论文部分内容阅读
一、营销的理念
坚持，养成良好的客户积累习惯
二、营销的心态
把握机遇，态度决定你的报酬和职务
进入年底我们就开始计划下一年度开门红的工作。目前最敏感的话题就是金融危机来临，一些伙伴面对市场的一些变化无所适从。感到保险越来越难做，那么面对当前形势我们该如何做销售呢?在这样的形势下，作为保险人我们应因势利导引导客户增强风险意识，打开市场困扰。
而营销生活化是营销高手的最高境界，举生活中的一个实例来说明。
在某商城的某两个服装区，我们暂且称这为A区与B区。一位女士走入A区在一件衣服面前停下脚步，服务员马上笑脸相迎：“这种款式是今年最流行的，有三种颜色，我们的牌子质地好，做工细，您看您的气质多好啊，再穿上我们这件衣服更没说的了，那走在街上的回头率一定是100％啊。”女士淡淡地应道，“我看看再说。”这位女士随后来到了B区，走到另一件衣服面前停下来，B区服务员迎过来，与女士保持适当的距离：“喜欢么?您先试试看，有些衣服是得穿在身上看效果的。”她一直用鼓励和欣赏的眼光看着女士。当女士走出试衣间，她便拉着女士来到镜前，还同时招呼别的客人一同替她参谋。“你们看这件衣服多合适啊，就如同为你专门定制的一样，”结果是这位女士满心欢喜地买下了这件衣服。
当然，我们的产品是不可能让客户去亲身体验的，但我们可以从这个案例中学到。让客户自己做决定，自己去体会和感受产品。在销售的过程中暂时退出保险，与其聊一些生活现状，比如说金融危机下，市场物价的上涨，通货膨胀，资本市场的振荡，孩子的教育，未来的养老状况等等。我们要引导客户对这些问题产生关注与思考，让他感受到保险在其家庭存在的必要，让他对保险产生兴趣，然后再自然地与其交流你的产品。而不是过去开门见山，张口保险，闭口保险，死缠烂打。更不能像王婆一样去关注自己的产品，新时代的营销人应该是个有思想的营销人。这就要求我们自己必须加强学习和实践，只有这样才能让自己立于不败之地。
这就是最高境界的营销，在不知不觉中寻找切入点，把主动权让给客户，而我们只是顺势做引导。
坚持，养成良好的客户积累习惯
二、营销的心态
把握机遇，态度决定你的报酬和职务
进入年底我们就开始计划下一年度开门红的工作。目前最敏感的话题就是金融危机来临，一些伙伴面对市场的一些变化无所适从。感到保险越来越难做，那么面对当前形势我们该如何做销售呢?在这样的形势下，作为保险人我们应因势利导引导客户增强风险意识，打开市场困扰。
而营销生活化是营销高手的最高境界，举生活中的一个实例来说明。
在某商城的某两个服装区，我们暂且称这为A区与B区。一位女士走入A区在一件衣服面前停下脚步，服务员马上笑脸相迎：“这种款式是今年最流行的，有三种颜色，我们的牌子质地好，做工细，您看您的气质多好啊，再穿上我们这件衣服更没说的了，那走在街上的回头率一定是100％啊。”女士淡淡地应道，“我看看再说。”这位女士随后来到了B区，走到另一件衣服面前停下来，B区服务员迎过来，与女士保持适当的距离：“喜欢么?您先试试看，有些衣服是得穿在身上看效果的。”她一直用鼓励和欣赏的眼光看着女士。当女士走出试衣间，她便拉着女士来到镜前，还同时招呼别的客人一同替她参谋。“你们看这件衣服多合适啊，就如同为你专门定制的一样，”结果是这位女士满心欢喜地买下了这件衣服。
当然，我们的产品是不可能让客户去亲身体验的，但我们可以从这个案例中学到。让客户自己做决定，自己去体会和感受产品。在销售的过程中暂时退出保险，与其聊一些生活现状，比如说金融危机下，市场物价的上涨，通货膨胀，资本市场的振荡，孩子的教育，未来的养老状况等等。我们要引导客户对这些问题产生关注与思考，让他感受到保险在其家庭存在的必要，让他对保险产生兴趣，然后再自然地与其交流你的产品。而不是过去开门见山，张口保险，闭口保险，死缠烂打。更不能像王婆一样去关注自己的产品，新时代的营销人应该是个有思想的营销人。这就要求我们自己必须加强学习和实践，只有这样才能让自己立于不败之地。
这就是最高境界的营销，在不知不觉中寻找切入点，把主动权让给客户，而我们只是顺势做引导。