寿保险合同利益不能解除，凡购买人寿保险合同的客户，其利益将受到法律保护。作为颁布保险法的中国政府最终必须承担和兑现人寿保险公司经营的结果。因此，我国的人寿保险将在金融危机到来时将发挥巨大的作用，成为保全资产，补偿损失稳定人心和社会的重要金融工具。”
不怕慢就怕退
开车的人都有“不怕慢就怕站”的体会，意思是说车子停下来比慢慢开还要慢。当前的金融市场行情可谓“开倒车”，那些投资股票，基金，期货、外汇及房地产的人不仅没有获得预期收益，而且大幅缩水，出现了严重的亏损。大笔投资亏损严重的比比皆是，有位投资人年前100多元买入某支A股，如今只有20元，而且还在看跌。还有位老板买了市值100万元的某支基金，目前只能赎回10万。这些人原本打算大笔获利，结果赔了血本。现在，金融市场已经出现了投资恐慌症，别说股票、基金，任何投资性金融产品或房地产都将成为吸食财富的黑洞。如今，连股神巴菲特也“望市兴叹”了。
与股票基金相比，保险投资显示出强烈的反差，成为保全资产，保值增值的投资“避风港”。例如，某人两年前从银行买入100万某人寿万能保险，按该保险的平均结算利率5.5％计算，如今的账户价值将达到107.95万，身故保险金达到113.35万。保险收益率虽然不高，但不会亏损，具有小步慢跑的特点。F1方程式赛车虽然跑的飞快，但只能在特定跑道上行驶，一旦走到普通道路上，开快了必将车毁人亡，开慢了肯定消耗大量燃油。由此可见，金融投资很像F1赛车，必须在特定环境下才能产生高收益，一旦市场动荡，就会严重亏损。
保险投资是最安全的
应该如何客观地告诉客户保险投资是最安全的?以什么样的方式说明才能使保户最信服?
业内人士建议，应该从以下三方面进行说明，首先，保险利益是按照公式计算出来的。保险公司的精算师在计算保险费和保险金额时预定了三种情况：预定利率，预定死亡率，预定费用率。预定利率就是假设未来若干年的基本收益率，是保险公司必须承担的保证责任。如果某张保单的保险期限是100年，意味着保险公司要承担100年的预定收益率。如果市场上的实际收益率比预定利率低，保险公司要保证按预定利率结算，填补亏损的利差。如果实际收益率比预定利率高，保险公司将高出预定利率的部分按一定比例(通常在50％以上)分给投保人。所以，在设计原理上，保险产品保证了客户的投保利益。自1999年6月9日后，我国政府主管部门规定保 险的预定利率为2.5％，扣除20％的费用因素，保单的收益率将达到2％的水平，而且按复利结算。由此可见，保险投资的收益率虽然不高，但十分安全，很像不断前进的慢车。
其次，我国政府对人寿保险责任以立法的形式加以保护，使人寿保险合同具有法律保护作用。人寿保险合同利益不能解除，最终必须由政府承担。
再有，保险公司在资金运用上有严格的监管。保险公司必须依法提取责任准备金，保证兑付保单利益。保险公司必须将大部分资本金和责任准备金投放在国债，银行存款等安全的金融工具上，只有少数比例的资金投放在基金上。所以，从行业监管角度上讲，保险商品比其他金融产品更安全。
此外，要对客户明晰保险理财的真正意义。跌宕起伏的证券市场相信让许多人刻骨铭心，许多投资者辛苦一年的收获打了水漂，中国人做投资往往在走两个极端，一类投资者说我这个钱来之不易，可不能做股票，基金等高风险的投资，亏了怎么办呢?首先要保本，为了保本，很多人选择了银行储蓄、国债，保险等安全性比较高的投资品种。当然这本身没有问题，但是以银行储蓄为例，随着cP!指数的上升，我国居民储蓄利率早已实际出现了负利率，如果把所有的资金都来做这些投资的话，尽管本金安全了，可是会损失大量的投资收益。
另外一类投资者说，不去存银行买国债，要用钱去赚更多的钱，为了追求高额利润，很多人选择了股票，基金，房产等高风险的投资，当然赚了没有问题，但一旦亏了的话可能一夜之间倾家荡产，血本皆无，近两年证券市场的残酷已经充分验证了这一点。所以，科学的理财观就是组合投资，拿出总资产的30％-40％做银行储蓄、国债，保险等安全性比较高的投资品种，要的是资金的安全，理财的功能，拿出60％-70％做股票，基金、房产等高风险的投资，要的是盈利的能力，追求投资的功能。
对于投资者来说，即使高风险性的投资亏损了，还有一笔东山再起的本钱，一笔真正的养老钱，那就是国债、储蓄和保险，不至于血本皆无。保险以其特有的安全性，稳定性等特点，是家庭理财的必备产品，是家庭经济的安全阀和稳定器，
保险营销员们可以这样对客户们说，如果您打算追求不确定的‘高收益’，可以放心大胆地投资股票，基金，期货，结果就看您的运气了；如果您打算保住劳动成果，一定要选择保险这种最安全的理财工具“切记，不怕慢，就怕退!”这样的“话术”在金融危机的时期往往具有意想不到的说服力，因为这说的是一句千真万确的大实话。
危机时期客户更需精心服务
生命人寿黑龙江分公司业务总监郭立波有10余年的一线寿险营销工作经验，在此非常时刻，他为营销伙伴们提供了一套很有针对性的如何在金融危机当中卖保险的方式方法。他建议，在金融危机的时期，伙伴们要格外注意针对客户做投保建议，一般来说要掌握三类客户就能大致解决针对客户问题，这三类客户分别是：工薪阶层、中产阶级和高收入者，其中占绝大多数的是前两者。
郭总监告诉笔者：“我经常跟用户说‘销售是帮助人们解决问题’这个概念，所以大家不要把目光盯在产品和公司上，而要专注如何解决客户的问题，我们只有把客户的问题找到了，把道理说清楚了，让客户意识到了，才有可能让客户接受保险。”
要让工薪阶层明白几种开支的概念——必要的开支、必须的开支，救命的开支，不必要的开支。显然，意外伤害，意外医疗，住院医疗等都属于救命的和必须的开支。如果不买保险，而是用现金准备救命的开支就不经济了，很不合理。
中产阶级在经济萧条时期也会在消费方面有所收敛，但不至于像工薪阶层那样拮据。长期养成的注重生活品位和质量的习惯使他们开支水平难以大幅下降。对这些人来说，调整开支结构，减少或杜绝奢侈消费是必须的。
“先打通这个观念，才能建议他们实施积极的理财规划。”郭立波同样提供了几条实例：
“在您收入不断增加的前提下当然可以讲究品位和生活情调，但在经济萧条阶段，全世界的中产阶级都要面临生活拮据的现实问题。”
“我建议您在开支方面做结构性调整。比如，汽车可以每周开三次，健身或美容频率降低，餐馆可以少去或者不去，在饮食方面可以保持较高的标准，在医疗和救援方面要做好应对高额开支的准备。这样，就可以从容度过危机。”
“所谓应对准备，简单地说就是抓紧钱袋，做好家庭理财。危机年代很难借到钱，万一发生大的必要开支，比如医疗或意外伤害抢救，没有钱肯定不行，可能有生命危险。最简单最经济的办法就是参加短期意外伤害保险，提高医疗保障额度，比如意外伤害保到50万，意外医疗保到5万，而这笔费用很低，大约在几百元。我给您详细规划一下如何?”
与工薪阶层相比，中产阶级的建议保额可以高出5-10倍，不要建议太低的保额。在险种建议方面，首先是意外伤害加医疗，其次是定期寿险加补贴。如果对方还有更大的投保兴趣，可以考虑建议大病、万能，或分红型终身寿险。
很多高端客户容易将投资与理财混为一谈，投资关注的是盈利的能力，追求的是利润最大化，而理财关注的是资金的安全，追求的是风险最小化，投资不等于理财。理顺这个概念后，高端客户对于保险的理财功能也就比较清晰了。
此外，针对抗风险能力差的保户一定要合理配置资产规划。法国一位投资专家告诫普通投资者一定要遵循“理财三步曲”30岁制定人寿保险计划40岁要拥有个人房产、50岁后不能做任何风险投资。只有走好这三步，才能享受一生劳动成果。
席卷全球的这场危机，呈现愈演愈烈之势，在这个“百年一遇”的非常时期，大众消费者自然而然地放弃一系列购买行动，无庸讳言，购买保险产品也在其列。
找准卖点，签单并不难
伴随金融危机来临，保险是不是很难卖了?代理人如何去开发市场呢?很多身处营销第一线的伙伴们可能都会这样想。
而在采访中，一些资深保险代理人对这场危机处之泰然，认为危机中更多的是蕴含着机会，金融危机来临，在很大程度上为保险业带来了营销契机，但如果营销员理念不通，方式不对，不知道如何为客户制定合理的保险理财规划，仍然按照平常时期的传统方式卖保险，那么，在金融危机中卖保险注定要失败。
他们认为，“金融危机中更能彰显出保险的保障功能，只要找准卖点，签单并不难”。
业内专家也乐观表示，虽然从目前的种种迹象来看，世界经济在走下坡路，中国经济发展速度将逐渐放缓，但正是在这个时候，也是保险业取得发展难得的机会。综观世界历史上最大的那场经济危机——美国1929-1933年的经济危机，正是保险业，在那个大萧条的年代发挥出了意想不到的重要作用，在美国，许多保险代理人和经纪人扮演了免费为客户制定理财规划的角色，使保险从业人员越来越多地赢得社会的尊重。而现在，在国内越来越流行的保险理财规划师，也恰恰是在那个历史阶段开始在世界上出现并普及开来。
从客观情况来看，在金融危机乃至经济萧条的年代，什么样的商品都不好卖，甚至连维持人们基本生活的粮食，食品也很难经营。但值得注意的是，无论什么样的时期都需要销售，需要经营，营销是维系社会运转不可或缺的环节，保险业正好在这个环节中发挥了特殊作用。不管在什么年代，都存在风险，所以保险需求总是客观存在的。在金融危机的时期，风险不但不会降低，反而进一步增加了。“比如，某人因破产而债务缠身，最后因不堪忍受而自杀身亡。如果此人没有人寿保险，也许会死的很难看，死无葬身之地：如果两年前投保了定期或终身寿险，保险公司必须给付身故保险金，其家庭将因此而度过危机阶段。”
随着经济萧条，货币贬值，物价上涨，人们总设法节省开支。比如，不再买奢侈消费品，放弃选购高价商品等等，但必须支付维持生存的基本开支——衣食住行医。吃饭可以少花钱，汽车可以不开，大房子可以不住，但生病必须看医生，发生意外必须支付高昂的医疗费用。为了活下去，必须有救命的开支。所以在经济危机到来后，人们更需要注重防范风险，必须有应对和补偿风险损失的办法，而在这些办法中“只有保险和救援服务才是最经济的手段，因为这类产品具有补偿损失的‘杠杆作用’ ，让人们花较少的钱，解决很大的问题。”
东北农业大学金融管理学院院长张启文认为，保险是特殊的金融商品，与货币证券等不同。当金融危机到来时，受影响最大的是证券，股票大幅缩水，财富蒸发；其次是房地产，楼市大幅下跌，房地产投资派萧条；随后是贸易和制造业，贸易严重下滑，异常艰难，制造业大量停产或倒闭，大批工人没有收入来源。尽管物价上涨，人们不但不会因担心通胀而大量消费，反而会节衣缩食，持币观望，任由货币贬值。保险金虽然也同步贬值，但不像股票和楼市那样大幅缩水，其市值永远等同货币。所以，从货币价值的角度看，保险金与货币具有同等购买力。
保险经营相对稳定，不像股票和投资那样波动起伏。保险公司的保费和准备金是按预定公式计算出来的，其现金支出必须按约定进行，不会因经济萧条而过量支出。即使有人退保，但因存在损失或担心风险而受到抑制。
与美国政府被迫介入AG(国际保险及金融机构)不同，中国的人寿保险公司受法律保护，只要是寿险公司，都将得到保护。我国保险法及修订案对此都有明确表述，最新的保险法修订案第八十五条规定：“经营有人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得解散。”其含义是说：人寿保险合同利益不能解除，凡购买人寿保险合同的客户，其利益将受到法律保护。作为颁布保险法的中国政府最终必须承担和兑现人寿保险公司经营的结果。因此，我国的人寿保险将在金融危机到来时将发挥巨大的作用，成为保全资产，补偿损失稳定人心和社会的重要金融工具。”
不怕慢就怕退
开车的人都有“不怕慢就怕站”的体会，意思是说车子停下来比慢慢开还要慢。当前的金融市场行情可谓“开倒车”，那些投资股票，基金，期货、外汇及房地产的人不仅没有获得预期收益，而且大幅缩水，出现了严重的亏损。大笔投资亏损严重的比比皆是，有位投资人年前100多元买入某支A股，如今只有20元，而且还在看跌。还有位老板买了市值100万元的某支基金，目前只能赎回10万。这些人原本打算大笔获利，结果赔了血本。现在，金融市场已经出现了投资恐慌症，别说股票、基金，任何投资性金融产品或房地产都将成为吸食财富的黑洞。如今，连股神巴菲特也“望市兴叹”了。
与股票基金相比，保险投资显示出强烈的反差，成为保全资产，保值增值的投资“避风港”。例如，某人两年前从银行买入100万某人寿万能保险，按该保险的平均结算利率5.5％计算，如今的账户价值将达到107.95万，身故保险金达到113.35万。保险收益率虽然不高，但不会亏损，具有小步慢跑的特点。F1方程式赛车虽然跑的飞快，但只能在特定跑道上行驶，一旦走到普通道路上，开快了必将车毁人亡，开慢了肯定消耗大量燃油。由此可见，金融投资很像F1赛车，必须在特定环境下才能产生高收益，一旦市场动荡，就会严重亏损。
保险投资是最安全的
应该如何客观地告诉客户保险投资是最安全的?以什么样的方式说明才能使保户最信服?
业内人士建议，应该从以下三方面进行说明，首先，保险利益是按照公式计算出来的。保险公司的精算师在计算保险费和保险金额时预定了三种情况：预定利率，预定死亡率，预定费用率。预定利率就是假设未来若干年的基本收益率，是保险公司必须承担的保证责任。如果某张保单的保险期限是100年，意味着保险公司要承担100年的预定收益率。如果市场上的实际收益率比预定利率低，保险公司要保证按预定利率结算，填补亏损的利差。如果实际收益率比预定利率高，保险公司将高出预定利率的部分按一定比例(通常在50％以上)分给投保人。所以，在设计原理上，保险产品保证了客户的投保利益。自1999年6月9日后，我国政府主管部门规定保 险的预定利率为2.5％，扣除20％的费用因素，保单的收益率将达到2％的水平，而且按复利结算。由此可见，保险投资的收益率虽然不高，但十分安全，很像不断前进的慢车。
其次，我国政府对人寿保险责任以立法的形式加以保护，使人寿保险合同具有法律保护作用。人寿保险合同利益不能解除，最终必须由政府承担。
再有，保险公司在资金运用上有严格的监管。保险公司必须依法提取责任准备金，保证兑付保单利益。保险公司必须将大部分资本金和责任准备金投放在国债，银行存款等安全的金融工具上，只有少数比例的资金投放在基金上。所以，从行业监管角度上讲，保险商品比其他金融产品更安全。
此外，要对客户明晰保险理财的真正意义。跌宕起伏的证券市场相信让许多人刻骨铭心，许多投资者辛苦一年的收获打了水漂，中国人做投资往往在走两个极端，一类投资者说我这个钱来之不易，可不能做股票，基金等高风险的投资，亏了怎么办呢?首先要保本，为了保本，很多人选择了银行储蓄、国债，保险等安全性比较高的投资品种。当然这本身没有问题，但是以银行储蓄为例，随着cP!指数的上升，我国居民储蓄利率早已实际出现了负利率，如果把所有的资金都来做这些投资的话，尽管本金安全了，可是会损失大量的投资收益。
另外一类投资者说，不去存银行买国债，要用钱去赚更多的钱，为了追求高额利润，很多人选择了股票，基金，房产等高风险的投资，当然赚了没有问题，但一旦亏了的话可能一夜之间倾家荡产，血本皆无，近两年证券市场的残酷已经充分验证了这一点。所以，科学的理财观就是组合投资，拿出总资产的30％-40％做银行储蓄、国债，保险等安全性比较高的投资品种，要的是资金的安全，理财的功能，拿出60％-70％做股票，基金、房产等高风险的投资，要的是盈利的能力，追求投资的功能。
对于投资者来说，即使高风险性的投资亏损了，还有一笔东山再起的本钱，一笔真正的养老钱，那就是国债、储蓄和保险，不至于血本皆无。保险以其特有的安全性，稳定性等特点，是家庭理财的必备产品，是家庭经济的安全阀和稳定器，
保险营销员们可以这样对客户们说，如果您打算追求不确定的‘高收益’，可以放心大胆地投资股票，基金，期货，结果就看您的运气了；如果您打算保住劳动成果，一定要选择保险这种最安全的理财工具“切记，不怕慢，就怕退!”这样的“话术”在金融危机的时期往往具有意想不到的说服力，因为这说的是一句千真万确的大实话。
危机时期客户更需精心服务
生命人寿黑龙江分公司业务总监郭立波有10余年的一线寿险营销工作经验，在此非常时刻，他为营销伙伴们提供了一套很有针对性的如何在金融危机当中卖保险的方式方法。他建议，在金融危机的时期，伙伴们要格外注意针对客户做投保建议，一般来说要掌握三类客户就能大致解决针对客户问题，这三类客户分别是：工薪阶层、中产阶级和高收入者，其中占绝大多数的是前两者。
郭总监告诉笔者：“我经常跟用户说‘销售是帮助人们解决问题’这个概念，所以大家不要把目光盯在产品和公司上，而要专注如何解决客户的问题，我们只有把客户的问题找到了，把道理说清楚了，让客户意识到了，才有可能让客户接受保险。”
要让工薪阶层明白几种开支的概念——必要的开支、必须的开支，救命的开支，不必要的开支。显然，意外伤害，意外医疗，住院医疗等都属于救命的和必须的开支。如果不买保险，而是用现金准备救命的开支就不经济了，很不合理。
中产阶级在经济萧条时期也会在消费方面有所收敛，但不至于像工薪阶层那样拮据。长期养成的注重生活品位和质量的习惯使他们开支水平难以大幅下降。对这些人来说，调整开支结构，减少或杜绝奢侈消费是必须的。
“先打通这个观念，才能建议他们实施积极的理财规划。”郭立波同样提供了几条实例：
“在您收入不断增加的前提下当然可以讲究品位和生活情调，但在经济萧条阶段，全世界的中产阶级都要面临生活拮据的现实问题。”
“我建议您在开支方面做结构性调整。比如，汽车可以每周开三次，健身或美容频率降低，餐馆可以少去或者不去，在饮食方面可以保持较高的标准，在医疗和救援方面要做好应对高额开支的准备。这样，就可以从容度过危机。”
“所谓应对准备，简单地说就是抓紧钱袋，做好家庭理财。危机年代很难借到钱，万一发生大的必要开支，比如医疗或意外伤害抢救，没有钱肯定不行，可能有生命危险。最简单最经济的办法就是参加短期意外伤害保险，提高医疗保障额度，比如意外伤害保到50万，意外医疗保到5万，而这笔费用很低，大约在几百元。我给您详细规划一下如何?”
与工薪阶层相比，中产阶级的建议保额可以高出5-10倍，不要建议太低的保额。在险种建议方面，首先是意外伤害加医疗，其次是定期寿险加补贴。如果对方还有更大的投保兴趣，可以考虑建议大病、万能，或分红型终身寿险。
很多高端客户容易将投资与理财混为一谈，投资关注的是盈利的能力，追求的是利润最大化，而理财关注的是资金的安全，追求的是风险最小化，投资不等于理财。理顺这个概念后，高端客户对于保险的理财功能也就比较清晰了。
此外，针对抗风险能力差的保户一定要合理配置资产规划。法国一位投资专家告诫普通投资者一定要遵循“理财三步曲”30岁制定人寿保险计划40岁要拥有个人房产、50岁后不能做任何风险投资。只有走好这三步，才能享受一生劳动成果。