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贷款是商业银行的传统业务和核心产品，也是我国商业银行最主要的资产。20世纪90年代以来，随着我国利率市场化进程的推进，价值最大化逐渐成为商业银行的经营目标，商业银行日益重视其资产的流动性、盈利性和安全性管理。而这一时期恰逢国际银行业的运营环境发生了巨大变化，特别是自2007年次贷危机以来，世界各国的商业银行倒闭和巨额亏损事件时有发生，金融市场中包括信用风险在内的各种风险突显，更增强了商业银行对传统贷款产品的依赖。贷款定价的方法与策略选择不仅会直接影响到商业银行自身的资产质量与客户结构，更会影响商业银行的盈利水平和市场竞争力，是当前在商业银行金融投资和财务管理领域值得研究的重要课题。 经典的管理实践结论表明:企业80％的利润往往来自其20％的客户，而50％的利润则被30％的非盈利客户损失。因此，区分不同利润贡献的客户，保持和发展与20％利润贡献客户的关系对企业而言尤为重要，这一定理同样适用于商业银行这类金融企业。 笔者通过对贷款定价方面研究成果的分析发现，以往对于贷款定价问题的研究主要沿着贷款价格的形成机制、贷款定价的影响因素和模式方法、贷款定价中信用风险计量技术的应用，以及利率市场化环境下中国商业银行的实践和选择四个方向推进。从客户关系乃至客户价值视角的研究则止于将客户因素作为贷款价格的调整项，或将客户贡献与银行预期利润相对比的客户盈利分析定价模式，而企业（银行）感知的客户价值定价研究领域尚无人涉足。因此，论文选择“基于客户价值的贷款定价”这一全新视角,在综合考虑贷款各项成本和风险的基础上，分析贷款价格与客户价值之间的关系，研究如何因“人”而异地制定贷款价格，这也是本篇论文的首要创新之处。而CRM技术的成熟和在商业银行经营领域的应用则为本文提供了技术支持，使得实证研究成为可能。 在综合分析贷款定价的四类影响因素，即外部市场因素、银行经营因素、贷款合约因素和客户因素的基础上，本文将研究视角聚焦于客户因素，将影响贷款定价的客户因素分为财务因素和非财务因素，通过对客户财务因素和非财务因素对贷款价格影响的实证分析发现: (1)客户财务因素方面，无论在全样本下还是在按长期、短期贷款，信用、抵押和担保贷款，利率上浮、下浮和不变的子样本下，企业资产规模与贷款价格的负相关性均被实证检验。而在按不同类别划分的子样本下，贷款价格对企业财务指标的敏感性有所差别，主要表现为，信用贷款对企业偿债能力指标不关注，而抵押和担保贷款则更为关注企业的偿债能力;贷款利率上浮、下浮和不变对企业财务指标的敏感性也有所差别，下浮时呈显著相关的财务指标更多，银行决策更为谨慎;长期贷款的偿还更多地取决于企业未来的盈利能力和现金流量能力，而短期贷款则更关注企业的偿债能力指标。 (2)客户非财务因素方面，客户信用评级、企业规模、客户重要性三个指标均与贷款利率负相关;客户的行业分类对贷款价格的影响则体现在该行业是否为信贷政策和营销政策所支持。 在对客户因素进行分析和对客户价值进行界定的基础上，本文构建了由当前价值和潜在价值组成的商业银行客户价值指标评价体系，将当前价值指标细化为贷款业务价值、存款业务价值、中间业务价值、信用评级四个组成部分，将潜在价值指标细化为客户重要性、企业规模、客户所属行业三个组成部分。进一步地，通过客户当前价值和潜在价值指标与贷款价格的相关性分析，发现了商业银行在贷款定价时主要考察企业的潜在价值相关指标，而对当前价值关注不足的现象，说明商业银行贷款定价时受行业政策因素和银行的营销政策的影响较多，定价的主观成分大，没有充分考虑客户在银行的综合业务贡献和整体客户价值。 针对实证研究发现的贷款价格偏离客户价值的现象，本文对样本客户进行了基于当前价值和潜在价值的二维聚类分析，并针对不同的贷款细分客户群提出了相应的贷款定价策略，提出了根据客户价值进行贷款客户细分和制订贷款价格的见解。 本文在对A银行贷款定价案例分析的基础上，发现了我国商业银行贷款定价应用实践中普遍存在的问题:虽然在贷款价格中粗略地加入了客户已有贡献因素，但受制于银行对客户交易历史信息的掌握和分析能力，以及不能按客户核算成本和收益的现实，贷款价格中对客户的当前价值和潜在价值没有直接体现。这有外部制度和市场环境的原因，也有商业银行内部管理体制和定价机制的原因。 总之，在目前确定贷款利率下限的管制利率环境下，央行基准利率加点确定贷款价格的方法看似是（也确实是）商业银行的唯一选择，然而商业银行并不清楚每一笔贷款最终确定的价格是否符合客户的价值，银行是否能在该客户上获得正向的收益。因此，本文提出:在现行的市场条件下，银行在采用基准利率加点法确定一笔贷款的价格的同时，应基于客户价值计算贷款的理论价格，并将其作为贷款定价的辅助决策手段，而非简单的将客户贡献、成本和风险等因素作为贷款价格的调整项来一次性确定贷款价格。 本文提出的基于客户价值的定价模型克服了单一的基准利率定价、成本加成定价的缺点，将客户盈利分析模型中的客户当前贡献扩展到客户终身价值，同时将Wayland的客户终身价值模型中的净利润折现和客户价值计算方法运用于贷款定价模型中，引入RAROC作为银行预期利润的评价指标，通过客户价值与银行预期利润的比较得出新增贷款的理论价格。该模型的独立应用对利率完全市场化的要求较高，但即便在目前确定下限的管制利率环境下，也具有较强的定价参考意义，可作为基于基准利率定价方法的补充和定价辅助决策手段，有利于协同营销，也有利于实现银行价值最大化。 作为政策建议，本文提出，基于客户价值进行贷款定价，还应将贷款定价放入商业银行整个经营管理的全局中，建立完善的贷款定价机制:健全贷款定价的组织架构和授权机制;协调贷款定价的营销和风险管理机制;建立贷款定价的流程评价机制等。 本文对贷款定价研究的贡献主要体现在:其一，将信贷资产定价与客户关系管理理论相结合，提出了贷款定价应基于企业（银行）感知客户价值的观点，并透过客户终身价值的视角研究贷款定价问题，丰富了贷款定价的研究路径。其二，本文建立了基于当前价值和潜在价值的商业银行客户价值评价指标体系。并在此基础上对贷款客户进行细分，针对不同的贷款细分市场提出不同的贷款定价策略。其三，本文对客户盈利分析定价模型进行了基于客户价值的拓展，在其中引入净现值时间因素和潜在收益因素，并将RAROC作为银行预期利润的评价指标，建立了基于客户价值的贷款定价理论模型，提出了在基准利率定价模式下，将基于客户价值的贷款定价模型作为定价辅助决策手段的主张。