【摘 要】
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首先,该文在CRM基本理论分析的基础上指出传统客户关系管理的局限性,并就CRM在企业竞争优势形成过程中对成本和歧异性的作用进行了详尽分析.其次,阐述了销售业务模型在客户关
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首先,该文在CRM基本理论分析的基础上指出传统客户关系管理的局限性,并就CRM在企业竞争优势形成过程中对成本和歧异性的作用进行了详尽分析.其次,阐述了销售业务模型在客户关系管理中的重要性,提出在CRM形成阶段通过销售业务模型来促进企业管理思想向技术的转换、在实施阶段以客户升级率等指标代替传统的财务控制指标的思想方法.第三,以新兴公司为背景,借助以客户为中心的销售理论、组织购买理论等理论和模型,通过归纳分析及创新,设计出以客户为中心的销售和客户关系建立并行的销售业务模型.最后,结合新兴公司的实践,对CRM销售业务模型的销售子模型和客户关系建立了模型进行应用分析.在文章最后则利用模糊评价方法和统计数据证实了所设计的客户关系管理销售业务模型的实用性.
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