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从上世纪末开始以来，中国的家电销售市场出现众多品牌，国产巨头海尔，美的;进口欧洲品牌伊莱克斯，西门子;韩国，日本品牌三星，LG，松下等，用各种方式抢占市场分额，发展实力。除了保住传统家电市场分额，纷纷向多元化发展，同一品牌下多种产品（家电行业的多元化发展有更广的意义，为了简化研究范围，本文只研究在销售终端出现的多元化）。在家电企业发展的同时，家电销售队伍的布局并没有改变，基本上还是以地理区域划分，销售人员负责某个地域下的客户的所有或者部分产品销售。家电销售渠道越来越集中于标准化程度很高的家用电器专业连锁店，比如苏宁，国美，大中等，销售竞争非常激烈，连锁零售店为了扩大规模向农村市场发展，家电供应商也纷纷跟进农村市场，抢占市场。新近崛起的房地产装修家电销售渠道为装修房配套电器，利润丰厚，管理复杂。 国内家电业多元化发展，新市场开发，及新渠道开发是否能够成功，和销售人员的为此付出的努力有直接关系。多年以来的销售人员的任务制定，组织布局，激励方式并不能激励销售人员为此发展目标付出更多努力。就是在这样的行业背景下提出了研究的问题。 本文通过回顾动机理论，激励理论，从心理学角度和管理学角度分析理解人的激励的原因和影响因素，作为研究家电行业销售人员行为动机，和激励的基础。并从营销的角度分析销售人员工作职责，销售队伍结构布局，销售人员薪酬结构和激励类型。 进一步结合分析家用电器市场的多元化发展，列举9个家电品牌38种类的分布;向农村市场发展;及房地产配套家电销售渠道开发的发展方向。分析销售人员在现有市场中所面临的挑战，审视其任务制订方式，薪酬结构不利于开发新市场，推动多元化发展的原因，销售人员面对的问题，提出解决问题的方法。精神激励上由于销售队伍结构多年来形成的格局，不利于销售人员个体生涯发展展望;长久以来的优秀销售人员，多年来接受同样的激励无法得到满意的效果;过于强调竞争，忽视个体差异几个方面展开，讨论如何能够进行调整，提出方案。 文章以西门子家电销售人员的激励作为案例分析，利用翰威特公司对西门子家电的销售人员满意度分析作为分析资料，分析西门子家电作为在家电行业的典型销售组织，对销售人员的激励状况，翰威特公司的调查结论分析销售人员激励不足之处，并提出解决方法。 在理论准备上，除了需要融合人力资源管理的各种理论外，涉及到管理学、心理学、营销学，行为科学、公共管理等多门学科。同时，要形成有实际指导意义的国内家电行业销售人员的激励方案，对家电行业的实际情况作深入了解，需要搜集详细丰富的市场信息，各类资料，和销售人员，人力资源管理工作人员进行访谈，在大量的实际情况调查和全面的理论准备基础上，利用理论，假设，推断，提出行业销售人员的激励方案，并进一步例证其实际意义。