【摘 要】
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现代企业处于全球一体化经济的大环境中，激烈的竞争在所难免，一个企业的绩效考核体系的好坏，直接关系到企业的发展，只有对员工进行全面的，公正和客观的绩效考核，才能够提高员工的工
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现代企业处于全球一体化经济的大环境中，激烈的竞争在所难免，一个企业的绩效考核体系的好坏，直接关系到企业的发展，只有对员工进行全面的，公正和客观的绩效考核，才能够提高员工的工作积极性以及战斗力。 销售人员在医药企业的经营活动中发挥着中流砥柱的作用，如何有效地管理医药企业销售人员并提高其工作绩效，是医药企业获取经营利润，实现销售目标的关键。建立科学完善的绩效管理体系，可以为销售人员进一步明确工作目标和方向，帮助他们克服销售中遇到的障碍与困难，提高工作积极性，促进他们完成销售目标和提升销售业绩。 本文采用理论研究和实证研究相结合的系统分析方法，对BSC、KPI和战略地图等理论进行了详细介绍。在描述XX制药厂基本情况基础上，概括的总结公司销售人员特质，并深入调查其绩效管理的现状和问题。然后以大量访谈和问卷为依据，借鉴BSC和KPI的思想构建XX制药厂新药销售人员绩效考核体系，运用层次分析法对绩效考核指标进行权重分配，并进行一致性验证。再利用模糊层次分析法，设置绩效评价标准，并将XX制药厂新药销售人员绩效考核体系应用于A员工，建立A员工的绩效改进计划。最后进一步完善医药企业销售人员考核体系的保障机制，以保证绩效考核体系的顺利实施。 论文研究过程中，综合采用了文献分析、问卷调查、人员访谈、层次分析法、模糊综合评价等方法，结合XX制药厂新药销售人员实际情况，设计和构建销售人员绩效考核体系，以及该方案对XX制药厂的战略发展有所贡献，同时为我国医药企业销售人员的绩效考核体系研究提供新思路。
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