论文部分内容阅读
早在数年前，笔者曾提出一种“九九归一法则”的新型营销模式，即联合营销，并且在实际运行中得到众多企业的赞扬。用某公司总经理的话说：“这种经营模式把‘乌合之众’提升成了更规范、更具有竞争优势的正规军。”
前不久，河南一家媒体推出了一篇报道:《豫酒谋求“抱团”打天下》，文章说，虽然河南有厚重的酒文化历史，但也难避免出现低迷期；如今，以仰韶、宋河等领衔的“豫酒军团”正处在复兴期，一系列“抱团”打天下的动作频频施展，说明联合营销已成了被商家和厂家所接受的新型营销模式了。
一、河南豫酒是如何“抱团”的
豫酒“抱团”打天下的动作之一：集体参展。这是出现在2006年9月北京举行的2006年中国国际酒业博览会上的事情。当时，由河南省酒业协会牵头组织的宋河、仰韶、赊店、宝丰、张弓、皇沟、杜康等16家河南酒类企业，集体亮相，统一冠名为“豫满中国”，取得了非常好的效果，充分表现出集团优势。
此后的10月，在西安召开的全国糖酒会上，河南酒业协会组织“豫满中国”河南知名酒企业代表团再次集体亮相，引起了全国各地商家关注。参展的豫酒企业表示：这种集体捆绑式的形式，不仅为企业减少了成本，而且将豫酒的群英谱也展现出来了，将豫酒文化更集中地展现在同行面前，很利于豫酒军团走出河南，走向全国。
豫酒“抱团”打天下的动作之二：联名上书。2007年1月 26日，在河南省酒业协会的倡导下，河南仰韶酒业有限公司董事长侯建光、宝丰酒业集团董事长王杰士、金星啤酒董事长张铁山等28位河南酒业“大腕”在郑州聚首，在“宣传豫酒文化就是宣传中原文化”的建议上签了名，并上报当时正在召开的河南省政治协商会议。
豫酒“抱团”打天下的动作之三：名牌推进。2006年11月，河南酒业协会同河南省名牌战略推进委员会一起在郑州举办“河南名酒宣传日”活动，还评选公布了“河南十大公（商）务接待用酒”品牌，借此推荐“豫酒军团”。此外，在河南省酒业协会组织下，从2007年3月份开始，豫酒名牌企业将启动“双百计划”，即在酒类放心店、连锁超市设立100个豫酒名牌专柜，在中高端酒店设立100个豫酒名牌专柜。从此步入豫酒军团“联合营销”的新时代。
二、联合营销模式的核心优势
联合营销，也叫捆绑式营销，或者叫化零为整的销售，正如“一根筷子容易折，十根筷子折不断”的道理一样，笔者将此称为“九九归一法则”。这种形式，是由一个组织单位，将一个行业内相关联的企业进行联合，集体对外展示形象、进行销售。这种做法确确实实是“抱团”打天下了，把各自的优势汇成了一个更大的优势。
目前市场出现的虚拟化经营模式，说到底也是一种联合营销的具体实施，像国美电器就是将一些电器产品汇聚在自己的品牌下展开营销。又如日用化妆品方面的宝洁公司等，也是在走这种联合营销的路子。现在这种营销公司已比比皆是，而且不少都是成熟的大公司。
但笔者提出的“九九归一法则”尽管也是联合营销范畴内的一种模式，但它又有更前卫的创新点，这种创新点就在于选定一个成熟的区域，把相关联性生产型企业，各自营销的板块剥离出来，从中找到一二家营销力最强的生产厂家，在其基础上构建新的营销体系，将所在区域内所有生产厂家的营销体系全部收编到这个新组建的营销舰队来。与此同时，它们全部与自身的生产体系分离开来，不再有任何隶属性关系，而只有业务上的合作关系。如笔者操盘的某食品销售企业，就是一个成功典范。那里坐落有87家不同类型的食品型生产企业，各自都有自己的一班市场营销人员和营销渠道。试想按10家生产型企业去算，如果每家生产型企业用于市场营销费用是经营成本的30%，那么10家的30%相加就是一个非常大的数字。按照笔者的设想，10家中我们只保留两家甚至于一家的营销团队，其余的8家或9家的产品都可以走到这一家或两家合在一起的营销渠道上。而营销费用的增加，不可能再是以前10家经营成本的30%。节省下的营销成本就是利润，如果将其50%分给经销商，50%留给营销公司作整体品牌运作，各自的竞争优势也就彰显出来。
相信这种创新型的经营，会有无限的生命力。
前不久，河南一家媒体推出了一篇报道:《豫酒谋求“抱团”打天下》，文章说，虽然河南有厚重的酒文化历史，但也难避免出现低迷期；如今，以仰韶、宋河等领衔的“豫酒军团”正处在复兴期，一系列“抱团”打天下的动作频频施展，说明联合营销已成了被商家和厂家所接受的新型营销模式了。
一、河南豫酒是如何“抱团”的
豫酒“抱团”打天下的动作之一：集体参展。这是出现在2006年9月北京举行的2006年中国国际酒业博览会上的事情。当时，由河南省酒业协会牵头组织的宋河、仰韶、赊店、宝丰、张弓、皇沟、杜康等16家河南酒类企业，集体亮相，统一冠名为“豫满中国”，取得了非常好的效果，充分表现出集团优势。
此后的10月，在西安召开的全国糖酒会上，河南酒业协会组织“豫满中国”河南知名酒企业代表团再次集体亮相，引起了全国各地商家关注。参展的豫酒企业表示：这种集体捆绑式的形式，不仅为企业减少了成本，而且将豫酒的群英谱也展现出来了，将豫酒文化更集中地展现在同行面前，很利于豫酒军团走出河南，走向全国。
豫酒“抱团”打天下的动作之二：联名上书。2007年1月 26日，在河南省酒业协会的倡导下，河南仰韶酒业有限公司董事长侯建光、宝丰酒业集团董事长王杰士、金星啤酒董事长张铁山等28位河南酒业“大腕”在郑州聚首，在“宣传豫酒文化就是宣传中原文化”的建议上签了名，并上报当时正在召开的河南省政治协商会议。
豫酒“抱团”打天下的动作之三：名牌推进。2006年11月，河南酒业协会同河南省名牌战略推进委员会一起在郑州举办“河南名酒宣传日”活动，还评选公布了“河南十大公（商）务接待用酒”品牌，借此推荐“豫酒军团”。此外，在河南省酒业协会组织下，从2007年3月份开始，豫酒名牌企业将启动“双百计划”，即在酒类放心店、连锁超市设立100个豫酒名牌专柜，在中高端酒店设立100个豫酒名牌专柜。从此步入豫酒军团“联合营销”的新时代。
二、联合营销模式的核心优势
联合营销，也叫捆绑式营销，或者叫化零为整的销售，正如“一根筷子容易折，十根筷子折不断”的道理一样，笔者将此称为“九九归一法则”。这种形式，是由一个组织单位，将一个行业内相关联的企业进行联合，集体对外展示形象、进行销售。这种做法确确实实是“抱团”打天下了，把各自的优势汇成了一个更大的优势。
目前市场出现的虚拟化经营模式，说到底也是一种联合营销的具体实施，像国美电器就是将一些电器产品汇聚在自己的品牌下展开营销。又如日用化妆品方面的宝洁公司等，也是在走这种联合营销的路子。现在这种营销公司已比比皆是，而且不少都是成熟的大公司。
但笔者提出的“九九归一法则”尽管也是联合营销范畴内的一种模式，但它又有更前卫的创新点，这种创新点就在于选定一个成熟的区域，把相关联性生产型企业，各自营销的板块剥离出来，从中找到一二家营销力最强的生产厂家，在其基础上构建新的营销体系，将所在区域内所有生产厂家的营销体系全部收编到这个新组建的营销舰队来。与此同时，它们全部与自身的生产体系分离开来，不再有任何隶属性关系，而只有业务上的合作关系。如笔者操盘的某食品销售企业，就是一个成功典范。那里坐落有87家不同类型的食品型生产企业，各自都有自己的一班市场营销人员和营销渠道。试想按10家生产型企业去算，如果每家生产型企业用于市场营销费用是经营成本的30%，那么10家的30%相加就是一个非常大的数字。按照笔者的设想，10家中我们只保留两家甚至于一家的营销团队，其余的8家或9家的产品都可以走到这一家或两家合在一起的营销渠道上。而营销费用的增加，不可能再是以前10家经营成本的30%。节省下的营销成本就是利润，如果将其50%分给经销商，50%留给营销公司作整体品牌运作，各自的竞争优势也就彰显出来。
相信这种创新型的经营，会有无限的生命力。