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加入WTO以来，中国经济的发展取得了举世瞩目的成就，中国的制造能力不断提升，产品竞争力不断增强，而市场也早已由原来的卖方市场转变为买方市场，各类商品早已由原来的短缺变成了过剩。目前除了奢侈品外，其他产品基本都产能过剩，市场竞争的日趋激烈使生产企业感觉生意愈加难做。在此背景下，企业拓展海外市场，参与国际市场竞争，分享经济全球化带来的好处成了企业的必然选择。在此过程中，既有像联想，通过并购IBM PC业务，利用IBM的技术、渠道及品牌优势迅速成为全球最大的PC制造商;更有华为，从一家2万元起家的小型通信交换机代理商发展成为全球第一的电信设备供应商，同时也有像TCL因收购法国汤姆逊而拖垮其国内业务，长虹因无法收回巨额海外应收账款而一蹶不振的惨痛教训。郑州宇通客车，自1997年上市以来，从原来一家只有500人的小客车维修厂发展成为目前全球最大的客车制造商，国内市场份额30％，随着国内客车市场竞争日趋激烈，也早早的制定了走出去的战略，由最初的被动等待订单上门已发展到目前在海外大规模建立销售服务网络，主动经营市场的海外战略，实现出口多年稳居行业第一。 宇通对海外市场实行分层分类管理，战略市场重点投入的策略，加纳市场是宇通客车海外的重要主战场之一，其开拓过程及策略对于研究宇通客车海外战略具有很强参考意义。 本文主要通过访谈、第一手资料的收集整理，运用STP及4P&4C等理论对宇通客车在加纳市场的开拓策略进行分析、研究。首先描述了宇通客车的基本情况，介绍了加纳市场的宏观环境及客车行业情况。对比分析了宇通客车的优劣势及在加纳市场面临的机遇和威胁，研究宇通客车在加纳市场的产品、价格、渠道、营销、服务、融资、公关、客户关系管理等策略，结合宇通客车加纳市场开拓的现状及取得的成绩，总结其成功的原因及不足的地方，提出相应的完善措施。宇通客车在加纳市场实施的“以我为主、打阵地战”的市场策略，“四到一留”的客户管理方法，以“车辆运营率、配件可得率”为核心的全面可信赖的保姆式服务策略，“铁三角”的工作模式，因地制宜的定价、促销策略，实现了字通客车在加纳市场的立足和发展，同时也存在统一的定价政策导致部分客户流失，融资策略存在一定的风险的不足，只有认识并提升这些不足之处，才能确保宇通客车未来在加纳市场持续成功。 加纳市场，宇通客车作为市场后进入者，通过上述创新的营销策略，短短3年内实现了1002台的销量，高达60％的市场份额。相信加纳市场的成功会对宇通客车其他海外市场及其他拓展海外市场的中国客车企业带来一定的借鉴性思考，推动中国客车的全球化成长。