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随着我国喷码机行业的飞速发展，喷码机销售数量大幅增加，在喷码机耗材这一利润巨大的市场上，原厂商面临来自于替代耗材厂商巨大的挑战。vJ公司作为喷码机市场的领导者，也面临着替代耗材厂商的冲击。通过分析喷码机耗材市场的营销现状以及vJ公司对喷码机耗材客户的销售管理现状，可以看出对喷码机耗材客户进行分类管理，采取不同的营销策略对vJ公司显得尤为重要。本文借鉴客户关系管理及客户分类理论，结合调查问卷数据，按照客户的行为模式习惯，对vJ公司的喷码机耗材客户进行了分类。分类采取客户销售额与忠诚度两个维度相结合的方式，将客户分为S1到S9共9个类别，并识别出目标市场客户。通过调查问卷对客户进行了价格敏感度，关注点，服务需求及沟通偏好等测试，分析出了各个类别客户的行为特征，以客户的行为特征为制定策略的基础，制定出针对各类客户的营销策略，包括策略核心目标，服务及价格策略以及需采取的市场活动，最后制定出了销售工程师及服务工程师针对各类客户的标准工作。