论文部分内容阅读
商务谈判是商业竞争中十分重要的一环，要顺利地开展商务活动，首先要能够成功地进行商务谈判。商务谈判的过程是一个双方围绕经济利益，通过语言进行沟通和协商的过程。其成功与否在很大程度上取决于语言的运用。谈判双方既有合作的一面，又有冲突的一面。谈判双方都需要选择适当的语言来表达，使用有效的谈判策略及语言是不可缺少的。
关于商务谈判及其策略的书多种多样，我们发现这些书中所介绍的谈判策略和技巧虽然表达方式不同，但实际上大同小异。这些名目繁多的谈判策略很容易给读者带来困惑。因而，这些各种各样的关于谈判策略的叙述缺乏一个理论的指导，使很多谈判者不能根据具体情况灵活地运用这些策略。
比利时国际语用学学会秘书长耶夫．维索伦尔在他的新著《语用学新解》中，提出一种“顺应论”，以全新的视角和途径来考察语言使用。维索伦尔认为，使用语言的过程就是选择语言的过程，人类之所以能够在语言使用过程中不断作出选择，是因为语言具有变异性、商讨性和顺应性。语境关系顺应是在用语用学解释某种语言现象时的一个研究角度。
语境关系顺应指语言使用过程中语言的选择必须与交际语境顺应。国际商务谈判工作具有一定的复杂性和艰巨性，这种复杂性和艰巨性要求谈判人员的言语表达要因人、因事、因时、因地的不同而有所变化；针对不同的谈判对象，语言运用的策略就要有的放矢、区别对待。这里的人、事、时、地正是语境顺应中四大因素在实际商务谈判中的写照。@2 本题选取了商务谈判中一些有效的谈判策略，主要运用顺应论从语境关系顺应这一研究视角来解释这些谈判策略的选择，从语用学的角度站在语言学的高度提高人们对商务谈判这项用语言来的进行的经济活动的认识，扩大顺应论的解释力，给予对商务谈判者一定的理论支持。