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“除了经营要有自己的特色外，关键还是要善于笼络人心，古人说‘得人心者得天下’，其实做生意也是这样，得人心者得钞票，嘿嘿。”
悉心查找失败根源差异化东山再起
李大江开了一家名叫“满城香”的牛肉馆，主要经营牛肉火锅、牛肉干巴，卤牛肉等，兼卖粉和面。李大江本想靠这个小店挣点钱，补贴家用。可事与愿违，自从去年元旦开业以来。近两年的时间一直冷冷清清。经过一段时间的专门观察、李大江终于发现有两点原因致使“满城香”牛肉馆入不敷出。一是经营品种没有卖点。满城香牛肉馆左右两边有两家装饰豪华的清真牛肉馆。不远处是当地有名的余记牛肉粉馆。专卖牛肉米粉、拉面等风味小吃，虽说货要卖成行，但在这条“美食街”上，他的馆子太缺乏特色，高不成低不就。消费高档一些的顾客去两家清真牛肉馆。想吃有点风味小吃的大众消费去了老牌的“余记”，“满城香”牛肉馆被整个架空了。二是软件服务上不去，拽不住回头客。经营饭店是一门艺术，怎样拉住回头客，更需要技巧，李大江自知在这方面的功夫没做到到家。顾客来过一回很少再来。找到了疾症他心中便有数了。
李大江思考着如何重振“满城香”：用扩大规模招来顾客，自己的经济状况根本不允许，因此只能在小吃店的基础上进行策略上的调整。经过调查，李大江发现当地各种规模各种风味的牛肉馆不少。偏偏没有经营牛背筋的。牛背筋：顾名思义就是牛蹄和牛脊上的大筋。含有丰富的胶原蛋白质，脂肪含量也比肥肉低，含胆固醇少。能增强细胞生理代谢，使皮肤更富有弹性和韧性，延缓皮肤的衰老。有强筋壮骨之功效。对腰膝酸软、身体瘦弱者有很好的食疗作用。有助于青少年生长发育和减缓中老年妇女骨质疏松的速度。老少皆宜，是当地的一道民间美食。这肯定是一个市场的卖点，于是，李大江决定把牛背筋作为满城香牛肉馆的主营项目，改经营炒菜为火锅，以精心调制的“泡椒牛背筋”为招牌菜，再配制出蔬菜类、豆腐类、蘑菇类等二十几个品种，火锅的型号分大中小三类，每个火锅根据年背筋的用量情况订出价格。底料用一斤牛背的小锅30元、两斤的中锅60元、三斤的大锅100多元。高薪聘了一个手艺不错的大厨，努力提高配制牛背筋火锅底料的技术。确保菜香味美，让顾客吃得满意。
重新定位经营策略后。李大江对店面内外进行了重新装修设计，有大厅。有包间，色调均以米黄色为主，一进门就觉暖意盈怀，神清气爽。经营餐饮。光是环境好还不够，服务必须跟得上。鉴于以往教训，李大江面向社会招聘几位年轻漂亮的服务员，并对服务员加强了几项服务培训，要求从经理到员工都要进行换位思考，把自身放在顾客的角度上看待出现的问题，切实把顾客当成上帝。这一切都准备好后。满城香牛肉馆在去年冬至这天重新隆重开业了，果然不出所料，对于这么一家专营牛背筋的餐馆，人们觉得耳目一新。都想到这里换换胃口。来的顾客吃后无论是对牛背筋的口感质量还是服务态度，都非常满意，在他们的口碑宣传影响下，到这里吃饭的人渐渐多了起来。开业后的头一个月里，店里几乎天天座无虚席。
点评：如今餐饮业竞争激烈，日趋同质化，都没了特色。谁要是与别人“差异”开来，就会赢得顾客的满堂光顾。李大江文化少，也没读过什么营销学管理学，更不懂什么差异化经营之类的大道理，但他对做餐饮却有一番朴素的见解，“……打个比方，一群羊之间有一匹马，那么这匹马无疑是受到最多关注的。同样的道理，在一群马之间有一匹斑马。那么这个斑马无疑是最刺眼的。我觉得开餐馆，要想生意好，首先就得弄出点与众不同的东西吸引目标消费群的眼球，从而发生消费行为。”
精心算好成本帐轻松把钱赚
为进一步保持这种人气旺盛的局面。在保证饭菜特色和服务质量的前提下。必须采取促销这一有效策略，可自己手里没银子，广告做不起，大酬宾大优惠之类的重磅促销没那个实力，经过调查，李大江得知附近有一家名叫“靓影美发店”的新开小店也象他一样在为无钱做促销发愁，李大江便与“靓影”老板商量。两家结成对子。进行联合促销。
具体的做法就是：凡在满城香一次性消费100元以上的顾客，可免费到靓影美发店享受价值20元的理发或洗、烫发一次。凡是在靓影美发店一次性消费达100元的顾客可到“满城香”免费享用一次价值30元牛背筋火锅一次。这种新颖促销方式一公布出来，极大地调动了顾客的就餐积极性，满城香的生意越加火爆，就连平素常去大酒店的高档消费顾客都去“满城香”就餐了。“靓影”美发店的生意也直线上升，联合促销使资金比较困难的“满城香”和“靓影”都以较少的投入收到了较大的促销效果，以较低的成本实现了双赢。
作为一个小饭店来说，要赚钱，必须把成本控制好。餐馆赚钱靠的就是卖饭菜，一盘菜的生产成本价和菜谱上的定价差就是饭店的毛利润。但经营餐馆的人大多数不是厨师。对饭菜成本核算不精通。所以也就无法控制餐馆利润收入。人们都有一种普遍的特点。无论去狗肉馆、羊肉馆或者是牛肉馆，关注的都是主菜的价格，而对配菜价格并不关心，李大江利用人们这种心理，巧妙地玩了一招“歧视定价”。他把主菜价格定低得接近成本价，而把不被顾客关注的配菜价格适当定得高一些。这就给顾客一种价廉物美的感觉，既提高了餐馆的吸引力，又保证了餐馆的利润。
火锅容易受季节影响，夏天天热，吃的人就少，为了使生意淡季不淡，李大江和大厨一起对传统的牛背筋吃法上作了创新，制作出爆炒牛背筋、卤牛筋、辣炝牛筋等特色炒菜。并根据牛背筋特有的滋补作用，配上中药煲成靓烫，既营养好吃，又没有吃火锅的炽热，很受顾客欢迎，满城香一年四季顾客盈门，如今，要到满城香吃饭。不提前预定是没有桌子的。
点评：李大江把把菜品平价卖。而把辅肋类菜变为盈利点，就巧妙地采用了心定价法中的“招徕定价”，他利用顾客求廉的心理，特意将人们较为关注的主打莱的价格定得较低，让顾客产生这家餐馆价格便宜还实惠的错觉，从而吸引大量顾客光临。李大江采取这种策略的理由是：他坚信顾客在点低价的牛背筋时。出于健康和爽口的目的，一定还会点一些价格不便宜的辅助类蔬菜搭配着吃。这样。虽然低价产品赚钱不多，但从总的经济效益看，由于低价产品带动了辅助类蔬菜和酒水等的销售。还是有利可图的。
以心换心 换来火红的好生意火
李大江说：“做小本生意也没什么秘诀，原材料、质量什么的大家都差不多，政府监管也严，这方面不具有竞争力。除了经营要有自己的特色外，关键还是要善于笼络人心。古人说‘得人心者得天下’，其实做生意也是这样，得人心者得钞票，嘿嘿。”
有一次一个油头肥肚的顾客强行要店里的一位女服务员陪酒，并动手动脚的，女孩子急了，顺手给了他一计耳光，这一下那男的便大吵大闹，不依不扰，李大江立即报警，并替那位服务员撑腰。这些事情迅速传遍了街头巷尾，大家都知道了这个宁愿不要钱，也要替员工找回尊严的小老板。光顾的人越来越多，员工也死心塌地跟着李大江。曾经有人出双倍工资想挖走李大江厨房掌勺的师傅，但那位师傅却不干，说跟着李大江虽然钱少点，但心里踏实。
李大江说：“其实很多小餐馆不死不活，甚至本来生意挺好却越做越差，主要原因是老板对大伙儿的态度变了，留不住底下人的心。你想，一旦走了熟练工，新手必定不如熟练工，在服务质量和工作质量上都会大打折扣。从而造成顾客流失，店家重新培训新员工也费钱费时，这是一个看不见的损失呢。”
不少人在匆忙的工作中养成了急性子，爱丢三落四的。常有坐出租来的顾客把东西忘在车上。李大江就要求服务生在迎客时，把出租车的车牌号和司机电话记下来。若是顾客落了什么东西，好替人家追回来，也便于顾客离开时打的。有一天，两个中年男子来用餐，刚进店坐下就慌慌张张往外跑，连呼：“坏了!坏了!公文包忘在出租车里了。”可出租已走，顾客急得瞎转。李大江马上上前问明情况后便道：“先生您先别急。他的电话和车牌号我们都记下来了，马上给您追回来。”很快包追回来了，顾客感激得拉着李大江连声道谢。这两人原是招商局的职员，后来他们一有饭局就大都定在这儿，因为他们认为这儿的服务比别处周到。
点评：李大江文化少，不懂得内部营销之类的大道理，但他朴素地认为，“人敬人是无价之宝”，作为老板。你用真心对待手下的员工。他们就一定会认认真真地做好自己的工作，伺候好每一个顾客。正如菲利浦·科特勒所说：“内部营销是指成功地雇佣、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。”其核心是培养对员工的顾客服务意识，把产品和服务通过营销活动推向外部市场。
(责任编辑 林荷珍)
悉心查找失败根源差异化东山再起
李大江开了一家名叫“满城香”的牛肉馆，主要经营牛肉火锅、牛肉干巴，卤牛肉等，兼卖粉和面。李大江本想靠这个小店挣点钱，补贴家用。可事与愿违，自从去年元旦开业以来。近两年的时间一直冷冷清清。经过一段时间的专门观察、李大江终于发现有两点原因致使“满城香”牛肉馆入不敷出。一是经营品种没有卖点。满城香牛肉馆左右两边有两家装饰豪华的清真牛肉馆。不远处是当地有名的余记牛肉粉馆。专卖牛肉米粉、拉面等风味小吃，虽说货要卖成行，但在这条“美食街”上，他的馆子太缺乏特色，高不成低不就。消费高档一些的顾客去两家清真牛肉馆。想吃有点风味小吃的大众消费去了老牌的“余记”，“满城香”牛肉馆被整个架空了。二是软件服务上不去，拽不住回头客。经营饭店是一门艺术，怎样拉住回头客，更需要技巧，李大江自知在这方面的功夫没做到到家。顾客来过一回很少再来。找到了疾症他心中便有数了。
李大江思考着如何重振“满城香”：用扩大规模招来顾客，自己的经济状况根本不允许，因此只能在小吃店的基础上进行策略上的调整。经过调查，李大江发现当地各种规模各种风味的牛肉馆不少。偏偏没有经营牛背筋的。牛背筋：顾名思义就是牛蹄和牛脊上的大筋。含有丰富的胶原蛋白质，脂肪含量也比肥肉低，含胆固醇少。能增强细胞生理代谢，使皮肤更富有弹性和韧性，延缓皮肤的衰老。有强筋壮骨之功效。对腰膝酸软、身体瘦弱者有很好的食疗作用。有助于青少年生长发育和减缓中老年妇女骨质疏松的速度。老少皆宜，是当地的一道民间美食。这肯定是一个市场的卖点，于是，李大江决定把牛背筋作为满城香牛肉馆的主营项目，改经营炒菜为火锅，以精心调制的“泡椒牛背筋”为招牌菜，再配制出蔬菜类、豆腐类、蘑菇类等二十几个品种，火锅的型号分大中小三类，每个火锅根据年背筋的用量情况订出价格。底料用一斤牛背的小锅30元、两斤的中锅60元、三斤的大锅100多元。高薪聘了一个手艺不错的大厨，努力提高配制牛背筋火锅底料的技术。确保菜香味美，让顾客吃得满意。
重新定位经营策略后。李大江对店面内外进行了重新装修设计，有大厅。有包间，色调均以米黄色为主，一进门就觉暖意盈怀，神清气爽。经营餐饮。光是环境好还不够，服务必须跟得上。鉴于以往教训，李大江面向社会招聘几位年轻漂亮的服务员，并对服务员加强了几项服务培训，要求从经理到员工都要进行换位思考，把自身放在顾客的角度上看待出现的问题，切实把顾客当成上帝。这一切都准备好后。满城香牛肉馆在去年冬至这天重新隆重开业了，果然不出所料，对于这么一家专营牛背筋的餐馆，人们觉得耳目一新。都想到这里换换胃口。来的顾客吃后无论是对牛背筋的口感质量还是服务态度，都非常满意，在他们的口碑宣传影响下，到这里吃饭的人渐渐多了起来。开业后的头一个月里，店里几乎天天座无虚席。
点评：如今餐饮业竞争激烈，日趋同质化，都没了特色。谁要是与别人“差异”开来，就会赢得顾客的满堂光顾。李大江文化少，也没读过什么营销学管理学，更不懂什么差异化经营之类的大道理，但他对做餐饮却有一番朴素的见解，“……打个比方，一群羊之间有一匹马，那么这匹马无疑是受到最多关注的。同样的道理，在一群马之间有一匹斑马。那么这个斑马无疑是最刺眼的。我觉得开餐馆，要想生意好，首先就得弄出点与众不同的东西吸引目标消费群的眼球，从而发生消费行为。”
精心算好成本帐轻松把钱赚
为进一步保持这种人气旺盛的局面。在保证饭菜特色和服务质量的前提下。必须采取促销这一有效策略，可自己手里没银子，广告做不起，大酬宾大优惠之类的重磅促销没那个实力，经过调查，李大江得知附近有一家名叫“靓影美发店”的新开小店也象他一样在为无钱做促销发愁，李大江便与“靓影”老板商量。两家结成对子。进行联合促销。
具体的做法就是：凡在满城香一次性消费100元以上的顾客，可免费到靓影美发店享受价值20元的理发或洗、烫发一次。凡是在靓影美发店一次性消费达100元的顾客可到“满城香”免费享用一次价值30元牛背筋火锅一次。这种新颖促销方式一公布出来，极大地调动了顾客的就餐积极性，满城香的生意越加火爆，就连平素常去大酒店的高档消费顾客都去“满城香”就餐了。“靓影”美发店的生意也直线上升，联合促销使资金比较困难的“满城香”和“靓影”都以较少的投入收到了较大的促销效果，以较低的成本实现了双赢。
作为一个小饭店来说，要赚钱，必须把成本控制好。餐馆赚钱靠的就是卖饭菜，一盘菜的生产成本价和菜谱上的定价差就是饭店的毛利润。但经营餐馆的人大多数不是厨师。对饭菜成本核算不精通。所以也就无法控制餐馆利润收入。人们都有一种普遍的特点。无论去狗肉馆、羊肉馆或者是牛肉馆，关注的都是主菜的价格，而对配菜价格并不关心，李大江利用人们这种心理，巧妙地玩了一招“歧视定价”。他把主菜价格定低得接近成本价，而把不被顾客关注的配菜价格适当定得高一些。这就给顾客一种价廉物美的感觉，既提高了餐馆的吸引力，又保证了餐馆的利润。
火锅容易受季节影响，夏天天热，吃的人就少，为了使生意淡季不淡，李大江和大厨一起对传统的牛背筋吃法上作了创新，制作出爆炒牛背筋、卤牛筋、辣炝牛筋等特色炒菜。并根据牛背筋特有的滋补作用，配上中药煲成靓烫，既营养好吃，又没有吃火锅的炽热，很受顾客欢迎，满城香一年四季顾客盈门，如今，要到满城香吃饭。不提前预定是没有桌子的。
点评：李大江把把菜品平价卖。而把辅肋类菜变为盈利点，就巧妙地采用了心定价法中的“招徕定价”，他利用顾客求廉的心理，特意将人们较为关注的主打莱的价格定得较低，让顾客产生这家餐馆价格便宜还实惠的错觉，从而吸引大量顾客光临。李大江采取这种策略的理由是：他坚信顾客在点低价的牛背筋时。出于健康和爽口的目的，一定还会点一些价格不便宜的辅助类蔬菜搭配着吃。这样。虽然低价产品赚钱不多，但从总的经济效益看，由于低价产品带动了辅助类蔬菜和酒水等的销售。还是有利可图的。
以心换心 换来火红的好生意火
李大江说：“做小本生意也没什么秘诀，原材料、质量什么的大家都差不多，政府监管也严，这方面不具有竞争力。除了经营要有自己的特色外，关键还是要善于笼络人心。古人说‘得人心者得天下’，其实做生意也是这样，得人心者得钞票，嘿嘿。”
有一次一个油头肥肚的顾客强行要店里的一位女服务员陪酒，并动手动脚的，女孩子急了，顺手给了他一计耳光，这一下那男的便大吵大闹，不依不扰，李大江立即报警，并替那位服务员撑腰。这些事情迅速传遍了街头巷尾，大家都知道了这个宁愿不要钱，也要替员工找回尊严的小老板。光顾的人越来越多，员工也死心塌地跟着李大江。曾经有人出双倍工资想挖走李大江厨房掌勺的师傅，但那位师傅却不干，说跟着李大江虽然钱少点，但心里踏实。
李大江说：“其实很多小餐馆不死不活，甚至本来生意挺好却越做越差，主要原因是老板对大伙儿的态度变了，留不住底下人的心。你想，一旦走了熟练工，新手必定不如熟练工，在服务质量和工作质量上都会大打折扣。从而造成顾客流失，店家重新培训新员工也费钱费时，这是一个看不见的损失呢。”
不少人在匆忙的工作中养成了急性子，爱丢三落四的。常有坐出租来的顾客把东西忘在车上。李大江就要求服务生在迎客时，把出租车的车牌号和司机电话记下来。若是顾客落了什么东西，好替人家追回来，也便于顾客离开时打的。有一天，两个中年男子来用餐，刚进店坐下就慌慌张张往外跑，连呼：“坏了!坏了!公文包忘在出租车里了。”可出租已走，顾客急得瞎转。李大江马上上前问明情况后便道：“先生您先别急。他的电话和车牌号我们都记下来了，马上给您追回来。”很快包追回来了，顾客感激得拉着李大江连声道谢。这两人原是招商局的职员，后来他们一有饭局就大都定在这儿，因为他们认为这儿的服务比别处周到。
点评：李大江文化少，不懂得内部营销之类的大道理，但他朴素地认为，“人敬人是无价之宝”，作为老板。你用真心对待手下的员工。他们就一定会认认真真地做好自己的工作，伺候好每一个顾客。正如菲利浦·科特勒所说：“内部营销是指成功地雇佣、训练和尽可能激励员工很好地为顾客服务的工作。”其核心是培养对员工的顾客服务意识，把产品和服务通过营销活动推向外部市场。
(责任编辑 林荷珍)