【摘 要】
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随着社会的发展和科技的进步,市场的竞争趋于白热化。对于中国这样一个新兴市场,由于对成本的敏感,工业品的价格和利润已经被压到了非常低的水平。同时,全球化和市场的成长使
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随着社会的发展和科技的进步,市场的竞争趋于白热化。对于中国这样一个新兴市场,由于对成本的敏感,工业品的价格和利润已经被压到了非常低的水平。同时,全球化和市场的成长使得新技术的需求空前增长。目前在中国的工业自动化新技术上市与国外的时间差越来越短。作为客户,他们已经越来越不满足于一个价廉物美的产品了,个性化需求愈演愈烈,因此对于供应商的要求随之越来越高。作为供应商,他们在寻求利润最大化的征途中越行越难,销售已经不再是简单的产品和服务推销。依靠单一而传统的自动化销售模式已经不能满足企业快速发展的需要了,很多企业通过规模效应,压缩成本来实现利润。如我们所熟知的元器件产品销售,没有强有力的技术支持,没有差异化的产品优势。虽然目前还是主流销售模式,但这种方式使企业获得的利润已经无法满足新产品研发,完善的技术支持与服务所需要的投入。
本文从工业产品和产品整体概念入手,通过引用相关理论和基本概念,分析整体解决方案销售模式的特点。同时,本文以B公司为例,从行业环境和微观环境来分析营销环境对销售模式选择的影响。通过与传统销售模式的比较,分析其优势与弱势。主要关注客户满意度,忠诚度,新客户开发和营销业绩等等,帮助我们更清楚地了解这一销售模式的运作方式,并从中获得启示。
本文拟通过对这一销售模式的分析与研究,结合理论与实际,尝试分析市场发展规律,来了解市场主体间的关系。
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