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案例二 即时决策者
摄影_徐红斌
你花2000元买了喜爱的明星的演唱会票，不料当天下起了暴雨。
如果你去，很可能患上重感冒。
如果不去，就损失了一场演唱会。
去还是不去？
在现实情况中，绝大多数人会选择“去”，因为已经花掉的2000元买票钱，不去就损失了。“但如果去的话，我们会患上重感冒，花时间去看医生，还要赔上医药费，也许第二天还有个重要的客户会议要开……”苏鑫坐在建外SOHO蓝莎咖啡二层向我描述这个非常生活化的例子。他是想告诉我，一个缺乏正确的思考方法的人常常以貌似理性的方式给自己的生活带来一片混乱。
“他不知道，在掏出2000元的一刹那，这些钱就已经变成了沉没成本。”——沉没成本（Sunk
Cost Fallacy），就是那些已发生或无法回收的成本支出。沉没成本是一种历史成本，是没有办法改变的不可控成本。“我们在工作、生活中做决定时，常常多考虑一个问题，那就是之前我已经为此付出和花费了多少，实际上这对接下来的决定已经没有意义了，因为好决定并不建立在过去，而是将来。对将来的影响，才是我们下决定的根据。”就像股神巴菲特说的那样：如果你已经发现深处洞中时，你能做的最好的事情就是不要再挖下去了。
“所以你一定不去了？”
“对。”苏鑫一副理所当然的表情。
好主意，要有对的前提
“A比C高，C比D高，所以E比F高吗？”稍微有点儿常识的人都知道，这是个根本没有办法推导出答案的命题。但是落实到现实生活工作中，做出这样啼笑皆非决定的人比比皆是。
在一家公司待得很郁闷，但你不会选择离开，为什么？因为你会想我已经在这家公司工作了相当长的时间，拥有了现在的一切，去新公司不一定能保持现在的水平。“尽管这个决定看似是推理得出的，但推理的前提是错误的，推理的思维方式是方向错误的。”还是回到沉没成本的问题，苏鑫认为，当我们真正把去一家新公司列为考虑内容的时候，在目前公司曾经投入的时间、精力和你要不要离开已经不发生关系。“不管你怎么下决定，都不能通过这个决定把过去的时间、精力和金钱争取回来。所以不妨丢掉过去，只关注新环境、新状况和目前环境的对比。
把握好别人的自利心理
地产销售，尤其在7年前，是个颇为热闹的地界儿。门槛说高不高，金额说小不小，人员说有多“泼辣”就有多“泼辣”。但苏鑫掌管的SOHO中国销售队伍，却一直透明、安静地运转，苏鑫用他的理性和化繁为简搭建了SOHO销售团队的框架，建立起全套的销售制度。
而他利用了一个不得不承认的现实——自利心理。
做决定时，人们总会优先考虑个人利益。比如“9•11”被劫持的飞机上，明知道横竖都要死的乘客并没有一个人站出来制止恐怖分子；再比如那个往猫脖子挂铃铛的笑话，每一个老鼠都知道在猫脖子上挂一个铃铛对大家都有好处，但没有一只老鼠会牺牲了自己换取全部老鼠的幸福。“所以，当个人利益和群体利益不能完全切合时，个人利益总是被放到第一位的。在管理工作中也会不时遇到这样的人。无论你是公司的决策者，还只是一个生活中出主意的人，你都可以利用这样的心理特点。”
完美主义者，不能存活于世
做决定是门科学，必须有理有据。但这不代表你要做决定做得像科研。信息以百万速递增，一方面增长了做决定的难度，另一方面却又缩短了做决定的时间。固然你可以谋篇布局，设下一盘好棋，但未来社会需要的是快棋手。
在开放体系中，解决方法是个非线性非平衡的方程式，可以存在许多复数的答案。许多问题都是有多种解决方案的，苏鑫相信，如果我们拥有足够的时间和足够信息，一定能够找到唯一的最佳方案。“但现实中我们只能得到最适合的方案——不是不存在最佳，而是没有时间和精力寻找。”这是苏鑫能够化繁为简的另一个办法。
当初SOHO中国在做住宅、写字楼还是商业街的问题上，实际没有太多选择，在有限的资金现实下，只能先从住宅入手。而公司战略、销售佣金制度、末位淘汰制度，也都是顺应着这个现实决定的。“实际上人不可能有第一选择，如果有，一定不是逻辑思考出来的。因为我们不知道清晰的边界条件是什么，甚至不知道所有的选择有多少。抉择上的完美主义者，除非他拥有所有资源，否则不能存活于世。”
关于适合的选择，苏鑫在我的笔记本上三笔两笔画出一幅图来，讲了一个生动的关于爬山的例子。（如52页图）
实际无论是做企业还是个人生活，面临的选择无非这几种。我们的难题往往出现在路径2和路径6之间。“实际在有限的时间内，苦苦思索结论不重要也不现实，最关键的是假设。”苏鑫说，“你该做的是让假设足够清晰，然后去试错，收集信息，反省观察到的结果和假设是否一致，再由结果反推。但如果已经在路径6上走出太远，即便折回去“正确的选择”—路径2，也会让整个事情本身变成一个错误的决策。”
苏鑫
作为主管市场和销售的SOHO中国高级副总裁，平时爱研究法律和经济类书籍的苏鑫生活极为有条理。他能把决定简化到让你惊讶。