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得益於大陸與台灣「兩岸經濟合作框架協議」（ECFA）的推動，近年來台資銀行一直在積極「登陸」，至今台資銀行在大陸一共設立了16個分支機構，其中分行11家，代表處5家。2010年年底落戶於蘇州工業園區的合作金庫銀行（以下簡稱「合庫」）就是其中的一家。
默默耕耘守得雲開見月明
作為台灣第二大規模的銀行，合庫很早就開始大陸的佈局計畫——2002年合庫成為首批在大陸設立辦事處的台資銀行，從成立辦事處到升格分行，合庫用了8年的時間。剛剛上任不久的蘇州分行行長謝欽龍說，為了這一天的到來合库已經等待很久了。而在此長達8年左右的時間裡，由於政策限制，合庫在大陸設立的辦事處無法開展金融業務包括存放款等，只能在當地收集商情。即便如此，眾多的台資銀行也是趨之若鶩，紛紛設點卡位，等待政策明朗的那一天。
台資銀行之所以如此重視大陸市場，謝欽龍的解讀是，台灣淺碟型的經濟，註定其產業必須走出去，才能有做大做強的空間，金融業的命運同樣如此。了解台灣金融業的人都知道，大街小巷如同便利店般的密集程度讓台灣金融業競爭空前激烈，可以說全球沒有一個經濟體中銀行競爭像台灣這麼殘酷。而台灣官方的金融管制也非常嚴格，現在台灣銀行業的存貸息差區間已經被壓得非常小（目前台灣地區銀行利率不到1%），所以對台灣的銀行來講，拓展新的市場是當務之急。
而在眾多的市場中，大陸市場是最不能忽視的一個。「一方面因為這裡市場大，利差高（大陸銀行的利率超過3%），這也符合資本的逐利規律。另一方面，大陸是台商聚集最多的地方，而台資銀行中小企業融資業務經驗豐富，且能就近掌握台商企業及其子公司在大陸地區的現金流量及產銷活動，可降低授信風險及維繫優良的客戶關係。同時，台灣與大陸具有先天同文同種優勢，有利於與大陸其他外資銀行競爭。」謝欽龍指出。
蘇州是大陸台資企業最密集、台商投資最集中的地區之一，在蘇州登記註冊的台資企業近萬家，投資金額達到千億美金，其中投資金額超過千萬美元的台企占到1/4。合庫銀行從中看到商機，明確合庫的首要之務是在台商聚集地設立據點，在實際經營中累積營運經驗。2009年合庫派出超過10名台幹擔任前鋒，積極申報大陸監管機構驗收，成為第三家取得銀監會核發的金融許可證的台資銀行，取得營業執照。至此，合庫終於守得雲開見月明，在經歷8年的蟄伏累積後，2010年12月29日合庫大陸首家分落戶蘇州工業園區，希望借由地理位置的優勢就近服務廣大台商客戶。
大陸市場痛並快樂著
根據ECFA的相關規定，台資企業在大陸的營業性機構開業2年以上，且前一年盈利，即可申請經營人民幣業務；此外，若大陸分行開滿一年且盈利，即可申請向大陸的台資企業經營人民幣業務。「合庫很幸運，2011年5月開始正式對外營業，趕上的時間點比較好，所以當年就實現盈利了。」謝欽龍說，因為當年大陸外幣需求很大，外幣存借款利率都很高，而台資銀行貸入的美元利率比較低，所以開業第一年，「我們即使不做放貸業務，存同業就可以拿到4～5個百分點，沒有任何風險，也不需要提準備金。靠資本金吃利息也都可以實現盈利。」
「但是現在這種好日子已經一去不復返了。」隨著境內外美元貸款利差大幅縮水，台資銀行發現原先「旱澇保收」的美元貸款利差收益已經朝不保夕。按境內銀行監管部門相關規定，台資銀行開設大陸分行後，必須將30%銀行資本金存進中資銀行，後者則將這筆資金投向同業拆借市場賺取收益，並向台資銀行開出2%～3%年回報的條件。然而，境內外美元貸款利差縮水，讓這塊利潤基本蕩然無存。合庫現在也很難再通過這種方式盈利了。
目前由於面向個人的存款業務門檻比較高（100萬以上），合庫的存款業務主要來自台資企業，但是授信業務中大陸企業客戶占了60%，這主要得益於與大陸銀行建立的策略聯盟——通過參與銀團貸款的方式介入陸資企業借貸業務。謝欽龍介紹，從2010年開始合庫就瞄準了大陸國有銀行，尋找合作以求商機，分別與交通銀行、國家開發銀行、中國銀行和農業銀行進行談判，以期組建戰略聯盟，談判涉及領域包括貨幣結算和信用卡業務等。合作內容涵蓋外匯業務、貿易融資、聯合貸款、同業拆放、人員交流及中小企業金融領域等領域開展交流與合作，目的在於實現優勢互補、合作共贏。
開辦全面人民幣業務，將為銀行業發展帶來更多的利好，但也不是一片坦途，在實際運營操作中還面臨著很多現實的問題。比如，台資企業的身份認定問題。因為當初由於政策限制，當年很多台資企業都是透過第三地投資，雖然真正意義的台資企業數量很多，但是體現在註冊登記中顯示的都是第三地資訊，因此台資銀行的業務量仍然受到很大限制，尤其是理財業務和衍生金融產品方面，謝欽龍希望大陸能夠出台進一步的鬆綁政策，讓台資銀行的金融產品層次更加豐富。
而對於同行的競爭，謝欽龍認為沒有必要太過擔心，「台灣的銀行各有自己的優勢專長。像兆豐銀行的業務專長是外匯，類似於大陸的中國銀行；而台灣的土地銀行主要做土地建築融資；合庫的特色是比較專注中小企業，因為台灣中小企業多，合庫會發揮自己的優勢去做一些資本融資。」
事實上，人才問題是合庫面臨的最大挑戰。大陸金融人才需求較大，高薪挖角的情況十分普遍，造成金融人才流動頻繁。而台資銀行薪資無法與大陸銀行競爭，所以經常面臨挖角，對此謝欽龍也很無奈，「希望通過一個比較完整的晉升計畫來留住人才。我們銀行現在剛剛籌建，暫時只有26人，其中13個是台灣人，13個是本地招募的，以後這個比例可能會更傾向本土化，現在培養的這批人將成為未來的骨幹力量。」
未來發展 深耕大陸
謝欽龍說，合庫未来的目标是加强海外市場的拓展，尤其是大陸市場，將是合庫佈局的重中之重。2011年合庫將營運資本金從原來的人民幣3億元提高至10億元，在增資完成後，合庫現正積極規劃大陸第二家分行天津分行及蘇州分行支行的據點佈局。另外，合金庫融資租賃大陸總部也已經獲批，2013年7月落戶蘇州工業園區，未來陸續會有更多的分行支行開業。
「隨著大陸金融市場的開放，大陸銀行業利潤會越來越薄，越來越多的銀行會走向資本市場，政策管制也會越來越少，競爭會更加激烈。而對於已經在完全競爭市場摸爬滾打數十年的台資銀行來說，到時我們的優勢就會更加充分地體現出來。」謝欽龍信心滿滿。
默默耕耘守得雲開見月明
作為台灣第二大規模的銀行，合庫很早就開始大陸的佈局計畫——2002年合庫成為首批在大陸設立辦事處的台資銀行，從成立辦事處到升格分行，合庫用了8年的時間。剛剛上任不久的蘇州分行行長謝欽龍說，為了這一天的到來合库已經等待很久了。而在此長達8年左右的時間裡，由於政策限制，合庫在大陸設立的辦事處無法開展金融業務包括存放款等，只能在當地收集商情。即便如此，眾多的台資銀行也是趨之若鶩，紛紛設點卡位，等待政策明朗的那一天。
台資銀行之所以如此重視大陸市場，謝欽龍的解讀是，台灣淺碟型的經濟，註定其產業必須走出去，才能有做大做強的空間，金融業的命運同樣如此。了解台灣金融業的人都知道，大街小巷如同便利店般的密集程度讓台灣金融業競爭空前激烈，可以說全球沒有一個經濟體中銀行競爭像台灣這麼殘酷。而台灣官方的金融管制也非常嚴格，現在台灣銀行業的存貸息差區間已經被壓得非常小（目前台灣地區銀行利率不到1%），所以對台灣的銀行來講，拓展新的市場是當務之急。
而在眾多的市場中，大陸市場是最不能忽視的一個。「一方面因為這裡市場大，利差高（大陸銀行的利率超過3%），這也符合資本的逐利規律。另一方面，大陸是台商聚集最多的地方，而台資銀行中小企業融資業務經驗豐富，且能就近掌握台商企業及其子公司在大陸地區的現金流量及產銷活動，可降低授信風險及維繫優良的客戶關係。同時，台灣與大陸具有先天同文同種優勢，有利於與大陸其他外資銀行競爭。」謝欽龍指出。
蘇州是大陸台資企業最密集、台商投資最集中的地區之一，在蘇州登記註冊的台資企業近萬家，投資金額達到千億美金，其中投資金額超過千萬美元的台企占到1/4。合庫銀行從中看到商機，明確合庫的首要之務是在台商聚集地設立據點，在實際經營中累積營運經驗。2009年合庫派出超過10名台幹擔任前鋒，積極申報大陸監管機構驗收，成為第三家取得銀監會核發的金融許可證的台資銀行，取得營業執照。至此，合庫終於守得雲開見月明，在經歷8年的蟄伏累積後，2010年12月29日合庫大陸首家分落戶蘇州工業園區，希望借由地理位置的優勢就近服務廣大台商客戶。
大陸市場痛並快樂著
根據ECFA的相關規定，台資企業在大陸的營業性機構開業2年以上，且前一年盈利，即可申請經營人民幣業務；此外，若大陸分行開滿一年且盈利，即可申請向大陸的台資企業經營人民幣業務。「合庫很幸運，2011年5月開始正式對外營業，趕上的時間點比較好，所以當年就實現盈利了。」謝欽龍說，因為當年大陸外幣需求很大，外幣存借款利率都很高，而台資銀行貸入的美元利率比較低，所以開業第一年，「我們即使不做放貸業務，存同業就可以拿到4～5個百分點，沒有任何風險，也不需要提準備金。靠資本金吃利息也都可以實現盈利。」
「但是現在這種好日子已經一去不復返了。」隨著境內外美元貸款利差大幅縮水，台資銀行發現原先「旱澇保收」的美元貸款利差收益已經朝不保夕。按境內銀行監管部門相關規定，台資銀行開設大陸分行後，必須將30%銀行資本金存進中資銀行，後者則將這筆資金投向同業拆借市場賺取收益，並向台資銀行開出2%～3%年回報的條件。然而，境內外美元貸款利差縮水，讓這塊利潤基本蕩然無存。合庫現在也很難再通過這種方式盈利了。
目前由於面向個人的存款業務門檻比較高（100萬以上），合庫的存款業務主要來自台資企業，但是授信業務中大陸企業客戶占了60%，這主要得益於與大陸銀行建立的策略聯盟——通過參與銀團貸款的方式介入陸資企業借貸業務。謝欽龍介紹，從2010年開始合庫就瞄準了大陸國有銀行，尋找合作以求商機，分別與交通銀行、國家開發銀行、中國銀行和農業銀行進行談判，以期組建戰略聯盟，談判涉及領域包括貨幣結算和信用卡業務等。合作內容涵蓋外匯業務、貿易融資、聯合貸款、同業拆放、人員交流及中小企業金融領域等領域開展交流與合作，目的在於實現優勢互補、合作共贏。
開辦全面人民幣業務，將為銀行業發展帶來更多的利好，但也不是一片坦途，在實際運營操作中還面臨著很多現實的問題。比如，台資企業的身份認定問題。因為當初由於政策限制，當年很多台資企業都是透過第三地投資，雖然真正意義的台資企業數量很多，但是體現在註冊登記中顯示的都是第三地資訊，因此台資銀行的業務量仍然受到很大限制，尤其是理財業務和衍生金融產品方面，謝欽龍希望大陸能夠出台進一步的鬆綁政策，讓台資銀行的金融產品層次更加豐富。
而對於同行的競爭，謝欽龍認為沒有必要太過擔心，「台灣的銀行各有自己的優勢專長。像兆豐銀行的業務專長是外匯，類似於大陸的中國銀行；而台灣的土地銀行主要做土地建築融資；合庫的特色是比較專注中小企業，因為台灣中小企業多，合庫會發揮自己的優勢去做一些資本融資。」
事實上，人才問題是合庫面臨的最大挑戰。大陸金融人才需求較大，高薪挖角的情況十分普遍，造成金融人才流動頻繁。而台資銀行薪資無法與大陸銀行競爭，所以經常面臨挖角，對此謝欽龍也很無奈，「希望通過一個比較完整的晉升計畫來留住人才。我們銀行現在剛剛籌建，暫時只有26人，其中13個是台灣人，13個是本地招募的，以後這個比例可能會更傾向本土化，現在培養的這批人將成為未來的骨幹力量。」
未來發展 深耕大陸
謝欽龍說，合庫未来的目标是加强海外市場的拓展，尤其是大陸市場，將是合庫佈局的重中之重。2011年合庫將營運資本金從原來的人民幣3億元提高至10億元，在增資完成後，合庫現正積極規劃大陸第二家分行天津分行及蘇州分行支行的據點佈局。另外，合金庫融資租賃大陸總部也已經獲批，2013年7月落戶蘇州工業園區，未來陸續會有更多的分行支行開業。
「隨著大陸金融市場的開放，大陸銀行業利潤會越來越薄，越來越多的銀行會走向資本市場，政策管制也會越來越少，競爭會更加激烈。而對於已經在完全競爭市場摸爬滾打數十年的台資銀行來說，到時我們的優勢就會更加充分地體現出來。」謝欽龍信心滿滿。