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2004年以来，世界经济取得了快速的增长，全球IT市场已经逐渐步入良性增长的发展轨道，2010年全球IT支出已达到1.51万亿美元，按固定币值计算同比增长6％，基于项目相关的服务的增长也达到了3.5％。这也为中国IT业的发展营造了良好的外部氛围;同时，受中国宏观经济健康发展环境的影响以及中国相关产业发展政策的推动，中国IT业也实现了持续稳定的增长。随着中国IT业的不断发展和进步，不单是给中国本土企业，也同样给世界知名企业提供一个发展的大舞台。 CSS，1911年创立于美国，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司，它曾列于美国四大工业公司之一，也是世界500强之一。面对充满机遇的中国市场，如何进入这一片市场，并且使其业务不断扩大，是一个值得深入探讨的问题。早在1934年，CSS公司就为北京协和医院安装了第一台商用处理机;1979年，在中断联系近30年之后，CSS伴随着中国的改革开放再次来到中国;经过了32年的发展，CSS已经在中国IT市场上成为了领军者，但是由于文化等各种因素的影响，他所占的市场份额仍然有限。如何提高其在中国的市场占有率，笔者通过以下方面进行研究: 首先，研究的是CSS的市场环境，它包括宏观环境和微观环境。从宏观环境的角度分析，改革开放以来，中国经济发展一直保持良好的态势，国民生产总值也不断提高，为IT市场的稳定发展起到了积极地作为。而从2000年开始，中国政府不断颁布促进IT行业发展的政策，更为中国IT市场提供了机遇和保障，这些都证明中国目前的经济环境及政策环境都有利于IT行业，尤其是IT服务行业的发展。从微观环境的角度而言，微观环境主要包括CSS的客户环境和竞争环境。CSS的客户主要分为6大类:政府类客户、电信类客户、流通类客户、金融类客户、制造类客户及中小企业客户，金融类及电信类客户对CSS的年营业收入贡献最大，平均超过50％，中小企业客户则仅占年营业收入的8％。同时，客户的需求也在不断的转变，近年来，相对于IT产品，客户越来越倾向于购买能够解决他们业务问题的解决方案服务。而在竞争方面，由于CSS是世界顶尖的企业，因此竞争对手数不胜数，主要研究的是的2家能与之匹敌的企业，惠普和甲骨文。这样，通过客户的分类状况分析可以帮助CSS进行市场定位，而客户需求向服务的转变及CSS的竞争情况则可以为CSS实施营销策略提供依据。 其次，通过分析CSS的概况及历年营业收入，研究CSS实施营销策略的现状。纵观CSS发展的整个历程，在公司的创立、发展和扩张阶段，CSS在竞争态势上都处于有利的领先地位，CSS的营业额也一直稳定地向前发展。2010年第四季度，CSS实现营业额290.2亿美元，增幅为7％，是公司自1911年创建以来的最好业绩。分析其领先的原因，在于CSS在发展的各个阶段，都会使用行之有效的产品创新策略。就CSS经典的产品创新策略而言，可以参照一下几种:有形产品向服务业务模式的转型、服务产品线的创新，绿色产品的开发、以及产品理念的创新，如2002年3月，CSS全球服务部提出了“电子商务，随取即用”的概念，而2009年提出“智慧的地球”等等。 再次，通过市场占有率的分析，揭示CSS存在的问题。在计世资讯在对《2009-2010年中国IT服务市场研究年度报告》中，分析了2009年中国IT服务市场品牌结构中，各IT服务企业的市场份额。可以看出尽管CSS在中国IT服务市场上占有领先的地位，但是其服务市场占有率还不到10％，这说明CSS在销售额的高速增长下还存在着一些问题。通过分析研究，发现其中内部问题主要包括:组织结构缺乏灵活性、内部审批流程慢、并购后文化融合困难等，而外部的不足主要在于产品不具备价格优势、产品信息汉化程度不高，以及市场策略的制定与中国的国情匹配性差等等。 最后，针对CSS所处的市场环境及存在的问题，提出相应的解决问题的策略。针对CSS的客户中，中小企业销售额贡献小的问题，可以通过创新中小企业产品、大力开发中小企业市场来解决，而针对CSS内外部存在的问题，可以通过采用外包的方式以降低服务产品价格、加强产品汉化以扩大销量、促进并购后企业文化融合、并通过深入研究中国的国情，制定出与中国国情相匹配的市场策略以提高市场占有率等方式解决。通过以上市场策略的选择，可以帮助CSS提高在中国的市场占有率。 此外，良好的组织结构以及制度体系，是企业战略实施的保障。为了保障以上市场策略能够树立进行，笔者认真研究了CSS的组织结构、人才培养机制、激励机制等，并提出CSS优化组织结构、完善人才培养机制、健全激励机制可以选择的方案。只有保证企业内部组织结构和制度体系的正常运行，CSS在实施市场策略是才能没有后顾之忧。 通过以上探讨CSS近年来在中国的经营情况及所实施的市场策略、存在的问题，提出如果解决这些问题的方案，希望使其提高其市场占有率;同时，CSS作为IT巨头，是全球IT的风向标，选择其作为研究对象进行研究分析，希望可以帮助国内企业家开拓经营思路，提高企业的管理水平。