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摘要：工程投标报价是工程施工投标的关键，报价的准确与否直接关系着施工单位的经济效益。报价技巧是指投标中具体采用的对策和方法。投标报价中合理得当的报价技巧的运用，也是施工企业在投标竞争中立于不败之地的重要手段之一。
关键词：投标报价技巧认识
中图分类号：TU723文献标识码： A
如今，各个领域竞争日益激烈，建筑行业尤为突出。施工企业为了自己的生存和发展，必须增强自身的竞争能力，努力提高中标率。在市场竞争中如何立于不败之地，除了施工企业自身的素质和实力这个最主要的因素外，采用合理、正确的投标策略，运用恰当的报价技巧也是极为重要的。报价技巧的运用是个需要每个施工企业根据自身的素质和能力认真学习和研究的问题。并在施工中增强质量意识，提高合同履约，缩短建设周期，降低施工成本，才能获得良好的经济效益。笔者认为投标报价工作中报价技巧的应用也是其中众多工作中极为重要的一项工作，故对投标报价的技巧谈几点自己肤浅的认识。
施工企业要想在一项竞争性投标中获胜，在很大的程度上，关键的问题就是要有一个恰当合理的投标报价。任何工程投标报价都是一种竞争性的价格。在众多的投标人中投标报价太高，会失去竞争力而被淘汰出围，失去竞争机会；而投标报价太低，首先可能会因低于成本标价而变成废标；而在不低于成本价而以低价中标后，单价偏低，费用过少，可能导致施工企业亏损。因此恰当的投标报价应是一种合理的低价的工程报价。在投标报价时应采用一定技巧，既能在投标竞争中取胜即中标，又能保证中标后的实践过程中取得一定的经济效益。常用的报价技巧有：不平衡报价法、多方案报价法、无利润竞标法和突然降价法等。
1 不平衡报价法
不平衡报价是在敲定工程总报价的前提下，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标报价书，通过调整内部各个项目的报价，以达到既不改变和影响总报价，又不影响中标，而又能在施工结算中取得比较理想的经济效益的一种报价方法。
采用不平衡报价策略时，应对施工方案实施可能性大的提高报高价，对实施可能性小的降低报价。如何调整内部报价，更好的利用此种报价方法，一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：
⑴ 前期早日结算回收工程结算款的项目。作为一个有经验的承包人，为了提高资金的时间价值，往往会把投标报价中前期实施的项目比如前期的措施费、基础工程、土石方工程等项目的单价调高；而把后期实施项目比如设备安装、装修装饰工程等项目的单价调低。做到不影响总价的情况下，通过内部的技巧调整，有利了资金的周转，早日回收资金，形成了项目资金的良性周转。
⑵ 通过招标清单工程量复核后，预计施工中会增加的工程量的项目。招标文件的工程量清单中提供的工程量是预估的，实际结算的工程量要按合同约定的计量规则进行计量并最终确定的，因此，实际结算的工程量与工程量清单的工程量有存在差异的可能。如果投标人在报价过程中分析判断出某一个项目的实际工程量在后续施工中会增加，则应相应调高单价，而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大，这样在最终的结算中可更多盈利；而对于将来工程量要减少的项目则应适当降低单价，这样在工程结算中就不会有太大的损失。
⑶ 在单价合同中，设计图纸内容不明确或前后不相符有错误的项目，估计在修改图纸后工程量增加的，其单价可以提高些；而工程内容说明不清楚的项目，其单价可以降低些，在施工中寻求通过索赔提高单价的机会。
⑷ 对一些暂定的项目要做具体分析。因大部分的这一类项目要在工程开工后由业主研究决定是否实施或者由哪一家承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，投标人则可对一定要施工的项目的单价可报高些，不一定要施工的项目的单价的则应报低些。如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高自己的总价。
⑸ 大部分的招标文件要求投标者对工程量清单的单价项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费、机械费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用投标文件中的“单价分析表”中的较高的人工费和机械费。而材料则往往采用一定时间内当地的市场价格，因而可获得较高的收益。
⑸ 单价与总价包干混合制的合同中，招标人要求包干项目采用总价报价时，这部分应该报高价。因为这部分项目一般风险较大，另外这种项目也一般在完成后全部按报价结算。而对于单价项目，则报一个适中的合理价格。
不平衡报价一定要建立在对业主招标文件内具体条款具体分析、对工程量清单中工程量仔细核对风险的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，以免出现单价过于不均衡，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。
2 多方案报价法
多方案报价法是指投标文件中报两个价：一个是按招标文件的条件报一个价，另一个是加注解调价的报价，即：如某条款做某些改动，报价可降低多少。或者是增加方案的报价，即：按原方案报一个价，另外一个方案再报一个较原方案低一些的报价。这样，可降低自己的报价，吸引招标人。
如在一个线路架设的招标文件中，业主要求投标人根据当地的生态环境及现场踏勘的实际情况自行选择线路的架设方案，可架空布设也可挖沟槽地埋。并且招标文件中明确指出如果承包人有可选方案，可另外进行报价。这样，承包人就可以在原方案及报价外另外做一套方案及报价，其报价可在一个合理的范围内低于原报价，以吸引业主，争取有利的评标因素。
另外应注意，低报价的标书可以列出低于原报价大致数字，但不必将新的方案和报价内容写得十分详细、具体。以此防止招标人可能将你的建议提交给此项目最低报价者研究，并要求可能得标者再进一步降价，这样就会形成你方的先进施工方案及报价免费提供给了竞争對手，对自己的中标很不利。
多方案报价法适用于招标文件中的工程范围不很明确，条款不很清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻的工程。采用多方案报价法，可降低投标风险，但投标工作较大。
3 突然降价法
突然降价法是指先按一般情况报价或者表现出自己对该工程兴趣不大，等到投标截止时，突然降价。采用突然降价法，可以迷惑对手，提高中标概率。但是对投标单位的分析判断和决策能力要求很高，要求投标单位全面掌握和分析信息，作出正确判断。在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。即承包商在开标前允许的时间内向业主报送一个比原报价低的价格，使竞争对手在毫无准备的情况下无法与其在价格方面进行竞争，例如某一承包商在投标截止日期前较富裕的一个时间将投标文件报送业主，而在规定的投标截止时间前2小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低2％。因该承包商原投标文件的递交时间在投标截止时间前，这既是符合常理的，又为竞争对手调整确定最终报价留有一定的时间，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，而在开标前2小时突然递交一份原报价降低2％补充文件，这时竞争对手已不可能再调整报价了，抢得报价优势。
4 无利润报价法
无利润报价法是对于缺乏竞争优势的投标人在不得已的情况下采用的报价方法。采用无利润报价主要是因投标单位在较长的时期内没有在建项目，再不中标就难以维持生存，虽然无利润可图，但只要有项目施工可以维持公司运作，渡过暂时困难，以图东山再起。
结束语：总而言之，在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，每一个施工企业都必须重视对投标报价技巧的研究和应用。施工企业为了自身生存和发展，应对自己的投标报价多进行科学的分析，而后做出恰当的报价决策，选择适合的报价方法。综合考虑企业综合利润和承担合理风险的能力的基础上，增强投标中的竞争能力，在灵活选择运用各种报价技巧，综合权衡，并做出正确选择，争取好的经济效益。
姓名：崔秀芝，女、出生年月：1979.1.12、籍贯：甘肃张掖、工程师、经济师 主要从事工程投标报价工作 。
关键词：投标报价技巧认识
中图分类号：TU723文献标识码： A
如今，各个领域竞争日益激烈，建筑行业尤为突出。施工企业为了自己的生存和发展，必须增强自身的竞争能力，努力提高中标率。在市场竞争中如何立于不败之地，除了施工企业自身的素质和实力这个最主要的因素外，采用合理、正确的投标策略，运用恰当的报价技巧也是极为重要的。报价技巧的运用是个需要每个施工企业根据自身的素质和能力认真学习和研究的问题。并在施工中增强质量意识，提高合同履约，缩短建设周期，降低施工成本，才能获得良好的经济效益。笔者认为投标报价工作中报价技巧的应用也是其中众多工作中极为重要的一项工作，故对投标报价的技巧谈几点自己肤浅的认识。
施工企业要想在一项竞争性投标中获胜，在很大的程度上，关键的问题就是要有一个恰当合理的投标报价。任何工程投标报价都是一种竞争性的价格。在众多的投标人中投标报价太高，会失去竞争力而被淘汰出围，失去竞争机会；而投标报价太低，首先可能会因低于成本标价而变成废标；而在不低于成本价而以低价中标后，单价偏低，费用过少，可能导致施工企业亏损。因此恰当的投标报价应是一种合理的低价的工程报价。在投标报价时应采用一定技巧，既能在投标竞争中取胜即中标，又能保证中标后的实践过程中取得一定的经济效益。常用的报价技巧有：不平衡报价法、多方案报价法、无利润竞标法和突然降价法等。
1 不平衡报价法
不平衡报价是在敲定工程总报价的前提下，根据招标文件的付款条件，合理地调整投标报价书，通过调整内部各个项目的报价，以达到既不改变和影响总报价，又不影响中标，而又能在施工结算中取得比较理想的经济效益的一种报价方法。
采用不平衡报价策略时，应对施工方案实施可能性大的提高报高价，对实施可能性小的降低报价。如何调整内部报价，更好的利用此种报价方法，一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法：
⑴ 前期早日结算回收工程结算款的项目。作为一个有经验的承包人，为了提高资金的时间价值，往往会把投标报价中前期实施的项目比如前期的措施费、基础工程、土石方工程等项目的单价调高；而把后期实施项目比如设备安装、装修装饰工程等项目的单价调低。做到不影响总价的情况下，通过内部的技巧调整，有利了资金的周转，早日回收资金，形成了项目资金的良性周转。
⑵ 通过招标清单工程量复核后，预计施工中会增加的工程量的项目。招标文件的工程量清单中提供的工程量是预估的，实际结算的工程量要按合同约定的计量规则进行计量并最终确定的，因此，实际结算的工程量与工程量清单的工程量有存在差异的可能。如果投标人在报价过程中分析判断出某一个项目的实际工程量在后续施工中会增加，则应相应调高单价，而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大，这样在最终的结算中可更多盈利；而对于将来工程量要减少的项目则应适当降低单价，这样在工程结算中就不会有太大的损失。
⑶ 在单价合同中，设计图纸内容不明确或前后不相符有错误的项目，估计在修改图纸后工程量增加的，其单价可以提高些；而工程内容说明不清楚的项目，其单价可以降低些，在施工中寻求通过索赔提高单价的机会。
⑷ 对一些暂定的项目要做具体分析。因大部分的这一类项目要在工程开工后由业主研究决定是否实施或者由哪一家承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，投标人则可对一定要施工的项目的单价可报高些，不一定要施工的项目的单价的则应报低些。如果工程分包，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高自己的总价。
⑸ 大部分的招标文件要求投标者对工程量清单的单价项目报“单价分析表”，投标时可将单价分析表中的人工费、机械费报得较高，而材料费算得较低。这主要是为了在今后补充项目报价时可以参考选用投标文件中的“单价分析表”中的较高的人工费和机械费。而材料则往往采用一定时间内当地的市场价格，因而可获得较高的收益。
⑸ 单价与总价包干混合制的合同中，招标人要求包干项目采用总价报价时，这部分应该报高价。因为这部分项目一般风险较大，另外这种项目也一般在完成后全部按报价结算。而对于单价项目，则报一个适中的合理价格。
不平衡报价一定要建立在对业主招标文件内具体条款具体分析、对工程量清单中工程量仔细核对风险的基础上，特别是对于报低单价的项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，以免出现单价过于不均衡，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。
2 多方案报价法
多方案报价法是指投标文件中报两个价：一个是按招标文件的条件报一个价，另一个是加注解调价的报价，即：如某条款做某些改动，报价可降低多少。或者是增加方案的报价，即：按原方案报一个价，另外一个方案再报一个较原方案低一些的报价。这样，可降低自己的报价，吸引招标人。
如在一个线路架设的招标文件中，业主要求投标人根据当地的生态环境及现场踏勘的实际情况自行选择线路的架设方案，可架空布设也可挖沟槽地埋。并且招标文件中明确指出如果承包人有可选方案，可另外进行报价。这样，承包人就可以在原方案及报价外另外做一套方案及报价，其报价可在一个合理的范围内低于原报价，以吸引业主，争取有利的评标因素。
另外应注意，低报价的标书可以列出低于原报价大致数字，但不必将新的方案和报价内容写得十分详细、具体。以此防止招标人可能将你的建议提交给此项目最低报价者研究，并要求可能得标者再进一步降价，这样就会形成你方的先进施工方案及报价免费提供给了竞争對手，对自己的中标很不利。
多方案报价法适用于招标文件中的工程范围不很明确，条款不很清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻的工程。采用多方案报价法，可降低投标风险，但投标工作较大。
3 突然降价法
突然降价法是指先按一般情况报价或者表现出自己对该工程兴趣不大，等到投标截止时，突然降价。采用突然降价法，可以迷惑对手，提高中标概率。但是对投标单位的分析判断和决策能力要求很高，要求投标单位全面掌握和分析信息，作出正确判断。在竞争激烈的商战时代，报价是一项极为保密的工作。竞争对手往往相互刺探，打听对方标价。所以，在开始编标作价时，可适当做高一些。在投标截止日前临送达时，可突然将总价降低若干个百分点，令竞争对手猝不及防，以提高我们在评标时的有利地位。即承包商在开标前允许的时间内向业主报送一个比原报价低的价格，使竞争对手在毫无准备的情况下无法与其在价格方面进行竞争，例如某一承包商在投标截止日期前较富裕的一个时间将投标文件报送业主，而在规定的投标截止时间前2小时，该承包商又递交了一份补充材料，其中声明将原报价降低2％。因该承包商原投标文件的递交时间在投标截止时间前，这既是符合常理的，又为竞争对手调整确定最终报价留有一定的时间，起到了迷惑竞争对手的作用。若提前时间太多，会引起竞争对手的怀疑，而在开标前2小时突然递交一份原报价降低2％补充文件，这时竞争对手已不可能再调整报价了，抢得报价优势。
4 无利润报价法
无利润报价法是对于缺乏竞争优势的投标人在不得已的情况下采用的报价方法。采用无利润报价主要是因投标单位在较长的时期内没有在建项目，再不中标就难以维持生存，虽然无利润可图，但只要有项目施工可以维持公司运作，渡过暂时困难，以图东山再起。
结束语：总而言之，在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，每一个施工企业都必须重视对投标报价技巧的研究和应用。施工企业为了自身生存和发展，应对自己的投标报价多进行科学的分析，而后做出恰当的报价决策，选择适合的报价方法。综合考虑企业综合利润和承担合理风险的能力的基础上，增强投标中的竞争能力，在灵活选择运用各种报价技巧，综合权衡，并做出正确选择，争取好的经济效益。
姓名：崔秀芝，女、出生年月：1979.1.12、籍贯：甘肃张掖、工程师、经济师 主要从事工程投标报价工作 。