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当金融海啸发生使得客户陷入恐慌时，保险从业人员有何应变措施可运用?遵循5步骤，将让客户再相信你一次!
从美国次级房贷爆发开始，至雷曼兄弟宣布破产之后，全球金融市场陷入一片黑暗，股市跌声不断，基金绩效毫无起色，客户的投资风险属性趋于保守，宁愿将资产存放在银行赚取利息，也不愿意再让资产受到任何风险的威胁：对此，业务人员在面对金融海啸危机时，应仔细考虑该如何重新获得客户的信任，因为这将是保险从业人员化危机为转机的关键。
第一步：说明事件发生原因
大部分的客户对于金融保险等相关知识皆是一知半解，因为他们接收到的消息来源有限且未必正确，因此，金融海啸发生的当下，代理人应立刻向客户解释此波金融海啸发生的主要原因为何，从历史的演变到发生的缘由，逐一向客户说明清楚，当客户对此事件拥有基本的概念后，恐慌就会减少，此外，业务人员必须承诺不管事件如何发展，客户的权益不会改变。
如此，将能提高客户对于保险公司的信任，也连带提高客户对于业务人员的信任，打破以往客户不了解即投保之迷思。同时，业务人员在销售过程中对保险的利益要坦诚相告，不要给客户过高的期望值，尽管大环境再如此的变化莫测，与客户详细说明，通常都可以化解误会。
第二步：坚守岗位，保持联络及频繁出现
坚守岗位及保持联络是业务人员必须执行的第二步骤。要比平时更加密切地与客户联络，当客户需要你时，一定要及时地给予协助、不可逃避；并且要主动提供及时且正确的资讯给予客户参考，因为处在金融工作环境中的保险业务人员，对于金融相关资讯绝对比客户看得深远。
过去大约半年见一次客户，现在最长大约每一到两个星期就要前往拜访客户，让客户感受到业务人员的诚意与用心，进而感到安心。
第三步：为客户设身处地的规划
业务人员应具备负责任的态度，诚实地分析现状，因为诚实以对，才是重获客户信任的关键。深入了解客户目前的财务状况，金融海啸是否对其财务造成了缩水；对客户资产进行重整，检视风险规划是否出现了缺口，客户财务能力评估，重新了解客户的财务目标，设身处地的为客户规划人生风险。建议业务人员在规划时应回归风险管理，以保障为本，投资为辅，若欲投资必须坚守资产配置之原则；也就是说，业务人员应以客户的立场出发，身处地的为客户规划人生风险，
第四步：回归本质、坚持信念
因为信念是很重要的，若业务人员的心中拥有信念，一定会为危机寻找出路，此外，在此时业务人员应转移重心，不要长时间受到市场及环境的变化影响。
业务人员有“自信”，就会有“信心”；有了信心，当客户来电咨询或有任何的需求时，业务人员就能够及时地给予回应，产生“信用”；业务人员就会衍生“信念”，也会“相信”选择保险业是正确的选择。
第五步：秉持共好的精神
在此环境下，保险业务人员应不分你我，当客户询问业务人员关于其他保险公司所面临的危机时，应以正面的态度回应，因为当客户不看好保险市场时，业务人员自身的业绩也会受到影响。
链接：如何应对投保人的保费“断供”
由于金融危机的影响是多层次的，投保人还可能面临一些特定的问题，比如失业导致的收入短缺可能造成部分人的保费“断供”，基本保障不能实现。对此，有几种方法可以有效应对尴尬。
短期周转困难
对于短时间内经济问题严重的人士，专家建议可以停止缴纳保费，令保单效力暂时中止，等到问题解决后再将保单复效，即在可以恢复保单效力的有效期内重新让保单“复活”。需要注意的是，一般复效的有效时间为两年，超过这个期限则再缴费也不能恢复保障功能。
这种方式可以解决一时经济危机，并能在一定时间内恢复保障，不让保单彻底失效。但缺点是在保单复效前，保单短暂出于失效状态，一旦发生保险事故，保险公司不负责理赔。这就需要投保人冒一定风险。
为缓解短期的财务危机，还可采取自动垫付保费的方式解决问题。对于分期缴纳保费的保单，如果超过宽限期仍没有支付保费的，保险公司可以将保单的现金价值垫缴应缴保费，以维持合同效力。这一方案的优点是：如果保单现金价值充足，可以免于投保人缴纳保险费，减轻经济压力，缓解一时的危机。保险合同的效力尚存，出险后，依然可以得到保险公司理赔。缺点是由于使用了保单现金价值，如在补上现金价值前发生理赔，一旦赔付的保险金与保单现金价值挂钩，那么保险金就会减少，保障就会受到影响。
长期财务困境
如果财务周转困难持续时间较长，上述方式就不适用了，此时，可以利用减额缴清的方式，将投保人已缴保费分摊到未来缴费期限，使保险合同顺利期满，投保人或能领取保险金，或者保单约定的保障继续生效。
具体操作是在保险合同具有现金价值的情况下，按合同当时的现金价值在扣除欠缴的保险费及利息，借款及利息后的余额，作为一次缴清的全部保费，以相同的合同条件减少保险金额，使保单继续有效。但需注意，由于投保人已缴保费分摊到所有缴费期限，每一期缴纳的保费必然比原先合同规定的要减少，投保人的保险权益，即享受的保额必然也会比原先保险合同规定的相应减少。可能在出险后不能达到理想的赔付金额。
同样适用于这种状况的方式是办理展期保险，这种方式不必减少保额，却需要相应缩短保险期间。投保人用现有的保单现金价值作为一次性保费，购买保额不变，保险期间变短的定期保险，保险期间减掉多长，要视投保人所拥有的现金价值的多少而定。虽然此种方式可以更好地满足出险后的理赔需要，赔付金额更能达到投保人的需求，但因为保险期间变短，能享受的保障时间未必理想。因而投保人应当权衡好保险金额与保险时间的重要性，选择适合的办法办理。
此外，保费豁免的办法同样重要。保费豁免是指保险合同有效期间，当投保人发生合同所约定的一些特定状况，投保人无需再继续缴纳保费，保险合同继续有效，被保险人享受的利益不变。目前，特定状况一般是指被保险人或投保人身故，全残或是得了某些疾病。这样，作为经济支柱的家庭成员一旦发生保险责任内的风险时，除了自身可以得到理赔外，还可以豁免家庭成员的保险费，极大地减轻家庭经济压力。
突发财务危机
如果投保人面临意想不到的紧急财务危机，导致短期经济周转不灵，寿险保单还有另一种用途帮助化解危机——质押保单获得贷款。对于投保人来说，采用保单质押的方式向银行贷款，一方面可以满足资金短期周转的需要，另一方面，保单贷款后其原有的保障功能仍有效，年底同样能够参与分红。
只要有现金价值且条款上有保单贷款这一项的保单，都可以进行质押贷款。通常来说，一些短期消费型险种，如意外险，医疗险，健康险等不能办理保单质押贷款，已经发生保费豁免的保单也不能办理质押贷款。
如此看来，保单质押贷款的功能在一定程度上盘活资金，但专家提醒投保人，保单质押贷款只适合于短期资金周转，而炒股等高风险投资则不宜使用保单质押贷款。并且，保单质押贷款期满后，借款人(亦即投保人)一定要及时还款，如果借款本息超过保单现金价值，保单将永久失效，保险公司不再承担任何保险责任。
从美国次级房贷爆发开始，至雷曼兄弟宣布破产之后，全球金融市场陷入一片黑暗，股市跌声不断，基金绩效毫无起色，客户的投资风险属性趋于保守，宁愿将资产存放在银行赚取利息，也不愿意再让资产受到任何风险的威胁：对此，业务人员在面对金融海啸危机时，应仔细考虑该如何重新获得客户的信任，因为这将是保险从业人员化危机为转机的关键。
第一步：说明事件发生原因
大部分的客户对于金融保险等相关知识皆是一知半解，因为他们接收到的消息来源有限且未必正确，因此，金融海啸发生的当下，代理人应立刻向客户解释此波金融海啸发生的主要原因为何，从历史的演变到发生的缘由，逐一向客户说明清楚，当客户对此事件拥有基本的概念后，恐慌就会减少，此外，业务人员必须承诺不管事件如何发展，客户的权益不会改变。
如此，将能提高客户对于保险公司的信任，也连带提高客户对于业务人员的信任，打破以往客户不了解即投保之迷思。同时，业务人员在销售过程中对保险的利益要坦诚相告，不要给客户过高的期望值，尽管大环境再如此的变化莫测，与客户详细说明，通常都可以化解误会。
第二步：坚守岗位，保持联络及频繁出现
坚守岗位及保持联络是业务人员必须执行的第二步骤。要比平时更加密切地与客户联络，当客户需要你时，一定要及时地给予协助、不可逃避；并且要主动提供及时且正确的资讯给予客户参考，因为处在金融工作环境中的保险业务人员，对于金融相关资讯绝对比客户看得深远。
过去大约半年见一次客户，现在最长大约每一到两个星期就要前往拜访客户，让客户感受到业务人员的诚意与用心，进而感到安心。
第三步：为客户设身处地的规划
业务人员应具备负责任的态度，诚实地分析现状，因为诚实以对，才是重获客户信任的关键。深入了解客户目前的财务状况，金融海啸是否对其财务造成了缩水；对客户资产进行重整，检视风险规划是否出现了缺口，客户财务能力评估，重新了解客户的财务目标，设身处地的为客户规划人生风险。建议业务人员在规划时应回归风险管理，以保障为本，投资为辅，若欲投资必须坚守资产配置之原则；也就是说，业务人员应以客户的立场出发，身处地的为客户规划人生风险，
第四步：回归本质、坚持信念
因为信念是很重要的，若业务人员的心中拥有信念，一定会为危机寻找出路，此外，在此时业务人员应转移重心，不要长时间受到市场及环境的变化影响。
业务人员有“自信”，就会有“信心”；有了信心，当客户来电咨询或有任何的需求时，业务人员就能够及时地给予回应，产生“信用”；业务人员就会衍生“信念”，也会“相信”选择保险业是正确的选择。
第五步：秉持共好的精神
在此环境下，保险业务人员应不分你我，当客户询问业务人员关于其他保险公司所面临的危机时，应以正面的态度回应，因为当客户不看好保险市场时，业务人员自身的业绩也会受到影响。
链接：如何应对投保人的保费“断供”
由于金融危机的影响是多层次的，投保人还可能面临一些特定的问题，比如失业导致的收入短缺可能造成部分人的保费“断供”，基本保障不能实现。对此，有几种方法可以有效应对尴尬。
短期周转困难
对于短时间内经济问题严重的人士，专家建议可以停止缴纳保费，令保单效力暂时中止，等到问题解决后再将保单复效，即在可以恢复保单效力的有效期内重新让保单“复活”。需要注意的是，一般复效的有效时间为两年，超过这个期限则再缴费也不能恢复保障功能。
这种方式可以解决一时经济危机，并能在一定时间内恢复保障，不让保单彻底失效。但缺点是在保单复效前，保单短暂出于失效状态，一旦发生保险事故，保险公司不负责理赔。这就需要投保人冒一定风险。
为缓解短期的财务危机，还可采取自动垫付保费的方式解决问题。对于分期缴纳保费的保单，如果超过宽限期仍没有支付保费的，保险公司可以将保单的现金价值垫缴应缴保费，以维持合同效力。这一方案的优点是：如果保单现金价值充足，可以免于投保人缴纳保险费，减轻经济压力，缓解一时的危机。保险合同的效力尚存，出险后，依然可以得到保险公司理赔。缺点是由于使用了保单现金价值，如在补上现金价值前发生理赔，一旦赔付的保险金与保单现金价值挂钩，那么保险金就会减少，保障就会受到影响。
长期财务困境
如果财务周转困难持续时间较长，上述方式就不适用了，此时，可以利用减额缴清的方式，将投保人已缴保费分摊到未来缴费期限，使保险合同顺利期满，投保人或能领取保险金，或者保单约定的保障继续生效。
具体操作是在保险合同具有现金价值的情况下，按合同当时的现金价值在扣除欠缴的保险费及利息，借款及利息后的余额，作为一次缴清的全部保费，以相同的合同条件减少保险金额，使保单继续有效。但需注意，由于投保人已缴保费分摊到所有缴费期限，每一期缴纳的保费必然比原先合同规定的要减少，投保人的保险权益，即享受的保额必然也会比原先保险合同规定的相应减少。可能在出险后不能达到理想的赔付金额。
同样适用于这种状况的方式是办理展期保险，这种方式不必减少保额，却需要相应缩短保险期间。投保人用现有的保单现金价值作为一次性保费，购买保额不变，保险期间变短的定期保险，保险期间减掉多长，要视投保人所拥有的现金价值的多少而定。虽然此种方式可以更好地满足出险后的理赔需要，赔付金额更能达到投保人的需求，但因为保险期间变短，能享受的保障时间未必理想。因而投保人应当权衡好保险金额与保险时间的重要性，选择适合的办法办理。
此外，保费豁免的办法同样重要。保费豁免是指保险合同有效期间，当投保人发生合同所约定的一些特定状况，投保人无需再继续缴纳保费，保险合同继续有效，被保险人享受的利益不变。目前，特定状况一般是指被保险人或投保人身故，全残或是得了某些疾病。这样，作为经济支柱的家庭成员一旦发生保险责任内的风险时，除了自身可以得到理赔外，还可以豁免家庭成员的保险费，极大地减轻家庭经济压力。
突发财务危机
如果投保人面临意想不到的紧急财务危机，导致短期经济周转不灵，寿险保单还有另一种用途帮助化解危机——质押保单获得贷款。对于投保人来说，采用保单质押的方式向银行贷款，一方面可以满足资金短期周转的需要，另一方面，保单贷款后其原有的保障功能仍有效，年底同样能够参与分红。
只要有现金价值且条款上有保单贷款这一项的保单，都可以进行质押贷款。通常来说，一些短期消费型险种，如意外险，医疗险，健康险等不能办理保单质押贷款，已经发生保费豁免的保单也不能办理质押贷款。
如此看来，保单质押贷款的功能在一定程度上盘活资金，但专家提醒投保人，保单质押贷款只适合于短期资金周转，而炒股等高风险投资则不宜使用保单质押贷款。并且，保单质押贷款期满后，借款人(亦即投保人)一定要及时还款，如果借款本息超过保单现金价值，保单将永久失效，保险公司不再承担任何保险责任。