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时间：2007年6月1日
地点：中国计算机报社18层
对话嘉宾：
北京软件与信息服务业促进中心副主任 肖澜
东方通科技有限公司副总经理 徐志东
福建榕基软件开发有限公司副总裁 张之戈
杭州新中大软件股份有限公司产品总监 李伯鸣
北京软件与信息服务业促进中心副主任 肖澜
福建榕基软件开发有限公司副总裁 张之戈
东方通科技有限公司副总经理 徐志东
杭州新中大软件股份有限公司产品总监 李伯鸣
同样在几十年前从一片空白起步，同样面对与国际巨头的激烈竞争，中国汽车业已经快速发展强大起来，奇瑞等国产品牌甚至已经走出国门，在海外市场与国际汽车巨头展开竞争。然而时至今日，中国软件产业在国内依旧面临着国际软件巨头的市场蚕食，在国外也未形成足够的竞争力。
尽管经历了20余年的发展历程，中国软件产业已经逐步成熟起来，形成了完整的产业链，也开始寻求品牌化、规模化的发展道路，但发展前路依然漫长。人们提出，中国软件企业只有产业链合作才能取得共赢，获得成功。
那么今天，国内的软件企业，应该如何在这样的环境中，既竞争又合作，以产业链融合来取得更大的发展？
面对国内外竞争
主持人：各位怎么看目前软件产业所处的大环境？
肖澜：我个人觉得，从国际国内的环境来看，应该说软件发挥的作用肯定是越来越突出的。在国内，对软件产业的认识、重视程度，一年比一年更深，从政策环境、应用环境都是有好转的。但是，我们尽管在向好的方向走，从绝对水平来看，还是比较困难。对自主的软件企业来说，竞争越来越激烈，大的环境是不错，但是从内部来看，我们的软件企业大部分还没有从被动变为主动，在整个国际分工里面还是处于下端，处于低利润的、同质化竞争阶段。但是总体来说，在国际上我们占的位置在往好的方向发展。
主持人：肖主任提到国内软件企业与国际软件企业的竞争。像东方通这样的国产中间件厂商怎么看这个问题？
徐志东：从中间件的整体竞争大环境来说，现在国内有很多企业逐渐进入中间件行业，软件协会中间件分会会员数已经达到37家，国产厂家占的市场份额已经达到38%左右。从整个竞争的态势来看，中间件产业目前还是国内和国外厂商的直接竞争。但是我们还是希望，国内企业能形成一种相对的规范化的市场运作的机制，保证“先打狼后放羊”的这种态势能有所转变。
张之戈：榕基已经发展了十几年，是从电子政务开始做起的。这么多年来，我们感觉到整个行业的竞争，同质化太厉害，企业的核心竞争力没有很多的体现。所以我们才会提出一个新的思路——产业行业化、产品化、服务化。榕基一直在思考，要通过什么方式发展和生存。如果还是停留在做项目，同质化太厉害，很难体现本身企业的竞争的优势。因此我们调整了思路，改为选择一个行业，选择一个产品，做好一个服务，用这种“三化”的思路来规避一些竞争。
李伯鸣：我感觉目前中国软件产业大的格局已经形成，产业链已经形成，但是分工还是不够明晰。真正意义上国内软件产品的产业链还处于雏形状态。特别是管理软件，从管理咨询、信息化规划与解决方案提供、软件开发、软件实施、二次开发，到软件的维护和信息化支持服务，一个明晰的产业分工、合作机制还正在形成的过程中。特别是软件服务的产值在GDP中的比重与发达国家相比还相当低，甚至低于发展中国家的平均水平。而且国外IT产业的构成当中，所占份额的比例从高到低分别是服务、软件、硬件，而在中国，这个排序正好是倒过来的，如果能把这个比例倒过来。我想中国软件产业的环境就到了一个比较成熟的阶段。
实现产业链联合
主持人：实际上，目前软件产业链已经形成。各位觉得，应该怎样发挥各方力量，把中国软件产业的产业链优势结合起来，发挥整体竞争作用？
肖澜：我们一直在做软件产业促进工作，希望在政府和产业之间做服务的一个中间平台。我们现在在做的长风联盟，发展很好，短短两年从20多家发展到40多家。今天的老总分别代表了两类企业，一类是产品厂商，一类是应用服务厂商。从整个产业结构来说，产品厂商在国际上是以平台主导，产品越来越少，越来越通吃，什么都想做，甚至应用也做。中国在软件产业里是一个后起的国家，但我们从产业、从国家来说，很关注的一部分，恰恰是平台软件。这类企业，国家在战略上很关注，很需要，但行业壁垒非常高，人家已经定好规则，市场已经瓜分，我们应该怎么样挤进去呢？只能采取替代战略，尽量瓜分别人的市场。榕基软件作为应用集成商，环境则不同，国外的应用集成商面对中国市场有市场、环境、政策的限制，而且费用非常昂贵，因此这个层面更多的是国内企业同质化的竞争。因此，两个层次各有各的困扰。
主持人：从三位老总的角度来说，自己也是这个产业链当中的一分子，怎么样可以把这个产业链联合起来呢？
徐志东：企业的核心是利润。无论如何，利润导向是必需的。东方通科技这15年来，一直在发展，但是没有发生质变，没有做强。我们分析过原因，就是联合得不够。第一，我们产品必须过关；第二，双方的合作能够对项目的打单过程有推进作用；第三是根本问题，能够获取更大的利益。
张之戈：作为应用服务商，我们会优先考虑如何跟国内的厂商结合。这是相辅相成的，他们做得越大，我们的成本越有优势。比如数据库，我们买国内的和国外的会有很大的价格差距，操作系统、中间件，也是一样的。榕基作为应用厂商，在某些范围内有优势，那么我们拿到这个项目和工程之后，肯定优先采购国内的产品。在一定的时期内，一定的范围内，满足需要是第一重要的，可能IBM的中间件的确很好，但是我只要满足需要就足够了。
李伯鸣：我觉得有几点是可以作为产业链合作的方式。首先是市场渠道合作，可以借用国外的知名企业已经建立的市场渠道，走产品互补的全面解决方案道路；其次是与硬件厂家合作，利用与硬件产品的捆绑销售方式；然后是与东方通和榕基这样的软件公司合作也是一种途径。新中大现在就正在与一些会计师事务所等咨询类机构合作，我们与他们的合作发展得很快。
软件产业之痛
主持人：中国软件产业已经发展了许多年，但是到现在为止，中国的软件产业依然很难说发展得很成功。各位觉得，问题是什么？
徐志东：对这一点东方通有很深的体会。在2000年之前，东方通老是跟产品较劲。到了2003年，产品出来了，我们又开始跟品牌较劲，因为用户这个时候要求高了，不光要求产品质量，还要求品牌。到了2005年之后，东方通这个品牌已经逐渐被认可了，用户又开始要求企业的综合性竞争实力，要求公司的规模、企业的发展状态都让人满意。这么多年走过来，归根到底，实际上是我们一直没有真正成为一家产品公司。所谓的产品公司，具备几大特征，第一，产品生产过程必须是产品化的；第二，营销体系不是单纯靠自己的队伍打单，而是走分销的模式。
肖澜：我一直在将软件产业与汽车产业的发展作对比。从客观原因上来说，软件是一个高智商、高投入的产业，发展软件在国际上要么是市场，要么是标准，要么是资金支持，而我们没有提供这样一个环境。国家搞汽车工业投入了很多资金，软件则相对不足。软件作为一种民营经济，没有国家的主流体系投入，而是象征性的，以科技项目为主，百万级就算很大了。从主观原因来说，软件的发展模式跟一般的产业不一样，需要高素质的人才，是高成本、高风险的行业，银行不可能贷款给软件企业的一个创意，因此只能依靠风险投资。企业的品牌和渠道沒有重大突破和投入是没有办法树立起来的。企业级软件因为购买者是集体，如果政府不出引导措施，很难苛求用户不图便宜，追求性价比。因此要追求绩效考核，把性价比也列入考核范围。
张之戈：我们的企业也是这样认为。企业融资难，难在哪儿。软件企业不是传统的制造业，或者制造厂商，我们是靠脑子吃饭的，一台普通的电脑可以产生很大的价值，没有什么固定资产，最大的成本是人员成本。所以对于银行来说，很难理解软件产业的特点。
李伯鸣：来自政府的支持很重要。首先是市场支持，例如政府采购的政策支持，美国就是这么做的。美国政府和军方在IT产品的政府采购中各种比率就规定得比较严格，例如本国小软件和小硬件公司的产品比率也占到10%，主要是为了鼓励创新和竞争，打破行业垄断。
同时，就像徐总说的，企业自身的品牌建设很重要。我们认识到，“精细化”是一个软件企业基业常青的根本保证。新中大公司已经将“精细化”作为公司的战略重点。
寻找蓝海
主持人：那么与国外企业的竞争过程中，我们有什么主要的优势吗？
肖澜：我们需要寻找一片新的蓝海。从未来方向看，软件有一个趋势是开源。这个趋势会令数字鸿沟和技术鸿沟削减，能够把现有的格局打破，規则需要重建，我们就有机会。第二是软件正在逐渐服务化，大家以服务为导向，追求最后为用户提供的感受、体验。在这种趋势下，中国软件企业面临机会。中国是世界上最大的服务市场，我们提供的是本地化服务。国外的对手与我们有差距，因为他们的产品很多在于共性的东西，但是服务是我们本土化的东西。
徐志东：从软件发展的趋势来说，要从传统的中间件向SOA过渡。应用服务器是有标准的，但是对于消息和交易中间件这种底层的中间件，并没有标准。我们发现在有中国特色的市场环境下，它对于产品的需求和国外情况有差异。就像消息中间件，我们的产品在低速网、窄带情况下，远远强于对手的产品。与此类似，还有服务的优势。我们的顶级服务称之为代码级的服务，通过中间件层面可以分析很多的内容，给用户和SI带来很多的价值。
李伯鸣：我们可以采取差异化战略。因为在IT发达的国家同样也会带来IT普及的后遗症或困惑的地方，例如，垃圾邮件的泛滥、病毒的烦恼、信息安全性的困惑等，只要我们能够找到产品的差异化，就一定能够开辟出新的市场。还有中国软件企业的品牌战略，只要我们从品牌的核心价值到品牌宣言，到品牌的行动纲领等一系列策划和执行都成系统，就一定能够创出我们自己的品牌。
张之戈：我认为中国的产业发展需要专注。我们做信息服务的厂商，不可能在各个行业都可以做好，每种服务可以做，每个厂商都可以来，服务要个性化，要专业化。我跟肖主任以前曾沟通过，在某个行业里面做得最好，最深入，最彻底，别人抢你的饭碗就不好抢。
主持人：最后，请各位说说你们觉得在中国软件行业发展过程中，最重要的一件事。
徐志东：我们做中间件这一块，最大的感触就是国家支持，企业就能做强，就会有一片肥沃的土地。
肖澜：在国家有利的政策环境的引导下，成功的关键在于我们自己。内因是主要的，我们企业必须提升自己的能力和自己的素质。外界的环境是次要的。还是要不懈努力和自我提高，按照国际的标准提升自己。
张之戈：我们觉得中国的软件产业还是要朝着行业化、产品化、服务化，朝着“三化”发展，这是唯一的出路。
李伯鸣：中国软件企业要发展，最根本的是要精细化。
地点：中国计算机报社18层
对话嘉宾：
北京软件与信息服务业促进中心副主任 肖澜
东方通科技有限公司副总经理 徐志东
福建榕基软件开发有限公司副总裁 张之戈
杭州新中大软件股份有限公司产品总监 李伯鸣
北京软件与信息服务业促进中心副主任 肖澜
福建榕基软件开发有限公司副总裁 张之戈
东方通科技有限公司副总经理 徐志东
杭州新中大软件股份有限公司产品总监 李伯鸣
同样在几十年前从一片空白起步，同样面对与国际巨头的激烈竞争，中国汽车业已经快速发展强大起来，奇瑞等国产品牌甚至已经走出国门，在海外市场与国际汽车巨头展开竞争。然而时至今日，中国软件产业在国内依旧面临着国际软件巨头的市场蚕食，在国外也未形成足够的竞争力。
尽管经历了20余年的发展历程，中国软件产业已经逐步成熟起来，形成了完整的产业链，也开始寻求品牌化、规模化的发展道路，但发展前路依然漫长。人们提出，中国软件企业只有产业链合作才能取得共赢，获得成功。
那么今天，国内的软件企业，应该如何在这样的环境中，既竞争又合作，以产业链融合来取得更大的发展？
面对国内外竞争
主持人：各位怎么看目前软件产业所处的大环境？
肖澜：我个人觉得，从国际国内的环境来看，应该说软件发挥的作用肯定是越来越突出的。在国内，对软件产业的认识、重视程度，一年比一年更深，从政策环境、应用环境都是有好转的。但是，我们尽管在向好的方向走，从绝对水平来看，还是比较困难。对自主的软件企业来说，竞争越来越激烈，大的环境是不错，但是从内部来看，我们的软件企业大部分还没有从被动变为主动，在整个国际分工里面还是处于下端，处于低利润的、同质化竞争阶段。但是总体来说，在国际上我们占的位置在往好的方向发展。
主持人：肖主任提到国内软件企业与国际软件企业的竞争。像东方通这样的国产中间件厂商怎么看这个问题？
徐志东：从中间件的整体竞争大环境来说，现在国内有很多企业逐渐进入中间件行业，软件协会中间件分会会员数已经达到37家，国产厂家占的市场份额已经达到38%左右。从整个竞争的态势来看，中间件产业目前还是国内和国外厂商的直接竞争。但是我们还是希望，国内企业能形成一种相对的规范化的市场运作的机制，保证“先打狼后放羊”的这种态势能有所转变。
张之戈：榕基已经发展了十几年，是从电子政务开始做起的。这么多年来，我们感觉到整个行业的竞争，同质化太厉害，企业的核心竞争力没有很多的体现。所以我们才会提出一个新的思路——产业行业化、产品化、服务化。榕基一直在思考，要通过什么方式发展和生存。如果还是停留在做项目，同质化太厉害，很难体现本身企业的竞争的优势。因此我们调整了思路，改为选择一个行业，选择一个产品，做好一个服务，用这种“三化”的思路来规避一些竞争。
李伯鸣：我感觉目前中国软件产业大的格局已经形成，产业链已经形成，但是分工还是不够明晰。真正意义上国内软件产品的产业链还处于雏形状态。特别是管理软件，从管理咨询、信息化规划与解决方案提供、软件开发、软件实施、二次开发，到软件的维护和信息化支持服务，一个明晰的产业分工、合作机制还正在形成的过程中。特别是软件服务的产值在GDP中的比重与发达国家相比还相当低，甚至低于发展中国家的平均水平。而且国外IT产业的构成当中，所占份额的比例从高到低分别是服务、软件、硬件，而在中国，这个排序正好是倒过来的，如果能把这个比例倒过来。我想中国软件产业的环境就到了一个比较成熟的阶段。
实现产业链联合
主持人：实际上，目前软件产业链已经形成。各位觉得，应该怎样发挥各方力量，把中国软件产业的产业链优势结合起来，发挥整体竞争作用？
肖澜：我们一直在做软件产业促进工作，希望在政府和产业之间做服务的一个中间平台。我们现在在做的长风联盟，发展很好，短短两年从20多家发展到40多家。今天的老总分别代表了两类企业，一类是产品厂商，一类是应用服务厂商。从整个产业结构来说，产品厂商在国际上是以平台主导，产品越来越少，越来越通吃，什么都想做，甚至应用也做。中国在软件产业里是一个后起的国家，但我们从产业、从国家来说，很关注的一部分，恰恰是平台软件。这类企业，国家在战略上很关注，很需要，但行业壁垒非常高，人家已经定好规则，市场已经瓜分，我们应该怎么样挤进去呢？只能采取替代战略，尽量瓜分别人的市场。榕基软件作为应用集成商，环境则不同，国外的应用集成商面对中国市场有市场、环境、政策的限制，而且费用非常昂贵，因此这个层面更多的是国内企业同质化的竞争。因此，两个层次各有各的困扰。
主持人：从三位老总的角度来说，自己也是这个产业链当中的一分子，怎么样可以把这个产业链联合起来呢？
徐志东：企业的核心是利润。无论如何，利润导向是必需的。东方通科技这15年来，一直在发展，但是没有发生质变，没有做强。我们分析过原因，就是联合得不够。第一，我们产品必须过关；第二，双方的合作能够对项目的打单过程有推进作用；第三是根本问题，能够获取更大的利益。
张之戈：作为应用服务商，我们会优先考虑如何跟国内的厂商结合。这是相辅相成的，他们做得越大，我们的成本越有优势。比如数据库，我们买国内的和国外的会有很大的价格差距，操作系统、中间件，也是一样的。榕基作为应用厂商，在某些范围内有优势，那么我们拿到这个项目和工程之后，肯定优先采购国内的产品。在一定的时期内，一定的范围内，满足需要是第一重要的，可能IBM的中间件的确很好，但是我只要满足需要就足够了。
李伯鸣：我觉得有几点是可以作为产业链合作的方式。首先是市场渠道合作，可以借用国外的知名企业已经建立的市场渠道，走产品互补的全面解决方案道路；其次是与硬件厂家合作，利用与硬件产品的捆绑销售方式；然后是与东方通和榕基这样的软件公司合作也是一种途径。新中大现在就正在与一些会计师事务所等咨询类机构合作，我们与他们的合作发展得很快。
软件产业之痛
主持人：中国软件产业已经发展了许多年，但是到现在为止，中国的软件产业依然很难说发展得很成功。各位觉得，问题是什么？
徐志东：对这一点东方通有很深的体会。在2000年之前，东方通老是跟产品较劲。到了2003年，产品出来了，我们又开始跟品牌较劲，因为用户这个时候要求高了，不光要求产品质量，还要求品牌。到了2005年之后，东方通这个品牌已经逐渐被认可了，用户又开始要求企业的综合性竞争实力，要求公司的规模、企业的发展状态都让人满意。这么多年走过来，归根到底，实际上是我们一直没有真正成为一家产品公司。所谓的产品公司，具备几大特征，第一，产品生产过程必须是产品化的；第二，营销体系不是单纯靠自己的队伍打单，而是走分销的模式。
肖澜：我一直在将软件产业与汽车产业的发展作对比。从客观原因上来说，软件是一个高智商、高投入的产业，发展软件在国际上要么是市场，要么是标准，要么是资金支持，而我们没有提供这样一个环境。国家搞汽车工业投入了很多资金，软件则相对不足。软件作为一种民营经济，没有国家的主流体系投入，而是象征性的，以科技项目为主，百万级就算很大了。从主观原因来说，软件的发展模式跟一般的产业不一样，需要高素质的人才，是高成本、高风险的行业，银行不可能贷款给软件企业的一个创意，因此只能依靠风险投资。企业的品牌和渠道沒有重大突破和投入是没有办法树立起来的。企业级软件因为购买者是集体，如果政府不出引导措施，很难苛求用户不图便宜，追求性价比。因此要追求绩效考核，把性价比也列入考核范围。
张之戈：我们的企业也是这样认为。企业融资难，难在哪儿。软件企业不是传统的制造业，或者制造厂商，我们是靠脑子吃饭的，一台普通的电脑可以产生很大的价值，没有什么固定资产，最大的成本是人员成本。所以对于银行来说，很难理解软件产业的特点。
李伯鸣：来自政府的支持很重要。首先是市场支持，例如政府采购的政策支持，美国就是这么做的。美国政府和军方在IT产品的政府采购中各种比率就规定得比较严格，例如本国小软件和小硬件公司的产品比率也占到10%，主要是为了鼓励创新和竞争，打破行业垄断。
同时，就像徐总说的，企业自身的品牌建设很重要。我们认识到，“精细化”是一个软件企业基业常青的根本保证。新中大公司已经将“精细化”作为公司的战略重点。
寻找蓝海
主持人：那么与国外企业的竞争过程中，我们有什么主要的优势吗？
肖澜：我们需要寻找一片新的蓝海。从未来方向看，软件有一个趋势是开源。这个趋势会令数字鸿沟和技术鸿沟削减，能够把现有的格局打破，規则需要重建，我们就有机会。第二是软件正在逐渐服务化，大家以服务为导向，追求最后为用户提供的感受、体验。在这种趋势下，中国软件企业面临机会。中国是世界上最大的服务市场，我们提供的是本地化服务。国外的对手与我们有差距，因为他们的产品很多在于共性的东西，但是服务是我们本土化的东西。
徐志东：从软件发展的趋势来说，要从传统的中间件向SOA过渡。应用服务器是有标准的，但是对于消息和交易中间件这种底层的中间件，并没有标准。我们发现在有中国特色的市场环境下，它对于产品的需求和国外情况有差异。就像消息中间件，我们的产品在低速网、窄带情况下，远远强于对手的产品。与此类似，还有服务的优势。我们的顶级服务称之为代码级的服务，通过中间件层面可以分析很多的内容，给用户和SI带来很多的价值。
李伯鸣：我们可以采取差异化战略。因为在IT发达的国家同样也会带来IT普及的后遗症或困惑的地方，例如，垃圾邮件的泛滥、病毒的烦恼、信息安全性的困惑等，只要我们能够找到产品的差异化，就一定能够开辟出新的市场。还有中国软件企业的品牌战略，只要我们从品牌的核心价值到品牌宣言，到品牌的行动纲领等一系列策划和执行都成系统，就一定能够创出我们自己的品牌。
张之戈：我认为中国的产业发展需要专注。我们做信息服务的厂商，不可能在各个行业都可以做好，每种服务可以做，每个厂商都可以来，服务要个性化，要专业化。我跟肖主任以前曾沟通过，在某个行业里面做得最好，最深入，最彻底，别人抢你的饭碗就不好抢。
主持人：最后，请各位说说你们觉得在中国软件行业发展过程中，最重要的一件事。
徐志东：我们做中间件这一块，最大的感触就是国家支持，企业就能做强，就会有一片肥沃的土地。
肖澜：在国家有利的政策环境的引导下，成功的关键在于我们自己。内因是主要的，我们企业必须提升自己的能力和自己的素质。外界的环境是次要的。还是要不懈努力和自我提高，按照国际的标准提升自己。
张之戈：我们觉得中国的软件产业还是要朝着行业化、产品化、服务化，朝着“三化”发展，这是唯一的出路。
李伯鸣：中国软件企业要发展，最根本的是要精细化。