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中国抗高血压药物市场新特药品种寥若晨星，90％以上的药品都是普药，国内很多企业的普药营销还停留在粗放阶段，缺乏深层次挖掘，缺乏对新销售理念和方法的积极尝试，传统销售模式多为依靠渠道自然销售，较少有企业有意识地进行市场拓展与促销广告活动。同时，新医改带来医药市场的扩容，尤其是巨大的基本药物市场，使得我国普药消费拥有了极大的成长空间。因此作者选择DC药业的抗高血压药物0号产品为研究对象，就其面临的市场营销问题，综合运用企业资源和市场资源，选择适合自身的营销策略，从而得以在普药市场保持竞争优势。 从宏观外部环境看，中国人口逐年增长、老龄化趋势明显、国民经济持续增长、居民生活水平不断提高，高血压患病率呈持续上升趋势，近些年更是增长明显。患者年龄特点呈现从高龄向低龄的发展趋势，45岁以上人的患病率明显上升。尽管高血压知晓率、治疗率、控制率逐年升高，但仍在一个较低水平上，所以提高高血压的知晓率、治疗率是产品的潜力市场。同时医药市场环境也发生了变化，医疗体制改革不断地推进，以社区卫生服务中心为主体的城市社区卫生服务网络逐步完善。 从企业内部环境看，0号是“现金牛”产品，是DC药业的主要利润来源，所以选择0号作为二次创业的核心战略性产品，积极探索和推动销售模式转型，寻找市场增长空间，扩大总市场容量，维持老患者继续服用的同时，增加新使用者。通过分析抗高血压药物的不同消费者--临床医生和患者，制定了0号产品的市场策略。经市场细分选择主要目标市场是综合医院，社区卫生服务中心和药店。产品定位是老百姓用得起的首选长效降压药，其核心利益诉求概括为:安全性、有效性（一天一次，平稳降压）、经济性（一天不到一块钱，一月不到三十元）。产品突出复方优势，对心、脑、肾等靶器官具有明确保护作用。0号目前占全国抗高血压药物市场份额的10％左右。根据产品的特性和市场调研，重新设计产品规格和包装，增加了20片/盒的规格包装;也重新设计了产品品牌标识，突出强调有效性、安全性和经济性的宣传卖点。 0号产品在维护老患者基础上，侧重开发新患者、创造新需求，确定以65个地级城市、中心城市社区门诊和中小医院的医生及患者为重点目标，采取在医院树立学术形象，在社区开展患者教育，理顺渠道，终端铺货到位，同时广告拉动，推拉结合，形成患者教育+渠道经销+公共关系三位一体的营销模式，将处方药非处方药化。 主要从四个方面探讨0号的市场推广策略: 其一，针对医生进行专业学术推广，以产品知识传播、临床试验、不同层级的学术会议等作为主要推广手段;其二，针对患者进行高血压病健康教育，以期能对患者的用药习惯进行潜在影响。目前中国很多高血压病患者缺乏正确的预防和治疗知识，健康教育的缺失是慢性病发病率上升的主要原因之一。随着生活水平的提高，患者对自身健康更加关注，他们积极搜寻与病症相关的治疗信息和药品，并向医生询问病情和治疗方案，主动地参与到自身的医疗保健中来。患者渴望更多地获取治疗方案或治疗药物的各种信息，以便自己做出正确的选择。患者教育在一定程度上起到了向公众普及疾病知识，传递健康资讯的作用。DC药业采取社区患者教育形式，定期开展患者健康教育讲座、免费测量血压、举行大型义诊活动、发放健康教育手册、建立健康教育网站、收集患者档案、开通健康咨询热线(800-810-3536)。对高血压患者进行饮食指导、高血压疾病知识的指导、心理健康教育指导、运动疗法指导、药物治疗指导等等;其三，针对65个地级城市，采用形象广告，电视门诊、专题片等媒体投放策略，形成立体广告宣传覆盖;其四，针对公共关系进行管理，为企业建立良好的社会形象和营销环境。 DC药业建立了一套行之有效的商业分销体系，在全国范围选择有较强分销实力，信誉良好的大型医药商业客户作为DC药业普药产品的一级经销商，总数控制在60家以内;经营公司与一级经销商签订全年的销售协议，重点维护，建立密切的商业协作伙伴关系。各办事处在销售区域内选择有较强的终端推广能力的医药商业客户作为DC普药产品的二级分销商。要求其从DC指定的一级经销商采购DC产品，鼓励并帮助其在当地销售，由一级经销商与其签订DC共建协议，由办事处二级商业代表负责维护和管理工作。每位商务代表在所负责商务区域内选择6个地、县级市场，完成DC药业普药的基层市场开发工作。公司全年计划完成220个地、县级市场开发，并完善对各级商务代表的绩效考核。选择1400家目标医院，锁定目标科室、目标患者，其中65个地级城市医院650家，对其进行医院基本情况、进药情况、用药情况等调研，以确定目标医院工作标准、推广任务。选择6200家目标药店，并在其中重点选择健康教育药店100家，对药店工作要求理货到位、培训到位，使产品在药店的形象规范化生动化，拥有最佳注目率，对店员进行培训，全面认知消费者和相关产品专业知识，从产品为中心向药学服务为中心转移。 0号价格采用认知价值定价法制定。药品价格受国家或地方政府限价管理和药品集中招标采购制度的约束，使得药品价格基本没有上调的空间，只要在数次招投标中能保持药品价格不下降就表现尚佳。另外，药品的价格弹性低于一般消费品，降价并不能明显促进用量增长，况且0号价格与同类产品相比也不高，所以公司决定0号产品挺价到位，在全国实行统一零售价格，充分保证了经销商的利润。