【摘 要】
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MT公司是一家全球领先的称重和实验室仪器设备供应商，在其一百多年的发展历程中不断壮大。进入21世纪之后，全球化趋势加快，竞争不断加剧，称重和实验室仪器设备市场产品同质化现象
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MT公司是一家全球领先的称重和实验室仪器设备供应商，在其一百多年的发展历程中不断壮大。进入21世纪之后，全球化趋势加快，竞争不断加剧，称重和实验室仪器设备市场产品同质化现象越来越严重。在此背景下，企业不再独处一隅，市场营销策略的制定和实施都要开始通盘考虑;其次，信息的透明化和获取的便利化条件下，企业利用信息的不对称性维护客户关系和保持竞争优势的基础不复存在了;第三，生产资料和劳动力成本的不断上升，促使企业不得不通过提升效率来达成在总体上降低产品或服务成本的目的;第四，竞争对手也在不断成长壮大，越来越具有侵略性。外部环境的变化导致MT公司的年度销售额、客户满意度和市场份额出现下滑。 大客户管理的研究始于20世纪60年代，经过近60年的理论研究和实践检验，证明大客户管理的实施确实会更加有效的维护客户关系，防范竞争对手的进攻，支持销售业绩的提升并达到客户与公司双赢的目的。大客户管理在帮助企业留住老客户、开发新客户和抵御竞争对手的侵蚀方面具有优势。 本文通过文献查阅，在梳理出全球化背景下大客户管理理论和实践的发展脉络的基础上，结合MT公司实际遇到的问题，对如何选择有效地销售管理理论进行了研究。并在此基础上设计出一套行之有效的大客户管理方式方法。研究对分析解决MT公司遇到的实际问题，找到适合MT公司的大客户管理方法并具体实施，具有实践指导意义。
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