【摘 要】
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本论文以深圳航空公司为实例，研究了其客运销售渠道管理问题。由于产品的同质性、易逝性，价格的透明化，使渠道商的争夺成为航空公司竞争的焦点，渠道管理成为航空公司客运市场管理
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本论文以深圳航空公司为实例，研究了其客运销售渠道管理问题。由于产品的同质性、易逝性，价格的透明化，使渠道商的争夺成为航空公司竞争的焦点，渠道管理成为航空公司客运市场管理的核心。本文从国内民航市场实际情况出发，针对现阶段深圳航空公司渠道管理方面存在的问题，在国航与深航战略合作的基础之上，提出了相关的管理方案和措施。 论文总共分为四个部分。 第一章概述了深圳航空公司近年来的渠道管理发展历程和渠道现状，分析了深航的渠道特点，剖析了深圳航空公司渠道管理中存在的问题。 第二章论述了深圳航空公司的渠道发展目标及管理核心，明确了深圳航空公司的渠道发展方向。 第三章通过对深圳航空公司渠道特征的分析，建立了渠道结构的评估模型，在此基础上提出了深圳航空公司的渠道管理方案 第四章提出了深圳航空公司的渠道管理组织架构、渠道成员管理的方法，并建立了相应的管理机制和服务流程。 通过对深圳航空公司渠道管理系列问题的研究，在上游市场竞争加剧，销售渠道发生剧烈变革的现实情况下，以渠道战略为指引，促进渠道管理的变革，为深圳航空公司提升市场竞争能力提供了可靠依据。
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