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案例一 逻辑分析家
摄影_徐红斌
咨询公司的顾问们常常得在第一天接触到客户的问题时，就被上司要求提出“首日答案”（Day
1 Answer）。出于本能地，顾问们心中难免会浮出“我怎么会知道”，但往往就在实践压力的压迫下，他们能在极短的时间内，将事物抽丝剥茧、再合并整合，加上团队的脑力激荡，最终提出了解决问题的初步假设及方向。 解决问题当然不能“拍脑袋想法”，但是如果说顾问可以在“第一天就提出答案”，那决不是因为他们很神，而是在工作的要求及锻炼之下，他们早已练就透过一套有系统的方法和步骤，运用科学方法和逻辑思考，导出合理的结论。
一个暗藏玄机的农药故事谢娜说起话来很慢，我怀疑如果录音的话，一倍速的快进速度都可以听清，但是她没有一个字有水分，严丝合缝，层次分明，速记起来应该也是苦差。时间过那么久，她仍然能把当年在咨询公司接手的农药产品项目每一个细节回忆得如此清楚，我想除了她的智慧之外，就在于那些隐约在其中，帮助她统领全局的逻辑步骤。
Step1：界定问题problem
definition每当你得到一个问题，首先应该厘清的就是问题的范畴和脉络：这是一个普遍性问题，还是只是一次特殊发生的事件？我必须解决的问题是什么？我服务的对象是谁？对方的需求是什么？有什么特殊的考量或限制？我要在什么期限内得到答案？
当时，那家世界著名农药集团在中国市场非但没有像预想的那样销路节节上扬，反而市场份额和销售额连年停滞不前，一些产品还遭到了淘汰。集团希望需要的是一个基于“战略调整”的解决方案。
Step2：建立问题的架构problem
structuring构架听起来唬人，但实际就像小时候我们给课文分段一样。只不过今天我们要分解的内容更加复杂。不过无论有多复杂，尝试运用结构化的表图，将之拆解成一系列清晰、全面且易于操作的子议题，就可以一目了然。 通常产品问题分为上下游：生产和销售，谢娜决定从这两个部分入手。以产品为例，谢娜就按农药产品自然种类做了第一个分层，然后依次根据庄稼类别、疾病种类又分了两层。“现在我们就拥有一个庞大又完整的农药产品map啦！市面上所有的农药产品都可以涵盖其中。”继而，谢娜就可以把集团所有的产品，包括未进入中国市场的海外产品和正在研发的产品填进图表并一一注明它们的产量、销售情况，配上颜色或符号，“于是，这家公司的产品处在市场的什么位置立刻一目了然。”
看到这里，你就已经掌握了MECE（mutually exclusive collectively exhaustive彼此独立，互无遗漏）分析原则——没错！谢娜采用的实际就是这种金字塔型分类架构。也就是说，对一个重大的议题能够做到不重叠、不遗漏地分类，借此有效把握问题的核心和解决方法。通过MECE原则可将议题从上到下分类整理。然后再由下往上根据资料找出证据、导出结论，把结论当成寻找下一个证据的资料，最终找到金字塔顶端的唯一石头——结论。
Step 3：排定有限顺序
prioritization时间和资源总是有限，于是排定议题的优先顺序有利于找到问题的重点，也避免自己被误导。 在分析渠道方面的议题时，谢娜采取了另外一种方法：反证。但是在假设反证的关键点时，她在农药集团内部进行了一次全面的调查，问部门管理者们“你觉得渠道推广的问题出在哪里？”然后把想法归纳整理，按照重要性排序，得出最有可能出现问题的几个方面。（图表箭头上所示）
Step4：议题分析 issue analysis
然而，要让假设变成结论，必须找到支持假设成立或不成立的真实资料。除了内部报告、产业报告、统计资料之外，“深入现场”几乎成了各个行业共同的工作法则。谢娜分别为批发商和零售商设置了不同的问卷，并对购买农药的农民做深入调查。“我们每天都会总结当天的结果和数据，然后对第二天的调查问卷做出细微调整，加进去新的问题或去掉某些不相关的问题。”最后，根据实际情况，谢娜调整了他们的假设。（图中箭头两侧即为调整前后对照）
Step5：汇整synthesis
“做咨询工作，很多时候就是不停地假设，然后证实，再假设，重新证实，最后得出结论。”
但是得出结论的这个汇整过程不是摘要。例如，从“我弄丢钥匙”、“我的护照不是放在我认为的那个地方”、“我晚了两个月报税”等事实，我们可以摘要出“我搞丢了钥匙和护照，而且晚报税”，但是汇整之后则可能得出“我很懒散”的答案。 谢娜当时得出的答案是简单的，但是这是在思路正确，逻辑清楚条件下的简单，这样的简单，才会对你的生活产生支点般的威力。
打动人心，用对方能理解的顺序VC有个不成文的习惯——15分钟即可决定有没有深入的机会。“投与不投，15分钟已经足够。”
想到我和张帆的会面，我提出了对那天的一些反思，希望和谢娜交流，“是否打动人心的要点，不是自己想要说的顺序，而是对方能理解的顺序。”谢娜干脆地说：“完全同意。”
她希望看到言简意赅的项目领袖，却时常会遇到爱讲故事的人。“从他为什么要做这个事情开始，是什么激发了他，他打算怎样做，为什么这样的模式能够成功……没错，按照事情发展的时间顺序，这是创业者的逻辑。但对于VC来说，最想要得到的信息就是：你做的是什么、怎么做的、已经做到了什么地步、接下去将如何继续……”表达的清晰，说明他们思考的深入，也说明实现赢利模式的可能性越大。
（人物简介） 谢娜 现在谢娜30岁，是红杉资本中国（Sequoia Capital）基金高级投资经理，曾任摩立特咨询公司咨询顾问。她从事的都是极度需要逻辑和思考力的工作。